Além de saber o que são vendas B2B, é fundamental conhecer os melhores caminhos para realizar vendas corporativas de sucesso.
As vendas B2B são um pilar da economia mundial. Não é à toa que elas devem movimentar US$ 20,9 trilhões em 2027 em todo o mundo, apenas em e-commerce, de acordo com uma pesquisa da Research and Markets. Isso equivale aos seguintes números:
Em outras palavras, isso significa que se você voltar a este conteúdo em 2027, até ter chegado a este parágrafo, já devem ter sido movimentados quase US$ 16 milhões apenas com as vendas feitas pela internet.
Os números chamam muito a atenção, especialmente quando percebemos que a taxa de crescimento anual composta (CAGR) das vendas B2B online está estimada a atingir 17,5% entre 2020 e 2027, também de acordo com a Research and Markets, uma sólida prova de sua força.
Inclusive, nem precisamos ir até o futuro para isso. De acordo com o portal Statista, o mercado global de B2B no e-commerce foi avaliado em US$ 12,2 trilhões em 2019, movimentando US$ 386,9 mil por segundo.
É muito difícil que você não esteja impressionado neste ponto, mas se ainda tiver alguma resistência, outro dado divulgado também pelo portal Statista mostrou que o faturamento das vendas B2B em e-commerces em 2019 foi mais de 6 vezes maior que as vendas B2C.
Este é um mercado que está aquecido e, como mostram as perspectivas, deve se manter assim por muito tempo. Porém, não basta apenas participar dele: é necessário saber como proceder para atingir os melhores resultados possíveis para o seu negócio, independentemente de seu porte ou segmento.
Nos acompanhe na leitura para aprender mais sobre as vendas corporativas, qual é a diferença entre B2B e B2C, como montar um funil de vendas B2B e quais são as melhores práticas para alavancar o desempenho da sua empresa.
Para entender do que se trata este termo, basta conhecer o significado da sigla. B2B equivale a Business to Business, ou seja, as vendas B2B são vendas feitas entre empresas.
Elas diferem essencialmente das vendas B2C (Business to Customer) pelo fato de que essas são feitas de uma empresa para o consumidor final.
Alguns exemplos de empresas B2B são os seguintes:
Por outro lado, temos alguns exemplos de empresas B2C:
É fato que há pessoas que intermediam essa negociação, tanto por parte da empresa quanto do cliente. Porém, essas pessoas representam as empresas em que trabalham, o que diferencia diretamente o B2B do B2C, em que o cliente não representa nenhuma empresa, mas a si próprio.
Ainda que dentro do mesmo modelo de negócios, existem diferentes tipos de vendas B2B, cada um com suas especificidades. Basicamente, são três as possibilidades:
Ocorrem quando os fornecedores vendem consumíveis que suportam outros negócios, como materiais de escritório, uniformes e outros equipamentos.
O processo de vendas é bem parecido com o que ocorre no B2C, sendo que a grande diferença se encontra na quantidade e na autorização para as compras.
Ao invés de uma pessoa comprar um uniforme, um colaborador compra dezenas de uniformes para todos os colaboradores da empresa e precisa de uma aprovação do diretor ou de outro tomador de decisões para que a negociação seja concluída.
A Lyreco é um exemplo, especializada na venda de produtos e serviços para empresas.
Aqui, os atacadistas vendem os principais componentes de manufatura ou varejo para outras empresas.
Uma indústria bastante presente neste segmento é a alimentícia, como quando o distribuidor vende alimentos para outras empresas, as quais preparam refeições e pratos com esses alimentos e, então, vendem para os consumidores finais.
Alguns exemplos são a Biolinked, a FoodByUs e a Supp.li.
Neste caso, o fornecedor vende um serviço ao invés de um produto.
Usando a computação em nuvem como exemplo, podemos pensar em empresas que vendem soluções na nuvem para outras empresas, como a Salesforce.
O funil de vendas é um modelo estratégico responsável por mostrar a jornada percorrida pelo cliente desde o seu primeiro contato com a empresa até o momento em que ele fecha o negócio.
Porém, o funil de vendas B2B não é igual ao do B2C, e é importante que a sua empresa conheça este modelo para se planejar adequadamente e conseguir transformar o maior número possível de leads em clientes.
As etapas do funil de vendas para B2B são as seguintes:
Na etapa de conhecimento, os clientes B2B estão em busca de respostas. Eles precisam de recursos, dados, opiniões e insights para resolver seus problemas, que podem ser tão simples quanto encontrar um novo fornecedor ou tão complexos quanto encontrar um software que integre suas operações de front-end e back-end.
Neste momento, o valor do lead é baixo, já que não há garantia que eles procurarão por uma solução de sua empresa. Porém, se eles receberam conteúdos e informações de alto nível, então aumentam suas chances de interesse nos produtos e serviços de sua empresa.
No topo do funil, uma persona é indispensável para entender como os compradores pensam, quais problemas eles querem resolver e qual é o melhor caminho para a solução.
Quando eles avançam para a etapa de interesse, começam a pesquisar por seus produtos e serviços e conhecer mais informações sobre eles.
Esta é a primeira etapa do processo de compra em que a confiança é formada. Neste ponto, a nutrição do lead é focada em melhorar a opinião da empresa de acordo com a visão do cliente.
Durante a etapa de avaliação, você já capturou a atenção do comprador de uma maneira sólida. Agora, então, é a hora de mostrar como a sua solução é a melhor que existe para suas necessidades.
Para solidificar essa confiança, vale mostrar aos leads que a sua solução pode não ser a melhor para o que eles buscam naquele momento – se for o caso, é claro. Ser honesto e íntegro nessa etapa pode ser recompensador no futuro, como quando o lead, enfim, precisar daquilo que você oferece.
Um exemplo seria uma empresa que oferece CRMs para companhias de médio e grande porte. Se o lead ainda é uma pequena empresa, a solução não é a ideal para aquele momento, mas caso ele cresça, pode se lembrar da honestidade da sua empresa e, então, voltar interessado no que ela tem a oferecer.
Quando o lead está na etapa de engajamento, ele já está interagindo com a equipe de vendas da sua empresa. Isso pode incluir demonstrações de produtos, discursos de vendas e uma comunicação clara, que entende as dores do comprador e quer ajudá-lo com a solução.
O nível de relacionamento e confiança que são construídos nesta etapa são um fator fundamental para que o lead avance até o próximo estágio.
Quando se está em um funil tradicional, o estágio de compra é o último. Porém, não é porque a ordem de compra foi redigida ou a autorização de compra foi emitida que o processo acabou.
O engajamento pós-compra não apenas ajuda a manter o cliente satisfeito como também abastece o funil de vendas e é crucial para a construção de um pipeline de vendas.
Inclusive, cabe aqui um parêntese: de acordo com uma pesquisa da Harvard Business Review, 84% dos compradores B2B começam o processo de compra com uma indicação. Enquanto isso, a mesma página mostra que a conexão com um prospect leva pelo menos 18 ligações telefônicas.
Como se não bastasse, um infográfico da Invesp mostra que leads por indicação convertem 30% melhor que os gerados a partir de outros canais, além de ter um LTV (Lifetime Value, ou valor do cliente ao longo do tempo para aquele negócio) 16% maior.
Quando comparamos com as vendas B2C, existem algumas vantagens claras para as B2B, mas também há algumas desvantagens. Algumas das principais são as seguintes:
O modelo de negócios é diferente, mas também há várias outras diferenças na forma que as vendas caminham até sua conclusão, o que demanda abordagens específicas para otimizar os resultados.
Isso impacta diretamente nas ações de marketing adotadas e em seus públicos, já que tudo deve ser pensado de acordo com a proposta do modelo em que aquela empresa atua.
Algumas das maiores diferenças são as seguintes:
Quer nas vendas B2B ou B2C, o objetivo sempre é o de atingir o maior número possível de vendas, bem como um desempenho financeiro que se destaca. Porém, este é um desafio ainda maior no B2B.
O marketing do B2B não pode ser focado apenas em uma pessoa, mas sim em um grupo de pessoas. Afinal, o processo de conclusão daquela compra passa por diferentes colaboradores, como coordenadores, gestores e diretores.
Por exemplo, não importa se todos os colaboradores de uma empresa gostariam de um novo ERP para uma melhor gestão e desempenho de suas atividades, já que apenas uma (ou algumas) pessoas podem tomar essa decisão, como um gestor ou diretor.
Por isso, ao pensar no marketing para B2B, lembre-se que é essa pessoa em específico que deve ser impactada, o que tende a fazer muita diferença nos resultados obtidos.
O processo que leva alguém a tomar alguma decisão é bem diferente se ela impactará a sua vida pessoal ou profissional, o que consolida outra peculiaridade das vendas B2B.
Clientes B2C geralmente querem resolver seu problema o mais rápido possível, com apenas poucas pesquisas. Para isso, elas recorrem a avaliações feitas por outros usuários e por sinais sociais, por exemplo. Logo, há um apelo mais emocional.
Clientes B2B, por sua vez, são mais analíticos. Eles costumam levar mais tempo até tomar sua decisão: depois de conferir os benefícios iniciais, eles desejarão pesquisar mais profundamente sobre o produto ou serviço, bem como procurar por outras análises e, consequentemente, outras soluções.
Isso acontece também pelo fato de que os valores investidos são bem diferentes, já que as compras tendem a ser de maior porte, com um dinheiro que não sairá necessariamente do seu bolso, mas sim do da empresa. Logo, eles terão que prestar contas sobre isso, o que demanda uma pesquisa bem mais minuciosa.
A diferença é simples, mas bem importante. Clientes B2C são mais propícios a comprar imediatamente após se depararem com um anúncio, enquanto os clientes B2B devem levar muito mais tempo, graças a toda a complexidade do processo de pesquisa.
Geralmente, as pessoas são mais sujeitas a tomar decisões por impulso em compras pessoais que nas corporativas, onde os orçamentos são bem definidos e a pressão por acertar logo na primeira tentativa é muito maior.
No final das contas, isso faz sentido. Afinal, trocas de produtos ou serviços corporativos são muito mais complexas, já que poderiam fazer com que toda a equipe aprendesse a utilizar um novo software, por exemplo. Além disso, o volume de compras e os seus valores também inviabilizam as trocas.
Tanto os clientes B2B quanto os B2C compram algo porque querem um produto ou serviço que os beneficie de alguma forma, quer para economizar tempo ou melhorar sua qualidade de vida, por exemplo. Porém, ainda assim, há diferenças significativas.
Enquanto os clientes B2C compram algo para melhorar suas vidas de alguma forma, os clientes B2B compram para melhorar seus negócios.
Não podemos dizer que não existe o apelo emocional nas transações B2C, já que os responsáveis são as mesmas pessoas impactadas por anúncios e ofertas para sua vida pessoal. A diferença, então, está no fato de que o gatilho emocional deve estar ligado aos negócios, não às suas vidas pessoais.
