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Startup em ideação: qual deve ser o foco neste momento?


Tallis Gomes - co-fundador do G4 Educação, da Easy Taxi e da Singu e Jonathan Souza, sócio e Diretor Comercial do G4 Educação

As startups que ainda estão no estágio inicial, como na fase de MVP, primeiro precisam ter um maior enfoque em seu consumidor e em quem receberá o produto final ao invés de buscar financiamento ou marketing, o famigerado “vaporwave”.

A cada 100 startups criadas, mais de 90 falham. E o principal motivo é a falta de necessidade de mercado.

Segundo a CB Insights, consultoria famosa no estudo do mercado de startups, cerca de 42% das razões pelas quais essas empresas falham são devido à falta de necessidade do consumidor e do mercado em geral, e ainda, 17% são pela criação de um produto ruim.

gráfico produzido pela CB Insights que reúne as principais razões pelas quais startups falham
(Na imagem: principais razões pelas quais startups falham)
(Crédito: CB Insights)

Cada vez mais, presenciamos uma onda de venture capital em investir em startups que sequer validaram seu MVP

Antes, o maior problema dessas empresas era em conseguir capital para financiar seus projetos, atualmente, o maior problema é em realmente criar valor através de um produto inovador e escalável, que se caracteriza justamente como o propósito core de uma startup.

Um problema parecido com este foi justamente o principal catalisador para a bolha das startups e internet dos anos 2000. Este período foi marcado pelo momento onde diversas empresas de tecnologia que tinham alto valor de mercado tiveram uma alta queda, com a maioria delas decretando falência. 

Cerca de US$5 trilhões foram perdidos no mercado de ações, a NASDAQ caiu 78%. No final de 2004, cerca de metade das empresas “pontocom” haviam falido. O principal motivo pelo qual isso ocorreu foi justamente a vasta gama de empresas que possuíam um modelo de negócio falho ou com ideias que não se encaixavam no mercado. 

O conceito que especialistas no assunto dão para esse tipo de empresa é o de “Vaporwave”.  Vaporwave são justamente as empresas que possuem um software ou um produto que obteve publicidade ou marketing, mas que sequer foram criados ou disponibilizados no mercado. 

Atualmente, estamos presenciando um movimento parecido no mercado de startups. 

Os venture capitals já estão começando com um pullback em investimentos justamente para evitar uma possível repetição deste problema e também pela questão macroeconômica de alta de juros e inflação, que transferem fundos para ativos menos voláteis e de menor risco, como títulos do tesouro.

Isso demonstra a necessidade das startups em early-stage e seus founders em tentarem adotar uma estratégia que enfoque mais em seu mercado de atuação e em seu consumidor.

Dessa maneira, além de evitarem uma sensação de aversão dos venture capitals em investir, por haver um produto real que cria valor real, e não apenas uma ideia revolucionária, como a frase de Tallis Gomes, co-fundador do G4 Educação, da Easy Taxi e da Singu, exemplifica bem:

“A ideia vale 10 centavos a bacia.”

Tallis Gomes – co-fundador do G4 Educação, da Easy Taxi e da Singu
Tallis Gomes, co-fundador do G4 Educação, da Easy Taxi e da Sing
(Na imagem: Tallis Gomes, co-fundador do G4 Educação, da Easy Taxi e da Singu)
(Divulgação G4 Educação)

O que priorizar no processo de ideação: o que os founders deveriam fazer?

Se diferenciar da concorrência pode ser desafiador, contudo, não é impossível. Uma maneira de se destacar dos demais logo no começo, é desenvolver uma estratégia de ideação da startup que abarque mercado, necessidades dos consumidores, além de um MVP eficaz, capaz não só de responder as perguntas certas, mas também de fazê-las.

A seguir, separamos três pontos essenciais para pensar durante o processo de ideação e que te ajudará a começar seu negócio do jeito certo: 

#1 – Entenda o mercado e suas necessidades antes de criar o produto

É comum que antes de criar sua própria empresa, muitos fundadores esqueçam a importância de entender seu mercado de atuação. Por isso, vale compreender se a sua empresa possui um mercado viável ou product market-fit que esteja em crescimento. Algo chamado de “sweet spot”.

“Aproxime-se dos seus clientes mais do que nunca. Tão próximo que possa dizer a eles o que eles precisam antes deles mesmos perceberem.”

Steve Jobs – Fundador da Apple

Vale entender também as questões macroeconômicas e regulatórias que afetam o mercado, os principais players e competidores, o comportamento do consumidor, e principalmente, a dor do seu cliente. É de suma importância ser um expert na dor que você resolve e buscar os meios para resolvê-la.

estrutura que ilustra como se dá o sweet spot, o que determina fit entre solução e mercado
(Na imagem: elementos que compõem a posição estratégica denominada “sweet spot”)
(Créditos: TGA / Collis and Rukstad, HBR)

Saiba mais: Modelo de growth – os 4 elementos do growth hacking

#2 – Atuação centrada no cliente

O seu produto não é para um investidor, mas para um cliente. Entender sua persona e suas necessidades são o ponto de partida para a resolução de qualquer dor e caracteriza as empresas consideradas customer centric.

A Netflix, por exemplo, uma das maiores empresas da atualidade, desenvolveu a chamada “ciência do consumidor”, uma abordagem que beira a “obsessão pelo cliente”, como comentado pelo ex-VP de produto da empresa de streaming:

“Para mim, a obsessão pelo cliente significa uma preocupação saudável com as necessidades imprevistas e futuras dos clientes por meio de uma mistura de técnicas de pesquisa que colocam o cliente no centro de tudo o que você faz”

Gibson Biddle – Ex VP de produto da Netflix

As suas estratégias de negócios, BHAG, metas, projetos e prioridades devem ser criadas em torno de seus clientes, usuários e parceiros. Por isso, definir seu ICP (Ideal Customer Profile) e depois focar no Customer Experience e na User Experience deve ser o ponto de partida durante a construção do seu produto. 

Ter uma orientação voltada para a pesquisa de UX/CX antes de criar o produto, e depois uma arquitetura/design/prototipação a partir do mesmo é fundamental.  Por fim, teste e iteração com os mesmos garante que a engenharia do produto seja voltada para quem consome, desde a sua usabilidade até o seu design.

Vale lembrar que no início, o ideal é não focar em várias personas no início, pois pode ser perda de tempo e aumenta a dificuldade de criar um produto focado em suas dores.

#3 – Entenda o real conceito de MVP

Uma coisa é criar realmente um produto mínimo para testar a viabilidade e funcionalidade do seu produto ou algoritmo core. Outra coisa é lançar seu MVP no mercado como um produto já pronto. 

Seu consumidor não diferencia se o seu produto funcional já é o produto final ou não, e neste sentido, a primeira impressão é a que fica, por isso, faz-se necessário utilizar o MVP para testar e entender a usabilidade do seu produto, focando no aprendizado, e não como um produto pronto em si. 

“A lição do MVP é que qualquer trabalho adicional além do necessário para começar a aprender é desperdício, não importa o quão importante possa ter parecido na época.”

Lean Startup

Faça, por isso, uma versão 1.0, e mesmo que simples, seja focada no seu consumidor, nas funcionalidades necessárias para viabilizar o produto, e de uma maneira que tenha flexibilidade na questão de realizar alterações segundo o feedback da sua persona.

A ideação permite criar hipóteses e validar o seu negócio

Entender o que o consumidor precisa é um exercício constante de criar hipóteses e testá-las, se atentando às tendências de comportamento, que além de ajudar a desenvolver sua solução, mostra-se fundamental para a proposta de valor, pois permite uma base de conhecimento mais profunda sobre o estilo de vida do público ideal. 

Para criar um marketing eficiente, é imprescindível ter um produto minimamente desenvolvido, com um protótipo que funcione razoavelmente bem. Afinal, como seria possível vender algo que só existe no campo das ideias?

Lembre-se: os clientes não querem uma parte do problema resolvido, os usuários não querem nada minimamente viável. Neste momento, manter as dores dos clientes em foco é essencial para atingir bons resultados.

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