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G4 Books: The Sales Acceleration Formula [Principais Insights]


capa do livro the sales acceleration formula, escrito pelo ex-vice presidente de vendas do HubSpotm Mark Roberge

Embora o processo de vendas tenha mudado, o objetivo continua o mesmo: mover o consumidor de uma etapa a outra durante a jornada de compra. No livro The Sales Acceleration Formula, aprendemos que um processo de vendas orientado por dados é fundamental para um negócio se manter sustentável a médio e longo prazo.  

Considerando que vender é a arte de entender o comportamento humano, como mostra o conceito de vendas 4.0., um dos maiores desafios de uma área comercial atualmente, é desenvolver uma metodologia capaz de ser previsível e escalável tendo em vista as mudanças, expectativas e necessidades dos clientes, que se mantém em constante transformação. 

Se o seu negócio está em uma fase de pouca maturidade, em que processos ainda estão sendo estruturados e validados, manter uma área comercial aquecida pode ser um desafio ainda maior. Contudo, vender deve ser uma prioridade independente dos anos de mercado, afinal, uma empresa que não vende, dificilmente conseguirá sobreviver.

O livro escrito por Mark Roberge, ex-vice presidente de vendas da HubSpot e atual consultor da empresa, contém insights valiosos sobre como montar uma área de vendas data-driven, abordando temas como contratação, treinamento, gestão, tecnologia e mais. Roberge chegou a HubSpot quando havia somente 3 funcionários com uma missão clara: crescer a receita, e apesar do desafio, ele conseguiu. 

Ao longo de 7 anos, desenvolveu uma abordagem responsável por adicionar 450 colaboradores de vendas e suporte, atrair mais de 10 mil clientes em 60 países e o principal, aumentou a receita para US$ 100 milhões. 

O sucesso foi resultado de uma fórmula de aceleração de vendas focada em impulsionar os leads através do uso de dados, tecnologia e inbound marketing. Ademais, o modelo prioriza um método científico como forma de crescimento sustentável, em detrimento da inovação. Ao todo, são 4 fórmulas:

  1. Fórmula de Contratação de Vendas
  2. Fórmula do Treinamento de Vendas
  3. Fórmula do Gerenciamento de Vendas
  4. Fórmula de Geração de Demanda

Separamos os melhores insights do livro e que podem ajudá-lo a estruturar seu time comercial, aprimorando o ciclo de vendas, aumentando a previsibilidade. 

mark roberge, ex-vice presidente de vendas da HubSpot e autor do livro the sales acceleration formula
(Na imagem: Mark Roberge, ex-vice presidente de vendas da HubSpot)
(Créditos: divulgação)

“Não é mais sobre interromper, fazer um pitch, e fechar o acordo. É sobre ouvir, diagnosticar e prescrever.” 

Mark Roberge, ex-vice presidente de vendas da HubSpot e autor do livro The Sales Acceleration Formula

#1 – O sucesso do time de vendas começa na contratação

Um dos primeiros pontos abordados por Roberge é o que ele chama de “Fórmula de Contratação de Vendas”, pilar de uma área comercial. Como foi o 4º funcionário do HubSpot e o primeiro vendedor, antes de pensar em gerar receita, ele optou por “começar do começo”, e se concentrou em contratar outros vendedores, estabelecendo alguns passos para ter êxito.

Passo 1: Defina as características procuradas

Baseado em métricas, ele criou uma fórmula de contratação levando em consideração certas características, pontuando-as em uma escala de 1 a 10. De acordo com Mark, existem 5 atributos que fazem parte de um bom vendedor, e eles se adequam em menor ou maior grau de acordo com a empresa. São eles:

  • Coach-ability
  • Curiosidade
  • Inteligência
  • Histórico de sucesso
  • Ética de trabalho

Passo 2: Defina o que significa alto desempenho na sua operação e estratégias para conquistá-lo

Depois de entender o desempenho que deseja, é preciso encontrar os vendedores. Para isso,  ele sugere o hunting, além de indicar que o processo seletivo seja feito internamente e não por uma agência externa, já que uma área de gente e cultura apresenta melhor custo-benefício. 

Contudo, antes de começar um processo de recrutamento e seleção, tenha em mente o que seu negócio entende como alta performance e também os objetivos da área de vendas. Essa escolha tende a determinar o perfil que possui o melhor fit com a empresa e a função.

“A fórmula ideal de contratação de vendas é diferente para cada empresa… Mas o processo de concepção da fórmula é o mesmo.” 

Mark Roberge, ex-vice presidente de vendas da HubSpot e autor do livro The Sales Acceleration Formula

Passo 3: Estabeleça indicativos úteis para contratar

Para endossar a abordagem científica, desenvolva formas de avaliação objetivas, buscando ser mais tangível e menos abstrato. 

Garanta que cada pergunta durante a entrevista forneça uma resposta útil, diferenciando os candidatos de acordo com um filtro criado previamente. É possível criar um scorecard para avaliar vendedores contratados com o desempenho pós-contratação, comparando os resultados e ajustando o necessário. O ideal é fazer esse paralelo após 6 meses.

Passo 4: Por fim, determine a primeira contratação ideal

Ex-VP ou Senior-VP de um concorrente com uma proposta de valor e estrutura muito diferentes
Ex-vendedor de um concorrente com uma proposta de valor e estrutura muito diferentes
Empreendedor com experiência em vendas, mas não no seu setor
Gerente de vendas que não é do seu setor
(Exemplo do livro “The Sales Acceleration Formula” de possíveis primeiros candidatos para compor um time de vendas)

Apesar do autor disponibilizar alguns possíveis candidatos como ilustrado acima, acaba priorizando alguém com conhecimento razoável em fundamentos de vendas, mas com um forte espírito empreendedor. Embora conheça a teoria, não possui um treinamento em vendas formal nem muita experiência, o que evita hábitos indesejáveis, e tende a acelerar o crescimento da empresa.

Em suma, o processo de contratação deve ser revisto constantemente, pontuando objetivos organizacionais e alinhando expectativas.

#2 – Capacite igualmente todos os vendedores 

Encontrar o perfil ideal pode ajudar a obter sucesso, mas um bom treinamento tende a transformar bons resultados em excelentes.

O livro dispensa a abordagem “ride-along” que se baseia em novos vendedores seguindo metodologias dos mais “experientes”. Embora seja tradicional, esse treinamento não é escalável, nem replicável, pois tende a depender de características individuais, limitando o processo. Ademais, uma abordagem de capacitação individual não é capaz de dizer com precisão o que funciona ou não. 

Mark Roberge palestrando
(Na imagem: Mark Roberge, ex-vice presidente de vendas da HubSpot)
(Créditos: divulgação)

“Cada vendedor de alto desempenho é bem-sucedido de sua maneira única. A forte dependência de acompanhantes durante o processo de treinamento prejudica a capacidade de um novo contratado brilhar usando seus pontos fortes.”

Mark Roberge, ex-vice presidente de vendas da HubSpot e autor do livro The Sales Acceleration Formula

Para evitar isso, a sugestão de Mark, é elaborar um treinamento sistematizado, centrado em três fatores:

  1. Jornada de compra: as etapas percorridas pelo consumidor ao longo do relacionamento com a empresa;
  2. Processo de vendas: suporte ao cliente durante a jornada;
  3. Matriz de qualificação: informações que qualificam o lead e define quais ações serão tomadas.

Assim, a “Fórmula do Treinamento de Vendas” se propõe a treinar todos os vendedores da mesma maneira, evitando que características individuais se tornem critérios para tomadas de decisão.

Para aperfeiçoar essa fórmula, ofereça feedbacks constantes e analise o desempenho dos melhores vendedores com o que é ensinado. Ao analisar critério por critério, é possível evoluir a capacitação tendo como “régua” as melhores performances, de modo que todo o time possa replicar.

 #3 – Gerenciamento é a chave para um bom desempenho

A “Fórmula do Gerenciamento de Vendas” determina alguns fundamentos que mantêm os vendedores “responsáveis” e comprometidos com o processo de vendas, por isso, acaba se tornando o ponto vital que mantém a fórmula funcionando por inteiro. São eles: 

  • Coaching: a ideia é que a cada mês uma habilidade seja escolhida para ser desenvolvida. Mensalmente, o gerente de vendas promove uma reunião para diálogo e reflexão, e monta junto ao vendedor um plano de ação focando no que precisa melhorar.  
  • Análise de performance orientada por métricas: com os critérios de desempenho definidos, uma sugestão é criar um dashboard acompanhando a performance de cada vendedor, obtendo insights constantes e rápidos de como e o que melhorar.
  • Remuneração e incentivos: elabore um plano de comissão de acordo com o nível de maturidade e necessidades da empresa. Criar uma cultura de promoção baseada em métricas de sucesso padronizadas (leads criados, leads trabalhados, demos entregues e clientes fechados), diminui conflitos, além de estabelecer um alto nível de qualidade. Para manter a motivação, sugere concursos mensais.
  • Promoção “de dentro”: desde que a empresa estabeleça um treinamento de liderança, promover vendedores de dentro à gerentes é uma ótima maneira de incentivar e motivar a equipe. Além de apoiar a transição, o ideal é levar em consideração além das habilidades técnicas, as people skills (competências comportamentais).

Um dos maiores insights dessa fórmula é evitar uma sobrecarga de competências, focando em melhorar uma habilidade a cada mês, é possível prezar pela qualidade do desenvolvimento da carreira e os mais altos padrões.

#4 – Gere demanda de leads qualificados 

Gerar um fluxo previsível de leads é o que está por trás da “Fórmula de Geração de Demanda”, um símbolo na mudança do cold calling para o inbound marketing. Com a ideia de conectar os vendedores certos aos leads ideias, a estratégia desenvolvida por Mark foi pioneira ao pensar no potencial da “atração”. 

Com o aumento do tráfego através dos mecanismos de busca online, a comunicação foi ampliada. Ao analisar o marketing por essa ótica, as chances de falar com leads mais qualificados aumenta. Para isso, ele menciona duas estratégias:

  1. Produção de conteúdo
  2. Uso de mídias sociais

Se está utilizando um blog na sua estratégia de conteúdo, foque em encontrar as palavras-chave do seu setor e criar um plano de ação para atrair e ser encontrado pelos consumidores. O ideal é compreender a jornada do cliente de ponta a ponta, focando na prospecção por engajamento. Para isso, utilize dados capazes de aprimorar o lead nurturing e oferecer sua solução no momento ideal. 

Outro ponto explorado no livro é a importância de um bom ajuste entre inbound e outbound marketing, além de alinhamento entre marketing e vendas. Para manter uma boa relação das equipes, ele sugere o Acordo de Nível de Serviço (SLA).

Com essa fórmula é possível aumentar a previsibilidade, e oferecer leads mais qualificados e igualmente distribuídos para cada vendedor. Se a sua venda for complexa, o refinamento desse processo é ainda mais relevante, e tende a oferecer resultados mais expressivos.

Bônus: use a tecnologia ao seu favor

O uso da tecnologia é um dos últimos temas abordados no livro, e se concentra no uso de ferramentas capazes de tornar o processo mais exato e metrificado, como lead scoring e softwares de automação de marketing. 

Com o uso de dados, a tomada de decisão deixa de ser um palpite para se tornar embasada, o que facilita a explicação de decisões tanto dos vendedores quanto dos gerentes. Além de abordar o prospect quando ele estiver pronto para tomar uma decisão, permite vendas mais rápidas e com menos atritos para os vendedores.

Não existe a fórmula perfeita, mas existe a ideal para o seu negócio

A área comercial acompanhou a evolução do mundo e das relações e uma coisa é certa: se reinventou, deixando de ser uma transição monetária para focar em cultivar relacionamentos mais profundos, como mostra a metodologia SPIN Selling.

Mark Roberge entendeu que para acompanhar essas transformações o processo precisava ser previsível: baseado em dados, sustentado a partir da análise de KPIs de vendas e contextual. Isso é, não existe uma fórmula de vendas 100% pronta, e sim, a fórmula ideal para o seu tipo de negócio. 

A previsão é que em 2022, a receita total do HubSpot fique em torno de US$ 1,722 bilhão a US$ 1,728 bilhão, o que nos leva a uma conclusão: um processo analítico funciona.

A estratégia explorada por Roberge, além de contribuir para o crescimento do HubSpot, uma das empresas de CRM mais conhecidas do mundo, o feito foi reconhecido por grandes instituições. Ele foi eleito um dos 30 maiores vendedores sociais do mundo pela Forbes, e em 2010 ganhou o prêmio de vendedor do ano pelo MIT Sloan Sales Club. 

Mark Roberge recebendo o prêmio de vendedor do ano em 2010, do MIT
(Na imagem: Mark Roberge recebendo o prêmio de vendedor do ano pelo MIT, em 2010)
(Créditos: HubSpot)

“The Sales Acceleration Formula” tem potencial para se tornar o livro de cabeceira de todo empreendedor que deseja ir além de “técnicas de vendas”, desenvolvendo uma mentalidade capaz de explorar o conceito por trás das táticas que dão certo, e aplicar ao próprio negócio.

Lembre-se, embora uma cultura inovadora seja essencial, para toda inovação existe um “prazo de validade”, em que o sucesso dura até a concorrência replicar, e segundo Mark, apresenta uma vantagem limitada, se comparada ao uso de dados.

Sendo assim, para se destacar em um cenário cada vez mais competitivo, uma abordagem analítica direciona o negócio por um caminho mais sustentável, previsível e escalável. 

O livro de Mark Roberge apresenta um dos muitos cases de sucesso no mundo dos negócios. Se você deseja descobrir os segredos por trás das estratégias e processos de vendas de outras empresas bem sucedidas do mercado, conheça a Imersão G4 Sales do G4 Educação. Afinal, uma coisa é ler e outra é colocar tudo em prática. 

No fim, o que diferencia uma empresa que cresce a cada dia de uma que fica estagnada é a capacidade de atrair e converter novos clientes por meio de um processo de vendas previsível e escalável.

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