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Unit Economics: o que são e como encontrar os seus


Unit Economics: o que são e como encontrar os seus

Entender o potencial de um negócio a médio e longo prazo pode ajudá-lo a planejar o futuro com mais assertividade. Nesse sentido, o unit economics é uma ferramenta ideal para ajudá-lo a compreender não só o potencial de uma empresa como sua capacidade de se tornar uma empresa sustentável. 

Começar um negócio vai muito além do insight inicial em que o empreendedor vislumbra uma solução para determinada dor. Esse é só o começo de uma jornada desafiadora, repleta de planejamento e estratégia.

Quando pensamos sob o aspecto financeiro, além de entender melhor o potencial da ideia, nos aproximamos mais da realidade focando de maneira objetiva em suas forças e fraquezas, além de fechar fechando eventuais lacunas.

Sendo assim, um dos aspectos mais importantes para que um negócio saia do papel, é a relação entre custo e receita

Nesse sentido, o unit economics é uma ferramenta fundamental para entender a longevidade e sustentabilidade de uma empresa, ajudando empresários, executivos, líderes e gestores a ampliar suas perspectivas econômicas.

O que são unit economics?

Importante métrica financeira, unit economics compreende a uma unidade individual de qualquer item básico e quantificável que cria valor para a companhia, ampliando a perspectiva de como a receita e os custos de um modelo de negócios se relacionam à ela.

Essas unidades se relacionam a receita e aos custos de um modelo de negócio, e mudam de negócio para negócio – para uma companhia aérea pode ser um assento vendido, para um aplicativo de ride-sharing uma viagem feita e ainda, para uma loja de varejo,  a quantidade de receita gerada todos os meses com um cliente.

Assim, é possível determinar o quanto essas unidades lucram ou perdem individualmente – obtendo uma visão mais realista e detalhada do negócio. É importante destacar que essa ferramenta não demonstra o resultado, mas sim, o potencial resultado de um negócio.

Em resumo, unit economics são parâmetros econômicos unitários que permitem entender o quanto de geração de valor econômico é possível ter em cada transação de um negócio, independentemente de quanto tempo leva as transações ou o volume delas.

Benefícios: por que é importante entender os unit economics? 

Os dados gerados pelas análises referentes aos unit economics se convertem como fundamentais para  processos decisórios, gerando insights econômicos relevantes a médio e longo prazo. Portanto, ao entender os unit economics é possível aprimorar o planejamento financeiro da companhia. 

Alguns dos benefícios relativos a essa métrica são: 

  • Previsibilidade de lucros: ao analisar os  unit economics é possível prever a rentabilidade de produtos e serviços;
  • Otimização dos produtos: entendo eventuais problemas e benefícios de maneira singular é possível ter uma visão mais detalhada e eficaz para otimizar atributos;
  • Estratégias de precificação: é possível testar diferentes posicionamentos até chegar no preço ideal levando em consideração a maximização dos lucros;
  • Análise de custos de aquisição: ao olhar para o CAC, o unit economics evita que a empresa se torne um balde furado – com custos altos e baixo LTV.
  • Avaliação de diferentes modelos de negócios: através dos unit economics é possível avaliar o melhor modelo de negócios, comparando os lucros e potencial sustentável  de cada um.

Além do aspecto econômico, o unit economics é uma maneira de tomar decisões data-driven, tornando o planejamento mais orientado a dados e embasado.

Unit Economics: Componentes importantes 

Para realizar o cálculo dos unit economics é preciso entender o que compõe o custo de produção e entrega da unidade. Para isso,  existem duas métricas-chave: margem de contribuição e margem unitária.

Em linhas gerais, a margem de contribuição  mede os resultados da operação desconsiderando o custo fixo.Seu objetivo é demonstrar como cada produto ou serviço gera resultado – construindo e criando valor para o negócio. Refere-se a todo volume de vendas e o lucro que geram.

De maneira geral, é uma transação que ajuda a sustentar o custo fixo do negócio, e quanto maior a contribuição, melhor, aumentando assim, a capacidade da empresa de escalar. Qualquer transação com margem de contribuição maior que zero é benéfica para a empresa. 

Agora, se dividirmos a margem de contribuição por cada transação feita, chegamos à margem unitária, que nada mais é que o resultado em reais referente a cada operação. Ao compreender seu conceito é possível ser mais assertivo em muitas tomadas de decisão, entre elas precificação e posicionamento de produto.

Quais são os modelos de unit economics e como calcular? 

Assim como a definição da unidade pode variar de acordo com o modelo de negócios, existem diferentes modelos de unit economics e métricas que os compõem. Entre as mais comuns, podemos destacar três:

  • CAC – Custo de aquisição de cliente: a relação entre o investimento em marketing e a quantidade de novos clientes;
  • LTV – lifetime value: o quanto cada cliente gera de valor ao longo do tempo;
  • MU – Margem unitária: quantos reais sua empresa ganha por cada transação específica de um produto ou serviço.

Já quando nos referimos aos modelos de unit economics, existem duas abordagens: 

  • Modelo 1: por item vendido;
  • Modelo 2: por cliente.

A seguir, explicamos como você pode calcular cada um dos modelos e suas respectivas métricas.

Método 1: Definir Unidade como “Um Item Vendido”

Ao definir sua unidade como “um item vendido” o unit economics será determinado pela margem de contribuição através do cálculo:

Margem de contribuição = preço por unidade – custos variáveis ​​por venda

Esse indicador refere-se ao valor da receita menos os custos variáveis da venda, que ​​mudam de acordo com a quantidade produzida.

Exemplo:

A produção de um celular custa R$110,00 e os custos variáveis ficam em R$30,00:

Margem de contribuição  por celular = 110 – 30

MC = R$ 80

Para calcular o total da margem de contribuição é preciso calcular o número de itens vendidos durante determinado período de tempo. Vamos supor que durante um mês, 100 celulares foram vendidos. O cálculo fica assim:

Preço total dos laptops = 100 х R$ 110

Preço total dos laptops = R$ 11.000

Para calcular o total dos custos variáveis, multiplica-se o custo variável pelo número de celulares vendidos:

Custos variáveis ​​totais = 30 х 100

Custos variáveis ​​totais = R$ 3.000

Por fim, calculamos a  margem de contribuição total, calculando o preço dos celulares menos os custos variáveis totais:

Margem de contribuição total: R$11.000 – R$3.000

Margem de contribuição total: R$ 8.000

Método 2: Definir Unidade como “Um Cliente”

Se a unidade for definida como “um cliente” – comum em empresas de SaaS como o Slack -, é fundamental entender o custo para atraí-los e o  quanto de dinheiro a companhia está recebendo ao longo do tempo, ou seja, é preciso utilizar duas métricas – LTV e CAC. A equação que  expressa a economia utilitária é:

Economia utilitária = LTV/CAC

Portanto, a equação que produz sua economia unitária é: lifetime value do cliente dividido pelo seu custo de aquisição (UE = LTV/CAC).

Vamos supor que uma empresa de SaaS gastou R$5.000,00 em campanhas de marketing em 2022 e conquistou através delas 200 clientes.  O CAC será calculado da seguinte forma:

CAC = 5000/200 = 25

Embora o CAC possa variar de acordo com o setor no qual a empresa atua, impactado por elementos como preço, frequência da compra, duração do ciclo de vendas, entre outros, ele deve ser sempre inferior ao LTV.

Alguns especialistas indicam uma proporção de 3:1, ou seja, o valor do cliente deve ser três vezes o custo de atraí-los. Se sua proporção for muito pareada (1:1) ou desproporcional para o CAC (1:2), o ideal é rever sua estratégia.

De acordo com uma pesquisa, a probabilidade de vender para um novo cliente varia entre 5 e 20% e para um cliente existente sobre para até 70%, por isso, entender a relação entre CAC e LTV é tão importante. 

Unit economics: um indicador simples, mas muito relevante para os negócios: 

O unit economics é uma métrica financeira simples de ser aplicada e que impacta de maneira expressiva na longevidade de um negócio.Ao determinar o custo de produção e entrega de um produto – e a receita que deriva dessa unidade – é possível obter maior  previsibilidade financeira. 

Ao se propor a evidenciar o potencial sustentável da companhia , ajuda a liderança a tomar decisões estratégicas data-driven envolvendo precificação, aquisição de clientes, growth e lucratividade, oferecendo uma direção mais assertiva para escalar.

Além de auxiliar nas finanças, é uma ferramenta poderosa para crescer uma companhia de maneira ampla e coesa, mantendo-se relevante a médio e longo prazo.

Afinal, apesar de incluir aspirações, um planejamento estratégico depende da prática para funcionar. Nesse sentido, o unit economics oferece uma visão tática ampla, mostrando quais caminhos podem ser mais benéficos para obter sucesso – evidenciando produtos e serviços que contribuem para o objetivo e apontando aqueles que eventualmente precisam ser melhorados.

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