Outbound Sales é uma estratégia de vendas preventiva e proativa com foco na personalização de contato em cada etapa da jornada do cliente.
As equipes de vendas inbound geralmente contam com estratégias de geração de lead, como otimização de mecanismos de pesquisa (SEO), pagamento por clique (PPC) e marketing de conteúdo para atrair potenciais clientes. Algumas empresas terão até equipes de vendas internas para lidar e qualificar esses leads e consultas de entrada.
Com as vendas outbound, o profissional não espera passivamente por consultas, mas proativamente entra em contato com clientes em potencial ou faz ligações de vendas para gerar leads e fechar negócios.
As equipes de vendas de outbound tendem a ter uma taxa de fechamento mais alta do que as de inbound sales, porque são capazes de responder preventiva e rapidamente com informações específicas às necessidades de seu cliente, antes que outra empresa possa entrar em contato primeiro. Sem mencionar que lhe dá maior controle sobre seus esforços.
De acordo com a pesquisa “Top Performance in Sales Prospecting”, elaborada pela Rain Group Center for Sales Research, 82% dos compradores aceitam reuniões com vendedores que os procuram. Pasem: o júri ainda está na sala, mas o veredito é que outbound sales passa bem e vive em liberdade.
Os compradores não só aceitam reuniões com vendedores, como querem que aconteça no início do processo de vendas. No entanto, alarma o estudo, compradores dizem que em 58% dessas reuniões de vendas não são valiosas.
Os top performers em prospecção de vendas não apenas geram mais reuniões, como também fazem dessas reuniões altamente produtivas, o que acaba levando a pipelines mais holísticos no ciclo de vendas. São significativamente mais propensos a atingir ou superar suas metas de vendas.
Na hora de montar seu time de vendas, não existe realmente uma bala de prata - sobrepor uma estratégia de inbound por uma de outbound. Hoje temos um cenário de mescla, com equipes multidisciplinares, atuando em diferentes frentes estratégicas de uma área comercial, ora caçando, ora atraindo.
Em uma equipe de vendas ágil, o foco são os Sales Qualified Leads (SQL), aqueles potenciais clientes que são aquecidos através de toda uma jornada que passa por diferentes profissionais de vendas, desde sua prospecção, até a conversão.
Iremos destrinchar neste artigo as minúcias de uma estratégia clássica de outbound sales.
Outbound Sales refere-se ao processo de um vendedor - geralmente um representante de vendas - iniciando o contato com um comprador em potencial, normalmente por meio de uma chamada fria ou um e-mail de uma lista de leads.
Quando se trata de inbound sales x outbound sales, a maior diferença é qual parte inicia o contato. Com outbound sales, o vendedor chega primeiro ao cliente em potencial. O inverso é verdadeiro com as vendas inbound: um cliente em potencial entra em contato com uma empresa para perguntar sobre um produto ou serviço.
Dito isso, existem outras distinções sutis entre vendas inbound e outbound. Ambas as estratégias de vendas têm objetivos e benefícios diferentes. Outbound sales trabalha para vender ativamente um produto ou serviço, enquanto inbound se concentra em educar os compradores interessados.
Assim, os vendedores inbound podem se conectar com os clientes em potencial e aprender mais sobre seus pontos de dores, o que também gera o elo de confiança ao vendedor. Por outro lado, as vendas outbound visam gerar interesse e fazer com que o consumidor queira saber mais sobre um produto ou serviço.
Dois tipos comuns de profissionais de outbound sales são os SDR (Sales Development Representative) ou BDR (Business Development Representative); e os MQR (Marketing Qualification Representative).
Os SDRs são os responsáveis por aquecer o trabalho do executivo, da prospecção de novos negócios outbound. É o primeiro contato de uma empresa com um potencial cliente. Descobre e qualifica.
Os SDRs não são responsáveis por fechar negócios, mas sim por mover os leads mais adiante no funil de vendas. Seu trabalho é obter conhecimento sobre o cliente em potencial, seu modelo de negócios e seus pontos de dor para ver se o produto ou serviço é adequado.
Os MQRs são representantes de vendas internos, que acompanham os leads que entram através de campanhas de marketing. Geralmente, alcançam leads qualificados de marketing: aqueles que preenchem formulários online, baixam conteúdo de marketing ou participam de webinars.
Não há dúvida de que buscar leads é um trabalho pesado de recursos. O investimento acaba se pagando, pois permite que as vendas ocorram mais rapidamente, com maior atenção aos detalhes e no controle do processo, ainda mais em uma estratégia de outbound, cujos benefícios de grande notoriedade são:
Um processo de vendas outbound clássico seguirá estas cinco etapas:
A primeira etapa do processo é identificar seus clientes em potencial. Pergunte a si mesmo:
Sem respostas para essas perguntas, sua equipe de vendas não terá informações suficientes para entrar em contato com as pessoas certas. Vale a pena segmentar seu mercado em grupos menores também.
Isso pode ajudar os representantes a adaptar sua abordagem de vendas, especialmente se seus clientes estiverem em setores diferentes ou se sua empresa vender uma variedade de produtos ou serviços.
Você sabe quem você quer alcançar. Agora você precisa das informações de contato para começar a preencher seu pipeline. Isso pode vir de uma equipe interna de geração de leads ou de um banco de dados adquirido.
Os representantes de vendas também podem lidar com a geração de leads por conta própria usando recursos como LinkedIn, diretórios da web, redes sociais e ferramentas de prospecção.
Depois de compilar as informações de seus leads, é hora de começar a entrar em contato para ver quem é um cliente provável para sua empresa.
Quando um lead é qualificado, ele passa para a próxima fase; caso contrário, eles serão removidos da lista. Como saber? Os representantes usam métodos de contato frio, como e-mail ou telefonemas.
O e-mail, em particular, é um método popular de contato inicial. É importante manter essas mensagens iniciais curtas, personalizadas, ativas e relevantes para os pontos de dor de seus leads.
Os representantes geralmente precisam fazer um acompanhamento recorrente ao enviar uma série de e-mails frios. Felizmente, a maioria das plataformas de vendas pode automatizar com sucesso esse processo sem sacrificar o toque humano.
É o momento que sua equipe de vendas estava esperando. É a hora deles brilharem fazendo o que fazem de melhor: vender.
Uma apresentação de vendas é uma oportunidade para os representantes mostrarem como um produto ou serviço funciona e como ele resolve as dores dos seus clientes. Pode envolver uma reunião pessoal com executivos, uma demonstração do software ou uma visita de vendas.
Se esta chamada for a primeira comunicação ao vivo com seu lead, certifique-se de vir munido de informações relevantes e personalizadas para que você possa fazer um pitch eficaz.
Lembre-se também de que os ciclos de vendas B2B geralmente são mais longos, porque há mais tomadores de decisão envolvidos. É importante ser paciente enquanto mantém contato; fechar um negócio B2B normalmente leva mais inputs etratégicos.
Quando as apresentações de vendas e as demonstrações são bem-sucedidas, o cliente assina um contrato e seus representantes podem celebrar uma conversão. A assinatura não é o fim do caminho – sua equipe de vendas deve continuar a nutrir o cliente e garantir que ele tenha uma experiência de integração tranquila.
Aqui estão algumas dicas fundamentais que você pode seguir para desenvolver uma estratégia vencedora:
Aprimore as técnicas de vendas supracitadas e sua equipe verá a confiança e as taxas de conversão dispararem. Entretanto, de nada bastam de não seguirem premissas de uma cultura organizacional como um todo, tais quais:
Uma mentalidade de Customer Experience é sobre personalização. Tratar cada lead individualmente. Isso significa segmentar e personalizar os pontos de contato, além de entregar valor real. Ouça o que seus clientes estão dizendo que precisam, em vez de se concentrar apenas no campo que domina.
Esse foco, hoje muito conhecido como customer centricity, inclui desde atendimento e experiência do cliente até o desenvolvimento de produtos. E isso, se reflete, entre muitas coisas, em retenção (ou menor churn), menor custo de aquisição por cliente (CAC) e maior Life-Time Value (LTV), consequentemente resultando em um aumento de receita.
Segundo a pesquisa “Referral Programs and Customer Value”, elaborada por Philipp Schmitt, o boca a boca é uma das formas mais fortes de atrair novos clientes.
83% dos consumidores dizem que confiam total ou parcialmente nas recomendações de amigos e familiares ao tomar decisões de compra - e os leads de referência têm um valor de vida útil 16% maior.
Sempre vale a pena perguntar a seus clientes se eles conhecem alguém em sua rede que possa se beneficiar de seu produto ou serviço.
É um mundo omnichannel e estamos apenas vivendo nele. Abrace a capacidade de se comunicar com seus clientes em diferentes canais. Utilize o bate-papo ao vivo em seu site. Envolva-se na social selling. Não ignore seu telefone ou e-mail.
Aproveite seu CRM de vendas para acompanhar seu alcance e conectar conversas em todos os canais. Não importa quais métodos você use, seja persistente.
Os scripts ajudam os representantes novos ou com baixo desempenho a ganhar confiança, fornecendo a eles uma base de repertório para trabalhar. Mas lembre-se, seus representantes não são autômatos – eles devem ter flexibilidade para responder com humor, improvisar ou adicionar um toque pessoal ao conversar com os leads.
Embora um roteiro seja um ótimo lugar para começar, são as pessoas que vendem.
As automações podem ajudar os representantes a realizar seus trabalhos com mais rapidez e eficiência. Use seu CRM para adicionar automaticamente o histórico de contatos e configurar sequências de e-mail.
Os discadores automáticos evitam que os representantes façam chamadas manuais repetitivas; alguns podem até automatizar mensagens de voz. Enquanto isso, as ferramentas de pesquisa podem preencher seu CRM com informações de contato extraídas de fontes online. Ao automatizar processos, os representantes recuperam um tempo valioso.
Sem dúvida, a coleta de dados precisos se traduz em uma compreensão clara de como sua equipe de vendas está operando. Existem três tipos de KPIs (Key Performance Indicators) que podem fornecer essa percepção: estratégico, tático e operacional.
Um KPI estratégico mede o desempenho geral do departamento. Os KPIs táticos medem o quão bem as atividades ou táticas atuais estão impulsionando as vendas externas. Por fim, os KPIs operacionais indicam a eficiência de suas operações diárias, para que você possa ver quais processos são eficazes ou precisam ser aprimorados.
Entre os principais que podemos citar para uma equipe de vendas outbound estão:
Na definição de outbound fizemos um paralelo, mas agora em definitivo, inbound está dentro da esfera do marketing e é onde um cliente aborda o seu negócio, enquanto o outbound está dentro das vendas e exige que um representante aja ao abordar o cliente.
Sejamos claros: nenhuma das abordagens é inerentemente melhor. Ambas as técnicas podem ser ferramentas poderosas para o crescimento de uma empresa e aumentar a receita.
A estratégia que você colocará em prática dependerá de algumas variáveis, incluindo o tipo de negócio que você administra, o tamanho médio e o nível de conhecimento dos clientes sobre as soluções que você oferece.
Vejamos as principais diferenças entre os dois conceitos:
Em outbound sales, os representantes de vendas estão entrando em contato com os leads, em vez de esperar que os leads cheguem até eles, como nas vendas inbound.
Steli Efti, autor do “The Ultimate Guide to Outbound Sales: How to turn cold leads into hot clients” diz que o outbound pode ser eficaz porque fornece o que o inbound (geralmente) não oferece:
Tem que ser um ou outro? Absolutamente não.
Use uma abordagem mista de vendas para aumentar seu pipeline. Por exemplo, nos últimos anos tornou-se comum depender muito do marketing de conteúdo, uma espécie de inbound marketing, para captar leads online.
Então, uma vez que você tenha esses leads, você pode usar estratégias outbound para acompanhá-los, qualificá-los e fechar negócios. Um exemplo é ligar para os leads que baixaram seu conteúdo, mas não responderam aos seus e-mails de acompanhamento.
Aproveite o melhor dos dois mundos, usando a coleta de informações de vendas inbound e o alcance proativo das vendas outbound.
