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Inside Sales: o que faz este profissional?


Inside Sales: o que faz esse profissional?

Tempo estimado de leitura: 12 minutos

Aprender Inside Sales, o que faz um profissional da área e como ele pode alavancar seus resultados no digital é aprender sobre uma metodologia que atua nas diversas etapas do relacionamento com o cliente para aumentar a assertividade na hora de conversão da compra.

O conceito de Inside Sales está ligado ao processo de vendas digital, que acontece “dentro da empresa”. É tudo sobre o olhar analítico para seu público-alvo de negócio, em um processo de pré-vendas que garanta a assertividade de conversão na hora da compra.

Embasada por todas as ferramentas que a tecnologia hoje disponibiliza para entrar no detalhe, é uma metodologia que se constrói com base no relacionamento com o cliente e em como sua máquina de vendas pode ajudá-lo com sua dor.  

Saber montar um planejamento estratégico eficiente e bem estruturado para sua equipe de vendas, que percorra toda a jornada do funil, é uma demanda obrigatória para empresas que queiram escalar seus negócios no digital.

Segundo o relatório Inside Sales Benchmark Brasil 2022, o número de operações comerciais que trabalham com pré-vendas cresceu 24% entre 2018 e 2019.

Empresas que possuem uma equipe de Inside Sales realizam em média o dobro de tentativas de contato antes de desistir de um lead em comparação com aquelas que não possuem.

A média de atividades de prospecção diárias por cada SDR (Sales Development Representative) é de 34 atividades, 127% maior que a média de atividades diárias de prospecção entre os vendedores, que fazem por volta de 15 atividades. 

A HubSpot Sales Enablement Survey 2021 descobriu que 64% dos líderes de vendas que fizeram a transição para o modelo de Inside Sales, em 2020, atingiram ou excederam suas metas de vendas.

As estatísticas acima refletem alguns dos motivos pelos quais Inside Sales pode ser exatamente o que você precisa para alavancar o faturamento do seu negócio. Estamos falando da “porta de entrada” do processo de vendas, a geração de oportunidades.

O que é Inside Sales? 

Como foi dito, Inside Sales é sobre o olhar analítico para seu público-alvo, em um processo de pré-vendas, “a porta de entrada”, a geração de oportunidades, que garantam a assertividade de conversão na hora da compra.

Dessa forma, quando a relação é saudável e bem fortalecida, só lhe é ofertado algo, se a solução de fato lhe for cabível. O que a metodologia faz é prospectar o cliente, criar uma relação, deixá-lo propenso a tomar uma decisão e, quando for o momento, concretizar a negociação.

O Inside Sales criou etapas para que o processo de vendas digitais fosse mais estruturado e organizado para seus Sales Development Representative.

“Se você – com seus processos, time e atividades – conseguir achar o caminho para criar um fluxo de geração de novas oportunidades qualificadas de negócio e obter taxas de conversão consistentes, poderá também começar a gerar receita e crescimento altamente previsíveis.”

Aaron Ross do livro “Receita Previsível”
Aaron Ross do livro “Receita Previsível” (Crédito: YouTube)

Segundo pesquisa realizada pela McKinsey, entre 68% e 84% dos entrevistados preferem esse modelo de interação remota com as pessoas ou serviços digitais. Acreditam que esse novo modelo é mais eficiente, pela agilidade e comodidade no processo.

Dado o contexto, é nítido que a metodologia, hoje tão presente nos corredores das áreas comerciais, deve ganhar ainda mais um leque de ferramentas tecnológicas para tornar o processo mais assertivo, desde a prospecção, passando pela negociação e concretizando na certeira conversão. 

Inside Sales: o que faz este profissional de vendas? 

Um SDR é responsável por qualificar leads – é a “porta de entrada” ao mundo da marca. Assume um papel fundamental no início do relacionamento com um potencial cliente, afinal, é a primeira impressão que fica.

É o profissional que faz o follow-up, ou seja, acompanha de perto um consumidor interessado que ainda não fechou a compra. Prática essa que, se bem feita, gera confiança do cliente no representante de vendas, para fortalecer a conversão.

O SDR dá uma assistência para gol no processo de vendas, ou seja, prepara o lead para o vendedor.

Essa profissão nasceu por volta dos anos 1990, nas empresas de software. O boom, entretanto, aconteceu em 2008, em função da recessão nos Estados Unidos. Empresas de diversos portes e segmentos passaram a usar redes sociais, chats e videoconferências para prospectar. 

Essa divisão de atribuições dentro da área e ter um responsável pela pré-venda é um reflexo direto da nova jornada percorrida pelo cliente e de seus diferentes momentos. Para efetuar uma venda é necessário um conjunto de abordagens distintas, que acompanham cada um desses estágios. 

Um SDR é responsável pelas seguintes atribuições:

Aquecer o lead dentro do funil de vendas

Para compreender melhor as principais funções de um Sales Development Representative , recorremos ao curso de SDR do GoCademy, a formação definitiva para aprender na prática o que significa Insides Sales e como se tornar um SDR.

Jonathan Souza, Diretor Comercial do G4 Educação, explica em um determinado momento do curso o conceito de funil de vendas. 

Na analogia de um funil, você percorre as etapas de afunilamento da relação com um visitante até ele se tornar um cliente. No topo, você conhece a pessoa, prospecta; no meio, você dá e pede contrapartidas, aquece essa relação; no fundo, tendo uma análise completa sobre os desejos dessa pessoa, você converte.

Essa é a famosa jornada de compra. Começa desde a intenção, até a decisão de compra. Entender em qual parte do funil de vendas está o seu lead, ou seja, o seu cliente em potencial. 

Para Jonathan, existem dois momentos a serem considerados no que diz respeito à jornada de compra de cada cliente. 

  1. O momento que você está abrindo o mercado: a pessoa ainda não teve contato com seu negócio.
  2. O momento em que a demanda acontece: a pessoa faz uma ligação e você precisa entrar em contato, oferecendo seu produto ou serviço.

Você tem uma landing page que está captando leads pela contrapartida de uma análise de mercado. Quem deixar seus contatos para acessar o conteúdo passa a ser um potencial cliente. É nesse momento que o SDR entrará para fazer o follow-up e aquecê-lo para os executivos de vendas converterem.

No momento da conversão, você precisa ter um lead quente. Se esse trabalho não é feito ativamente, quem deixou seus dados para acessar o material, talvez só quisesse acessar o material e ficou sem um acompanhamento devido ao seu mundo de soluções. É um lead frio.

Por isso, você precisa entender o nível de jornada que seu cliente está. O conceito de Inside Sales em geral é fazer com que a taxa de conversão aumente sempre. Se você tem 200 leads, sua missão como SDR é fazer com que o número de clientes seja 200 – ou o mais próximo disso possível.

É fundamental que você entenda o funil de vendas, porque o foco é o cliente. Se é uma metodologia baseada na construção de um relacionamento, você precisa entender as minúcias da jornada de compra do seu parceiro.

Inside Sales é de “dentro da empresa”, mas nunca somente do ponto de vista da empresa – é essencial entender o lado da sua contrapartida.

Conhecer e atuar em Inbound Sales e Outbound Sales

Partimos do pressuposto de que Inside Sales é sobre a jornada do cliente até comprar um produto ou serviço. Só que existem diversos caminhos pelos quais esse cliente pode percorrer pela jornada. 

Outbound Sales é quando você precisa ir atrás do seu cliente. É uma prospecção mais fria, mas é possível aquecê-la, realizando pesquisas e encontrando oportunidades para que alguém se torne um cliente. 

Um exemplo de outbound são as operadoras de plano de saúde, que ligam para suas bases fazendo suas ofertas. Você precisa gerar valor para a pessoa naquele momento, porque é a primeira impressão e ela é mais agressiva. 

É muito comum que se usem gatilhos mentais, aqueles que geram desejo capaz de alterar uma ação ou decisão no meio da negociação. Já no Inbound Sales, o cliente vai até você. 

É o tipo de venda que desperta o interesse antes de concretizá-la. Uma vitrine, uma degustação. Auxiliada por um time de marketing e comunicação, a equipe de vendas procura oportunidades para criar desejo e converter em vendas.

A pessoa não tomou uma decisão ainda porque ela possui dúvida e é fundamental que você entenda e direcione para que ela tenha a melhor escolha e experiência.

O ponto fundamental, na hora de optar por uma estratégia ou outra, é que você precisa pensar na geração de valor. Você precisa mostrar algo de relevante para quem você está prospectando, seja indo atrás dessa pessoa, ou atraindo-a.

Mari Mello, a Head Comercial do G4 Educação, diz que a principal diferença nas atividades de um para o outro está no momento da prospecção. Enquanto o SDR com foco em Inbound recebe os leads para serem qualificados, o SDR com foco em Outbound, além de qualificar, também precisa prospectar.

Normalmente, em uma operação Inbound, a geração de leads é responsabilidade da área de marketing, que entrega para as equipes de pré-venda iniciarem a qualificação. Nesse modelo, o SDR não precisa prospectar, o que significa que a base de leads que irá receber é uma base que já demonstrou interesse no produto ou serviço.

A grande vantagem é o interesse – a qualificação é mais fácil se comparada a uma operação Outbound. Isso traz também um desequilíbrio de volume entre os dois focos de atuação, o que afeta diretamente suas rotinas.

Um SDR Inbound Sales precisa organizar uma grande quantidade de volume de leads, para que consiga trabalhar com diversas tarefas. Precisa ser um profissional atento, analítico e organizado.

Um SDR Outbound Sales precisa ser bom em negociar e quebrar objeções. O lead está frio, não demonstrou interesse. Resiliência e capacidade de argumentação são duas características marcantes desse profissional.

Um SDR não é responsável pelas seguintes atribuições:

Atuar com Field Sales

Segundo a formação em SDR do GoCademy, se o Inside Sales é aquela venda que acontece de “dentro da empresa”, Field Sales, logo, é a venda feita “fora da empresa”. 

Field Sales são as vendas de campo, que batem de porta em porta. Jonathan Souza ressalta que toda forma de venda é venda – e elas precisam acontecer invariáveis ao ambiente. Cabe ao profissional aproveitar melhor cada oportunidade.

Nas vendas de campo, o representante normalmente possui uma rota de pontos de atendimento. Esse modelo é feito especialmente quando a venda é B2B2C. 

O exemplo usado no curso é o Quinto Andar, empresa de aluguel de imóveis. Eles fazem venda Field Sales, porque quando você está vendendo ou alugando um local, um representante de vendas precisa ir até o cliente para concluir a venda.

Inside Sales, como foi dito, é um modelo remoto, nativo do digital. Nele, abastecido de ferramentas tecnológicas, a prospecção e conversão são feitas online, através de um funil de vendas.

A compreensão da intenção de compra do seu potencial cliente traz mais assertividade na hora de vender. Além disso, fortalecer o relacionamento com o seu cliente com metodologias mais ágeis é um forte elo para a recorrência.

O profissional de Inside Sales é o responsável por fazer todo esse acompanhamento e entregar ao executivo de vendas um cliente com grande potencial, não o responsável por vender de porta em porta.

Inside Sales: um profissional essencial para todo o processo de vendas

Inside Sales é um conceito nativo do digital. Nasce para resolver as dores do digital. Como, de forma remota, profissionais de vendas podem conduzir um relacionamento duradouro com um cliente.

Este profissional dividiu a área de vendas em duas, com diferentes valências, capazes de potencializar o processo e serem mais assertivos na hora de converter uma venda. O SDR é aquele que dá a assistência para o gol, que aquece o potencial cliente para se tornar cliente recorrente.

Se você ainda não conhece a profissão de SDR ou quer potencializar seus conhecimentos faça a formação em SDR do GoCademy

Em três meses você aprenderá na prática a ser um pré-vendedor com mentores com muita experiência e que te ensinarão o que você precisa saber para se destacar nessa profissão. 

Glossário do Empreendedor

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