Saber qual e como definir o público-alvo e a persona do seu negócio é fundamental para concentrar os esforços nas pessoas certas e, assim, otimizar os resultados. Nesse artigo você saberá a diferença entre os dois conceitos e como definir cada um para o seu business.
Quando se trabalha com marketing, é comum existirem dúvidas. E para piorar, esse meio é famoso por ter falsas promessas milagrosas. Sendo assim, uma das principais dúvidas de muitos produtores de conteúdo é como escolher o criativo certo para o público certo.
Não existe bala de prata dentro do marketing. Essa é a verdade nua e crua.
Mas isso não é motivo de desespero, desde que você esteja disposto a estudar e planejar seus conteúdos de maneira estratégica.
Não existe ansiedade que sobreviva a um planejamento bem feito. É preciso definir prioridades e saber por onde começar.
Então, vamos pelo começo: a definição do público-alvo.
Na prática, público-alvo é um grupo particular de consumidores aos quais um produto ou serviço é destinado. Em outras palavras, é o grupo de pessoas para qual seus esforços de marketing e publicidade são direcionados.
Por exemplo, caso você tenha um e-commerce, identificar o público-alvo o ajudará a encontrar novos clientes com mais facilidade e atrair compradores interessados ao seu website, consequentemente aumentando as taxas de conversão e vendas.
Ao fazer isso, você pode comercializar de forma mais eficaz com táticas que ressoam mais fortemente, sendo mais estratégico em suas comunicações, seja através mensagens (sobretudo para conversational commerce), imagens e/ou canais de engajamento.
De fato, segundo uma pesquisa da Accenture de 2018, 91% dos consumidores disseram que são mais propensos a comprar com marcas que oferecem ofertas e recomendações que são relevantes para eles.
Toda campanha de marketing é feita para alguém. É preciso definir para quem a sua campanha é direcionada para entender onde esse material irá rodar.
Segmentar um público-alvo no Instagram, Facebook e LinkedIn exige estratégias diferentes para cada uma dessas redes sociais.
Uma vez que isso está definido, chegou a hora de entender qual gancho utilizar. E aqui é preciso ter bastante atenção, porque é aqui que a magia acontece.
Um criativo é, na maioria das vezes, a melhor forma de atingir um potencial cliente. E você quer deixar a melhor impressão possível – porque a primeira é a que fica.
Para isso, criamos um checklist que você pode seguir para criar criativos que realmente convertem. Vamos conferir cada passo:
Você deve começar pesquisando quem são seus públicos alvos.
E como chegar até eles. Aqui você está buscando um perfil baseado em quem estaria interessado no que você tem a oferecer. Em outras palavras, é quem vai ser atingido pelos seus criativos.
O público-alvo dos seus anúncios vai variar de criativo para criativo. Para decidir qual será esse público, você precisa pesquisar e mapear quais são os principais problemas que o seu serviço ou produto irão resolver para essa pessoa.
Alguns públicos comuns das campanhas que criamos são CEOs, CMOs e empreendedores. A partir disso, você pode começar a identificar quais ganchos utilizar.
O gancho é como você irá seduzir seu potencial cliente.
É o porquê alguém irá escolher o seu produto. Se não houver um bom gancho, a conversão será muito mais difícil.
Alguns exemplos de bons gatilhos são:
⦁ Ter: “Seu negócio terá…”
⦁ Sentir: “Você não se sentirá mais…”
⦁ Mudança/Hábito: “Você vai vender todos os dias…”
⦁ Status: “Seja líder de mercado / com esse plano, seu negócio vai para outro nível”
⦁ Resultado: Quem seguiu esse plano triplicou o seu capital
⦁ Automação: Sua empresa funcionando sem você
É aqui que o método da grade de criativos se diferencia. Cada campanha vai precisar de no mínimo 4 ganchos para 4 públicos-alvos. E cada público-alvo deve se relacionar com cada gancho pelo menos uma vez.
Além de definir o público e os ganhos, é preciso entender os seus interesses e como atingi-los através da sua copy.
A partir daqui, você precisa ter bem estabelecido qual gancho combina com qual público. E depois disso, é hora de escrever.
Nesse momento, é importante escrever copys diferentes, que relacionam tanto o gancho quanto o público. Isso vai fazer com que o seu criativo seja mais específico e tenha um poder de conversão maior, ao invés de um criativo bonitinho e generalista que passa longe do público-alvo.
Não esqueça que um criativo precisa mostrar como um problema será resolvido. O gancho é o como seu serviço ou produto irá resolver o problema. Muitas vezes, porém, você precisa expor o problema, que nem sempre é óbvio.
Além disso, lembre-se de dizer o que o seu público deve fazer. Para isso, utilize um CTA (call to action ou chamada para ação) que seja fácil de realizar.
Você é o especialista, então precisa dar as cartas, mesmo que de maneira sutil, dependendo do objetivo da campanha.
Não existe campanha de marketing perfeita. O que existe é campanha feita para o público certo, funcionando dentro da plataforma certa. Se você colocar uma campanha incrível na frente do público errado, ela será um fracasso.
Dessa forma, é essencial fazer uma pesquisa sobre cada público. Sabendo quem são essas pessoas, do que gostam, quem as inspira e, principalmente, em qual plataforma de tráfego elas estão.
Isso permitirá que você crie os criativos ideais para quem você busca atingir e ainda garantirá que esse criativo seja veiculado na plataforma certa.
Novamente, criativos segmentados têm muito mais chance de sucesso do que coisas genéricas que atiram para todos os lados e acabam errando todos os alvos.
Nesse momento é importante ser um sniper (um atirador de elite) e não um emocionado com uma escopeta.
Uma vez que todos os passos anteriores foram seguidos, chegou a hora de colocar as campanhas para rodar. Nos primeiros 7 dias, a sua campanha estará no período de aprendizado.
Aqui, suas campanhas estão esperando as suas primeiras 50 conversões. Elas serão o termômetro da efetividade da campanha, para saber se o público selecionado (as personas) são as corretas.
Após essas 50 conversões depois de 7 dias, você deve começar a analisar seus resultados. E aqui é essencial manter um histórico dos resultados, para que você tenha sucesso na próxima fase.
Se você fez tudo certo e a sua campanha está convertendo, você tem duas opções.
Na primeira, você coloca mais dinheiro onde está vendo resultados e segue a filosofia de não mexer em time que está ganhando. Mas isso irá acabar elevando o custo da campanha com o passar do tempo.
A outra opção, em poucas palavras, é ter coragem. Veja as campanhas que mais fizeram sucesso, analise os públicos, ganchos e copys vencedores e replique essa fórmula em novos criativos.
Se você tem todos os dados devidamente computados, você sabe quais são os criativos vencedores. Logo, você tem a fórmula vencedora, basta ter coragem para replicá-la.
A persona (ou buyer persona), por sua vez, é uma representação semi-fictícia do cliente ideal, passando a ter um maior foco de tempo em potenciais clientes mais qualificados.
Dessa forma, é possível orientar o desenvolvimento de produtos para atender às necessidades do seu público-alvo e alinhando todo o trabalho em sua organização (desde marketing, vendas e serviços).
Como resultado, você poderá atrair visitantes, leads e clientes de alto valor para sua empresa, os quais você terá mais probabilidade de reter ao longo do tempo.
Mais especificamente, ter uma compreensão profunda de suas personas de comprador é fundamental para impulsionar a criação de conteúdo, desenvolvimento de produtos, acompanhamento de vendas e realmente qualquer coisa relacionada à aquisição e retenção de clientes.
Como curiosidade, o termo foi introduzido pela primeira vez nos anos 1990 pelo engenheiro de software americano Alan Cooper em sua obra "Inmates Are Running the Asylum: Why High-Tech Products Drive Us Crazy and How to Restore the Sanity".
"A maneira mais eficaz de construir buyer personas é entrevistar compradores que já pesaram suas opções, consideraram ou rejeitaram soluções e tomaram uma decisão semelhante à que você deseja influenciar."
Adele Revella, CEO do Buyer Persona Institute e autora do livro "Buyer Personas: How to Gain Insight Into Your Customer's Expectations”
Também existem outras formas mais sofisticadas de usar seus próprios clientes para encontrar pessoas com o máximo de semelhanças possível com elas, conhecido na gestão de tráfego digital como lookalikes (algo como sósias), no momento de criar anúncios.
Quando pensamos nos lookalikes, chegamos a um conceito simples, mas bastante poderoso para entender quem é a sua audiência: a escada de consciência, conhecida em inglês como Awareness Ladder, Ladder of Product Awareness ou LPA.
A LPA ilustra quão atenta e em qual grau de necessidade uma audiência está sobre o seu produto. Todas as pessoas para quem você anuncia estarão em algum lugar dessa escada:
Grandes storytellers (ou seja, pessoas com habilidade de contar histórias e envolver o público) conseguem fascinar a todos com sua narrativa.
Elas não se restringem a comunicar apenas para sua audiência principal, como no primeiro degrau da escada.
Porém, quanto mais perto alguém está do quinto degrau, mais tempo, energia e dinheiro serão necessários para fazê-los subir na LPA até que estejam suficientemente receptivos para receber seus anúncios.
Então, apenas se você já tiver atingido exaustivamente todas as pessoas pertencentes aos níveis de 1 a 4 (o que é bem difícil de acontecer, diga-se de passagem) é que torna-se uma boa opção ir atrás de quem está no quinto degrau.
Até lá, seu foco é criar anúncios atrativos e que despertem a atenção e a curiosidade de quem está posicionado mais acima na escada de consciência.
Portanto, em outras palavras, sua audiência ideal deve atender aos seguintes pontos:
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Aprender a como definir público-alvo e buyer persona o ajudará a identificar e priorizar as alterações em sua oferta com base no que seus clientes mais precisam.
O marketing pode usar as personas do comprador para construir estratégias eficazes como, por exemplo, de marketing de conteúdo.
Logo, elaboramos um exemplo para sintetizar o explicado neste artigo:
Observada a situação fictícia, o passageiro em questão não precisava de uma mala tecnológica e que dirige sozinha: ele apenas precisava de uma mala.
Aliás, ele tecnicamente nem precisaria de uma mala de viagem, apenas de algo que lhe permitisse carregar seus pertences para resolver o problema.
O exemplo, apesar de simplista, mostra claramente a diferença de concentrar seus esforços nas características dos seus produtos ao invés de focar nos reais problemas que os consumidores enfrentam.
No final das contas, o que te torna importante para seus clientes não são as características dos produtos ou serviços oferecidos, mas sim conseguir solucionar o problema que seus clientes apresentam.
