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Follow Up: qual o segredo para vender mais?

Antes de irmos direto ao ponto, quero te propor uma breve reflexão sobre seu processo de vendas atual, vamos lá? Pense agora na sua lista de prioridades. Na sua visão, quais são as etapas que você considera mais importantes? Nessa lista que você acabou de imaginar, em qual posição ficou o acompanhamento dos seus leads, desde as primeiras tentativas de abordagem aos contatos posteriores, inclusive até as conversas de negociação?

Imaginamos que não nas mais altas. O follow up, como é chamado esse acompanhamento dos leads até a conversão em, enfim, clientes, é de extrema importância e muito necessário. Apesar disso, ele é normalmente negligenciado nos processos de vendas de muitos negócios.

Um reflexo dessas duas questões foi comprovado por um estudo do Google: é a partir do 5º ao 10º contato com um lead que a maioria das vendas acontecem (80%), porém, o número de vendedores que passam do 3º contato é muito baixo, apenas 10%.

Esses números assustam, não é?

Bom, mas temos a certeza de que, se você está lendo esse conteúdo, é porque não quer ser mais um desses vendedores que se esquecem do follow up ou que abandonam o processo na primeira dificuldade. Então, vamos começar agora?

Do que eu preciso para fazer um follow up de sucesso?

A primeira coisa que você precisa saber é que planejamento e resiliência são essenciais para manter um bom follow up, que pode ser feito através de e-mails, de ligações, de diferentes redes sociais como WhatsApp e, até mesmo, de contato presencial. 

Você precisa de planejamento para saber quando, como e por onde fazer o contato e de resiliência para não abandonar as etapas desse acompanhamento nem desistir na primeira barreira. Se analisamos os resultados do estudo acima, conseguimos imaginar duas coisas:

  • Os vendedores desistiram porque não sabiam o que fazer em uma próxima etapa, logo, faltou planejamento;
  • Os vendedores abandonaram o potencial lead porque o processo estava complicado, logo, não houve resiliência.

Então, já anote: planejamento e resiliência.

Como o follow up impacta o meu negócio?

Apresentar o seu produto com assertividade, mostrar uma escuta ativa ao cliente, estimular interação são práticas dentro do follow up que melhorarão a experiência desses mesmos clientes. Com isso, você gera uma melhor imagem e credibilidade para sua empresa.

Um cliente bem atendido e acompanhado, com eficiência e agilidade, é um cliente que propaga sua marca para outras pessoas, que certamente podem virar novos leads. Ou seja, as horas investidas no follow up se multiplicam em novos clientes. Já deu para perceber que vale a pena, não é?

Segundo uma pesquisa da Zogby Analytics, 60% dos consumidores analisariam a atenção que está sendo dada por uma determinada empresa caso não tivessem uma resposta em até 24h. Além disso, 72% afirmaram que a empresa que mantém um contato primeiro é aquela a que eles dão preferência.

Follow Up é intuição ou é ciência?

Junto ao follow up, é importante levar em consideração o fluxo de cadência, que é, na prática, a sistematização dos follow ups. Eles sempre trabalham lado a lado.

Sabemos que um bom vendedor tem faro, mas isso não basta. É necessário ter um padrão para otimizar o tempo e as operações, sem trabalhar demais ou de menos com um determinado lead.

Com o fluxo de cadência, você define quando, como e por qual canal fazer o contato. Ainda, marca as ações que devem ser tomadas caso escute um sim ou um não. Dessa maneira, o processo fica muito mais dinâmico e previsível, além de mais automatizado: a sua equipe já sabe o que resolver e como resolver, tendo até mais autonomia.

Exemplo de follow up

Aqui vamos deixar um pequeno exemplo de um follow up curto de 7 dias, com pausas entre algumas ações, usando o e-mail marketing.

Primeiro Dia: O seu lead acaba de se cadastrar pelo e-mail, envie as boas vindas, mostrando que você está animado/a com a chegada desse lead. Apresente a sua loja e até mesmo envie um cupom de desconto.

Segundo Dia: Faça uma seleção dos produtos da sua loja e envie os seus links, como de novas tendências, produtos recentes ou os best-sellers.

Terceiro Dia: Envie conteúdos relevantes que falem dos seus produtos já com os seus links. Eles podem ser reviews de outros clientes, informações sobre a origem e os benefícios do produto e etc. Com isso, você gera interesse e se mostra como uma autoridade naquilo que vende.

Quinto dia: Mande uma oferta especial, mostrando que seu produto é único e corre risco de acabar em pouco tempo.

Sétimo dia: Envie uma prévia de um artigo do blog da sua loja com links de outros artigos ou produtos relacionados.

Gostou? Esse foi um exemplo simples de um follow up, mas você se interessou e agora quer conhecer outros e se aprofundar mais no assunto? Temos duas dicas.

A primeira é o artigo da Lead Simple: 4. Dominant Follow Up Strategies (leadsimple.com).

A segunda é o curso do G4 Educação Fundamentos de Vendas com Fábio Oliveira. Nele, você vai aprender como se tornar um vendedor melhor, que sabe realizar um follow up capaz de gerar grandes resultados!

Para fechar, algumas dicas para seu follow up

  1. Mostre aos seus leads que eles são importantes para você, ouvindo suas dores e criando soluções para elas;
  2. Responda seus prospects com rapidez;
  3. Conheça as etapas do seu processo e confie nelas;
  4. Entenda sobre seu público e como ele gosta de ser tratado;
  5. Gere valor com suas abordagens.

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