Vender é como um segredo de mágico: um bom vendedor nunca quer revelar os seus ‘truques’.
No entanto, conforme se aplicam metodologias de vendas e se cria um ecossistema sustentável para o setor comerical de uma empresa, vê-se que o assunto não é um bicho de sete cabeças.
Com o avanço da tecnologia, da psicologia e dos estudos comportamentais, as vendas passaram de uma arte subjetiva para uma ciência objetiva.
O verdadeiro paradigma de um vendedor é superar as objeções dos seus clientes - afinal, nenhum cliente pretende gastar o seu dinheiro sem que haja sensação de necessidade.
Há cinco dicas que podem ajudar na hora de quebrar essa objeção de um possível cliente, sendo elas:
Ouça sem interromper. Permita que o cliente complete seu pensamento sem interrupções. Isso mostra respeito e paciência.
Mostre que está ouvindo: faça contato visual, acene com a cabeça e use expressões faciais que demonstrem atenção e compreensão.
E, finalmente, repita o que ouviu: use frases como "Se eu entendi bem, você está preocupado com...". Isso confirma que você está na mesma página.
Peça especificações! Quando uma objeção é apresentada, peça ao cliente para especificar o que exatamente está causando a preocupação.
Use perguntas abertas e perguntas como "O que especificamente faz você se sentir dessa maneira?" ajudam a identificar a raiz do problema.
Sumarize para garantir entendimento! Após a explicação do cliente, resuma o ponto para confirmar que você entendeu corretamente.
Identifique os pontos negativos percebidos e reconheça o aspecto da objeção que está causando dúvida.
Mostre como esse aspecto pode ser visto de uma maneira positiva ou como seu produto/serviço pode solucionar o problema.
Dê exemplos práticos de como problemas semelhantes foram resolvidos positivamente no passado.
Leia também: Tração: conheça 19 canais para acelerar o crescimento da sua empresa
Sem transparecer nervosismo, prepare seus dados e tenha fácil acesso a estudos de caso, depoimentos e dados estatísticos que suportem seu argumento.
Mostre relevância! Escolha evidências que se relacionem diretamente com a objeção do cliente.
Não apenas mostre os dados, mas explique o que eles significam e como se aplicam ao contexto do cliente.
Reconheça as emoções e use frases como "Entendo por que isso pode ser uma preocupação para você...".
Deixe claro que você está ali para ajudar e que entende as preocupações como legítimas, sem subestimar as objeções de seus clientes. Ainda que você tenha tido várias vezes aquela conversa no dia, para aquele cliente, é a primeira vez.
Estabeleça uma conexão emocional! Relate-se com uma história semelhante ou um caso que demonstra compreensão genuína.
Baixe grátis: 28 Ferramentas de Growth que você precisa conhecer
O G4 Educação, na vanguarda da educação empresarial com tecnologia, criou uma ferramenta que analisa suas planilhas e capta os pontos negativos para, de forma prática, melhorar o seu processo de vendas.
A ferramenta é 100% gratuita, por tempo limitado, e está disponível para uso. Para ter acesso ao software, clique neste link.
Utilizando IA, a ferramenta cria um dashboard de dados e aponta os KPIs críticos da sua empresa, facilitando o entendimento das dores e direcionando uma solução para elas.
Acesse agora e comece a tracionar seu negócio ainda hoje! Não perca a chance de uma análise detalhada e sem custos para a sua empresa.
