O Brasil figura no top 10 do ranking mundial de países com mais startups, conforme dados da StartupBlink. Na décima posição, o país conta com 21 unicórnios: startups com valor de mercado superior a US$ 1 bilhão. Nesse modelo de negócios, crescer é fundamental e técnicas de growth como o funil pirata podem alavancar o crescimento rápido e exponencial das companhias.
Para garantir a escalabilidade do negócio, a metodologia do funil pirata auxilia os novos negócios a expandirem a operação por meio da otimização constante da jornada do cliente e do aperfeiçoamento dos gargalos do processo de compra.
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O funil pirata, também conhecido como funil de growth hacking, é uma metodologia de atração e retenção de clientes que foi popularizada pelo empreendedor e investidor-anjo Dave McClure, fundador da incubadora 500 Startups.
O framework do funil é dividido em cinco etapas:
Assim, o acrônimo do funil é AARRR, que remete à onomatopeia do som emitido por um pirata em filmes como “A Ilha do Tesouro” e “Barba Negra, o Pirata”.
O objetivo do funil pirata é encontrar gargalos, ou seja, qualquer empecilho, problema ou atraso que possa retardar ou impedir a negociação e entrega do produto ao cliente. Ao corrigir e implementar melhorias constantes na jornada do cliente, o negócio ganha tração para escalar: ou seja, ele passa a oferecer esse produto para mais pessoas de forma mais eficiente.
Após a divulgação do framework AARRR, surgiram algumas variações, como o modelo 3A3R, que acrescenta awareness ao funil e muda a posição de alguns R, colocando referral antes da receita. Mas o original continua sendo referência para a maior parte dos profissionais do mercado.
A principal diferença entre o funil pirata e o funil de vendas está em seu foco e escopo. O funil de vendas é um conceito mais amplo que engloba todo o processo de conversão de clientes potenciais em compradores. Por outro lado, o funil pirata é uma estrutura mais específica criada para orientar o crescimento de produtos ou serviços digitais, com grande ênfase no envolvimento do usuário e na otimização de vários estágios do ciclo de vida do cliente.
Enquanto o funil de vendas fornece uma estrutura geral para entender a jornada do cliente em um contexto de vendas, o funil pirata é feito sob medida para startups e empresas que buscam rápido crescimento e engajamento no âmbito digital.
As startups costumam contar com investimentos de fundos de Venture Capital. Elas possuem dinheiro em caixa, que captaram em rodadas de investimentos e que usam em suas estratégias de rápido crescimento, sem depender necessariamente do que é gerado pelo negócio mês a mês. Essa prática, que até pouco tempo fazia com que essas companhias não dependessem apenas de geração de caixa, está mudando. Com a redução dos aportes de capital de risco devido a alta de juros básicos e um cenário mais incerto, as startups estão adaptando seus modelos.
O objetivo das startups é criar um produto escalável, que ganhe o mercado rapidamente a partir das seguintes situações:
Growth hacking é uma sub-área do marketing digital que foca no crescimento de um negócio. O termo foi usado pela primeira vez em 2010, em uma postagem no blog do empreendedor e escritor norte-americano, Sean Ellis. Ele definiu um growth hacker como “uma pessoa cujo verdadeiro norte é o crescimento. Tudo o que ela faz é examinado por seu impacto potencial no crescimento escalável”. Ellis está entre os autores do livro “Hacking Growth: A Estratégia de Marketing Inovadora das empresas de crescimento mais rápido”, em que explica o conceito.
Sean Ellis esteve recentemente no Brasil como speaker especial do M4sterClass do G4 Educação, em que explicou os conceitos e respondeu perguntas dos alunos e convidados. Assista a seguir a íntegra do evento, que contou ainda com aulas sobre técnicas de Growth.
Para entender como crescer mais rapidamente, as empresas usam testes A/B: os profissionais formulam hipóteses e realizam testes para identificar as melhores soluções para os clientes. Esses testes envolvem estratégias criativas e de baixo custo para auxiliar as startups e empresas a adquirir e reter clientes de forma sustentável no longo prazo. Para isso, profissionais de growth utilizam o funil pirata como metodologia de conversão de clientes.
Confira como aplicar cada etapa do funil pirata ao seu negócio:
A primeira etapa do funil pirata é a aquisição, que basicamente responde à pergunta “Quantas pessoas visitam o site do negócio?”. Nessa fase, a empresa atrai os leads para o site por meio de estratégias de marketing digital.
A segunda etapa do funil pirata é a ativação, que visa atender à questão “Quantas pessoas realizam a primeira ação importante no site do negócio?”. Se na fase da aquisição o objetivo era atrair os usuários até o site, nesta fase a meta é que o lead execute uma ação dentro do site: clique em uma oferta, preencha um formulário de cadastro, entre em contato com a empresa por meio do chat ou comente em um campo existente.
A finalidade na ativação é que ele deixe de ser um lead e passe a ser um lead qualificado ou um Marketing Qualified Lead (MQL): que ele entenda mais sobre a marca, sobre o produto e esteja mais inclinado a tomar a decisão de compra por ter descido no funil.
Para gerar a primeira interação do usuário com o produto, há uma série de estratégias que podem ser utilizadas.
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A terceira etapa do funil pirata é a retenção, que responde à pergunta “Quantas pessoas retornam ou permanecem clientes?”. Este momento é crucial para encontrar gargalos na operação do negócio, pois caso a retenção de clientes seja baixa, podem existir problemas operacionais que estejam afastando o público da decisão de compra.
Nessa etapa, o ideal é acompanhar as métricas de retenção, mapeando os motivos pelos quais os leads abandonam o site. Com os motivos mapeados, chega o momento de testar as hipóteses. Será que os motivos levantados estão corretos? Faça um teste A/B para descobrir.
Por exemplo: um negócio X pode criar uma landing page com um formulário de cadastro ao final da página. Então, ao mensurar os dados de visitas ao site, a empresa identifica que os usuários não rolam até o fim da página e, portanto, não encontram o formulário e não fazem o cadastro. Isso é uma hipótese, ou seja, uma opinião sem embasamento ou comprovação.
Para que esse negócio entenda se de fato a localização do formulário na página é um fator que está reduzindo a quantidade de cadastros, o teste A/B poderia consistir na criação de uma nova landing page com um formulário no topo da página.
Passado um período de tempo, bastaria comparar os dados de ambas as páginas para avaliar se a hipótese estava correta ou se havia outro fator interferindo na baixa quantidade de cadastros.
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A quarta etapa do funil pirata é a recomendação, cujo objetivo é responder à questão “Quantos clientes são adquiridos por meio da recomendação de outros clientes?”. Uma das premissas do growth é promover o crescimento por meio de estratégias de baixo custo. As recomendações entram nessa categoria.
Os próprios clientes podem se tornar um canal de divulgação do negócio, o que reduz os custos com marketing e aquisição de clientes. É possível criar sistemas de indicação por meio de pontos que beneficiem os clientes antigos e os incentivem a agir como promotores da marca, atraindo novos clientes com promoções, descontos, ofertas exclusivas etc.
Essa estratégia ajuda a tornar a empresa escalável, com um planejamento sustentável de longo prazo e funciona como uma alavanca para o famoso “boca a boca”.
A quinta etapa do funil pirata é a receita, que basicamente responde à pergunta “Quanto o negócio ganha por cliente?”. Esse é o momento de olhar o fluxo de caixa e entender como anda a saúde financeira da empresa. Ou seja, se a operação é sustentável no longo prazo. Rever preços e implementar técnicas de upsell e cross-sell podem gerar incremento na receita da companhia.
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Veja abaixo cinco vantagens de utilizar o funil pirata de growth na sua empresa:
Confira abaixo quais são as principais métricas utilizadas para mensuração em cada etapa do funil pirata:
Estratégia paga:
Estratégia orgânica:
E-mail Marketing:
Geral:
Conclusão: O funil pirata de growth é o modelo de vendas mais adequado para startups, empresas de nicho que começam as atividades com uma operação simplificada e que têm como objetivo escalar o negócio. O modelo AARRR é ideal para reduzir gargalos operacionais e evoluir os processos de empresas altamente dependentes de tecnologia, cuja produção e distribuição, muitas vezes, ocorre no ambiente digital.
