Uma coisa é certa, não existe uma fórmula mágica que traga resultados, mas algumas dicas de vendas, quando adaptadas a realidade do seu negócio podem te ajudar a construir um processo previsível e escalável, levando sua empresa para o próximo nível.
Ao longo da minha trajetória como empreendedor, me deparei com muitas companhias que lutavam para atingir suas metas, tentando sobreviver mês após mês, e eu sempre me perguntava: o que diferencia uma empresa que cresce de uma que morre?
A resposta é simples. Seja um empreendimento grande ou pequeno, com 5 funcionários ou cinco mil, uma das coisas mais importantes que ele irá fazer é vender, afinal, são as vendas que movem o negócio e geram empregos.
No livro “The Sales Acceleration Formula”, Mark Roberge, ex-vice presidente de vendas e atual consultor da HubSpot, conta como a empresa atraiu mais de 10 mil clientes, em 60 países e aumentou a receita para US$ 100 milhões, adicionando 450 colaboradores de vendas e suporte.
A empresa de software não é exceção, e muitos negócios de sucesso têm em comum uma grande capacidade de atrair, converter e reter os clientes, se tornando verdadeiros cases de sucesso.
Mas entender esse cenário é só o começo da jornada. O sucesso, principalmente quando falamos de empreendedorismo e vendas, está relacionado à execução das ideias e a capacidade de compreender que a mentalidade de vendas mudou.
Com o avanço do ambiente digital, a relação entre empresa e cliente mudou. É preciso esquecer vendas como uma mera transação monetária e passar a encará-la como conquista.
Com informações cada vez mais precisas sobre comportamento de compra, perfil, estilo de vida e desejos, as oportunidades de se conectar com o cliente são infinitas, e é preciso cultivar relacionamentos mais profundos, priorizando uma abordagem de vendas 4.0.
Para aumentar a conversão é preciso passar por uma série de etapas que podem ser desafiadoras mas essenciais para se relacionar com o público desejado. Atualmente, vender tem a ver com encantar, conquistar, fidelizar e alinhar interesses.
Pensando em todos esses elementos, separei algumas dicas que compartilhei no meu primeiro livro, “Bora Vender”.
Levando em consideração que vender é gerar valor para o seu cliente, apresentando a solução que melhor atende suas necessidades, é antiquado pensar que vender é responsabilidade somente dos executivos de vendas.
As empresas que desejam se destacar no mercado e construir uma verdadeira máquina de vendas precisam fazer com que toda a empresa trabalhe focada em encantar os consumidores, colocando eles no centro do processo, o que chamamos de negócios customer centric.
“[...] incorpore a obsessão de gerar valor para seu cliente, de colocá-lo no centro do que entrega, mas de modo que seja coerente com seu propósito.”
A Netflix, por exemplo, se tornou uma grande referência quando o assunto é obsessão pelo cliente. Com sua ciência do consumidor, o serviço se concentrou em melhorar obsessivamente o produto, com o objetivo de entregar a melhor experiência - não é por acaso que é o serviço de streaming com mais assinantes do mundo.
Eu gosto de uma definição sobre vendas que diz que vender é ajudar os clientes. Simples e direta, a ideia de que vender é de alguma forma tirar vantagem, além de ultrapassada, é incorreta.
Toda empresa que deseja aumentar os lucros deve se concentrar em se conectar com o público, procurando maneiras de compreender seu estilo de vida, e a partir desse conhecimento, oferecer a solução da melhor forma, esclarecendo os benefícios e negociando as melhores condições para todos os envolvidos.
Para se destacar da concorrência, cada exemplo e quebra de objeções conta, por isso, é preciso conhecer profundamente seu cliente, ao ponto de conseguir conquistá-lo e conseguir negociar com sucesso.
“Vender é resolver o problema de alguém.”
Não existe time comercial perfeito, mas é possível cultivar comportamentos e people skills capazes de impulsionar a alta performance e aumentar a conversão.
Habilidades como empatia, disciplina, curiosidade e paixão pelo que faz, são alguns elementos-chave que podem transformar seu time comercial para melhor - impulsionando a conexão com os leads e entregando resultados de maneira consistente.
Um bom time comercial não nasce pronto, ele deve ser desenvolvido. Isso significa que é normal que existam momentos bons e ruins, meses incríveis e outro que poderiam sem dúvidas, serem melhores, mas é preciso entender que vendas é comportamento e também, tentativa e erro.
Por isso, a habilidade de vender demanda uma busca constante por conhecimento, capacitação e novas técnicas. É preciso conhecer seu produto de maneira profunda, mas também, conhecer o mercado, entender o que a concorrência está fazendo e as tendências, afinal, o negócio e a solução ofertada fazem parte de um contexto geral.
Portanto, proporcionar as ferramentas capazes de sustentar o desenvolvimento do time é essencial para aumentar as vendas, mantendo o time alinhado. No fim do dia, as vendas estão em constante transformação, portanto, o time comercial está sempre evoluindo e aprendendo.
“Um problema grande é o vendedor que não estuda [...] e multiplica todos os seus erros. O bom vendedor não pode parar.”
Lembre-se, um dos investimentos mais importantes que uma empresa pode fazer é nos colaboradores.
Conhecer o seu ICP ou seu perfil de cliente ideal é um dos passos mais importantes durante a construção do seu negócio, isso porque o público é responsável por definir elementos fundamentais do negócio, como preço, canais de distribuição, estratégias de aquisição e outros.
Além disso, podemos entender melhor sobre a gama de oportunidades do mercado, como necessidades mal atendidas e propostas de valor que podem ter mais ou menos sucesso de acordo com aquele perfil de cliente, o famoso product market-fit.
Não há como agradar todo mundo, mas é importante alinhar os objetivos do negócio com as expectativas do público, e como ele tende a se relacionar com diferentes estratégias e comunicação.
“Quando tempos uma ideia de negócio, o que mais importa é para quem você vai vender."
Uma vez que vender é se concentrar na solução de algum problema, se o cliente não se relacionar com a sua proposta, deixar de ver valor ou não conseguir entender como o seu produto pode levá-lo do ponto A ao B, seu time dificilmente conseguirá converter e não existe fórmula que solucione uma proposta que não apresente fit com o público.
Para saber se existe alinhamento de expectativas entre empresa e cliente, podemos começar tentando responder a uma pergunta-chave: por que a minha persona pagaria por isso?
Enquanto um negócio não realiza a primeira venda, ele é uma ideia e para conseguir esse início tão desejado, é preciso sim entregar uma solução, mas principalmente, é preciso entregar boas experiências e encantar, afinal, produtos e serviços são commodities e o que diferencia seu negócio dos demais é como faz os consumidores se sentirem.
Uma boa área de vendas se relaciona com os clientes, mas faz muito mais: entende a importância de fazer as perguntas certas, de agir no timing ideal, o impacto realizar o pós-venda e a necessidade de se atualizar constantemente, atento às tendências que podem influenciar sua abordagem.
“Venda é uma ciência que combina investigação, inteligência, comunicação e superação.”
Portanto, vender é se manter em constante desenvolvimento, mas também significa agir, buscando resultados cada vez melhores, contribuindo não só para o crescimento da empresa, mas também, com a sua evolução profissional.
