É quase uma unanimidade entre os donos de negócios que são os tombos, mais do que as conquistas, que fazem um empreendedor se tornar melhor. A “regra” também se aplica a João Pedro Resende, o JP Resende da Hotmart, empresa que acaba de ultrapassar US$ 10 bilhões em vendas de parceiros. “Quando eu e o Mateus Bicalho fundamos a MobWorks, a gente era bom de produto, mas ninguém comprava. E aí colocamos uma agência, uns caras que ele disse que eram bons marqueteiros, na sociedade. E aí começou uma série de problemas, um pacote completo de desastres. A empresa, claro, deu errado e quebrou”.
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Diante de uma plateia de mais de 4.000 empreendedores no G4 Day, evento do G4 Educação voltado para donos de negócios, JP Resende falou sobre as lições aprendidas e como elas ajudaram a fazer o caminho do sucesso da Hotmart. “Você pode ter o melhor produto do mundo. Se você não souber botar esse negócio no mercado e fazer as pessoas comprarem, não adianta”, disse.
Quando veio uma nova oportunidade de empreender, JP Resende decidiu que ficaria longe das armadilhas de terceirizar vendas ou diluir sua parte no negócio. Ele mesmo foi atrás de aprender sobre marketing digital, construção de conteúdo, SEO e técnicas e canais de venda. Muito do que aprendeu ele colocou em um e-book, mas diante da dificuldade em encontrar canais de venda, entendeu que ali havia uma oportunidade para ele.
“Na Hotmart, o que eu usei no MVP para validar o produto foi o livro ‘Do Sonho à Realização em 4 Passos’, do Steve Blank. Eu estudei esse livro antes de sair o ‘Lean Startup’, do Eric Rice”, contou a uma plateia de quase 3.000 pessoas no G4 Day.
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Com uma ideia na cabeça, JP e o sócio colocaram no ar uma landing page com a proposta de valor, um formulário de captura e conseguiram gerar aproximadamente 2.000 leads. Quando saiu a versão alfa, JP selecionou 400 leads e enviou e-mails, depois mais 400 e os dois foram coletando feedbacks para entender erros, o que essas pessoas esperavam encontrar na plataforma. Os clientes começaram a surgir e oferecer seus produtos. Para testar, eles compraram o produto de um usuário. Deram sorte: ele postou no Orkut e mais gente acabou se juntando à Hotmart.
A virada veio com o prêmio do Buscapé. A Hotmart bateu 800 concorrentes e levou o cheque de R$ 1 milhão, que na prática foi o primeiro grande investimento na companhia.
Com dinheiro em caixa (“veio na hora certa, as minhas economias estavam acabando”), JP Resende usou seu conhecimento em marketing de conteúdo e se apoiou em cases de sucesso, escrevendo posts no blog e trazendo tráfego. “Outra coisa que fez bastante diferença foram as parcerias que a gente construiu com outras pessoas que também estavam interessadas em desenvolver o mercado”, afirmou.
O CEO da Hotmart entendeu também que os eventos podem ser ferramentas poderosas para se aproximar dos clientes, captar mais leads mas, principalmente, construir uma comunidade. “Hoje a gente chega nos eventos e tem pessoas tatuadas com o logo da Hotmart. As pessoas querem tirar foto com a gente, dizer ‘a Hotmart mudou minha vida, obrigado pelo seu trabalho’. E tudo isso se dá muito nessa construção de comunidade que basicamente é o quê? É você dar luz para os seus clientes. Isso é o jeito de construir comunidade”.
A Hotmart já levantou mais de R$ 1 bilhão em investimentos, incluindo do holandes K Koolen, ex-CEO da Booking.com. Foi ele que questionou JP Resende e Mateus Bicalho sobre tornar a Hotmart uma operação global. “O Kees [Koolen] foimeu maior mentor até então de negócios. Ele entrou na empresa em 2013 e está até hoje”, contou.
Como a Hotmart é uma empresa product-led, o foco sempre esteve em entregar o melhor produto possível. “Eu acho que uma coisa que a gente fez muito bem foi criar uma plataforma onde as pessoas conseguem começar muito pequenas, crescer e se tornarem muito grandes em cima da mesma infraestrutura durante muitos anos. Então os meus clientes, eles têm uma vida muito longa”, explica.
