"Você quer passar o resto da vida vendendo água com açúcar ou quer uma chance para mudar o mundo?”
Foi a pergunta que Steve Jobs fez a John Sculley na década de 1980, quando ele era presidente da Pepsi. Jobs convenceu Sculley a deixar a rival da Coca-Cola e se tornar CEO da Apple com a frase que ficou conhecida como o mais famoso pitch de elevador da história.
Muito comum no mercado profissional, o pitch de elevador é uma apresentação bem resumida de uma ideia, produto, serviço, negócio ou pessoa. O objetivo é convencer o interlocutor a se interessar pela ideia com uma conversa rápida, clara e agradável.
O programa de televisão Shark Tank Brasil, exibido pela Sony, é outra referência para o pitch de elevador: os participantes do reality show precisam apresentar o pitch de seus negócios e persuadir o elenco a investir em suas ideias.
É uma apresentação concisa e convincente cujo nome se baseia na seguinte situação: imagine que você pegou o elevador com um potencial investidor, parceiro, cliente ou stakeholder e tem a chance de vender a ideia da sua empresa.
No curto período da viagem, cerca de 30 a 60 segundos, o objetivo é que você consiga despertar o interesse dessa pessoa no seu produto, serviço ou negócio. Para isso, é necessário especificar os detalhes do produto ou serviço, para quem se destina e como se diferencia do que já existe no mercado.
Veja a seguir alguns exemplos que simplificam o modelo do pitch de elevador:
Serve para despertar a curiosidade e o interesse de uma pessoa ou empresa para retomar o contato e continuar a conversa em uma ocasião mais oportuna, com mais tempo e mais calma. Ou seja, não necessariamente o pitch de elevador visa fechar uma venda ou um negócio de maneira instantânea. Mas sim, semear a possibilidade de uma negociação futura, em uma conversa mais detalhada e com mais informações disponíveis para o ouvinte.
A duração do pitch de elevador é de 30 a 60 segundos em média, mas não existem regras definidas. Existem pitches de 2, 3, 4 e até 5 minutos. Depende do objetivo e onde e como será apresentado. Em geral, o pitch tem uma duração menor, por ser utilizado por profissionais que tentam negociar com pessoas cujas agendas são corridas e apertadas.
Conseguir fechar um negócio, arrumar um emprego ou conquistar novos clientes, de uma maneira geral, o pitch de elevador auxilia as pessoas a alcançarem seus objetivos por meio de uma apresentação fluida, simples e direto ao ponto.
Com a capacidade de comunicar rapidamente as informações essenciais, criando interesse e deixando uma impressão memorável, o pitch de elevador bem elaborado pode ser o diferencial entre alguém querer saber mais sobre a sua ideia ou descartá-la por completo.
Além do cenário do elevador, o pitch pode ser apresentado nas seguintes situações:
Leia mais: Guia Definitivo do Feedback
De acordo com o escritor norte-americano Daniel Pink, autor do livro To sell is human (do inglês, “Vender é Humano”), existem 6 tipos diferentes:
O pitch invertido sugere a inversão dos papéis do modelo tradicional, colocando os investidores como apresentadores das suas dores às startups, que, por sua vez, ocupam o papel da plateia. O formato tornou-se um importante recurso para fomentar a inovação e movimentar o ecossistema de negócios.
Diferente do modelo tradicional, o modelo invertido costuma ser mais longo, variando entre 5 a 10 minutos. Mas não há regras preestabelecidas. O formato invertido também abre espaço para perguntas e respostas, além de dinâmicas entre apresentadores e plateia.
O pitch de vendas é um discurso feito pelo time comercial com os argumentos de venda de um produto ou serviço. Mais que uma carta na manga, é uma das principais ferramentas de um vendedor que tenta persuadir seu cliente a fazer uma compra.
A grande diferença entre os pitches de vendas e o de elevador é que o primeiro objetiva fechar a venda, enquanto o segundo não necessariamente. Quando o vendedor usa o pitch de vendas, ele quer que o cliente compre. Quando alguém usa o pitch de elevador, essa pessoa quer gerar interesse em uma conversa ou negociação mais profunda, posterior.
É uma apresentação para levantar capital de risco (do inglês, “Venture Capital”) para um negócio. Geralmente, a apresentação também é visual, além de um oral, sendo acompanhada de um documento PowerPoint ou PDF.
O objetivo é conquistar a adesão e apoio financeiro de potenciais investidores. Assim, o pitch deck descreve tudo: desde o porquê da empresa existir, passando pelo modelo de negócios, progresso ou marcos, até o escopo da equipe.
Inscreva-se já: Curso online G4 Aceleração de Vendas
Os elementos que formam o pitch de elevador são:
As quatro etapas principais na montagem do pitch de elevador podem ser resumidas com as seguintes perguntas:
Todo produto ou serviço existe com uma finalidade, seja para facilitar uma tarefa, seja para ser consumido. Explique qual é o problema ou a necessidade do mercado, ou seja, qual é a demanda que a sua oferta deseja suprir. Explique resumidamente o modelo de negócios e como a sua empresa ajuda o seu potencial cliente.
O mais importante nesta etapa é que o seu público consiga entender o que você ou seu negócio oferece. Qual é a dor do mercado que o produto ou serviço visa resolver, e como isso pode acontecer. Mostre ao interlocutor como ele pode se beneficiar com o seu negócio. Se tiver provas, como cases de sucesso ou mesmo um MVP muito bem executado, eles podem ser citados como evidências que corroboram a proposta de valor do negócio.
Estude as pessoas para as quais você deseja apresentar o pitch de elevador. Se não forem clientes diretos, faça pesquisas sobre quem seriam os possíveis compradores do produto ou serviço. Descubra quais são suas dores, preferências, hábitos, costumes, dificuldades, etc.
Quanto mais informações e dados relevantes você conseguir para a sua pesquisa, mais assertivo e poderoso será o discurso. É preciso mostrar para o interlocutor que você entende as questões enfrentadas por ele ou pelo cliente, e que é capaz de ajudá-los.
Nesta etapa, o seu potencial investidor ou pessoa com quem está negociando já entendeu o problema e qual é a solução proposta. É o momento de citar quais são os diferenciais e vantagens competitivas do seu produto ou serviço em relação aos concorrentes.
Quando chegar a vez de comunicar essas ideias, mantenha-se calmo e confiante para a apresentação. Mostre segurança e transmita o sentimento de que você ou o seu negócio é autoridade naquele determinado assunto.
Existem muitos erros comuns cometidos em pitches. Confira três deles a seguir e qual seria a forma correta de abordar os seguintes pontos:
O benefício nunca é o produto ou serviço que você está vendendo. O produto causa um efeito no consumidor: o “impacto”. Esse impacto é o benefício para o cliente. Por exemplo, suponha que você esteja vendendo um sistema de controle de estoque, que é um software que ajuda os fabricantes a controlar suas matérias-primas. Isso é o que você está vendendo, não é o benefício.
Errado:
Correto:
O diferencial é o que torna você ou sua empresa diferente de todos os outros. É o que faz você se destacar. Se não houver um diferencial, o que faria alguém comprar o seu produto e não o outro que já fornece para a empresa há mais tempo? Vender um segmento, ou seja, dizer que atende uma necessidade não é o seu produto.
As empresas que enxergam longe baseiam suas decisões em dados, que são concretos e mensuráveis, em vez de opiniões de amigos. Uma dica é não se referir às suas emoções, que são irrelevantes para o cliente.
Errado:
Correto:
O pior erro que você pode cometer em um discurso de elevador é tentar fechar a venda, pois é muito cedo para isso. As vendas B2B envolvem milhares ou até milhões de reais. As empresas não tomam decisões que envolvem altas quantias de dinheiro sem fazer várias reuniões, geralmente com muitas pessoas envolvidas.
Assim, não perder o foco em conseguir uma reunião para fechar negócios deve ficar no radar da pessoa que fará um pitch. Para isso, é essencial encerrar a apresentação com uma pergunta que pode gerar o agendamento de uma reunião mais detalhada posteriormente.
Errado:
Correto:
Leia mais: Outbound Sales: entenda como funcionam as vendas outbound
No exemplo a seguir, uma empresa de tecnologia apresenta no pitch de elevador o novo produto do portfólio: o Software de Gerenciamento de Projetos Palette. Seguindo a estrutura em 4 etapas, o exemplo abre com uma breve introdução, passa para a explicação sobre o problema presente no mercado, então explica a solução e finaliza com os diferenciais da companhia:
“Sua empresa está lutando para fazer a transição para uma força de trabalho remota? Talvez a comunicação seja um pouco instável, as pessoas estejam enfrentando dificuldades e as coisas sejam um pouco menos convenientes do que no ambiente do seu escritório.
Felizmente, nós encontramos uma solução para todos esses problemas e muito mais — o Software de Gerenciamento de Projetos Palette. Somos uma pequena empresa que visa melhorar a produtividade e o trabalho em equipe com colaboração contínua e documentação online.
Se você está pensando que não quer perder tempo para que sua equipe se acostume a outro software, deixe-me dizer que a interface do Palette é tão amigável que até mesmo uma criança de 12 anos pode operá-la.
Portanto, confie em nós quando dizemos que sua equipe não terá problemas para se adaptar ao nosso software. Cada empresa prefere ferramentas diferentes, mas podemos dizer sem sombra de dúvida que nosso software é o melhor em conectar objetivos com o trabalho necessário para alcançá-los. Obrigado pelo seu tempo!“
O pitch de 30 segundos torna enxuta a apresentação, fazendo com que o desafio de resumir as 4 etapas da estrutura seja possível. No exemplo a seguir, Lisa é uma funcionária da LMN Company e busca aportes para a startup:
Olá! Meu nome é Lisa Brighton e trabalho para a LMN Company. Somos uma startup que ajuda a criar vídeos animados automatizados para empresas de todo o país. Atualmente, temos mais de 15 clientes e estamos procurando expandir nossos negócios em grande escala. Esperamos levantar fundos para contratar uma equipe maior que possa ajudar a melhorar nossos serviços. Por favor, examine nossa proposta e visite nosso site. Depois nos conte se você está disposto a investir em nosso empreendimento comercial. Obrigada pelo seu tempo!
Em síntese, o pitch de elevador é uma ferramenta importante de negociação, que pode funcionar como uma porta de entrada para uma venda ou levantar investimento. Saber construir um bom pitch de elevador, que seja sucinto e interessante, poderá ajudar a atrair as pessoas interessadas no que você e sua empresa têm a oferecer. Com prática, seu pitch de elevador pode conquistar novos clientes e investidores onde e quando você os encontrar.
