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Marketing-Led Growth (MLG): como crescer sua empresa através do marketing


marketing-led growth

Ao colocar o marketing no centro das suas decisões de negócios, as empresas podem impulsar o seu crescimento de forma sustentável para alcançar objetivos de curto, médio e longo prazos com muito mais eficiência.

Enquanto o empreendedorismo é a mentalidade e o conjunto de habilidades necessárias para iniciar e gerenciar um negócio, uma mentalidade de growth hacking traz uma abordagem científica para o crescimento acelerado, utilizando técnicas inovadoras e data-driven para alcançar resultados mais rápidos.

Nesse contexto, o marketing é um elo fundamental, uma vez que ajuda a promover e a vender produtos e serviços, atrair novos clientes e fidelizar os já existentes. No entanto, o marketing moderno vai além, fornecendo insights valiosos sobre o comportamento do consumidor e ajudando a identificar novas oportunidades de crescimento.

Assim, ao se realizar um planejamento estratégico e encontrar os recursos certos para empreender, tradicionalmente é possível se deparar com três estratégias clássicas: o sales-led growth (SLG), o product-led growth (PLG) e o marketing-led growth (MLG).

Este último, o MLG, pode ser encarado como uma metodologia mais ampla e integrada, que coloca o marketing no centro da estratégia de crescimento de uma companhia – afinal, o marketing tem sido um importante motor de crescimento para as organizações há décadas.

Infográfico com as 4 etapas da jornada de decisão do consumidor, segundo a Mckinsey.

De acordo com um estudo realizado pela McKinsey, existem 4 marcos importantes, por vezes irregulares, que os consumidores adotam ao passar do reconhecimento de uma marca para a compra e a lealdade.

Na era digital, em que os usuários estão sempre comprando, os dados mostram que conectá-los cada vez mais cedo à sua solução é a alavanca mais crítica para impulsionar um resultado de growth.

(Na imagem: a jornada de decisão do consumidor)
(Créditos: McKinsey)

Desta forma, a implementação e execução bem-sucedidas de tal estratégia dependem, primordialmente, de tornar o marketing uma parte essencial do DNA corporativo, como já fizeram grandes players do mercado, como Starbucks, Harley Davidson, Southwest Airlines e FedEx.

O que é Marketing-Led Growth?

Em primeiro lugar, é importante ressaltar que o marketing não se resume apenas à publicidade e propaganda. Ele engloba todas as atividades que uma empresa realiza para identificar, criar e entregar valor aos seus clientes, incluindo pesquisa de mercado, desenvolvimento de produtos, gerenciamento de marcas e relacionamento com o cliente.

Dito isso, o Marketing-Led Growth é um modelo estratégico que utiliza o marketing para crescer. Logo, ao invés de se recrutar um time de vendas para prospectar ativamente, realizar cold calls, comprar dados e fazer listas, o MLG supre a necessidade de geração de leads e alimenta o time de vendas para gerar mais demanda.

Ou seja, o marketing de growth se apropria do marketing tradicional e adiciona várias camadas valiosas em seus processos, como: testes A/B, SEO, campanhas baseadas em dados, conteúdo de blog, criação de iscas etc., maximizando todas as oportunidades de crescimento existentes na jornada do cliente.

No G4 Educação atualmente, por exemplo, existem dezenas de vendedores em operação inside sales recebendo leads do marketing para qualificação e conversão. Esse é um trabalho conjunto do time de vendas, já que é necessário que o pré-vendedor SDR filtre os melhores leads, através de um sistema de lead scoring para otimizar o processo de conversão. Afinal, nas palavras de Dener Lippert:

“Marketing de growth é pesca de rede”

Dener Lippert, fundador e CEO da V4 Company e mentor do G4 Educação

Por que o Marketing-Led Growth é importante?

O Marketing-Led Growth é uma abordagem capaz de ajudar organizações a construirem marcas fortes, identificando novas oportunidades de mercado e criando relacionamentos profundos com os clientes.

Infográfico comparativo entre marketing tradicional e growth marketing.
(Na imagem: comparativo entre marketing tradicional e de growth)
(Créditos: Mighty Digital)

Diferentemente do marketing tradicional que se baseia aquisição de clientes, o marketing de crescimento se concentra em alcançar o crescimento de longo prazo por meio de um conjunto de estratégias de funil completo, através de análise de dados, testes e otimização.

Mais que isso, através dele cria-se um desenvolvimento sustentável e equilibrado, concentrando-se em atender às necessidades de seus clientes, ao invés de apenas tentar vender mais produtos e serviços. Algumas das suas principais vantagens incluem:

  1. Aumento da conscientização da marca, construindo uma conexão emocional com o público-alvo;
  2. atração de novos clientes e ampliação do alcance da empresa;
  3. cria lealdade com os clientes existentes, promovendo a recomendação de amigos e familiares;
  4. aumento do valor percebido do produto, possibilitando preços mais elevados e margens mais altas;
  5. melhora da experiência do cliente, dentre outros.

Exemplos de Marketing-Led Growth: como a metodologia funciona?

Existem inúmeros exemplos de empresas que implementaram com sucesso estratégias de marketing para impulsionar o crescimento. Vejamos três delas:

#1 – Apple

A Apple sempre deu grande ênfase ao marketing e isso ajudou a empresa a construir uma marca forte e distinta, reconhecida e amada por consumidores em todo o mundo.

Os seus esforços incluíram campanhas publicitárias icônicas, lançamentos de produtos inovadores e foco na criação de experiências excepcionais para o cliente. Seu comercial mais famoso, apresentado em 22 de janeiro de 1984, no intervalo do18th Super Bowl, é simbólico e característico de uma geração:

Como resultado, a companhia alcançou um crescimento forte e consistente ao longo dos anos e agora é uma das empresas mais valiosas e bem-sucedidas do mundo, sendo considerada pelo relatório Global 500 da Brandirectory, como a marca mais valiosa do mundo em 2022, com uma avaliação total de $355,1 bilhões.

#2 – Hubspot

O Hubspot historicamente mantém os seus clientes e visitantes envolvidos através de um conjunto de ferramentas de marketing e recursos prontamente disponíveis sob um menu suspenso de recursos em seu site, em que é possível encontrar estudos de caso, blogs e cursos e certificações gratuitos.

Assim, ainda que você não seja um cliente, é possível criar uma conexão mais forte e duradoura com a companhia e acessar todos os recursos de aprendizado fornecidos por seu time de inbound marketing, cujo objetivo é atrair leads através de conteúdo valioso e relevante.

Sem dúvidas, esse é um dos segredos para promover o crescimento a longo prazo da organização, que em um levantamento recente aparece com mais de 135.000 clientes em mais de 120 países.

#3 – Airbnb

Quando o Airbnb estava começando, a empresa enfrentou uma concorrência significativa de redes hoteleiras estabelecidas. Para se destacar e se diferenciar, a startup se concentrou em construir um branding forte e criar um senso de comunidade entre os seus usuários.

Para isso, investiu em conteúdo gerado pelo usuário (UGC), experiências personalizadas e campanhas publicitárias direcionadas que ajudaram a construir uma base de clientes leais e impulsionar um crescimento rápido na indústria de viagens.

Slide mostrando a evolução da estratégia de fotos do Airbnb.

Além disso, a companhia se dispôs a testar os seus canais de marketing com frequência para descobrir qual a melhor maneira de gerar tração com menos recursos.

Em um desses experimentos, por exemplo, percebeu que investir em fotógrafos profissionais para gerar anúncios com fotos melhores resultava em duas a três vezes mais reservas.

Como construir uma estratégia de marketing de crescimento?

Quando se trata de implementar a sua própria estratégia de Marketing-Led Growth, existem vários canais e táticas que podem ser utilizados, como as redes sociais, marketing de conteúdo, marketing por e-mail e publicidade paga.

No entanto, implementar essa mentalidade pode ser desafiador e requer planejamento e dedicação de toda a liderança envolvida no processo. Na prática, algumas dicas que podem ajudar são:

  1. Defina seus objetivos de crescimento: antes de começar qualquer coisa, saiba exatamente o que você quer alcançar: é aumentar as vendas? Ampliar o alcance de sua marca? Atrair novos clientes?
  2. Conheça seu público-alvo: realize pesquisas de mercado para aprender mais sobre os hábitos de compra, os interesses e as necessidades dos seus clientes em potencial.
  3. Crie um plano de marketing detalhado: isso deve incluir ações específicas como campanhas publicitárias, otimização de sites, redes sociais e parcerias.
  4. Faça parcerias estratégicas: procure por parceiros que tenham públicos semelhantes aos seus e que estejam alinhados com os valores da sua empresa.
  5. Invista em networking: participe de eventos para conhecer outras pessoas e estabeleça relacionamentos que poderão ser capazes de gerar insights valiosos.
  6. Observe as tendências do mercado: certifique-se de estar ciente das últimas novidades e adapte a sua estratégia quando necessário.

Dito isso, em relação à mídia social, hoja ela é, sem dúvidas, uma ferramenta poderosa para empresas de todos os tamanhos alcançarem e envolverem o seu público-alvo, já que estatísticas provam que há mais de 1 milhão de novos usuários todos os dias em todo o mundo.

Portanto, Facebook, Twitter e Instagram são algumas plataformas que podem ser exploradas para o compartilhamento de informações úteis e conteúdo viral.

Já o marketing de conteúdo é outra tática eficaz para atrair e reter um público claramente definido. Entre as suas principais possibilidades estão a postagens em blogs, vídeos, infográficos e outros tipos de conteúdo projetados para educar, informar e entreter.

De acordo com o Statista, a receita do marketing de conteúdo atingiu quase 66 bilhões de dólares em 2022 e deve dobrar a sua receita até 2026.

De igual modo, o email-marketing continua relevante para alcançar as pessoas certas e à frente de inúmeros outros canais. Em 2021, por exemplo, aproximadamente 309,6 bilhões de e-mails foram enviados e recebidos diariamente. Ademais, ele possui um ROI (retorno sobre o investimento) expressivo, de cerca de US$ 40 para cada US$ 1 gasto.

Por fim, importante falar da publicidade paga, como o Google AdWords e os anúncios do Facebook, pois também são uma valiosa ferramenta para promover novos produtos, oferecer descontos e promoções, com a possiblidade de segmentar dados demográficos e interesses específicos. Por essa razão, ela tende a ser uma maneira mais rápida de direcionar tráfego e gerar leads quando adequadamente acompanhada por um profissional experiente.

No geral, essas são apenas algumas das inúmeras possibilidades existentes nesse universo. O que importa, no fim do dia, é que as empresas saibam como rastrear e medir a eficácia de seus esforços de marketing para otimizar e melhorar continuamente sua estratégia.

Não importa o seu tamanho ou setor, o marketing pode ser uma parte fundamental do seu sucesso

De fato, o marketing aliado ao growth hacking traz uma abordagem inovadora para ajudar companhias a crescerem rapidamente, encontrando maneiras criativas e eficientes de aumentar o seu crescimento, independente do estágio em que você se encontra.

Se você é um gestor ou founder, provavelmente está sempre procurando maneiras de impulsionar o crescimento da sua empresa. Por isso, esse mindset deve ser uma poderosa opção a se considerar.

Ao invés de gastar tempo e dinheiro em campanhas publicitárias tradicionais, o Marketing-Led Growth permite que você alcance resultados rápidos muito mais consistentes.

Por isso, se você quer aprender mais sobre MLG, além de SLG, PLG e outros conceitos e práticas para alavancar seus negócios, conheça o G4 Growth Online e acesse a metodologia validada por mais de 3.000 empresários e gestores em todo o mundo.

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