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Gatilhos mentais para vendas: quais são e como utilizá-los

Todos os dias, pessoas são impactadas por milhares de mensagens, independente do formato, com a intenção de vender alguma ideia, produto ou serviço. No entanto, as marcas que sobressaem são as que conseguem construir profundas conexões com o consumidor através de suas emoções ao utilizar certos métodos de persuasão atualmente conhecidos como gatilhos mentais. 

“O potencial consumidor tem necessidades emocionais básicas que seu produto resolverá, independentemente de quão sofisticado ou simples seja o seu produto ou serviço. Examine essas necessidades emocionais”

Joseph Sugarman
Autor do livro “Triggers: 30 Sales Tools You Can Use to Control the Mind of Your Prospect to Motivate, Influence, and Persuade
O autor do livro "Triggers", Joseph Sugarman
(Na imagem: Joseph Sugarman, autor do livro “Triggers”)
(Crédito: Internet Marketing SuperConference)

Esses gatilhos influenciam nossas ações e decisões em praticamente qualquer horário do nosso dia. No contexto de vendas, os gatilhos mentais moldam as ações e decisões dos potenciais clientes e, quando acionados por você, podem criar grandes resultados para o seu negócio. 

Um ponto importante a lembrar é que esses gatilhos não são isolados, eles estão intimamente relacionados, trabalhando sinergicamente. 

Cada produto é único em sua natureza e, por isso, possui um jeito único de se relacionar com o seu prospecto ou cliente. Quanto mais conhecimento você possua sobre essa natureza e quanto mais você explore para encontrar o melhor caminho para relacionar o produto com o seu prospecto, maiores serão as suas chances de ter a chave de um programa de vendas de sucesso. 

Por conta disso, separamos tudo o que você precisa saber sobre esse método de persuasão, desde sua definição, quando utilizá-los, além de uma lista com os principais gatilhos mentais para auxiliar na sua jornada de vendas, seja implementando-os em seus vídeos, chamadas ou textos. 

Gatilhos mentais para vendas: o que são e como utilizá-los

Os gatilhos mentais são considerados ferramentas para influenciar, motivar e persuadir um prospecto de forma eficiente para que ele tome uma ação e, primordialmente, realize uma compre. Em outras palavras, os gatilhos mentais são utilizados para fazer com que as pessoas prestem atenção e, consequentemente, ajam. 

Vale lembrar que o propósito dos gatilhos é facilitar o processo de decisão das pessoas que realmente terão um benefício ao comprar o seu serviço ou produto e, por conta disso, é extremamente necessário entender que os gatilhos mentais devem ser utilizados da forma mais ética, íntegra e autêntica possível. 

Cabe a você demonstrar de que o produto que você está oferecendo, a longo prazo, dará mais valor do que qualquer outra escolha possível. Dentro dessa demonstração, cada palavra terá uma emoção associada a ela e, possivelmente contará uma história. 

No entanto, apesar do fato de que uma boa apresentação de vendas sempre terá uma abundância emocional dentro de palavras, sentimentos e impressões, é importante lembrar que você vende através de emoções, mas justifica a compra com lógica. 

Por isso, quando você justifica uma compra na mente dos consumidores, eles passam a não ter uma desculpa para comprar e, às vezes, até se sentem culpados por não ter realizado compra e deixado aquela oportunidade passar. 

“É fato que os gatilhos mentais agem de forma implacável em nossa tomada de decisões. Até o mais dedicado Copywriter ou vendedor, com raciocínio treinado para identificá-los, acaba por “cair” diariamente nesta técnica psicológica de comunicação, pois mexe com nosso inconsciente –onde o controle racional é ínfimo– acelerando nossas ações (e “conversões”!)”

Natalia Migliorini
Head de Copywriting do G4 Educação

Principais gatilhos mentais

Autoridade

Estabelecer sua autoridade é algo que deve ser feito em qualquer apresentação de vendas ou durante a jornada de compra do consumidor, independente do tamanho do seu negócio. Desde o momento em que ele entra no seu site ou na sua loja física o prospecto deve sentir confiança no produto ou serviço que está sendo ofertado, e essa confiança só vem através da autoridade. 

A autoridade não é algo que você necessariamente já possui, porém é certamente algo que você pode construir. Uma das melhores maneiras de construir essa autoridade é através do conhecimento, e um dos melhores jeito de você transmitir esse conhecimento é através da criação de conteúdo, seja ele escrito, em vídeo ou em áudio. 

Desde o ponto de vista do consumidor,na hora da tomada de decisão, comprar um produto ou serviço de alguém ou de alguma companhia que seja referência no seu segmento faz muita diferença. 

Antecipação

De acordo com Jeff Walker, idealizador do livro “A fórmula do lançamento”, o gatilho mental da antecipação é muito utilizado para gerar uma ansiedade na pessoas, sobretudo na questão de eventos especiais como, por exemplo, o “Black Friday”, quando existe uma data e um horário de começo. A contagem regressiva, junto com o trabalho feito prévio ao começo do evento, gera essa antecipação. 

Sempre que alguém introduz um conceito interessante e constrói uma narrativa, porém deixar o loop em aberto, isso acaba criando um espaço na sua cabeça e gerando essa ansiedade. 

Atualmente, umas das empresas que melhor tem utilizado o gatilho mental da antecipação é a Disney e seu serviço de streaming, o Disney+. 

Aproveitando a febre gerada nos últimos anos pelos filmes do Universo Cinematográfico da Marvel, a Disney (dona da Marvel Entertainment) produziu séries exclusivas da Marvel para o Disney+, porém lançando episódios de forma semanal, gerando uma antecipação pelos próximos episódios e, consequentemente, fazendo como que os usuários continuassem pagando pela assinatura do serviço por mais tempo. 

Pôster de WandaVision, série do Disney+
(Na imagem: pôster da série WandaVision, primeira série da Marvel Entertainment)
(Crédito: Disney+)

História

Durante a sua apresentação de vendas, se você contar uma história que for relevante, seja para fechar a venda do seu produto, para criar um melhor ambiente de vendas ou para fazer com o que seu potencial cliente se engaje com a sua apresentação, você utilizará um dos principais gatilhos mentais de persuasão da maneira mais eficiente. 

Ao contar uma história, não só se cria emoção, conexão, atenção e ação, mas também se cria especificidade, que consequente, gera mais credibilidade pois detalhes muitos específicos são dificilmente inventados. 

Especificidade

Falando em especificidade, esse também é considerado como gatilho mental, pois, assim como mencionado acima, faz com que mais pessoas acreditem na sua narrativa. No final das contas, aproveitando que falamos sobre a Disney+, é muito mais fácil que as pessoas acreditem, por exemplo, que o serviço de streaming adicionou 8,1 milhões de assinantes em dois meses do que se a narrativa fosse “mais de 8 milhões”. 

Quanto mais específico você for ao dar as tuas informações, mais as pessoas tendem a achar que você não está mentindo, devido a que, ao mentir, as pessoas normalmente tendem a ser um pouco mais evasivas. Algo que contribui na utilização deste gatilho são as pesquisas, tanto internas como externas. Sites como Statista são muito utilizados –e recomendados pelos mentores do G4 Educação– para pesquisas de mercado. 

Por último, detalhes incentivam a imaginação, sobretudo se o gatilho mental da especificidade for combinado com o da história. Neste caso, uma vez que você peça para que um cliente te dê um testemunho sobre a sua experiência com o seu produto ou serviço, quanto mais específico ele for a respeito dos resultados que ele teve, mais confiança o seu prospecto terá. 

Prova

Uma vez que falamos sobre testemunhos, falamos sobre outro gatilho muito utilizado, a prova. Um dos exemplos mais clássicos utilizados nos dias de hoje são as avaliações dos usuários, por exemplo, na App Store do seu smartphone ou na própria Amazon. No entanto, é importante lembrar que a qualidade do seu produto será o que trará boas avaliações, pois a prova “provará” que o produto ou serviço foi útil e bom para o usuário.

Por conta disso, muitas vezes a adição de provas são até mais eficientes do que a própria explicação do produto. 

Além disso, é possível ser ainda mais específico e dividir a “prova” em três níveis:

  1. Provar que é possível concretizar o que você está dizendo ou prometendo;
  2. Comprovar que outras pessoas também conseguiram e;
  3. Mostrar a sua capacidade de ensinar à outras pessoas para que elas também consigam. 

Prova social

O gatilho mental da prova social, também conhecido como atalho da decisão, é também centrado na tomada de decisões em virtude do comportamento e decisão de outras pessoas. Em outras palavras, se um número significativo de pessoas comprou certo produto ou serviço, isso significa que esse produto ou serviço é bom.

Uma maneira de notar a diferença entre prova e prova social são as especificidades:

  • Restaurante lotado (prova social)
  • Restaurante lotado + comentários positivos sobre o local + fotos do estabelecimento (prova)

Escassez

A explicação para o gatilho mental da escassez é relativamente simples: as pessoas tendem a desejar mais algo que não é oferecido em grande escala. Às vezes, o simples fato de algo não ficar disponível por muito tempo automaticamente faz com o que produto ou serviço eleve seu valor. Às vezes, ao comprar algum produto que poucos terão, isso gera um sentimento de exclusividade no consumidor. 

O conceito básico de exclusividade é fazer com que o seu prospecto se sinta especial, que você está permitindo que ele compre aquele produto em particular que poucas pessoas poderão obter, independente do preço.

A percepção de escassez nos motiva e nos força, normalmente, a tomar uma decisão e agir de forma rápida antes de que esse produto se esgote. Dentro do mundo digital, podemos observar muito a utilização desse gatilho mental em ofertas de cursos online ou linhas exclusivas de produto, ofertas que ficarão abertas por um tempo determinado ou até atingirem um limite pré-estabelecido de vendas. 

“A ideia de potencialmente perder algo pesa muito na tomada de decisão dos seres humanos. Na verdade, as pessoas parecem se motivar mais pela ideia de perder algo do que pela ideia de ganhar algo contendo o mesmo valor”

Robert B. Cialdini
Renomado professor de marketing e psicologia e autor do livro “As armas da persuasão
Professor e autor do livro "As armas de persuasão", Robert B. Cialdini
(Na imagem: Robert B. Cialdini, autor do livro “As armas de persuasão”
(Crédito: Behavioral Science & Policy Association)

Reciprocidade

O gatilho mental da reciprocidade tem origem da ideia de que ao oferecer algo de valor para alguma pessoa ela se sentirá inconscientemente obrigada a nos dar algo em troca. No entanto, uma vez que você oferece algo, porém pede algo em troca, isso deixa de ser considerado uma reciprocidade. 

Um perfeito exemplo de reciprocidade é visto em épocas natalinas quando alguma pessoa recebe um presente de alguém, mas não tem como dar algo em troca no mesmo momento. Normalmente, as pessoas sentem a necessidade de retribuir, por mais que elas eventualmente não o façam. 

Dentro do mundo de vendas ou marketing, o gatilho mental da reciprocidade é utilizado quando alguém gera um conteúdo que esclareça muitas dúvidas de potenciais clientes, quando uma empresa disponibiliza um e-book gratuito ou até quando algum profissional oferece uma consulta/consultoria gratuita. 

Os potenciais clientes, por sua vez, podem retribuir esse favor ao simplesmente deixar seu e-mail para baixar o e-book oferecido ou recomendar o profissional para seus conhecidos caso tenham tido uma experiência positiva.

Emoção

Quanto mais emoções você conseguir fazer com que o seu prospecto sinta, mais ele irá prestar atenção na mensagem da sua marca ou na sua apresentação de vendas, gerando mais conexão entre o prospecto e a empresa. Em outras palavras, as pessoas tendem a realizar mais ações ao ter suas emoções afloradas.

Este gatilho mental de vendas é comumente utilizado junto com os gatilhos da história e prova, já que ao ter uma história pessoal sobre uma experiência positiva que algum cliente teve com o seu produto e que, ainda por cima, envolva uma emoção 100% autêntica, as chances de que você consiga persuadir outros potenciais clientes aumentam substancialmente. 

Um dos mais clássicos utilizadores desta técnica de persuasão é a indústria do entretenimento, sobretudo a do cinema americano, que há décadas afloram nossas emoções através de histórias adaptadas a todos os tipos de gênero. 

Conversa

Durante a jornada do comprador, é muito importante facilitar a comunicação entre ele e a sua empresa. Ao introduzir essa possibilidade, isso aumentará o seu interesse na empresa e, consequentemente, no produto ou serviço oferecido. 

Além disso, oferecer essa possibilidade serve para entender quais obstáculos seus prospectos estão enfrentando, além responder as dúvidas que eles estão tendo. Uma forma simples de gerar conversa são os comentários em posts de rede social, episódios de perguntas e respostas em podcasts ou a utilização de caixinha de perguntas no Instagram Stories. 

Por último, além de gerar conversa, esse tipo de interação gera um sentimento de pertencimento e de proximidade no potencial cliente. 

Comunidade

O gatilho mental da comunidade gira entorno de um dos principais desejos que as pessoas têm, o de pertencer. Por isso, é muito importante que você descubra qual grupo ou comunidade o seu prospecto faz parte (ou gostaria de entrar) e corresponda a esses desejos e necessidades através do seu produto. 

Atualmente, sobretudo com produtos online, a oferta do produto inclui o acesso exclusivo a uma comunidade com outros membros que possibilita, além do networking, a possibilidade de intercambiar ideias e conhecimento e responder dúvidas um pouco mais específicas. Alguns exemplos de locais onde essas comunidades online são criadas incluem: grupos de WhatsApp, Telegram e Facebook. 

A técnica de persuasão de comunidade foi muito utilizada pela BlackBerry Limited ao oferecer um serviço exclusivo de mensagens instantâneas dentro de seus smartphones, o BlackBerry Messenger (BBM). Na época, o WhatsApp ainda não tinha a força que tem atualmente e o BBM possibilitou a que muitas pessoas, em diferentes zonas geográficas, pudessem se manter conectadas através de seus aparelhos móveis. 

Diferentes modelos clássicos de BlackBerry
(Na imagem: modelos clássicos do smartphone BlackBerry)
(Crédito: Daily Geek Show / Natalia Bostan / Shutterstock)

Comprometimento e consistência

Qualquer coisa que você disser, você terá que fazer o famoso “walk the talk”, ou seja, se você for fazer algo, então faça. Se você prometer algo, cumpra essa promessa e entregue. Se você concordou em providenciar um serviço de qualidade, providencie um serviço de alta qualidade.

O comprometimento e a consistência são muito ligados com outro gatilho mental, o da credibilidade. Uma vez a sua audiência ou seus consumidores observem uma falta de comprometimento nas suas entregas, a sua credibilidade diminui. Por outro lado, quanto mais consistente você for e quanto melhor for sua entrega, maior será o seu comprometimento perante as pessoas e, consequentemente, maior será sua credibilidade. 

Credibilidade

A manutenção da credibilidade é feita através de comprometimento e consistência, porém este gatilho mental é construído por meio dos resultados que a sua empresa atingiu, por meio da transformação que o seu produto ou serviço gerou para os seus clientes e/ou por meio do valor positivo que você entregou para as pessoas. 

Se algo presente na sua apresentação de vendas não for credível, é bem provável que o seu prospecto perceba. Por isso, certifique-se de que cada afirmação que você fizer seja verdadeira e não muito exagerada.  

Razão

Dentro da mensagem de vendas, seja via e-mail marketing, tráfego pago ou eventos ao vivo, o gatilho mental da razão pode ser aplicado ao responder as seguintes perguntas:

  • Por que você está pedindo para que as pessoas realizem certa ação?
  • Qual o motivo pelo qual você está oferecendo esse desconto?
  • Por que o seu produto é escasso?
  • Qual a razão pela qual você está contando aquela história específica?

Simplicidade

Do mesmo jeito que os gatilhos mentais buscam facilitar o processo de decisão das pessoas, a mensagem deve facilitar o entendimento do que você está ofertando e do que o seu produto entregará. Por conta disso, procure utilizar palavras simples para expressar a mensagem que você quer passar. 

Por último, as pessoas procuram produtos e serviços que sejamcada vez mais fáceis de utilizar, pois o tempo seja talvez o ativo mais valioso para elas. Neste caso, o nível de complexidade do seu produto ou serviço será o divisor de águas na decisão de compra do potencial cliente. 

“Tudo deve ser apresentado da maneira mais simples possível, porém não mais simples do que isso”

Albert Einstein
O físico Albert Einstein
(Na imagem: Albert Einstein)
(Crédito: Metereologia en Red)

Gatilhos mentais para vendas: conclusão

O objetivo do uso dos gatilhos mentais é ajudar as pessoas que podem, de fato, se beneficiar do seu produto ou serviço, porém que talvez precisem de atalhos para tomar a decisão de comprá-lo. Dentro do seu negócio, você pode utilizá-los de diversas maneiras:

  • E-mail marketing;
  • Landing Page;
  • Artigos do seu blog ou site;
  • Conteúdo de vídeo e áudio.

Quanto mais a mente precisar trabalhar para chegar a uma conclusão, mais positiva, agradável ou estimulante será a experiência. Além disso, se você tornar seu discurso de vendas óbvio, o cliente em potencial se sentirá desacreditado e, às vezes, até mesmo entediado. Faça o prospecto pensar, porém facilitando o seu processo para chegar a uma conclusão através de gatilhos mentais, criando assim um efeito mental muito mais estimulante.

“Gatilhos mentais são como a gravidade. Você não precisa acreditar neles para cair”

Natalia Migliorini
Head de Copywriting do G4 Educação

Se você deseja aprender sobre os gatilhos mentais, na prática, por meio de conceitos modernos, aplicáveis e validados por alguns dos maiores empreendedores do país, conheça o Fundamento de Vendas do G4 Educação e explore novas possibilidades para o seu negócio.