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O que é Inbound Marketing? Como aplicá-lo para crescer o seu negócio

Como algumas das maiores empresas do mundo crescem? Saiba o que é Inbound Marketing e como funciona esta máquina de vendas.

Você sabe o que é Inbound Marketing? Essa é uma realidade que veio para ficar, pois empresas mais arrojadas, sejam estabelecidas ou novas no mercado, estão adotando, gradativamente, estratégias alinhadas à criação de conteúdo relevante para o público.

De acordo com o “2013 State of Inbound Marketing Annual Report”, da HubSpot, 41% dos profissionais de marketing afirmaram que o Inbound produz um ROI mensurável, enquanto 82% dos profissionais que investem em blogs veem um ROI positivo em suas estratégias de Inbound Marketing.

O motivo mais evidente é a inserção massiva das pessoas na internet, buscando informações neste meio. Logo, este é um mercado que se consolida e mostra possibilidades interessantes para que empresas criem elos duradouros e aumentem suas possibilidades de prospecção.

Nos acompanhe na leitura para entender melhor o que é Inbound Marketing e como essa é uma área que pode revolucionar a forma com a qual sua empresa se relaciona com o público em potencial, gerando um retorno bastante significativo mediante um investimento significativamente menor que o de outras iniciativas.

O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing é uma concepção do marketing digital focada em atrair, converter e encantar clientes.

O Marketing de Atração, como também é chamado o Inbound, afasta-se do conceito tradicional da publicidade e possibilita a conexão com o público-alvo por meio dos pilares: Marketing de Conteúdo, SEO e Estratégias em Redes Sociais.

Praticamente toda a pesquisa realizada por potenciais clientes ocorre na internet. Existe uma coleta de informações relevantes prévia ao ato de consumo.

Desde Kotler e Keller, em seu clássico livro “Administração de Marketing” sabe-se que “bens duráveis geram mais pesquisa antes do ato da compra”. A facilidade para as pesquisas mais variadas e o interesse genuíno do público em se inteirar sobre soluções e produtos, criaram possibilidades interessantes para as marcas.

Todos querem ter um fundamento antes de gastar com algum produto ou serviço (do carrinho de bebê a uma empresa com quem negociar). Mas o mais importante: Todos querem consumir de marcas confiáveis, que demonstrem claramente que sabem o que estão fazendo e o porquê estão fazendo.

Os consumidores sentem-se mais seguros com marcas que construam confiabilidade através da entrega de valor; de conteúdo útil e cativante. Isso acaba abrindo oportunidades de um ambiente mais interessante e competitivo.

Observa-se que, atualmente, o que é preciso para alavancar um negócio não é a maior carteira, o maior investimento para sair na maior emissora ou no maior outdoor Hoje, o seu verdadeiro “orçamento” está num conteúdo relevante para o público, que entregue valor.

Isso faz, efetivamente, uma empresa pequena chegar lado a lado (e, se aplicadas as estratégias adequadas, superar) uma grande empresa que esteja falhando, ou sendo pouco competente em entregar conteúdo relevante ao seu público.

Ao criar conteúdo relevante, você cria uma relação direta entre a qualidade do seu conteúdo produzido com uma imagem positiva da sua marca.

O público está aberto para um vínculo construtivo e as empresas têm a oportunidade de convencer o público e criar um elo entre competência do conteúdo criado pela marca e competência nos serviços e produtos que ela produz.

O mercado está aprendendo a aliar experiências recompensadoras e a promoção de produtos e serviços

Antigamente, as empresas focavam seus esforços de maneira mais tradicional, mesmo nesse novo veículo chamado internet. É um processo natural: todos os meios de comunicação abertos se valeram de técnicas utilizadas nos meios anteriores até descobrir como fazer algo único (e mais eficiente) nessa nova mídia. 

Era frequente abordagens pouco alinhadas às necessidades ou ao momento mais oportuno para a promoção de determinado produto ou serviço nas redes. Isso resultava em pouco engajamento do público aos estímulos criados da maneira mais tradicional.

O quadro torna-se mais promissor quando potenciais clientes estão diante de um conteúdo útil e cativante. Quando o público é chamado pela marca através da entrega de valor, de Marketing de Conteúdo, do Inbound Marketing, abrimos portas para um vínculo sincero e construtivo entre nosso negócio e nosso público.

Com isso, as empresas vão além de um conjunto de serviços ou produtos e passam a ser formadoras de opinião.

Com as ferramentas disponíveis no mercado hoje, muitas delas gratuitas, e com uma base teórica bem fundamentada, é possível entregar não somente informações cativantes e úteis ao público, mas, no momento certo, as marcas podem “aparecer” com algo útil, que alavanque o máximo de interesse possível em seus serviços ou produtos.

Atualmente, o mercado está vivendo uma ótima janela de oportunidade, e isso essencialmente significa uma mudança na maneira de pensar o negócio, levando em consideração regras distintas.

O desenvolvimento de novas habilidades passa a ser indispensável para quem quer que seu negócio alcance o tão almejado alto desempenho nas redes.

O que é Inbound Marketing e o que é Outbound Marketing?

Assim como várias das descobertas da humanidade, o Inbound Marketing foi descoberto por acidente. Dharmesh Shah começou, despretensiosamente, a escrever um blog que chamou de onStartups.com.

Ele dedicava poucas horas por semana escrevendo ali. Compartilhava pensamentos, “insights” que vinham à medida que se aprofundava em sua tese de graduação no MIT.

Em pouco tempo, ele descobriu que seu blog estava engajando e gerando um tráfego melhor do que as startups de seu colega Brian Halligan. Enquanto Halligan utilizava as técnicas mais “clássicas” do marketing, Dharmesh descobria uma nova maneira de valorizar uma marca.

Ao invés de utilizar estratégias de marketing mais “interruptivas”, Dharmesh começava a descobrir uma forma de criar um fluxo orgânico, um interesse genuíno do público em seu negócio.

Os “cientistas” do marketing estavam diante da descoberta que abriria oportunidades realmente interessantes de se fazer negócio, e então começaram a chamar essas novas técnicas de “Inbound marketing”.

Pela própria natureza da palavra “Inbound”, que pode ser traduzida como “direcionar ao ponto”, essa técnica consiste em fazer clientes se direcionarem à determinada marca, a imagem mais representativa do Inbound Marketing é o Imã, que atrai.

E, claro, as técnicas mais antigas passaram a ser chamadas de Outbound Marketing, ela representa uma abordagem menos “intimista” com o consumidor, mais abrangente, externa (out).

A imagem mais simbólica para representar o Outbound Marketing é o megafone, que leva a mensagem para um maior número de pessoas, mas geralmente de forma mais abrangente e menos otimizada para o momento e maneira mais oportuno.

Principais diferenças entre Inbound e Outbound Marketing

Inbound x Outbound
Divulgação Gestão 4.0

Os tempos mudam e as estratégias de marketing também. Vivemos uma grande tendência para o Inbound Marketing.

Pense no Outbound Marketing como as técnicas mais conhecidas de marketing que o público está acostumado a ver e, normalmente, a se sentir pouco conectado ou interessado.

Pense no Inbound Marketing como uma conexão com seu público mais personalizada e próxima. Um elo construtivo e recompensador entre marca e público-alvo.

É um ótimo momento para projetar estratégias de alcance e conversão mais otimizadas. Se antigamente o orçamento publicitário de uma empresa precisaria ser gigantesco para ser notada, o Inbound permite que investimentos bem menores e mais precisos sejam capazes de trazer resultados significativos.

Os três principais lugares que clientes atuais e potenciais precisam encontrar uma empresa

O jeito de consumir conteúdos mudou, e quem produz conteúdos também precisa se adaptar. Neste sentido, a internet pode ser dividida em três pontos principais de fluxo:

  • Buscadores (especialmente o Google). Hoje, essa é a principal fonte para encontrar respostas para as mais variadas perguntas.
  • Blogs. Diferente das redes sociais, os blogs possuem liberdade de diagramação e espaço irrestrito para informação e fluxo de tráfego. Construir um conteúdo relevante é também construir visitas recorrentes do público-alvo.
  • Redes sociais. Ótimas plataformas para oferecer às pessoas o conteúdo que elas procuram, da forma que desejam recebê-lo. Utilizadas da maneira correta, pode ser um ponto de encontro importante entre o público e a empresa.

As 3 etapas do Inbound Marketing

Uma marca precisa construir significado, relações duradouras com clientes consolidados e aquecer potenciais clientes (prospects).

Basicamente essas pessoas desejam alcançar objetivos, e decidiram fazer isso criando um vínculo direto entre suas jornadas e objetivos pessoais com os produtos e serviços de determinada empresa. 

É importante que uma marca saiba criar um ambiente de encontro entre procura e demanda que seja o mais recompensador para o cliente. Afinal, um cliente bem-sucedido tende a fazer com que aquele negócio também seja bem-sucedido.

Portanto, existem 3 etapas principais para fazer  marca crescer por meio do Inbound Marketing:

1) Atrair

É fundamental criar diálogos e conteúdo de valor para as pessoas certas. Isso transforma a imagem de uma empresa positivamente. Transforma-a numa conselheira confiável, o público se sentirá seguro e acolhido para interagir.

A criação de conteúdo marcante para uma empresa e produtos também é indispensável, e alguns dos principais motivos são os seguintes:

Estabelecimento como referência

Se uma marca for bem-sucedida em criar conteúdo marcante, será referência de estudos para outros sites que poderão linkar para o seu site. Isso significa um fluxo de clientes em potencial visitando os “domínios” da marca em questão, onde o produto terá espaço e, se tudo funcionar, conquistará a confiança e a curiosidade dos visitantes.

Isso não é apenas positivo para aumentar e renovar o público, mas dá ao Google informações preciosas para ranquear o site em palavras-chave importantes, o que é um aliado direto num melhor posicionamento no mercado.

Compartilhamentos em redes sociais

Conteúdos marcantes também podem se espalhar organicamente nas redes sociais, como as seguintes:

  • Twitter;
  • YouTube: uma importante fonte de conversão de links clicáveis nas descrições de vídeos, como quando uma marca é organicamente citada como fonte na descrição de um bom vídeo de um influencer, por exemplo;
  • Reddit: o fórum mais resiliente dos nossos tempos;
  • Facebook: ainda possui um importante nicho de consumidores;
  • Instagram, entre outros.

2) Engajar

Mostrar ideias e soluções que tenham afinidade com os problemas e objetivos do  público pode aumentar as chances de quererem comprar de determinada empresa.

Uma marca vinculada a soluções que fluam naturalmente em direção aos seus produtos ou serviços é uma marca que transmite uma forte sensação de competência e propósito.

3) Encantar

Auxilie seu cliente, ajude-o a encontrar sucesso com aquela aquisição. Afinal, hoje é valioso que o vínculo seja duradouro, o que está diretamente ligado com o marketing de relacionamento.

Imagine essas 3 etapas como “pás” que precisam girar para que aconteça o crescimento, sendo que a força motriz para que atração, engajamento e encanto se movam continuamente é o seu cliente.

Essa roda será movida continuamente se ele encontrar acolhimento e solução em seu negócio. Isso não o torna apenas um consumidor recorrente, mas um promotor voluntário da sua marca.

Afinal, uma das melhores propagandas que existem é aquela feita por um cliente verdadeiramente satisfeito, que encontrou uma experiência recompensadora através da sua marca.

Marketing Flywheel
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O “Moinho do Crescimento”, denominado de “flywheel” por Dharmesh Shah e Brian Halligan, demonstra o “momentum” que se cria ao priorizar uma experiência de consumo recompensadora (que começa antes da compra e perdura mesmo após o serviço ou produto ter sido adquirido).

Como atuar em cada etapa?

Existem estratégias para se passar por cada etapa de maneira otimizada, criando um processo sólido e progressivo em direção a novos clientes e potenciais consumidores.

1) Atração

Para conseguir a atração, é imprescindível criar conteúdo marcante. Sites de sucesso, como Wikipédia, Reddit, BBC Brasil, TecMundo e afins são capazes de angariar milhões de visitas orgânicas (gratuitas, sem ser de forma paga, como por meio de links patrocinados) todos os meses.

Seus links estão citados como referências em centenas de milhares de conteúdos relevantes, além de atingirem, vez ou outra, compartilhamentos virais de alguma notícia ou informação que esteja sendo especialmente buscada em certo momento.

Uma marca atenta às tendências do mercado sabe o quão importante é tornar-se uma fábrica de conteúdo.

É um escalonamento importante: quanto mais conteúdo relevante a empresa criar, mais a progressão de acessos tende a aumentar. A vantagem é cumulativa e duradoura e é o oposto da propaganda paga: é possível conquistar cada vez mais acessos sem ter que pagar por eles.

Fornecer conteúdo relevante em diferentes formatos é uma grande ajuda para que as pessoas encontrem a melhor forma de transmitir o conteúdo relevante de determinada marca para seus conhecidos e até mesmo para o próprio público. Alguns deles são os seguintes:

  • Artigos em blog: o importante é criar e compartilhar informações pertinentes, que ajudem as pessoas a enxergar valor no que está sendo entregue.
  • Conteúdo técnico: artigos que ensinam sobre tendências de mercado, desafios e afins. Esses não são textos necessariamente sobre os produtos (embora eles possam ser citados), mas aqueles que ensinam algo de valor.
  • Vídeos: dos curtos aos mais longos e aprofundados, você pode tanto ensinar algo como mostrar seus produtos e serviços, com as características e especificidades de cada um deles, o que pode servir até como uma forma de suporte aos consumidores.
  • Lives: entrevistas, palestras e apresentações com especialistas de mercado também são uma boa forma de chamar a atenção. Além disso, há algumas plataformas, como o YouTube, em que as lives ficam gravadas no canal e podem ser assistidas depois, por outras pessoas.

2) Engajamento

É uma estratégia pertinente que uma empresa fomente no público o desejo de construir um relacionamento de longo prazo com sua marca. Ao usar estratégias de engajamento, insira informações relevantes sobre como seu negócio irá prover valor para o público.

Preste atenção na maneira que sua equipe se comunica com seus atuais clientes e com os potenciais e certifique-se de que você está vendendo soluções que façam a diferença.

Isso levará a negociações que geram acordos de benefício mútuo entre seus clientes e seu negócio.

3) Encanto

Estratégias para encantar seus clientes garante que eles estejam satisfeitos, felizes, sentindo-se auxiliados em longo prazo depois de terem adquirido seu produto ou serviço.

Isso significa que é importante transformar a equipe em pessoas capacitadas para aconselhar e auxiliar de maneira altamente competente em qualquer estágio de consumo.

De incorporar bots bem programados para serem atenciosos e precisos a maneiras de auxiliar e recolher feedbacks são formas de encantar seu público.

É preciso saber a hora certa de usar tais aparatos durante a jornada do consumidor. Afinal, não queremos perder a sensação de que são ferramentas que fazem sentido para o cliente em seu processo de consumo.

Um bom exemplo são mensagens de chatbot para informar uma nova técnica que começou a ser oferecida e que possa interessar ao seu público, para que ele alcance soluções para seus objetivos atuais.

Outro bom exemplo são disparos de feedback depois de seis meses que o produto foi adquirido. Isso dará tempo ao cliente para testar e criar uma boa familiaridade com os pontos positivos e possíveis pontos negativos do seu produto.

Saber ouvir suas redes sociais é mais uma estratégia fundamental. Seus seguidores podem ser questionados ou convidados a expressar seus feedbacks. Ser receptivo a essas interações engaja e encoraja seus seguidores a serem mais próximos à empresa.

Para que uma estratégia de inbound marketing encante o cliente, a marca deve se comprometer honestamente a auxiliar os consumidores em qualquer situação, mesmo que ela não acabe numa conversão direta. Lembre-se: um consumidor encantado torna-se um aliado insubstituível da sua marca no mercado.

Leia também: NPS: O que é e como calcular a experiência do cliente na sua empresa

A jornada do consumidor no Inbound Marketing

Jornada do consumidor no Inbound Marketing
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A jornada do consumidor é uma representação visual, o processo que um cliente atual ou potencial passa para chegar em um objetivo que sua marca oferece. Pode ser adquirir um produto, assinar uma newsletter ou fazer parte de um programa de fidelidade, por exemplo.

Com um mapa da jornada do consumidor, você tem uma melhor compreensão das motivações que levaram seu público a procurar por aquilo, como momentos decisivos e áreas de atrito na experiência.

Essa informação será parte de uma descrição visual de como seu cliente se sentiu em relação ao produto ou serviço adquirido ou contratado.

Entendendo essa relação, será possível criar pontos de interação para alavancar uma melhor eficiência para seu cliente.

Normalmente, a jornada do consumidor não é linear (do ponto A ao ponto B), pois o ciclo natural de consumo é um ir e vir, de uma complexidade multifacetada inerente a toda a informação e opções que cercam o consumidor. Isso inevitavelmente transforma o mapa num apanhado complexo de variáveis.

O que importa aqui é que essas variáveis sejam expressas da maneira mais clara possível. Para tal, recorra ao que for necessário para que isso aconteça, de planilhas a aplicativos, por exemplo.

Pontos importantes (Touchpoints) e pontos de dor (Pain Points)

Um mapa da jornada do consumidor inclui marcos importantes da trajetória.

Comece traçando como você deseja que seu cliente percorra o caminho para chegar no objetivo de consumo. Use o processo clássico de estágios de compra, o que detalhará o que cada consumidor faz nos diferentes estágios.

Processo de compra do consumidor
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O elemento final da jornada do consumidor são as soluções que você e sua equipe irão tentar pensar para melhorar o processo de compra para que seu público encontre o menor número de pontos de dor (pain points) possíveis no processo.

Pontos importantes (Touchpoints) são momentos bastante significativos que podem reafirmar ou mudar a opinião do seu cliente sobre sua marca ou produto, seja um banner, uma página inexistente (erro 404) ou uma opinião no Google Maps, por exemplo.

Por isso, é vital que você pense em sua marca para além do site. Cada nova forma de comunicar é um potencial touchpoint que pode revelar oportunidades de aprimorar a jornada do consumidor.

Dicas para construir seu mapa da jornada do consumidor

Antes de mergulhar na prática, deixe bem claro para si o motivo de estar fazendo esse mapa: 

  • Para quais objetivos ele servirá?
  • De quem se trata especificamente?
  • Você possui as informações necessárias sobre seu público?
  • Você foi capaz de especificar qual experiência você está mensurando?

Uma forma muito útil de descobrir mais sobre seu público são pesquisas quantitativas e qualitativas com seus consumidores atuais e potenciais, o que ajuda a entendê-los melhor e, assim, pensar em uma trilha que atenda ao que eles desejam.

E não se esqueça: Apesar de estar em contato com várias pessoas, você traçará apenas um perfil, uma persona. O mapa se baseia nesse perfil reduzido e específico. Quanto mais específico mais preciso será seu mapa.

Livros sobre Inbound Marketing que podem fazer a diferença

Para enriquecer seus conhecimentos com uma boa literatura, nós separamos alguns dos principais livros de Inbound Marketing. Confira:

They Ask, You Answer: A Revolutionary Approach to Inbound Sales, Content Marketing, and Today’s Digital Consumer, Revised & Updated

Este livro é um guia bem direto de como arrumar a estratégia atual de marketing, independente do orçamento que a empresa venha a possuir. Mostra uma provável chance de se estar gastando mais que o ideal em Outbound Marketing e negligenciando uma ferramenta importante ao alcance de todos: a internet.

De uma forma muito didática, elucida que o Inbound é muito mais do que criar links internos e externos no em sites institucionais, já que abre maneiras de criar conteúdos de qualidade, com estratégias que se valem de princípios comprovados que mudaram a maneira que as marcas utilizam a rede.

Inbound Marketing. Seja Encontrado Usando o Google, a Mídia Social e os Blogs

  • Autores: Brian Halligan, Dharmesh Shah
  • Título original: Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs
  • Data da primeira publicação: 2009
  • Comprar na Amazon

Os criadores do conceito “Inbound e Outbound Marketing” compartilham toda a experiência e conhecimentos que adquiriram ao fundar a HubSpot (maior referência em Inbound Marketing do mercado americano). Um livro bem acessível e didático, que pode ser lido em poucas horas.

Inbound Marketing and SEO: Insights from the Moz Blog

  • Autores: Rand Fishkin, Thomas Høgenhaven
  • Data da primeira publicação: 2013
  • Comprar na Amazon

Um ótimo livro para aprender sobre as práticas de SEO. Fishkin e Høgenhaven trazem os conceitos fundamentais e as novas tendências para criar um site arrojado, com técnicas de SEO que mais alavancam a visibilidade.

Um guia de bolso fundamental para os tempos online da atualidade.

Inbound Marketing Book for Professionals: Proven Three Step No Bullsh*t System for Generating High Quality Leads

Como o próprio título anuncia, é um guia direto, feito de profissionais para profissionais que desejam um resultado efetivo e rápido que façam os conteúdos veiculados terem um desempenho sólido nas redes.

A Estratégia do Oceano Azul

  • Autores: W. Chan Kim, Renée Mauborgne
  • Título original: Blue Ocean Strategy
  • Data da primeira publicação: 2004
  • Comprar na Amazon

Kim e Mauborgne trazem o conhecimento estratégico clássico aliado às novas práticas do Inbound para criar uma marca e um território estratégico estável para o negócio de uma empresa.

Inbound Marketing: atraia os clientes ideais e melhore sua percepção no mercado

O Inbound Marketing é uma ferramenta poderosa para atingir um desempenho de destaque através do interesse espontâneo do público que nos cerca.

Combinando Inbound Marketing com um alinhamento estratégico eficiente, seu negócio crescerá e alcançará novos patamares no mercado. Afinal, hoje, marca significa entrega de valor.

A relação entre clientes e marcas deve ser significativa para que seja duradoura. Com ambos trabalhando lado a lado, numa construção sinérgica de conquistas recompensadoras, os resultados tendem a ser ainda melhores.

Inbound Marketing é uma maneira humana e saudável de construir laços com seus consumidores. É um caminho sólido para trazer maior receita, permanência de longo prazo do seu público consumidor, e o melhor: ver seu público dizendo ao mundo que sua marca é incrível.

Neste sentido, se você deseja aumentar significativamente as vendas do seu negócio por meio de outros canais de crescimento para além do Inbound Marketing, conheça o curso online “G4 Growth” e aplique as mesmas estratégias de crescimento adotadas pelas maiores empresas do mundo.