Vendas

Caito Maia, fundador da Chilli Beans: 3 Lições!

Caito Maia e Alfredo Soares

Em maio de 2021, tive a oportunidade de participar de uma verdadeira aula de inteligência de varejo e mentalidade com Caito Maia, fundador e CEO da maior empresa de óculos da América Latina, com mais de 800 pontos de venda só no Brasil: a Chilli Beans.

Alfredo Soares

Caito Maia

Caito Maia
Caito Maia

BIOGRAFIA DE CAITO MAIA

Quem é Caito Maia?

Caito Maia é fundador da Chillie Beans, uma marca de roupas e acessórios para homens, mulheres e crianças. A Chillie Beans é uma das maiores marcas de moda do Brasil, com mais de 820 lojas. Caito Maia começou a trabalhar na área da moda cedo, foi músico e já teve até uma banda. Aos 18 anos, se mudou para os estados unidos para estudar na escola de música Berkeley em Boston, porém foi com a sua ideia de uma loja de óculos que Caito prosperou. Em poucos anos, a Chillie Beans se tornou uma das principais marcas de Oculos do Brasil. Caito Maia é um empresário de sucesso e uma das personalidades mais influentes da moda brasileira.

O que é a Chilli Beans

O Chilli Beans é uma marca de óculos e acessórios fundada em São Paulo, Brasil, em 1997 pelo empresário Caito Maia. A Chilli Beans é uma das principais marcas de óculos do Brasil e está presente em mais de 800 pontos de venda em todo o país. A marca também está presente em mais de 30 países, com lojas físicas e virtuais. A Chilli Beans é reconhecida pelo seu design inovador e pelo seu estilo jovem e descontraído. A marca segue as tendências da moda e lança novos produtos com frequência, o que a tornou uma das marcas de óculos de sol mais populares do Brasil.

Entre 2017 e 2020, o número de unidades franqueadas da marca cresceu 17% em território nacional. Além disso, segundo a Associação Brasileira de Franchising (ABF), a Chilli Beans tem operação em outros 12 países: Austrália, Bolívia, Colômbia, Costa Rica, Emirados Árabes Unidos, Equador, Estados Unidos, Índia, Kuwait, Peru, Portugal e Uruguai.

Chilli Beans crescimento
(Na imagem: crescimento no número da franquias da Chilli Beans no Brasil entre 2017 e 2020)
(Crédito: Statista)

No entanto, como a Chilli Beans conquistou esse tamanho? Nessa conversa, Caito revelou a mentalidade por trás de uma das líderes do varejo brasileiro. Aqui estão os principais insights que obtive com um dos maiores empreendedores brasileiros dos últimos anos.  

#1: Você não pode achar que vai parar de fazer as coisas depois que a empresa crescer

Desde o início da conversa, já me senti conectado com o Caito, que chegou atrasado pois estava em uma reunião de planejamento de como seria a abertura de uma nova loja. Isso só demonstra que ele segue envolvido diretamente na linha de frente da operação.

Até hoje, mesmo com uma empresa grande, ele ainda escolhe cada modelo de óculos para as próximas coleções e, inclusive, havia feito isso para a coleção de Dia das Mães e para o Lollapalooza, um dos maiores festivais de música no qual a Chilli Beans é patrocinadora.

Chilli-beans-lollapalooza
(Na imagem: nova coleção da Chilli Beans para a edição de 2022 do Lollapalooza Brasil)
(Crédito: Geek Publicitário)

Segundo ele, quando você acredita que sua “vida está ganha” é quando tudo começa a dar errado. Além disso, ele presencia isso com alguns franqueados, que crescem, adquirem outras cinco franquias e resolvem colocar só os outros para trabalhar enquanto ficam sentados no escritório ou em casa –a consequência: tudo começa a desandar e o resultado despenca.

Se você tem algum negócio de varejo, colocar a mão na massa e estar nas trincheiras, em contato com o cliente, não é só fundamental, mas imprescindível.

#2: Extraia o máximo de suco de laranja do seu negócio antes de fazer outro suco

Porque dispersar a energia criando produtos mirabolantes se você ainda não explorou todo o potencial daquilo que possui e que sabe que funciona? 

Leve até às últimas consequências os produtos ou serviços que você já tem. Extraia o máximo deles, buscando a maior excelência e criatividade que a mente humana pode entregar.

A hora de criar produtos e negócios novos é quando você já provou pra você que conseguiu extrair o máximo do seu negócio.

A Chilli Beans, por exemplo, seguiu por anos com foco único e exclusivo em óculos de sol. Depois de expandir suas operações e ganhar muito peso no mercado, optou por seguir com opções de óculos de grau há poucos anos atrás, criando mais suco de algo semelhante e fazendo doce com o bagaço da laranja.

Recentemente, a empresa deu mais um passo e conquistou uma parceria de exclusividade com a The Walt Disney Company para o lançamento da linha de produtos da renomada franquia do cinema Star Wars, ou seja, seguiu com mais uma frente, nesse caso atingindo um novo público com o seu produto: óculos. 

Assim, mais suco foi gerado em uma nova linha de produtos que, como curiosidade, deu tão certo que esgotou o estoque das lojas.

Em conexão com a sua mentalidade, trago aqui uma frase conhecida de Steve Jobs: “Algumas pessoas acham que foco significa dizer sim para a coisa em que você irá focar. Mas não é nada disso. Foco significa dizer não às centenas de outras boas oportunidades que existem”.

Apesar dessa mentalidade pessoal, ele reforçou que o que ele mais vê são empresários que estão começando a acelerar, já possuem algo em torno de três lojas, mas resolvem começar um novo negócio. 

Por exemplo, produzem chinelos e, de repente, decidem produzir roupa. Querendo ou não, é algo muito diferente e, neste caso, você está querendo trazer uma complexidade para a sua operação de forma desnecessária.

Bem no início, é comum mirar várias frentes para ver o que irá funcionar, seja na definição de público-alvo, modelos de negócio ou product market fit. No entanto, uma vez que você encontra algo que encaixa e engrena, não faz sentido ficar pulando de galho em galho. 

Como empresário, antes de inventar algo do zero, extraia o máximo que pode da sua operação, testando variações de público e novas categorias daquele mesmo tipo de produto, podendo até implementar tecnologia e inovação

“O que eu já vi de gente criativa que não tinha foco, que não soube escolher o caminho e depois travou. Então às vezes a mediocridade do foco é o segredo”

Caito Maia
Fundador e CEO da Chilli Beans

Antes de pensar em expandir o leque de produtos, desenvolva o “olhar de latifundiário”. Até onde você consegue ver? O que você pode criar e expandir no seu negócio, jogando com o time que já está em campo? Todos nós precisamos olhar para os nossos negócios e ver como podemos melhorá-lo sem perder o foco.

Você só deve criar uma nova marca depois de achar que está no limite da extração do seu negócio. A Boticário, por exemplo, decidiu criar a “Quem disse, Berenice” depois de já ter 4.000 lojas da Boticário. Ela já estava no Brasil inteiro quando tomou a decisão, e viu que aquela avenida de receita já tinha atingido um teto.

O mesmo aconteceu com a Ótica Chilli Beans –fomos para óculos de grau depois de alcançarmos um patamar alto de mercado em termos de óculos escuros. Se você encontrou uma avenida de crescimento, siga em frente para otimizar a operação, melhorar margem e dominar o mercado.

#3: Crie histórias por trás de cada produto, assim você não terá que vender preço

Chilli Beans é um modo de levar a vida, ou seja, existe Chilli Beans para cada momento. Esse valor é passado diretamente para o cliente em toda a cadeia da venda, desde a loja, o atendimento, a apresentação dos produtos e o pós-venda.

Assim como a Nike, a Chilli Beans entrega histórias por trás de cada produto e, com elas, valor tanto através do storytelling como pela qualidade do produto. 

No caso específico da Chilli Beans, a empresa tem o objetivo de entregar um produto com originalidade, qualidade e por um preço acessível. Porém, apesar do desejo, a marca faz questão de não ficar brigando por preço, ao contrário do que outras marcas em geral fazem no mercado. 

Na marca, o vendedor precisa estar com a história e a cultura da empresa na ponta da língua para tornar o contato do cliente com a loja em uma experiência mais profunda. 

Dito isso, além de entender o momento que o cliente se vê com o produto, fazê-lo descobrir tudo o que engloba a história e a cultura da Chilli Beans irá gerar uma maior conexão tanto durante essa interação, como após uma eventual compra, fazendo-o lembrar desse storytelling cada vez que ele utilize o acessório comprado.

Contudo, Caito explica que nada disso é possível se a equipe não estiver muito alinhada e a organização não tiver uma cultura forte.

“No final, tudo se trata de gente. Se você não estiver com gente bacana trabalhando do seu lado, nada acontece” 

Caito Maia
Fundador e CEO da Chilli Beans
Caito Maia sentado
(Na imagem: Caito Maia, fundado e CEO da Chilli Beans)
(Crédito: Folha de São Paulo / Ignácio Aronovich / Divulgação)

Para isso, ele explica que a empresa tem um processo seletivo rigoroso para garantir alinhamento de valores entre candidato e a empresa com o intuito de certificar-se que a pessoa contratada possa manter um alto nível de engajamento durante a jornada laboral.

Por conta disso, o primeiro a ser analisado é o quanto o candidato ama e tem relação com a marca. Quando uma pessoa for realizar a entrevista, ela se surpreende com o formato, pois, ao entrar na sala (presencial ou virtual), ela se depara com o time inteiro para um bate-papo. 

Dessa maneira, todos podem avaliar se o aspirante é a pessoa certa para fazer parte da empresa. O objetivo principal é garantir o fit com o time e, por isso, é necessário que exista a sintonia desde o início.

Considerações finais

Essas foram as três lições que aprendi com Caito Maia: 

  • Nunca se afaste 100% do negócio. Independente do tamanho da sua empresa, é importante sempre estar acompanhando de perto as operações; 
  • Foque no que está funcionando e extraia o máximo de valor possível antes de começar pular de galho em galho;
  • Tenha gente boa e alinhada do seu lado, pois uma equipe engajada e competente aumenta a probabilidade de crescimento e sucesso da sua organização.

Se você deseja aprender mais sobre como crescer o seu negócio, assim como o fez Caito Maia, conheça o G4 Sales, do G4 Educação, uma imersão de vendas com duração de 2 dias onde você descobrirá os segredos por trás das estratégias e processos de vendas mais bem sucedidas no mercado.

G4 SALES

Glossário do Empreendedor

A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W Y X Z