Nas minhas aulas no programa presencial G4 Sales, eu explico a metodologia DREG, que trata de quatro estágios que ajudam a construir um bom time de vendas: desenhar, recrutar, educar e gerenciar. Aqui eu vou focar mais na primeira etapa e já explico o porquê.
Quando a gente olha para o conceito de DREG — Desenhar, Recrutar, Educar, Gerenciar — é muito importante pensar que se existe um aspecto em que um dono de empresa deveria investir mais é desenhar.
Desenhar significa tempo, recursos, não necessariamente mais dinheiro. Comparando com uma construção, seria o briefing em que você define o tipo de espaço que quer, quantas pessoas vão morar lá, se tem crianças ou adolescentes, tudo o que você precisa considerar para desenhar a planta. Quanto mais atenção você dedicar, mais fácil pode ficar lá na frente.
Só que 90% das empresas não fazem isso. Saem fazendo, montando e vendo o que acontece. Eu entendo que seja assim porque você precisa faturar, mas pensa que o planejamento é o que você faz enquanto as coisas acontecem.
Planejar se aplica a um monte de coisas, desde comprar um CRM, um RP, montar uma equipe de vendas de alta performance. E isso você só consegue se voltar alguns passos para desenhar como fazer um alinhamento estratégico.
Muitas vezes eu pergunto para um CEO: “Conta para mim qual a missão, a visão e os valores da sua empresa?”. Só que eu falo de um outro jeito: “Por que você montou esse negócio, velho? O que estava na sua cabeça? Você enxergou algum gap no mercado e atacou?” Isso acontece porque tem gente que acha que isso é frescura e ignora tudo que poderia ajudar a empresa dele.
Tem uma frase do meu amigo Carlos Ferreira, que trabalhou por 13 anos na Microsoft: “Vendas é a missão da empresa toda liderada pela equipe de vendas”. Porque é isso, a empresa tem que ter consciência de que vendas é um processo da empresa inteira.
Para fazer com que a pessoa lá na ponta seja capaz de vender o produto de um jeito parecido com o meu, que sou dono, eu tenho que ir lá na origem, explicar por que a empresa existe, o que a gente faz. Por quê? Porque saber tudo isso facilita a venda. Eu educo o meu colaborador para ele entender a missão, visão, valores, objetivos estratégicos. Eles dão a diretriz e informam qual é o drive.
E aí é só disseminar na cadeia toda.
Quando você desenha, a arquitetura fica clara. Eu preciso de três SDRs para cada vendedor ou um SDR que alimenta três vendedores? Tudo depende do produto, do ciclo de venda, do interlocutor do outro lado.
Eu vou usar conexões de LinkedIn para um cliente grande do segmento agro? Esquece, com ele eu tenho que fazer visita, conhecer a fazenda. Se o negócio é vender equipamento de ressonância magnética, o ciclo de venda é de um ano e meio para fechar o deal com o hospital. É outra parada, é muito relacionamento, conhecimento técnico. Ou se você vende apartamento de R$ 3 milhões, qual é o acabamento, o que vem, o que não vem, são muitas variáveis.
O produto é que vai ditar a arquitetura. Não existe one size fits all, não tem bala de prata.
Você tem que fazer perguntas e ao fazer isso, vai percebendo que tem muita coisa em que não tinha pensado e que é importante para estruturar a empresa e o processo de vendas.
Quando uma empresa cresce muito rápido, é comum não ter processos, não anotar como as coisas são feitas. Só que essa deve ser a preocupação número um: registrar todas as oportunidades em um só lugar. Pode ser uma planilha Excel, um CRM, o que for — o importante é não perder esse registro.
Para quê? Porque tudo isso é informação que você pode usar para melhorar o seu negócio.
Se você vai compartilhar uma planilha com os vendedores, tem que fazer o pessoal preencher 5 campos: nome da oportunidade (o cliente), data (do contato e previsão de fechamento), etapa em que está a oportunidade, valor e temperatura da oportunidade. Não interessa o que a empresa faz, o nível de maturidade, com esses cinco campos você vai conseguir fazer um forecast.
Quando o Jonathan [Souza, Diretor Comercial do G4 Educação] senta com a Mari [Mello, Head Comercial do G4], tenho certeza que ele diz: tá bom, mas quais oportunidades nós temos na mesa? Em que etapas estão essas oportunidades, qual a data prevista de fechamento, qual é o valor que cada uma dessas oportunidades pode trazer? Com isso, ele consegue saber o que o time ainda tem que vender.
Ao acumular essas informações na planilha, você pode mapear, analisar e ter na mão dados que vão mostrar em que ponto você está do pipeline. Ou seja, você vai ter previsibilidade de vendas.
E para isso tanto faz se a empresa tem 20 vendedores ou apenas dois, se faz uma venda por semana ou se emite 3 mil notas fiscais por dia, como o meu cliente do agro. Ao analisar esses dados, você vai ver quanto tempo demora para seu time comercial fechar negócios, quantas ligações converteram, quantas propostas foram enviadas, qual produto converteu mais, qual produto trouxe mais oportunidades, qual vendedor mais colocou oportunidades e muito mais.
Olhar para os dados de vendedor, produto e cliente vai te dar uma visão empresarial a partir dos campos preenchidos na planilha. E mesmo que lá na frente você coloque um CRM complexo, vai ver que é a partir dessas informações que você vai construir o seu entendimento do negócio. De forma bem simplificada, é isso. E funciona, pode acreditar.
Helio Azevedo é CEO da Insider Training, cofundador da BBX Brasil e mentor do programa presencial G4 Sales. É também um exímio investidor e estrategista em formar profissionais que entregam resultados em vendas e marketing B2B.
