Go-to-Market: como funciona, passo a passo e exemplos

Pense em um produto que sua companhia quer lançar. Tem público-alvo, market fit e o preço está bem ajustado. Agora, é hora de pensar na campanha de lançamento. Vai ser inteiramente digital? Tem um storytelling fechadinho para usar nas redes sociais? Aliás, já identificou em quais redes os seus clientes estão? Qual fatia de market share o produto pode conquistar? Todas essas perguntas devem servir de base para desenhar sua Estratégia Go-to-Market.

A Estratégia Go-to-Market ou GTM detalha como a empresa planeja alcançar seus clientes-alvo e conquistar uma presença relevante no mercado. Ela pode ser usada para o lançamento de um produto existente em um novo mercado ou para lançar um produto ou serviço novo.

Neste artigo, vamos explicar o que é Estratégia Go-to-Market (GTM), para que serve, um passo a passo para aplicar no seu negócio e exemplos para se inspirar.

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Uma Estratégia de Go-to-Market (GTM) é um plano abrangente que descreve como uma empresa levará seu produto ou serviço ao mercado para obter uma vantagem competitiva. O framework Go-to-Market engloba todas as etapas e táticas necessárias para lançar e promover com sucesso um produto ou serviço para o público-alvo.

A Estratégia GTM foi pensada para reduzir o risco do lançamento de um novo produto. Por isso, uma estratégia de Go-to-Market inclui perfis de mercado-alvo, um plano de marketing e uma estratégia sólida de vendas e distribuição.

Toda Estratégia Go-to-Market conta com três pontos principais:

• Canais de distribuição
• Mensagens sobre o produto e táticas de marketing
• Custo estimado de aquisição de clientes (CAC)

Isso implica definir quais canais serão usados para distribuir o produto ou serviço, qual linguagem e mensagem será usada para educar o potencial sobre o produto ou serviço e estabelecer o CAC, que é a combinação de custos de vendas e marketing do produto, dividido pelo número de clientes adquiridos em um determinado período.

CAC = (custos de vendas + custos de marketing) / número de clientes adquiridos

Veja a seguir um detalhamento dos componentes e da importância de uma estratégia de GTM:

Definição

‍Identificação do mercado-alvo. Definir os segmentos de mercado específicos e os dados demográficos dos clientes que serão atendidos pelo produto ou serviço.

Proposta de valor. Articular o valor exclusivo que o produto ou serviço oferece aos clientes em comparação com os concorrentes.

Canais de distribuição. Definir quais canais serão usados para entregar o produto ou serviço aos clientes (por exemplo, plataformas on-line, lojas de varejo, vendas diretas etc).

Estratégia de preços. Definir a estrutura de preços com base na demanda do mercado, na percepção de valor e na análise da concorrência.

Plano de promoção e marketing. Desenvolver um plano para criar conscientização (awareness), gerar interesse e impulsionar as vendas por meio de publicidade, relações públicas, marketing digital etc.

Estratégia de vendas. Descrever o processo de vendas, incluindo a geração de leads, a prospecção, o estímulo e o fechamento de negócios.

Experiência do cliente. Projetar estratégias para oferecer experiências excepcionais ao cliente antes, durante e depois da compra para criar fidelidade e retenção.

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Finalidade

Entrada no mercado: Uma estratégia de Go-to-Market ajuda as empresas a entrar com sucesso em novos mercados, identificando oportunidades, entendendo as necessidades dos clientes e estabelecendo uma posição competitiva.

Lançamento de produtos: Fornece uma abordagem estruturada para o lançamento de novos produtos ou serviços, garantindo que todos os aspectos do lançamento sejam cuidadosamente planejados e executados.

Geração de receita: Ao atingir os clientes-alvo e oferecer valor, uma estratégia de Go-to-Market ajuda a impulsionar o crescimento da receita e a expansão da participação no mercado.

Vantagem competitiva: Permite às empresas se diferenciarem dos concorrentes oferecendo propostas de valor exclusivas e experiências superiores aos clientes.

Escalabilidade: Uma estratégia de Go-to-Market bem definida estabelece a base para o crescimento escalável, estabelecendo processos e canais eficientes para alcançar os clientes.

• Lançamento de novo produto: Ao introduzir um novo produto ou serviço no mercado, uma estratégia de Go-to-Market ajuda a garantir um lançamento e uma adoção bem-sucedidos.
• Expansão de mercado: Ao entrar em novos mercados geográficos ou visar novos segmentos de clientes, uma estratégia de Go-to-Market ajuda a navegar pelas complexidades da expansão.
• Reposicionamento: Ao reposicionar um produto ou serviço existente ou mirar um público diferente, uma estratégia de Go-to-Market orienta a transição e ajuda a comunicar a nova proposta de valor com sucesso.
• Resposta competitiva: Em resposta a mudanças no cenário competitivo ou na dinâmica do mercado, uma estratégia de Go-to-Market ajuda as empresas a se adaptarem e a ficarem à frente dos concorrentes.

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Uma estratégia de Go-to-Market é uma parte fundamental da estratégia de negócios de uma empresa, orientando como ela leva produtos ou serviços ao mercado, impulsiona o crescimento da receita e cria uma vantagem competitiva sustentável e que não dependa o tempo inteiro de descontos, por exemplo.

O Go-to-Market exige planejamento, execução e monitoramento cuidadosos para garantir o sucesso no ambiente de negócios dinâmico e competitivo.

Análise de mercado

Entender o mercado-alvo, inclusive as necessidades, preferências e comportamentos dos clientes, bem como o cenário competitivo e as tendências do setor.

Proposta de valor

Articular claramente o valor exclusivo que o produto ou serviço oferece aos clientes e como ele aborda seus pontos problemáticos ou atende às suas necessidades.

Estratégia de canal

Identificar os canais de distribuição mais adequados para atingir o público-alvo e oferecer o produto ou serviço de forma eficiente.

Mensagens e posicionamento

Desenvolver mensagens atraentes, persuasivas e capazes de convencer o público-alvo, assim como estratégias de posicionamento para repercutir e diferenciar a oferta da concorrência.

Plano de lançamento

Definir o cronograma, os marcos e as atividades para o lançamento do produto ou serviço, incluindo campanhas de marketing, capacitação de vendas e iniciativas de suporte ao cliente.

Métricas e KPIs

Estabelecer indicadores-chave de desempenho (KPIs) e métricas para acompanhar o desempenho da estratégia GTM e medir seu impacto nos objetivos de negócios.

Alocação de recursos

Alocar recursos, incluindo orçamento, pessoas e tecnologia, para apoiar a execução do plano de GTM e alcançar os resultados desejados.

1. Pesquisa e análise de mercado

• Identifique segmentos de mercado-alvo com base em dados demográficos, psicográficos e necessidades.
• Analise as tendências do mercado, os concorrentes e as possíveis oportunidades de diferenciação.

2. Desenvolvimento da proposta de valor

• Defina claramente a proposta de valor exclusiva que seu produto ou serviço oferece ao público-alvo.
• Destaque os principais benefícios e vantagens que diferenciam sua oferta dos concorrentes.

3. Estratégia de canal

• Determine os melhores canais de distribuição para atingir seu público-alvo.
• Considere tanto os canais tradicionais (lojas de varejo, parceiros de distribuição, etc) quanto os canais digitais (plataformas de comércio eletrônico, mídia social, etc).

4. Mensagens e posicionamento

• Desenvolva mensagens persuasivas que comuniquem a proposta de valor do produto ou serviço e que tenham apelo junto ao público-alvo.
• Posicione seu produto ou serviço de forma a atender às necessidades e preferências do cliente.

5. Estratégias de preços

• Defina um preço que reflita o valor fornecido por sua oferta e, ao mesmo tempo, permaneça competitivo no mercado.
• Considere fatores como custos de produção, disposição do cliente para pagar e valor percebido.

6. Marketing e promoção

• Crie um plano de marketing abrangente que inclua várias táticas, como publicidade, marketing de conteúdo, campanhas de e-mail e marketing de mídia social.
• Adapte seus esforços de marketing aos canais escolhidos e às preferências de seu público-alvo.

7. Estratégia de vendas

• Defina o processo de vendas, incluindo geração de leads, prospecção, qualificação e fechamento da compra.
• Forneça ferramentas, treinamento e os recursos necessários às equipes de vendas, para que tenham tudo o que é preciso para vender o produto ou serviço.

8. Experiência do cliente

• Desenhe uma experiência perfeita para o cliente, capaz de agradá-lo desde o contato inicial até o suporte pós-compra.
• Concentre-se em oferecer um atendimento excepcional ao cliente e em responder prontamente aos seus comentários e preocupações.

9. Plano de lançamento

• Desenvolva um cronograma e marcos (milestones) para o lançamento do seu produto ou serviço.
• Coordene os esforços multifuncionais e garanta o alinhamento entre as equipes de marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente.

10. Medição e otimização

• Estabeleça indicadores-chave de desempenho (KPIs) para acompanhar o sucesso de sua estratégia de GTM.
• Monitore continuamente as métricas de desempenho e repita sua estratégia com base em insights e feedback.
• Ao final do ciclo, faça um debriefing com os times para registrar os aprendizados, o que funcionou e o que não deu certo. Todas essas informações poderão ser usadas como insights para novos lançamentos.

A Estratégia Go-to-Market não se aplica somente a empresas com nível de maturidade mais alto. Ela pode ser usada por quaisquer companhias, inclusive da economia tradicional, como mostram os exemplos a seguir.

Cada empresa pode adaptar a estrutura de GTM ao seu setor específico, público-alvo e cenário competitivo para impulsionar as vendas, o crescimento da receita e a satisfação do cliente.

A seguir, alguns exemplos de empresas da economia tradicional que aplicam GTM:

Cadeia de lojas de varejo

• Pesquisa de mercado: Realizar pesquisas de mercado para identificar segmentos de clientes-alvo e entender suas preferências.
• Proposta de valor: Oferecer uma ampla seleção de produtos a preços competitivos com locais convenientes para os clientes.
• Estratégia de canal: Utilizar uma rede de lojas físicas de varejo e uma plataforma de comércio eletrônico on-line para alcançar os clientes.
• Mensagens e posicionamento: Enfatizar a acessibilidade, a qualidade e a conveniência nas comunicações de marketing.
• Estratégia de preços: Implementar uma estratégia de preços com base em análise competitiva e considerações de custo.
• Marketing e promoção: Utilizar vários canais de marketing, como anúncios impressos, spots de rádio e mídia social para promover vendas e ofertas especiais.
• Estratégia de vendas: Treinar a equipe de vendas para oferecer excelente atendimento ao cliente e fazer upsell de produtos adicionais.
• Experiência do cliente: Concentrar-se em criar uma experiência positiva na loja para os clientes por meio de lojas limpas e bem organizadas e uma equipe prestativa.
• Plano de lançamento: Planejar eventos de vendas e promoções sazonais para atrair clientes e aumentar o tráfego de pessoas.
• Medição e otimização: Acompanhar o desempenho das vendas, o feedback dos clientes e as métricas da loja para otimizar as operações e os esforços de marketing.

Fabricante de automóveis

• Pesquisa de mercado: Realizar pesquisas de mercado para entender as preferências dos clientes, as tendências do mercado e as ofertas da concorrência.
• Proposta de valor: Oferecer uma gama de modelos de veículos com recursos inovadores, desempenho e segurança.
• Estratégia de canal: Distribuir veículos por meio de uma rede de concessionárias, bem como por canais de vendas on-line.
• Mensagens e posicionamento: Posicionar os veículos como confiáveis, elegantes e tecnologicamente avançados por meio de campanhas publicitárias e mensagens de marca.
• Estratégia de preços: Implementar uma estratégia de preços com base nos recursos do veículo, na demanda do mercado e nos preços da concorrência.
• Marketing e promoção: Utilizar publicidade televisiva, impressa e digital para promover lançamentos de novos veículos e promoções especiais.
• Estratégia de vendas: Treinar a equipe da concessionária para responder às dúvidas dos clientes e prestar assistência durante o processo de compra.
• Experiência do cliente: Proporcionar uma experiência positiva ao cliente por meio de test drives, opções de financiamento e serviço pós-venda.
• Plano de lançamento: Planejar eventos de lançamento e campanhas publicitárias para gerar entusiasmo e conscientização sobre os novos modelos de veículos.
• Medição e otimização: Acompanhar o desempenho das vendas, a satisfação do cliente e a participação no mercado para avaliar a eficácia dos esforços de marketing e vendas.

Fabricante de produtos de limpeza

• Pesquisa de mercado: Realizar pesquisas de mercado para identificar as necessidades, preferências e tendências do consumidor no mercado-alvo.
• Proposta de valor: Oferecer produtos de alta qualidade com recursos, design e embalagens exclusivos.
• Estratégia de canal: Distribuir produtos por meio de lojas de varejo, supermercados e mercados on-line.
• Mensagens e posicionamento: Posicionar os produtos como eficazes, econômicos e ecologicamente corretos por meio de publicidade e branding.
• Estratégia de preços: Implementar uma estratégia de preços com base na qualidade do produto, na reputação da marca e nos preços da concorrência.
• Marketing e promoção: Utilizar publicidade, parcerias com influenciadores e mídias sociais para promover lançamentos de novos produtos e promoções sazonais.
• Estratégia de vendas: Trabalhar com parceiros de varejo para garantir a disponibilidade do produto, a colocação nas prateleiras e o suporte promocional.
• Experiência do cliente: Garantir uma experiência positiva ao cliente que começa no contato com o produto no ponto de venda, qualidade na embalagem, características e vantagens do produto, além de suporte ao cliente.
• Plano de lançamento: Planejar eventos de lançamento de produtos, campanhas de amostragem e descontos promocionais em supermercados e pontos de venda para impulsionar as vendas iniciais e a conscientização (awareness).
• Medição e otimização: Acompanhar o desempenho das vendas, o feedback do cliente e a percepção da marca para otimizar as estratégias de marketing e vendas.

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