A Black Friday no Brasil é a ocasião perfeita para as companhias aumentarem seus seguidores, tráfego, leads e receita. Mais que isso, é a possibilidade de terminar 2022 forte. Mas será possível aproveitar esse frenesi para vender mais o ano todo?
Em um cenário de varejo competitivo, o final de ano é a época em que muitos empreendedores pesquisam com mais afinco sobre como alavancar as suas vendas. Afinal, os eventos associados aos meses de novembro e dezembro movimentam cifras elevadas para o comércio.
Segundo levantamento da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), a Black Friday 2022 deve movimentar R$ 6,05 bilhões apenas no comércio eletrônico, gerando um número de pedidos aproximado de 8,3 milhões (3,5% de aumento em relação ao ano anterior).
Ainda, de acordo com pesquisa liderada pela Conversion, 96% dos brasileiros entrevistados pretendem fazer compras, apesar de, segundo o Google Brasil, a grande maioria estar indecisa sobre o que levar para casa:
Além disso, a poucos dias desse grande evento comercial, o Google percebeu um aumento da pesquisa de itens de desejo dos seus usuários.
“O estudo traz uma notícia importante para as marcas: os consumidores já estão iniciando sua jornada de compra e as empresas podem exercer um importante papel de ajuda nesse momento de escolha. Até metade dos consumidores ainda não definiu nada sobre os itens que pretende adquirir, como marca, modelo ou onde comprar, abrindo uma grande oportunidade para que as empresas antecipem essa conversa".
Gleidys Salvanha, diretora de negócios para o Varejo do Google Brasil
Porém, além de pensar nessa ocasião especial, é importante ter um planejamento sustentável e estratégico para permanecer vendendo mais durante todo o ano e os insights disponibilizados para a Black Friday no Brasil nos ajudam a saber o que fazer para atingir esse objetivo.
Clientes leais são o que toda marca sonha. Esses clientes comprarão os produtos da marca o ano todo, com desconto ou não, porque não são sensíveis ao preço.
No entanto, de acordo com a Shopify, 64% dos varejistas dizem que os clientes adquiridos no fim de semana da Black Friday têm um valor de vida útil menor do que os clientes adquiridos em qualquer outra época do ano.
“1 em cada 3 compradores devolvem o que compram na Black Friday, com aproximadamente 30 milhões de mercadorias indesejadas sendo enviadas de volta às lojas”.
IMRG, The UK eCommerce Association
De fato, é especialmente difícil para as marcas fornecerem a mesma experiência e serviço de alta qualidade ao seu consumidor durante esse período.
Para piorar, o relatório CX Trends Latam 2022, realizado pela Zendesk, concluiu que 60% dos clientes procuram a concorrência após uma experiência ruim. Ou seja, é preciso estar atento para que as vitórias de pequeno prazo não comprometam as receitas de longo prazo.
Como resultado, as informações a seguir, extraídas do relatório Kantar IBOPE Media, demonstram a necessidade de saber lidar adequadamente com um consumidor cada vez mais ativo e independente e podem ser aplicadas na Black Friday e em todas as demais épocas do ano:
Embora eventos como a Black Friday possam ter uma rotatividade extremamente alta, os clientes têm as mesmas expectativas que normalmente teriam em sua experiência de compra habitual. Isso significa que os dados trazidos podem não só otimizar os lucros, como também consolidá-los.
A internet é uma ferramenta de pesquisa valiosa para compradores e vendedores e, muitas vezes, fornece informações extremamente importantes para estimular ou inibir as decisões de compra, tais como características do produto, comparativo de preços, avaliações de clientes etc.
Sem dúvidas, o digital se tornou o novo tabuleiro de jogo para os players envolvidos nessas operações, possibilitando criar laços mais fortes que transcendem a mera relação comercial.
Nesse ponto, implementar uma estratégia forte de marketing de conteúdo é fundamental. Ela não apenas responde às perguntas do seu público e ajuda a criar confiança, desenvolver relacionamentos, gerar leads, como também, melhorar a conversão.
Conforme a Social Media Examiner, 58% dos profissionais de marketing afirmaram que o conteúdo escrito, como postagens em blogs e e-books, tem um desempenho melhor do que imagens e vídeos no caminho percorrido no funil de vendas.
"As possibilidades de um bom planejamento e boas estratégias para ter presença no digital são inúmeras. Essa presença é parte essencial no processo de construção de uma marca. É a oportunidade de você se relacionar e gerar conteúdo – resolvendo dores e problemas do cliente. Lembre-se que vender é o seu objetivo final, e não o início de um relacionamento com o cliente".
Alfredo Soares, co-fundador e mentor do G4 Educação
Além disso, empresas que usam o marketing de conteúdo geram 97% mais backlinks e 434% mais páginas de resultados de mecanismos de pesquisa (SERPs) do que aquelas que não o fizeram, com uma despesa 62% menos e 5x mais leads de vendas, de acordo com o SEMrush.
Assim, o processo de criação e compartilhamento de informações relevantes da marca se mostra cada vez mais capaz de envolver os consumidores atuais e atrair novos. É como diz o velho ditado: "quem não é visto, não é lembrado".
A pandemia desempenhou um papel importante na aceleração da mudança para as compras online, com o comércio eletrônico crescendo 2x a 5x mais rápido do que antes da chegada do COVID-19, de acordo com a McKinsey.
Os consumidores também estão procurando uma experiência de compra perfeita. Com páginas da web claras, informativas e que destaquem a ampla coleção de produtos disponíveis.
Para garantir que os varejistas permaneçam no topo da tendência no mundo pós-pandemia, é preciso ter uma estratégia de negócios eficaz. Desenvolver a maturidade digital e uma metodologia omnichannel é a chave para construir essa abordagem, pois permite que os usuários tenham uma experiência completa em todos os pontos de contato, ao mesmo tempo em que permite que os varejistas aproveitem a presença na loja, tanto online quanto social.
Além disso, para aproveitar o hábito semanal de compras, experimente ofertar novos produtos e/ou periodicamente, como em coleções e afins. Outra sugestão é combinar seus itens em "combos" e "kits" para conseguir vender mais para a mesma pessoa e, portanto, melhorar a relação entre LTV e CAC e criar uma escada de valor.
Entender as principais motivações de compra do seu cliente é um enorme diferencial competitivo. Entre os principais motivos para comprar nesse novo cenário, ganham destaque: ambiente, preço e praticidade.
Utilizar essa inteligência a seu favor durante o ano todo é crucial para descomplicar um processo de vendas que se torna, a cada dia, mais personalizado.
É importante vincular tais necessidades os seu perfil de cliente ideal, gerando as expectativas que você realmente deseja ao dominar o comportamento e a mente de seus clientes.
Compreender os fatores que podem influenciar um consumidor a dizer sim em vez de não pode ajudar na elaboração de estratégias de vendas e marketing direcionadas. Afinal, o que as pessoas compram — e por que compram — afeta diretamente no seu papel de ajudar o consumidor a discernir uma transação mais conscientemente, produzindo não apenas clientes, mas promotores e fãs da sua marca.
Empresas grandes e pequenas já entenderam a importância de priorizar seus orçamentos em anúncios pagos. Sem marketing, uma empresa obtém muito pouca ou nenhuma promoção ou exposição, o que significa que as chances de crescimento são quase nulas.
Segundo a McKinsey, os gastos com marketing global ultrapassam US$ 1 trilhão, o que representa entre 1% e 2% do PIB global. Mas, quanto do seu orçamento deve ser destinado com esse objetivo? Para responder essa pergunta, um levantamento da Deloitte encontrou as seguintes médias por setor:
Apesar desse número se tratar de uma estimativa, não é um valor engessado e cada companhia deve adequá-lo a realidade do seu negócio.
Mais importante do que o montante a ser destinado, é ter clareza sobre os KPIs que serão analisados para entender os meios mais eficazes de otimizar as suas métricas de curto, médio e longo prazos.
Em sua essência, vender é sobre como você pode ajudar o cliente a ganhar. Assim, não é sobre os recursos do seu produto, mas sobre o que o seu cliente precisa. Quanto mais rápido você conseguir que ele compartilhe com você os resultados que deseja, mais cedo você poderá fazer disso o seu foco.
Da venda de um carro à venda de um pacote de biscoitos, o objetivo final de impulsionar as vendas em qualquer época do ano, não é apenas a conversão, mas a fidelização do consumidor para a construção de um negócio sustentável.
Por isso, escolha hoje fortalecer suas habilidades de vendas com essas dicas, mas mantenha em mente que não existem balas de prata para impulsionar seus resultados, é necessário implementar uma cultura de testes para lidar adequadamente com as oscilações naturais da economia e do mercado.
Por fim, a data de maior pico de vendas para o comércio está chegando. Aproveite para lançar campanhas de otimização da experiência de compra e converse com os seus fornecedores. Se suas vendas estiverem muito altas, como é a expectativa, não coloque prazos muito curtos que você não conseguirá cumprir. É aquele famoso ditado: melhor pecar por excesso do que por falta.
