Com a Black Friday se aproximando, o empreendedor precisa se preparar para atrair cada vez mais consumidores e maximizar as suas vendas no início da temporada de compras de fim de ano.
Sem dúvidas, a Black Friday criou uma espécie de disrupção na experiência do varejo com a criação de um movimento de vendas capaz de romper com as tradicionais estruturas de comércio e apresentar algo inovador em escala global, levando os negócios (e os seus faturamentos) para um outro nível de maturidade e conhecimento.
Antes de analisarmos alguns insights aplicáveis para colocar em prática neste ano, especialmente em decorrência dos tempos pós-covid e dos conflitos internacionais, é importante mencionar que a Black Friday não se trata de um conceito novo.
Pelo contrário, o termo foi usado, pela primeira vez, em 1869, com a queda do mercado de ouro norte-americano e a utilização, no varejo, dos vocábulos “no vermelho” para designar vendas ruins e “no preto” vendas boas.
No entanto, o formato de ofertas como vemos hoje, nasceu na década de 1950, quando as lojas dos EUA realizaram descontos, durante um jogo de futebol, após o Dia de Ação de Graças. Como muitos turistas visitavam a Filadélfia anualmente para essa data, o crime e os acidentes aumentaram exponencialmente na região. Assim, os policiais acabaram apelidando o período de “Black Friday”.
Vivendo um contexto de vendas 4.0, um levantamento realizado pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) sobre a Black Friday no mercado brasileiro estima que haja um aumento de 3,5% nas vendas em relação ao ano anterior, movimentando R$ 6,05 bilhões apenas no e-commerce (com uma expectativa de serem realizados 8,3 milhões de pedidos em todo o país).
No mesmo sentido do acima registrado, uma pesquisa encomendada pelo Google ao Instituto Ipsos foi ainda mais otimista e concluiu que, aproximadamente 71% dos brasileiros pretendem realizar compras durante essa época do comércio, representando um aumento de 16% em relação a 2021. Será que o seu negócio está preparado para esse evento?
É claro que os dias 25 e 28 de novembro são apenas espaços reservados para uma temporada de vendas que ocorrerá durante um mínimo de várias semanas. Segundo os dados da já mencionada pesquisa feita pela Nuvem Shop:
Isso se deve, em parte, ao fato dos varejistas estarem com muito estoque disponível, já que houve uma retração do consume desencadeado pelos tempos turbulentos no cenário macroeconômico global e nacional.
As marcas nas categorias de produtos mais populares tendem a ver um crescimento, mas, para isso, devem se preparar adequadamente.
De fato, ter uma estratégia em suas campanhas de vendas para aumentar as conversões e reduzir a taxa de abandono de carrinho é fundamental, uma vez que:
“A Black Friday recebe o consumidor com o bolso mais apertado e reaprendendo a conviver com a inflação. Mas é um brasileiro mais consciente, que faz melhores escolhas em momento econômico desafiador. É procurar o mais barato sem deixar de lado a qualidade".
Gleidys Salvanha, diretora de Negócios para o segmento de Varejo do Google Brasil
Não há dúvidas de que é necessário ser mais intencional e criativo do que nunca quando se trata de vender em um momento de incertezas. Certa vez, Sam Walton, fundador do Walmart, foi questionado sobre a recessão de 1991 e a sua resposta foi certeira: “Já pensei nisso, mas optei por não participar”.
Portanto, seja como for, apesar dos números aumentarem o otimismo dos atores envolvidos nesse processo, ainda existem alguns desafios a serem enfrentados e para os quais selecionamos algumas sugestões de abordagem.
O planejamento estratégico ajuda a desenhar e tirar do papel o plano de ação que será adotado para cumprimento de objetivos e metas não apenas de marketing, mas de toda a gestão.
Por exemplo, essa é uma boa oportunidade para circular produtos parados em estoque e conseguir comercializar itens menos vendidos.
Além do mais, ele atua como um GPS para guiá-lo na direção certa e elevar a qualidade no atendimento ao cliente e a agilidade nas vendas, evitando que sofram com lojas ou sites lotados, produtos esgotados e demora na assistência e na entrega.
Finalmente, é através dele que você garante que estará preparado física e/ou virtualmente para um eventual aumento exponencial do número de pedidos.
Os campeões de CX entenderam cedo que os consumidores de hoje querem mais do que apenas preços competitivos, eles anseiam por uma experiência gratificante nessa relação.
No entanto, para personalizar essa comunicação e alinhar o seu tom de voz, é crucial entender qual é o seu perfil de cliente ideal (ICP). Apenas conhecendo bem a sua persona, será possível planejar ações estratégicas focadas nela e atingindo-a com assertividade.
Lembre-se que, independente da sua demografia, as compras em dispositivos móveis são predominantes. Por isso, otimize a sua experiência de compra móvel e certifique-se de estar funcionando tanto nos dispositivos Android, quanto no iOS.
Os KPIs são os indicadores de desempenho de um negócio e ajudam a identificar quais campanhas e táticas têm o maior impacto sobre se você alcança (ou não) suas metas de vendas.
Nesse sentido, a Black Friday pode ser um chamariz para aumentar a sua base de clientes e fidelizar o seu público, melhorando a relação entre LTV e CAC. Entre os KPIs de vendas mais comuns, podemos citar:
O ideal é definir os indicadores básicos do seu negócio e os processos necessários para escalar (ou escalonar), sem perder a eficiência de vista, ou seja, não desperdice tempo por excesso de zelo, esquecendo a execução.
Prolongar o período de ofertas pode ajudar a capturar clientes que estavam indecisos e ainda não tomaram a sua decisão de compra. Logo, essa estratégia permite que a sua marca se destaque e diferencie das outras promoções que sobrecarregam os consumidores durante a Cyber Week.
No entanto, não mencione com antecedência essa sua extensão de prazos até que a data tenha passado (ou muitos clientes acabarão esperando para pesquisar preços e se perderão pelo caminho).
O abandono do carrinho é um aspecto crítico para muitas lojas de comércio eletrônico. Isso porque muitos clientes adicionam itens à cesta, mas não concluem a compra. Segundo a VTex, o porcentual desse abandono pode chegar a 75%.
"Considerando que no evento de 2021 o ticket médio foi de R$ 654,06 e que o limite médio do cartão de crédito do brasileiro é R$ 1400, oferecer mais formas de pagamento que não exijam ou não comprometam essa faixa disponível é muito importante para evitar o abandono de carrinho e alavancar as vendas".
Ecommerce Brasil
Embora não haja uma maneira capaz de erradicar completamente esse turnover, existem algumas medidas que você pode tomar para reduzi-lo, como: evitar surpreender os clientes com altas taxas de frete no envio, manter o carrinho de compras sempre visível, salvar automaticamente o conteúdo das cestas abandonadas, otimizar o tempo de carregamento das páginas, oferecer várias opções de pagamento, incluir imagens dos produtos na cesta durante todo o processo de checkout e criar um senso de urgência.
Com todo o tempo que o empreendedor despende se preparando para a Black Friday, é compreensível que haja a expectativa de aproveitá-la ao máximo.
Para garantir seu objetivo, não tenha medo de pesquisar a concorrência. É ideal equilibrar suas margens e despesas com o que está sendo praticado no mercado.
Observe também o comportamento do consumidor para ter substrato de qualidade na criação de campanhas capazes de colocá-lo em uma posição de liderança. O relatório da "Black Friday 2022: Termômetro de consumo" traz muitos insights para aproveitar esse momento de aquecimento do consumo. Vejamos:
Por último, se você deseja ir além da Black Friday e aprender a montar uma máquina de vendas previsível e escalável, conheça o G4 Aceleração de Vendas e aplique esses conhecimentos em tempo recorde.
