Entender sobre Growth Hacking é crucial para quem deseja manter e aumentar sua base de clientes de maneira sustentável e progressiva.
Você sabe o que é Growth Hacking? Por mais que seja uma buzzword – palavra “da moda” –, não é raro encontrar gestores e outros profissionais que não conheçam a definição de Growth Hacking.
Corrobora ainda mais para isso o fato de que o termo é relativamente novo, tendo sido cunhado por Sean Ellis em um artigo de seu blog, em 2010.
Ellis é, de fato, um dos maiores nomes do assunto, sendo um dos autores do livro “Hacking Growth: A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido”, junto com Morgan Brown, o qual é tido como uma das maiores referências sobre Growth Hacking até hoje.
Inclusive, cabe destacar que o livro de Ellis e Brown é uma das principais referências para a criação deste conteúdo.
Ainda que não seja tão compreendido e comentado quanto merece, não podemos deixar o Growth Hacking de lado, assunto que ainda movimenta o interesse de muitas pessoas, como podemos ver nos dados nacionais do Google Trends, ferramenta do Google que mostra o interesse pelas pesquisas ao longo do tempo.
Mesmo com o termo tendo sido cunhado em 2010, a ferramenta só indica algum interesse de pesquisa sobre ele aqui no Brasil em abril de 2013, atribuindo a nota 6 a essa tendência em uma escala de 0 a 100.
Mesmo com o termo tendo sido cunhado em 2010, a ferramenta só indica algum interesse de pesquisa sobre ele aqui no Brasil em abril de 2013, atribuindo a nota 6 a essa tendência em uma escala de 0 a 100.
No momento de criação deste conteúdo, os últimos dados disponíveis atribuem a nota 42 ao interesse de pesquisas sobre Growth Hacking, que embora esteja bem longe do pico de buscas, de forma alguma passou a ser menos importante ao longo deste tempo – pelo contrário.
Sean Ellis foi um visionário quando cunhou este termo, que sem dúvidas se mostra como uma necessidade para qualquer empresa que deseja crescer vertiginosamente, mas sem que precise investir milhares (ou até milhões) de reais para isso.
Nos acompanhe na leitura para entender exatamente o que é Growth Hacking, como colocá-lo em prática, quais são os melhores livros sobre o assunto e como aprofundar ainda mais seus conhecimentos.
Growth não é vendas nem marketing, growth é uma mentalidade de constante busca pelo crescimento, de forma eficiente, através da análise de dados e melhoria dos processos, do começo ao fim do seu negócio, com foco na jornada do cliente.
Bruno Nardon, Fundador do G4 Educação e co-fundador da Kanui e da Rappi Brasil
Esta é a definição de Growth Hacking na concepção de Bruno Nardon, Fundador do G4 Educação e co-fundador da Kanui e da Rappi Brasil, a qual sintetiza muito bem essa ideia.
Nós separamos aqui outras definições de Growth Hacking, que variam de acordo com cada autor ou empresa. Inclusive, também mencionamos o que Sean Ellis, que cunhou o termo, pensa sobre o assunto. Confira:
“[…] uma abordagem rigorosa para abastecer um rápido crescimento de mercado através de experimentos muito rápidos e multifuncionais.”
Sean Ellis, no livro Hacking Growth: A estratégia de marketing inovadora das empresas de crescimento mais rápido. Tradução livre.
“Growth Hacking é um novo campo que foca unicamente no crescimento, baseado em um processo orientado por dados e baseados em experimentos.”
Ward van Gasteren, no site Grow With Ward. Tradução livre.
“Growth Hacking é uma metodologia de aumentar a aquisição de usuários por meio de um marketing inteligente, do desenvolvimento de produtos intuitivos e de dados analíticos aprofundados.”
David Whitaker, no Medium. Tradução livre.
Inclusive, é importante destacar que a tradução de Growth Hacking não deve ser feita de maneira literal, já que resultaria em uma expressão sem sentido. Porém, se tivéssemos que definir o conceito em português, poderíamos chamá-lo de “crescimento por experimentos rápidos”.
As definições que vimos acima são interessantes para nos fazer entender o que diferentes pessoas e empresas enxergam como sendo Growth Hacking. Porém, um ponto que não pode ser deixado de lado é entender o que não é Growth Hacking.
Pode ser curioso olhar com esta ótica, mas ela faz todo sentido. Afinal, quem deseja aplicar o Growth Hacking precisa entender o que não está compreendido pela metodologia, o que permite maior assertividade nas táticas e execuções planejadas.
Cabe mencionar aqui uma citação feita por João Vitor, COO e Head de Growth do G4 Educação:
“É muito comum as pessoas pensarem que Growth […] é só um novo nome para o Marketing Digital, e a verdade é que isso não poderia estar mais errado.”
Bruno Nardon também já respondeu a essa tão comum pergunta sobre Growth ser ou não igual a Marketing, desmistificando uma visão errada que muitos têm sobre o assunto, no episódio #20 da 2ª temporada do Deep Growth Podcast:
“Growth não é marketing. Growth não é vendas. Growth também não é operações. Growth, na verdade, é uma mentalidade […] que deve passar por absolutamente todas as áreas da empresa.”
O trecho foi replicado em seu Instagram, com uma explicação mais aprofundada sobre o tema. Confira:
Bruno Nardon também tem a seguinte frase, que explica muito bem a ideia que queremos trazer:
“Growth não é marketing. Growth é uma mentalidade de constante busca pelas alavancas de crescimento do seu negócio.”
Portanto, quando pensamos em Growth, não estamos falando sobre anúncios no Facebook, posts no Instagram ou SEO em seu site, mas sim sobre todo o processo de geração de leads, conversão em clientes e retenção desses clientes, ou seja, uma visão holística de todo o negócio.
Como o Growth demanda uma visão holística do negócio, é importante contar com profissionais que consigam olhar para a empresa dessa maneira, sem que fiquem restritos a apenas uma respectiva área. Por isso, o ideal, sempre que possível, é ter uma equipe focada apenas nisso.
Pelo menos nos estágios iniciais do processo de Growth Hacking, é importante aliar um profissional com perfil analítico, afeito a números e planilhas, a outro profissional criativo, com bom domínio de escrita, criação de copies, anúncios e vídeos, o que já pode tracionar bastante o crescimento da empresa.
Bruno Nardon já falou sobre isso em um post no Instagram, comentando sobre o conceito de profissional “T-Shaped”, tema recorrente na Growth Tribe, uma das principais publicações de Growth.
Basicamente, o modelo aponta que um profissional de Growth precisa combinar conhecimentos de Engenharia, Marketing e Dados, habilidades que são distribuídas em um “T”.
Mesmo sem usar todas as competências, já que as empresas costumam contratar profissionais que dominam uma ou duas expertises, a base já ajuda bastante a entender qual caminho seguir.
Para mais informações, acesse nosso artigo sobre como montar um time de Growth, baseado em uma live em comemoração aos 2 anos do G4 Educação, mediada por João Vitor e com a participação de Dener Lippert (sócio-fundador da V4 Company) e Gabriel Costa (CMO da Singu e ex-Head de Growth da Resultados Digitais).
O processo de Growth Hacking traz um conjunto específico de atividades que as equipes devem realizar para encontrar novas oportunidades de crescimento, bem como para amplificar as que já existem, por meio de experimentações rápidas para saber o que traz melhores resultados.
O processo consiste em um ciclo contínuo composto por quatro etapas principais. São elas:
Ao seguir este modelo constantemente, a tendência é se aproximar cada vez mais do melhor desempenho possível. Porém, ao mesmo tempo, é importante não ter o pensamento de que já se atingiu o ápice do processo de Growth Hacking, já que ele pode (e deve) passar por novos testes, análises, ideias e prioridades.
Quando falamos em alavancas de Growth Hacking (ou alavancas de crescimento), pensamos naquilo que pode ser acionado para tracionar o crescimento da empresa. Há várias alavancas, mas Ellis e Brown definiram as quatro principais, e conhecê-las é indispensável para colocar os planos em prática. São elas:
Falaremos sobre cada uma abaixo, trazendo também exemplos e aplicações extraídas do livro Hacking Growth.
Conquistar clientes é fundamental em qualquer empresa. Porém, se a aquisição custa mais do que eles geram de retorno, então este é um problema.
De fato, várias empresas acabam caindo na armadilha de gastar muito para atrair novos clientes. De acordo com dados do eMarketer e da AdColony, as despesas com anúncios digitais movimentaram as seguintes cifras, com previsões para os anos de 2021 a 2024 e os percentuais de crescimento em relação ao ano anterior:
Outro ponto que chama a atenção, porém, é que o crescimento no número de usuários de internet é menor que o aumento nos investimentos em anúncios. De acordo com o DataReportal, o aumento no número de usuários é de 6% ao ano.
Em outras palavras, isso significa que, atualmente, paga-se mais para atingir menos pessoas em potencial.
Por isso, é importante entender o que fazer para melhorar a aquisição com Growth Hacking, o que pode ser feito da seguinte forma:
De acordo com o livro Hacking Growth, o termo Language/Market Fit foi cunhado por James Currier para se referir à quão bem a linguagem usada para descrever e comercializar um produto ressoa nos potenciais clientes e os motiva a experimentar.
O conceito é bem parecido com o que temos no Product-Market Fit, mas ao invés do foco no produto, aqui o destaque vai para a linguagem usada em todos os aspectos da campanha de marketing, dos e-mails às notificações e páginas do site.
Não importa o quão rápido um cliente em potencial descobre seu produto, o primeiro texto que eles veem devem mandar a mensagem correta de maneira rápida, direta e persuasiva, mostrando efetivamente o que aquele produto ou serviço tem a acrescentar em suas vidas.
Um bom exemplo vem do iPod original. Anunciado em 2001, quando havia vários MP3 players no mercado, Steve Jobs não falou sobre as características já conhecidas pela concorrência, mas optou pela seguinte frase: “1,000 songs in your pocket” (ou “1.000 músicas em seu bolso”).
Com as estratégias certas e os devidos testes, é possível acertar exatamente o tom da mensagem e, assim, conseguir se diferenciar da concorrência.
Ainda falando sobre a linguagem, geralmente são as menores mudanças que causam o maior impacto. Um bom exemplo vem do Tickle, startup fundada por James Currier em 1999.
A descrição do serviço era de que ele permitia armazenar fotos online. Porém, Currier percebeu que isso não era tão convidativo aos usuários, que não enxergavam valor no que ele apresentava. Então, ele trocou a descrição e passou a dizer que o serviço permitia compartilhar fotos online.
Em um teste rápido, que pode ter levado questão de segundos para ser implementado, a percepção dos usuários passou a ser totalmente diferente. Em apenas 6 meses, 53 milhões de pessoas foram adicionadas ao serviço.
Aproveitando o embalo, a equipe lançou um aplicativo de encontros. O slogan original era “find a date” (ache um encontro), mas o crescimento estava aquém do esperado. Então, eles pensaram em posicionar o app como um produto social, que também permitia que pessoas solteiras se conectassem por suas redes de amizade.
Então, mudando o slogan para “help people find a date” (ajude as pessoas a acharem um encontro), o serviço adicionou 29 milhões de usuários em 8 meses apenas com essa mudança.
Portanto, se você está pensando nos primeiros hacks para testar, a linguagem é um bom ponto de partida.
No mercado de ações, os especialistas concordam que é melhor dividir os investimentos em diferentes negócios e setores. Porém, o conceito é bem diferente quando pensamos no marketing e nos canais usados para distribuir os produtos.
Muitos profissionais acreditam que diversificar os esforços em muitos canais é melhor para o crescimento. Porém, isso pode fazer com que a alocação de recursos seja muito baixa, o que, por sua vez, limita bastante os resultados obtidos.
Cabe aqui o que diz Peter Thiel, cofundador do PayPal e da Palantir e que também foi o primeiro investidor externo do Facebook, a fundadores de startups, como mostra um post no Tumblr de Blake Masters, em tradução livre:
“É muito provável que um único canal seja o ideal. A maioria dos negócios não consegue colocar nenhum canal de distribuição para funcionar. Uma distribuição ruim – não um produto ruim – é a causa número um do fracasso. Se você conseguir um único canal de distribuição para funcionar, você tem um ótimo negócio. Se tentar vários, mas não acertar um, então está acabado.”
Por outro lado, muitas empresas caem na armadilha de seguir os mesmos canais que todos os outros negócios, sem experimentar opções que podem ser mais eficientes e menos custosas.
O processo é trabalhoso, de fato, mas a experimentação do processo de Growth Hacking permite descobrir o canal ideal ou até dois canais relativamente rápido, até antes da concorrência.
Há duas fases quando falamos sobre os melhores canais: descoberta e otimização.
A descoberta passa por experimentar diferentes opções mediante uma boa pesquisa, até que seja possível priorizar os caminhos para testar o que funciona.
Depois de descobrir uma ou duas opções que fazem sentido, é hora de caminhar para a otimização, quando se deve trabalhar para maximizar o custo-benefício e também o alcance dos seus canais conforme você escala.
O livro Hacking Growth reuniu a opinião de especialistas em Growth, como Justin Mares, Andrew Chen, Gabriel Weinberg e James Currier, que classificaram os principais canais em três categorias básicas. São elas:
Dentro de cada canal, é possível que haja diferentes opções. Porém, eles já servem como um norte para ampliar seus canais e, assim, conseguir encontrar o que funciona melhor para o seu negócio.
Depois de trabalhar duro para atrair todos os potenciais clientes, é chegada a hora de engajar com eles para que usem seu produto – ou, no linguajar do Growth Hacking, ativar esses clientes.
Em suma, melhorar a ativação consiste em aumentar a taxa que faz seus clientes chegarem ao “aha moment” (algo como “momento do aha”, expressão de excitação), outro termo muito interessante do livro de Sean Ellis e Morgan Brown. De acordo com ele, a definição é a seguinte, em tradução livre:
“Este é o momento que a utilidade do produto realmente chama a atenção dos usuários; quando eles entendem o principal valor – para que o produto serve, porque eles precisam disso e qual benefício eles obtêm ao usá-lo. Ou, em outras palavras, porque aquele produto é um ‘must-have’ (algo como indispensável). É essa experiência que transforma os early adopters em power users […]”
Não existe uma fórmula definitiva para melhorar a ativação, já que os esforços precisam ser adaptados especialmente de acordo com cada produto, com ideias inspiradas nas análises dos dados, mas existe um bom caminho a ser seguido.
O livro Hacking Growth traz três etapas essenciais que todo time de Growth precisa cumprir para identificar os experimentos de maior impacto na ativação dos clientes. Confira:
Para começar, é preciso identificar todos os pontos da jornada do consumidor em direção ao aha moment. Este momento é determinado durante o desenvolvimento do must-have do produto, que constitui este momento tão marcante e crucial para o processo de Growth.
Em seguida, a equipe de Growth precisa listar todas as etapas que os novos usuários precisam cumprir até que consigam chegar ao aha moment.
Via de regra, o número de etapas é maior do que o processo percorrido pelos atuais clientes, já que pode ser necessário passar por estágios como o download de um app ou o cadastro dos dados pessoais em um site, por exemplo.
Durante este processo, ficará claro como há vários pontos em que os usuários podem perder o interesse ou ficar frustrados e, então, desistir da compra. Aqui, o excesso de burocracia pode ser determinante (negativamente).
Como exemplo, podemos pensar em como é mais prático se cadastrar em algum site que permite a integração com o Facebook ou o Google para não ter que digitar todos os seus dados pessoais novamente. A diferença pode ser de alguns segundos, mas o impacto é muito grande.
Porém, ainda que tenhamos contato com vários desses pontos que podem causar frustrações, é importante lembrar que nunca se deve presumir nada no processo de Growth Hacking: tudo deve ser orientado nos dados.
Depois de identificar todas as etapas, é chegada a hora de calcular as taxas de conversão para cada um dos passos que precisam ser percorridos até resultar no tão desejado aha moment.
Em outras palavras, o objetivo é saber o percentual de todos os visitantes que estão passando por cada um dos passos até chegar ao sucesso.
Uma das melhores formas de mensurar as taxas de conversão é por meio de um relatório de funil, ferramenta que mostra como as pessoas que estão chegando até o seu produto avançam entre as principais etapas na jornada do consumidor (e, ao mesmo tempo, onde estão saindo da jornada).
Temos um exemplo hipotético básico criado pela Kissmetrics, também presente no livro Hacking Growth
De fato, as etapas em que as porcentagens serão calculadas são específicas de acordo com o produto. Neste caso, elas consistiram no seguinte:
Vamos tomar como exemplo o Uber. O relatório de funil provavelmente teria os seguintes passos:
No contexto de UX (User Experience, ou experiência do usuário), atrito (friction) é o termo usado para se referir a qualquer obstáculo que previna alguém de concluir uma ação que está tentando fazer, de um anúncio que tampa a tela durante a leitura de um artigo a letras muito distorcidas em um CAPTCHA, por exemplo.
Quando pensamos em um produto físico, o atrito pode ser causado pela dificuldade elevada de se programar uma máquina de lavar e secar roupas, por exemplo, o que complica demais uma atividade que deveria ser simples e intuitiva.
Essa irritação é conhecida, afinal, todos já devem ter presenciado algum atrito. Porém, o desafio está no fato de que geralmente achamos mais fácil encontrar pontos de atrito em produtos e serviços que usamos do que naqueles em que estamos envolvidos em sua criação ou marketing.
Isso acontece por um motivo simples: estamos tão acostumados com aquele produto ou serviço que seu uso já nos parece óbvio. Porém, não é essa a mesma percepção de quem nunca teve contato com aquilo.
Sean Ellis desenvolveu uma fórmula simples para ajudar a pensar continuamente na importância de reduzir a fricção:
Desejo – atrito = taxa de conversão
Assim como a fórmula implica, quanto mais pessoas desejam o seu produto, mais atrito elas estarão dispostas a enfrentar. Porém, nem todos terão este mesmo nível de desejo, o que não pode ser desconsiderado.
Para aumentar a ativação, pode-se tanto aumentar o desejo dos consumidores quanto reduzir o atrito. Porém, geralmente, é mais fácil eliminar pontos de atrito do que aumentar o desejo.
Pense no seu relatório de funil como um mapa para as fontes de atrito na jornada do consumidor. Às vezes, uma investigação minuciosa de grandes pontos de abandono já revela os impedimentos que podem existir e, portanto, norteiam as tomadas de decisão para aumentar a ativação.
Peter Drucker, o pai da administração moderna, escreveu em seu livro “Administração – Tarefas, Responsabilidades, Práticas” que o propósito de um negócio é criar e manter um cliente. Porém, mesmo que isso seja notório, não podemos negar que é uma tarefa difícil.
Um exemplo claro é o churn rate (taxa de rotatividade), um dos principais indicadores de desempenho, que consiste na taxa de perda de novos clientes do negócio.
Este é um efeito bastante indesejado, já que a retenção costuma ser o fator decisivo para atingir uma alta lucratividade, independentemente de qual seja o porte ou segmento.
Prova disso é uma pesquisa feita por Fred Reichheld, da Bain & Company, que mostrou que um aumento de 5% na retenção de clientes aumenta os lucros para algo em torno de 25% a 95%, o que afirma como este é um assunto imprescindível.
Em contrapartida, perder clientes é muito custoso, já que costuma ser preciso investir alto para consegui-los, especialmente em uma época em que os custos com anúncios só tendem a subir, dada a alta competitividade envolvida no cenário dos negócios.
No final das contas, quanto mais se precisa gastar para atrair novos clientes, mais custosas se tornam as perdas de cada cliente – o que torna a retenção ainda mais crítica, tanto para compensar o investimento com anúncios quanto para evitar que os clientes fortaleçam a concorrência.
Um exemplo a não ser seguido é o da Homejoy, apontado pelo livro Hacking Growth. A startup que oferecia serviços de limpeza doméstica levantou mais de US$ 64 milhões de alguns dos melhores investidores do Vale do Silício.
A Homejoy atraiu muitos clientes por meio de uma estratégia de descontos promocionais, mas falhou na retenção, já que entregava serviços que os clientes descreviam como “tentativa e erro”.
Além disso, a diferença de preços entre o primeiro e o segundo serviço era muito grande, dado o primeiro desconto promocional, o que fez com que apenas de 15% a 20% dos clientes solicitassem um segundo serviço.
Tudo isso se somou aos fatos de que os concorrentes atingiam taxas de retenção duas vezes maiores e de que a empresa gastou muito em aquisição de clientes, o que levou ao seu fim, como mostra este artigo da Forbes.
A Amazon é o completo oposto disso, mostrando um ótimo exemplo de retenção de clientes por meio de seu programa de assinatura Amazon Prime, que oferece entrega gratuita em até dois dias para milhares de itens nos Estados Unidos, além de ter agregado serviços de streaming de vídeo e música.
O sucesso a transformou em um ótimo case de retenção de clientes. Um artigo de Daniel B. Kline, no site The Motley Fool, trouxe os seguintes números, baseados em dados da CIRP:
Fundamentalmente, a retenção de clientes depende da oferta de um produto ou serviço de alta qualidade e que continuamente atende a uma necessidade, ou mesmo encanta esses clientes, de modo que eles passem a considerar aquilo como indispensável.
É importante destacar que mesmo tendo atingido, inicialmente, uma curva estável de retenção, isso não necessariamente se manterá, seja pela oferta de um novo produto ou serviço de melhor qualidade pela concorrência ou pela adição de recursos e funcionalidades a soluções já existentes.
Outro ponto importante é que a empresa pode deixar de manter a comunicação ideal com esses clientes, o que faz com que o produto ou serviço deixe de ser “top of mind”, ou seja, imediatamente lembrado em seu segmento (como Coca-Cola, McDonald’s, Spotify e Netflix, por exemplo).
Essa perda na retenção, que pode ser chamada de erosão, pode ser detectada pela equipe de Growth, que está devidamente equipada para observar eventuais pontos de atenção. É aí que se descobre o que pode, de fato, reduzir o churn rate.
O livro Hacking Growth traz os três estágios da retenção de clientes, destacados por Brian Baldour. São eles:
A última alavanca de crescimento é também a maior meta para motivar a aquisição, ativação e retenção de clientes: monetizá-los, ou seja, fazer com que eles gerem receita para a empresa.
O cenário ideal é gerar mais receita de cada cliente ao longo do tempo, conceito conhecido como LTV (Lifetime Value), e o Growth Hacking é perfeito para isso, com várias formas de gerar ainda mais renda por meio de experimentos que permitem melhorias contínuas.
De fato, muitas equipes de Growth acabam focando mais na aquisição e na ativação dos clientes. Porém, ao fazer isso, uma parte importante do processo é perdida.
Os meios de aumentar o faturamento por cliente variam de acordo com o modelo de negócios da empresa. Confira os seguintes exemplos:
Isso deixa claro como os caminhos para monetização no Growth Hacking variam significativamente, o que demanda diferentes técnicas e práticas e, portanto, diversos testes para ver o que funciona melhor.
Assim como acontece com todos os esforços de Growth Hacking, o primeiro passo consiste em analisar os dados para conseguir entender quais são os experimentos com maior potencial de trazer bons resultados.
Aqui, será preciso retornar até o mapeamento básico da jornada do consumidor, que a equipe deve criar assim que inicia o processo de Growth Hacking. O objetivo é destacar todas as oportunidades na jornada (da aquisição à retenção) para gerar receita dos consumidores.
Ao mesmo tempo, vale identificar tudo que se coloca como uma barreira para a geração de receita, como os atritos que foram identificados anteriormente.
Usando os mesmos exemplos de negócios que vimos acima, o mapeamento seria feito da seguinte forma:
O próximo passo é analisar, dentro da jornada do consumidor, em qual ponto a empresa está obtendo mais receita, bem como os “pontos de aperto” (pinch points), ou seja, as etapas em que potenciais faturamentos são perdidos.
Depois de identificar as principais páginas e recursos de um produto, aplicativo ou site, os times de Growth podem testar várias formas de gerar ainda mais receita deles, além de identificar os pontos com menor taxa de conversão e maior taxa de atrito.
Há várias formas de segmentar uma base de clientes para encontrar novos insights, e um dos primeiros passos é que o time de Growth identifique os grupos gerais de consumidores que compartilham características similares, o que tende a resultar em uma melhor monetização.
Essas características podem ser as seguintes:
Ao saber como encontrar o seu público-alvo e, consequentemente, definir as personas do negócio, torna-se muito mais fácil saber onde direcionar os esforços, o que é imprescindível para que o time de Growth acione as alavancas certas para potencializar os resultados.
Ora, se o intuito do Growth Hacking é crescer no mercado com investimentos assertivos para atender melhor ao que os clientes procuram, ninguém melhor para tirar dúvidas sobre o que o produto poderia oferecer do que os próprios clientes.
Similar ao que acontece com o CSAT, o time de Growth pode fazer uso de pesquisas para descobrir as melhorias que os clientes desejam, de novos recursos a planos diferentes ou até mesmo um maior número de itens em liquidação, por exemplo.
Cabe ressaltar também que uma das melhores formas de aumentar o volume de compras dos consumidores é oferecer itens ou recursos adicionais para compra.
Bons exemplos vêm da Amazon, que introduziu novas categorias de produtos com o passar do tempo, e do Facebook, que apresenta novos recursos constantemente.
Um exemplo prático de como fazer isso também vem do livro Hacking Growth, que mostra uma pesquisa feita pelo BitTorrent com seus usuários, perguntando quais recursos eles gostariam que o app tivesse e pedindo que eles classificassem cada possibilidade de acordo com o seu nível de interesse.
Além disso, eles ainda deram um incentivo para aumentar o número de respondentes, dizendo que cinco pessoas receberiam a versão Pro do app para Android, com todos os futuros recursos inclusos. Veja:
O grande objetivo do Growth Hacking é fazer com que a empresa cresça rapidamente com experimentações rápidas. Porém, uma dúvida comum é saber quais são os principais canais de tração de cada negócio.
Embora não haja uma receita definitiva para todas as empresas, um bom exemplo vem do livro “Traction: A Startup Guide to Getting Customers”, de Gabriel Weinberg e Justin Mares.
O livro traz um conceito chamado de Bullseye Framework, que em tradução livre significa algo como “estrutura do alvo”. Basicamente, é um modelo que propõe focar nos canais que trarão maior tração ao negócio.
Muito parecido com um alvo (e com o propósito também parecido, inclusive), ele consiste em um círculo com três camadas:
De acordo com o livro, os canais são os seguintes:
Destaque os três canais que aparentam maior probabilidade de sucesso. Depois disso, escolha seis canais que podem trazer bons resultados. Descarte as demais opções e foque nas selecionadas para entender o que, de fato, funciona para o seu negócio.
Leia também: O que é Inbound Marketing? Como aplicá-lo para crescer o seu negócio
Em um primeiro momento, pode parecer que os dois assuntos não possuem nenhuma relação. Porém, quem sabe o que é Growth Hacking entende que eles possuem uma série de semelhanças, como destaca um post no Instagram de Bruno Nardon, baseado em um framework da Reforge.
Veja só:
Ainda neste contexto, em outro post do Instagram, Nardon mostra o momento ideal para usar cada estratégia de crescimento. Embora isso varie de acordo com cada modelo, pode ser um grande diferencial para o crescimento de um negócio.
Para aprender mais sobre o que é Growth Hacking, a literatura tem ótimas referências sobre o tema, muitas das quais foram abordadas neste conteúdo. Três das principais são as seguintes:
Para maiores informações sobre esses livros, acesse nosso conteúdo sobre livros de Growth Hacking, que traz uma síntese de cada um dos títulos mencionados.
