Quando se fala sobre vendas, apesar do constante debate se o processo deve ser considerado como arte ou ciência, ou uma junção dos dois, se é uma habilidade que você desenvolve ou um dom que você possui desde a infância, se fala sobre algo que é feito há décadas, quiçá séculos.
Vender, de uma forma ou outra, também acompanhou, se ambientou e se adaptou ao processo evolutivo. O que antes funcionava, hoje talvez não seja tão eficiente. Os métodos antes aplicados ou foram ajustados –às vezes, até mesmo otimizados por tecnologia e inovação– ou se tornaram obsoletos.
Até mesmo a essência de vendas e do vendedor, que é entender o comportamento humano, vem mudando a medida que os hábitos de consumo se ajustam a uma nova realidade mais digital e, quem sabe, mais imersiva.
No entanto, além do pequeno ajuste feito a famosa frase: “o cliente sempre tem razão”, hoje vista mais como “é sempre importante escutar o que o cliente tem a dizer”, pode-se dizer que existe um consenso entre as empresas que mais vendem na atualidade: vendas é sobre conquistar, fidelizar e alinhar os interesses entre a solução oferecida e o cliente ideal.
Dito isso, vale observar (e se motivar com) a projeção de dólares gastos nos próximos anos, seja no varejo físico como no digital.
Segundo a Statista, em base a uma pesquisa conduzida pela eMarketer, as vendas globais no varejo foram projetadas em cerca de 28,6 trilhões de dólares americanos até 2023. Por outro lado, a previsão é que as vendas de e-commerce no varejo atinjam a marca de US$ 6,1 trilhões no mesmo ano.
Logo, é imprescindível que aproveitemos os avances tecnológicos, além da maior facilidade de encontrar e transformar dados em informação para tomar decisões mais assertivos.
Por conta disso, o G4 Educação separou 10 artigos imperdíveis sobre vendas para que a sua empresa traga os melhores resultados possíveis enquanto adotam uma abordagem que consiga se adaptar, com precisão, aos diferentes cenários, previsíveis e imprevisíveis.
Os conteúdos separados incluem desde temas introdutórios e didáticos a conceitos mais atuais como, por exemplo, marcas nativas digitais e “metaverso”, além de trazer insights baseados nas empresas que mais vendem no mundo.
Um conceito diferente de vendas é o de Inside Sales, que se baseia na venda de produtos ou serviços de forma remota, usando ferramentas digitais, em oposição às vendas presenciais.
Com o cliente sendo o centro das atenções, as ofertas só são recebidas por eles se o produto ou serviço realmente puder lhe atender e mudar sua realidade. Assim, as etapas do processo de vendas são facilitadas e os resultados podem ser ainda mais significativos.
Uma pequena, porém significativa distinção entre marcas que alcançam melhores resultados (e, às vezes, de forma até mais rápida) e outras que constantemente batalham para obter outputs expressivos sequer se refere ao produto ou serviço, mas sim a definição mais precisa possível do público-alvo e buyer persona.
De fato, 93% das empresas que ultrapassam suas metas quando se trata de gerações de leads e receita atribuem esse resultado a segmentação de seu banco de dados feita por buyer persona.
Ou seja, ao invés de alocar esforços de marketing e publicidade para atingir a “todos os públicos”, é melhor direcionar esses recursos para as pessoas com maior probabilidade de compra.
Em que consiste um bom vendedor? Apesar de existir uma ampla gama de respostas e, claro, que isso varia muito da personalidade de cada individuo e do produto ou serviço que estão comercializando, pode-se dizer que o primordial é entender que você, como profissional de venda, será quem lida com as dores, necessidades e desejos do consumidor.
Logo, como identificar esses desejos? Além de ser praticamente necessário ter um senso de curiosidade para querer aprender mais sobre o produto e pesquisar sobre o cliente, é fundamental praticar a escuta ativa para não só obter mais informações como estabelecer rapport e conectar-se muito mais afundo com o cliente.
Além disso, manter a integridade é indispensável, especialmente quando se utiliza gatilhos mentais no discurso de vendas, mostrando não só acreditar nos valores da empresa mas que o produto/serviço oferecido realmente solucionará a dor de seu cliente-alvo.
Qual técnica é utilizada pelo(a) vendedor(a) que, mesmo sabendo que você não está 100% convencido que quer ou precisa de certo produto ou serviço, consegue te persuadir a efetuar uma compra, às vezes até gerando sentimentos e conexões profundas? Esses são os conhecidos gatilhos mentais.
Utilizados tanto de forma proposital, porém planejada, como inconsciente, esses gatilhos influenciam nossas ações e decisões, podendo impactar positivamente no resultado de sua negociação, ou seja, fazendo com que as pessoas tomem uma ação e comprem.
Sentimento de antecipação, histórias, provas sociais, pertencimento e escassez são apenas algumas das muitas ferramentas de persuasão que, ao ser usadas de forma íntegra, podem gerar uma experiência de compras estimulante para o consumidor.
Você sabia que 88% das pessoas no Brasil compram online atualmente? Além disso, você sabia que estima-se que o país catalogue aproximadamente 165,46 milhões usuários de mídia social este ano. Ou seja, se tornou praticamente essencial para as marcas oferecer uma experiência de compra online nesse período pós-pandêmico.
Visto isso, por que não criá-las diretamente no digital, mas também estabelecendo uma conexão direta com o consumidor final, mantendo o controle, de ponta a ponta, sobre os processos de produção, marketing e distribuição? Essas são as marcas verticais digitalmente nativas, bastante conhecido nos dias de hoje como DNVBs.
O que marcas como Nike, Adidas, Disney e Gucci tem em comum além do fato de serem mundialmente conhecidas e altamente populares? Todas já investiram e continuam investindo no que possa vir a ser o futuro do varejo, o "metaverso", elevando a experiência de compra a algo totalmente imersivo e, quem sabe, desde o conforto da própria casa.
Comercializar NFTs, oferecer um processo de compra mais segura e descentralizada através da tecnologia blockchain, plataformas de jogos com milhões de usuários altamente engajados e que servem como uma nova vitrine para que marcam lancem e testem novas coleções, exclusivas ou não, antes de partirem para um produção em massa. Essas são só algumas vantagens do "metaverso" para o varejo.
Você sabia que 59% do brasileiros estão mais propensos a comprar um produto ou serviço de uma empresa que ofereça atendimento via chat? Além disso, 34% afirmaram que sua jornada de compra online teve início através de uma conversa direta.
Embora a grande maioria dos consumidores possam haver tido experiências insatisfatórias em canais de atendimento automatizados ou via telefone, o consumidor moderno tem procurado cada vez mais um atendimento personalizado e humanizado.
Logo, além de entregar essa personalização e humanização, o conversational commerce, oferece conveniência e suporte na decisão, alinhando as necessidades do consumidor e facilitando a compra e o acesso a produtos a qualquer hora do dia.
O modelo de vendas 4.0 consiste em aprimorar o já conhecido processo de vendas com o uso da tecnologia, a capacitação das equipes e o aprimoramento dos processos. Assim, não se mapeia apenas o momento da compra, mas toda a jornada do consumidor.
Com omniconsumidores, que são mais conectados, conscientes e sustentáveis do que nunca, ter uma experiência integrada e inteligente é fundamental para conseguir se destacar perante a concorrência.
Como fazer seu cliente comprar mais? Esta é uma dúvida altamente relevante e que pode ser respondida por meio da otimização entre CAC e LTV.
Isso pode ser feito reduzindo o custo de aquisição dos clientes, que não é fácil, ou pelo aumento do lifetime value, ou seja, o retorno financeiro que o cliente trará ao longo de toda sua jornada com aquela marca. Ao pensar estrategicamente, é possível otimizar essa relação e melhorar os resultados do seu negócio.
Conheça e aprenda os principais ensinamentos sobre negociação com Chris Voss, empresario e anteriormente um dos principais negociadores de reféns com ênfase em sequestros internacionais do FBI.
Saiba como construir confiança e obter informação utilizando, por exemplo, a escuta ativa, modificar o tom de voz dependendo da situação, criar a ilusão de controle em sua contraparte através de perguntas calibradas como “como posso ajudar a tornar isso melhor para nós dois?, além de entender e identificar os diferentes estilos de negociador para poder barganhar com maior sucesso.
Como pudemos observar, o processo de vendas, seja de uma empresa ou até mesmo do profissional responsável, vai muito mais além do que simplesmente carisma, habilidades de comunicação e um bom produto.
Ao mesmo tempo que existem diversos desafios e adaptações a serem feitos para não cair no ostracismo, há inúmeras possibilidade que podem facilitar e aprimorar o desempenho do departamento de vendas, desde soluções mais simples como oferecer um serviço mais humanizado e personalizado de atendimento via conversational commerce ou alternativas mais inovadores como o "metaverso".
Assim como mencionado, a nova gerações de vendedores e empresas que se sobressaem dentro do ecossistema comercial terá de focar não só em entender ainda mais os desejos e os problemas do cliente para oferecer a melhor solução, mas também em se adaptar, de forma ágil e precisa, as constantes e cada vez mais dinâmicas mudanças de cenários.
Se você deseja aprender mais sobre a nova maneira de vender, fechando negócios de forma previsível e escalável, conheça do G4 Sales, do G4 Educação, e descubra os segredos por trás das estratégias e processos de vendas mais bem sucedidas no mercado.
