As siglas SQL e MQL são muito comuns no segmento de marketing digital, principalmente nos setores de marketing e vendas, mas ainda geram dúvidas quanto ao seu significado e diferenças.
Entender os conceitos e, principalmente, como colocá-los em prática na estratégia comercial é fundamental para resultados mais consistentes.
O que significa MQL?
A sigla MQL significa Marketing Qualified Leads, traduzido como leads qualificados de marketing.
Eles são os potenciais clientes da marca que estão engajados com as campanhas e têm chances reais de compra, mas que ainda não tomaram a decisão e não estão prontos para uma abordagem comercial.
Um Lead Qualificado de Marketing (MQL) é um lead que indicou interesse no que uma marca tem a oferecer com base em esforços de marketing ou tem mais probabilidade de se tornar um cliente do que outros leads.
Muitas vezes, um MQL é um lead que se envolveu intencionalmente com sua marca seja por meio de postagens em redes sociais, visitas ao site ou conteúdos do blog realizando ações como enviar voluntariamente informações de contato, optar por um programa, adicionar itens de comércio eletrônico a um carrinho de compras, baixar materiais ou visitar repetidamente um site, por exemplo.
Esses são leads promissores que estão curiosos e considerando você, mas ainda não deram o passo para uma conversa de vendas.
No entanto, eles são mais propensos a serem receptivos a um discurso de vendas do que um lead normal. Se você pensar na jornada de seus próprios compradores, seria muito raro enviar seu endereço de e-mail real, a menos que esteja aberto a iniciar uma conversa. Um MQL é considerado interessado em seus produtos e/ou serviços, e você pode oferecer uma solução para o que eles precisarem.
Apesar desses indicativos positivos, o usuário ainda não tomou a decisão de compra, de forma que ele deve ser mantido com o time de marketing para engajá-lo nesse processo decisório de fundo de funil.
Um MQL deu os primeiros passos para se tornar um cliente e está preparado para receber contatos adicionais. De uma perspectiva muito geral: os leads qualificados de marketing se transformam em leads qualificados de vendas (SQLs), que se transformam em clientes.
O que significa SQL?
A sigla SQL significa Sales Qualified Leads, traduzido como leads qualificados de vendas.
Essa classificação é dada aos usuários que engajaram com a marca e já tomaram a decisão efetiva de compra.
Nesse caso ele já passou por todas as etapas do funil de vendas, incluindo descoberta e aprendizado, reconhecimento do problema e consideração da solução.
Como está quase fechando negócio, o SQL deve ser encaminhado do time de marketing para a equipe de vendas, visando uma abordagem comercial que permita a finalização do negócio.
Como visto, a diferença entre MQL e SQL trata-se da fase em que o leads está no funil de vendas em Y.
O funil de vendas em Y indica que muitos usuários vão ter contato com a marca, mas o número de clientes vai afunilando entre a primeira etapa (descoberta) e a última (venda).
O MQL está no meio do funil, apresenta-se em menor quantidade do que os leads não qualificados e em mais do que os SQL.
Apesar do potencial de tornar-se um cliente, nem todo MQL vai continuar no funil e transformar-se em SQL.
O objetivo dessas classificações é que os esforços tanto do marketing quanto de vendas sejam direcionados para leads com mais chances de conversão e fechamento.
Para transformar um lead não qualificado em MQL é necessário que haja um trabalho do marketing destinado a instruir o potencial cliente, fornecendo informações para que haja o reconhecimento dos possíveis problemas ou oportunidades.
No caso do lead qualificado de marketing ele está ponderando as soluções e considerando o serviço ou produto da empresa, mas ainda em dúvida.
Quando o lead entende que a solução da empresa é a que melhor atende suas necessidades e toma a decisão de compra, mas ainda pondera sobre a concorrência, é o momento de encaminhá-lo ao time de vendas para uma abordagem comercial.
A clareza sobre as etapas da jornada do cliente e indícios que levam a classificação de um lead como MQL ou SQL é fundamental para uma estratégia mais acertada e com esforços bem direcionados. O que gera mais resultados.
Se o MQL for enviado a time comercial, por exemplo, ele não estará pronto para abordagem de vendas e rejeitará a solução.
Já se o SQL for mantido no marketing ele tende a buscar a concorrência, pois não foi abordado comercialmente no momento correto.
Assim, mais do que siglas, MQL e SQL são categorias que contribuem diretamente na estruturação de uma estratégia comercial baseada no funil de vendas.
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