Você sabe o que é Product-Market Fit? É bem provável que já tenha ouvido falar sobre este termo, bastante comum no universo das startups, mas que vez ou outra aparece também nas conversas e discussões de empresas convencionais.
Inclusive, não conhecer a definição de Product-Market Fit (ou PMF) é até compreensível, dado que este é um termo relativamente novo. Ele foi cunhado em 2007 por Marc Andreessen em um artigo de blog, ou seja, tem apenas 14 anos até o momento da criação deste conteúdo.
Porém, ainda que recente, conhecê-lo é indispensável para startups e empresas que desejam crescer e escalar no mercado, já que encontrar o PMF é um enorme passo para a validação de ideias capazes de impactar positivamente em seus respectivos mercados.
Nos acompanhe na leitura para aprender mais sobre Product-Market Fit e, assim, entender porque a busca por ele é tão intensa e competitiva.
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O artigo de blog de Marc Andreessen, mencionado anteriormente, foi replicado no site Pmarchive. Lá, é possível ver a definição que ele recebeu de seu criador, ou seja, a melhor fonte que existe para entendermos o que estava por trás da cunhagem deste termo. Confira:
“Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.”
Em tradução livre, podemos explicar o conceito da seguinte forma:
“Product-Market Fit significa estar em um bom mercado com um produto que pode satisfazer este mercado.”
É curioso como um conceito com menos de 20 palavras se transformou em algo tão importante e procurado, mas a brevidade do assunto fica apenas em sua definição.
O Product-Market Fit descreve um cenário em que o público-alvo de uma empresa está comprando, usando e contando a outras pessoas sobre os produtos daquela empresa em um volume grande o suficiente para sustentar o crescimento e a lucratividade do produto.
Em outras palavras, podemos dizer que PMF é quando se consegue encaixar uma solução, seja um produto ou serviço, capaz de atender a uma necessidade do mercado ao mesmo tempo que apresenta resultados financeiros significativos, capazes de manter e sustentar tal solução.
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No livro “The Lean Product Playbook: How to Innovate with Minimum Viable Products and Rapid Customer Feedback”, Dan Olsen criou um framework muito interessante, prático e acionável, o qual chamou de “Product-Market Fit Pyramid” – ou Pirâmide do Product-Market Fit.
A pirâmide se baseia em um modelo hierárquico com cinco componentes, sendo que cada um deles é uma camada da pirâmide que está diretamente relacionada tanto com a que se encontra acima dela quanto com a que está abaixo.
Os componentes são os seguintes, descritos da base ao topo da pirâmide:
O Product-Market Fit entra entre as necessidades mal atendidas e a proposição de valor.
No processo de tentar definir e construir uma solução de sucesso, é preciso formar hipóteses em todas as cinco áreas, e a pirâmide ajuda a ser mais explícito e rigoroso em relação a tais hipóteses.
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Ainda no mesmo livro, Dan Olsen propõe o que ele chama de “The Lean Product Process”, algo que, em tradução livre, seria como “o processo do produto enxuto”. Este é um processo iterativo e simples de seguir baseado na pirâmide que vimos acima.
O tema, inclusive, foi abordado em um artigo do blog Lean Startup Co., que guia os leitores sequencialmente através de cada camada da pirâmide, da base ao topo, ajudando a articular, testar e revisar as principais hipóteses de modo a melhorar o Product-Market Fit.
O processo consiste de seis passos, que são os seguintes:
Tudo começa com a definição do público-alvo, as pessoas que realmente decidirão quão bem sua solução atende às necessidades delas.
Nesta fase, é importante usar a segmentação de mercado para conseguir ser mais específico em relação a quem é o seu público-alvo, o que pode ser feito por meio da criação das personas, ferramentas importantes para que todos na equipe de produto entendam para quem estão desenvolvendo e construindo o projeto.
Mesmo que ainda não haja uma definição precisa de quem seja o público-alvo em um primeiro momento, tudo bem. Basta começar com uma boa hipótese e, então, revisá-la conforme aprende.
Depois de formar uma hipótese sobre o público-alvo, a próxima etapa é entender suas necessidades. Afinal, como o objetivo é gerar valor para os clientes, é importante identificar especificamente as necessidades que se consolidam como boas oportunidades de mercado.
Um exemplo claro é que geralmente não se deseja entrar em um mercado em que os clientes estão extremamente satisfeitos com as opções já existentes, capazes de atender às suas necessidades. Neste caso, não haveria o apelo necessário para a adoção de uma nova solução.
Quando se desenvolve um novo produto ou serviço ou mesmo se melhora algo que já existia, o intuito é focar em necessidades dos consumidores que não são bem atendidas atualmente.
Como os clientes julgarão aquela solução de acordo com as alternativas que já existem para elas, o grau que o produto ou serviço atenderá às suas necessidades depende diretamente do cenário competitivo daquele mercado.
Sua proposição de valor é o plano de como o produto atenderá às necessidades dos clientes melhor que a concorrência. Entre todas as potenciais necessidades dos clientes que o seu produto ou serviço poderia atender, quais delas você colocará como foco em seu produto?
Uma frase de Steve Jobs, dita por ele a Mark Parker, então CEO da Nike, foi replicada no site da Forbes e está diretamente relacionada com este assunto. Jobs disse o seguinte, em tradução livre:
“As pessoas pensam que foco significa dizer sim para a coisa em que você está focado. Porém, não é apenas isso. Foco significa dizer não às centenas de outras boas ideias que existem. Você precisa escolher com cuidado. Tenho tanto orgulho das coisas que não fizemos quanto das que eu fiz. Inovação é dizer ‘não” a mil coisas.”
Neste sentido, é importante perceber como o seu produto será diferente dos outros produtos competitivos. Como ele superará os demais? Quais características únicas ele tem que são capazes de encantar os clientes?
Aí está a essência da estratégia de produtos.
Depois de ter maior clareza na sua proposição de valor, é chegada a hora de outro conceito importante: o que seu MVP (Minimum Viable Product, ou Mínimo Produto Viável) incluirá.
O objetivo não é gastar tempo e esforço demais em algo que, depois de algum tempo, ficará claro que os clientes não gostam. É aí que entra o mínimo produto viável, que diz respeito a construir apenas o que é necessário para criar valor suficiente aos olhos do cliente e validar que se está no caminho certo.
Os clientes podem te dizer que falta alguma funcionalidade importante em seu MVP, ou que não utilizariam um recurso em particular que ele oferece, por exemplo. Porém, este processo iterativo faz parte, já que o objetivo é construir algo que os clientes concordam que é viável.
Para testar as hipóteses do MVP com os clientes, é preciso mostrar a eles uma versão do produto ou serviço. Assim, eles conseguirão dar o feedback necessário para as mudanças.
Nesta etapa, será preciso aplicar conceitos de UX Design (User Experience Design, ou Design de Experiência do Usuário) para trazer à vida o conjunto de características definido para os seus clientes.
De fato, até seria possível construir uma versão definitiva e funcional do MVP. Porém, costuma ser mais rápido e prudente criar um protótipo, ou seja, uma representação daquele produto que pode ser criada sem ter que construí-lo na íntegra.
Basicamente, os protótipos podem variar em dois aspectos:
Para ficar mais fácil de entender, podemos dizer que um rascunho feito à mão, em papel, do produto ou serviço desejado, teria baixa fidelidade e interatividade. Já para produtos mobile e web, wireframes apresentam média fidelidade, enquanto mockups trazem maior fidelidade.
Neste último exemplo, poderiam ser usados conjuntos de mockups das páginas do produto para criar um protótipo clicável e, assim, mais próximo da experiência final. Além disso, ferramentas de prototipagem, como InVision, facilitam bastante neste sentido.
Ao simular um protótipo o mais próximo possível do produto ou serviço final, os clientes terão mais fidelidade e interatividade e, assim, fornecerão feedbacks valiosos e mais confiáveis, que ajudam a nortear a tomada de decisões em relação ao que será oferecido de maneira definitiva.
Por último, mas não menos importante, assim que tiver o protótipo do seu MVP em mãos, é hora de testar com os clientes.
Um ponto importante aqui é garantir que as pessoas de quem você está solicitando o feedback realmente fazem parte do mercado-alvo. Caso contrário, são grandes as chances de receber feedbacks que podem levá-lo a uma direção errada.
Uma boa alternativa para isso é seguir o conceito de CSAT (Customer Satisfaction, ou satisfação do cliente). Ele pode ser medido por meio de perguntas diretas e fáceis de responder, as quais realmente indicam o que os clientes pensam sobre aquela solução.
Depois de obter essas respostas, é uma boa pedida conversar individualmente com os clientes que testaram o produto, o que te permitirá ter uma ideia ainda melhor sobre a eficácia do que foi oferecido.
Algumas boas perguntas a se fazer para conhecer suas opiniões são as seguintes:
O conjunto de perguntas pode variar de acordo com cada caso. Porém, uma dica interessante é evitar perguntas que podem ser respondidas apenas com sim ou não, já que essas trazem uma visão muito simplista e rasa sobre o que os consumidores pensam.
Em relação à quantidade de clientes que participam de cada onda de testes, o ideal é que ela não seja tão pequena a ponto de arriscar perder detalhes importantes, mas nem tão grande a ponto de ter muitas respostas repetitivas. Um grupo de 5 a 8 pessoas está de bom tamanho, por exemplo.
Então, ao final de cada onda de testes, é importante olhar para os padrões de feedbacks semelhantes entre vários clientes, de modo a priorizar o que foi indicado pelo maior número de pessoas, quer sejam apontamentos positivos ou negativos.
Essa é uma pergunta complexa, já que não há uma resposta definitiva. Porém, um artigo de Lenny Rachitsky trouxe várias definições sobre o tema.
Rachitsky reuniu mais de 20 definições de diferentes pessoas sobre o assunto. Confira algumas delas, em tradução livre:
“A verdadeira métrica para apps para clientes e empresas é – as pupilas de alguém dilatam quando usam sua solução? Tenham elas recebido uma demo ou visto um rascunho em um quadro, elas dizem ‘você não sairá mais daqui’ ou ‘onde você esteve durante toda a minha vida?’”
Steve Blank, em um episódio do podcast “Starting Greatness – with Mike Maples, jr”
“As pessoas estão dispostas a pagar por este produto? Pergunte diretamente a elas. Até tente fazer com que elas te paguem agora, enviando literalmente uma cobrança, para que tenham acesso antecipado ao produto. Nada será um sinal melhor de interesse e de PMF do que ter pessoas dispostas a pagar antes de receber o produto. Tente fazer isso mesmo se for um app que não será cobrado – isso mostrará quanto valor você está criando na vida das pessoas.”
“Faça um gráfico com o percentual de usuários ativos ao longo do tempo (de vários grupos) e crie uma curva de retenção. Se ela ficar plana em algum momento, provavelmente você encontrou o Product-Market Fit para algum mercado ou público.”
Brian Balfour, em um artigo de seu blog
“Entreviste seus usuários e pergunte a eles ‘como você se sentiria se não pudesse mais usar este produto?’ e mensure o percentual de pessoas que responderam ‘muito desapontado’. Se o percentual for maior de 40%, você encontrou o PMF.”
Sean Ellis e Rahul Vohra, em um artigo no site First Round Review
“Eu acho que a métrica inicial correta seja ‘há usuários que amam tanto o seu produto que falam espontaneamente sobre ele para que outras pessoas passem a usá-lo?’”
Sam Altman, em um artigo de seu blog
Por ser iterativo, o processo de Lean Product que explicamos anteriormente passa por repetições. Depois de analisar os feedbacks dos clientes na etapa #6, vale revisar a hipótese baseado no que tiver aprendido e, então, voltar até a respectiva etapa no processo.
Por exemplo, se a questão for apenas o design da experiência do usuário, então você pode voltar ao passo #5. Porém, se as hipóteses sobre o conjunto de características do produto, a proposição de valor, as necessidades não atendidas dos clientes ou o público-alvo precisa mudar, então deve-se retornar mais ainda.
A cada nova iteração, o resultado será um MVP o mais próximo possível do ideal, o qual será testado por um novo grupo de clientes. Com o passar do tempo, a tendência é aumentar os feedbacks positivos e diminuir os negativos.
Caso você perceba que não está havendo esta evolução, pode ser um sinal de que é preciso voltar ainda mais, desde as primeiras hipóteses. Afinal, isso faz parte da construção do Product-Market Fit.
Leia mais: The Lean Startup, os principais conceitos para usar no seu negócio
O ideal – embora difícil – é chegar a um protótipo que os clientes não possuem mais feedbacks negativos, acham fácil de usar e enxergam um grande valor agregado.
Neste ponto, as principais hipóteses terão sido validadas e você terá desenvolvido um produto bem adaptado ao que aquele mercado precisa. Sendo assim, torna-se muito mais confortável e seguro investir seu tempo e esforços naquele produto.
Então, depois de todo o trabalho, você terá muito mais confiança de que quando o produto ou serviço definitivo tiver sido lançado, os clientes utilizarão tal solução e enxergarão um elevado valor agregado, o que pode ser o início de uma trajetória extremamente bem-sucedida.
Este caminho é difícil de ser encontrado e, quando se acha, não é tão simples de ser percorrido. Porém, é por ele que passam as ideias com maior potencial do mercado, o que faz os esforços definitivamente valerem a pena.
