Sem um bom plano de vendas, não existe empresa de sucesso. Aliás, não existe empresa, ponto final. Para que esse plano seja bem estruturado, um dos pontos mais importantes é o modelo de comissionamento de uma empresa. É esse modelo que vai estabelecer as diferentes formas que um vendedor pode ser comissionado, ao atingir suas metas. Se for bem desenhado, o vendedor terá mais razões para buscar seus resultados. E tanto a empresa quanto o vendedor ganham com isso.
Para manter o ritmo do fluxo de caixa, o ideal é entender e escolher a forma mais eficaz de comissionar os vendedores.
Em geral, a comissão é paga por meta batida ou por venda completada. É possível incrementar a estratégia de motivação dos vendedores utilizando ferramentas e metodologias presentes nos tipos de comissionamento existentes:
Mas antes de apresentar os tipos de comissão, a redação do G4 Educação separou um mini-glossário para facilitar a compreensão dos modelos.
Alguns termos são recorrentes dentro da área de vendas. Confira abaixo um mini-glossário com os principais:
A comissão por meta é a forma de remuneração por objetivo completado. Quando o vendedor atinge um objetivo, como conseguir um novo cliente, ele recebe seu comissionamento.
A comissão por venda é a remuneração por venda completada. Quando o colaborador consegue vender uma quantidade X dos produtos ou do serviço, ele recebe seu comissionamento.
O mínimo ou piso é o número de atingimento necessário para que o vendedor passe a ganhar a comissão. O mínimo pode ser um valor estabelecido em dinheiro ou a quantidade de produtos vendidos.
Por exemplo: caso o mínimo seja de R$ 100 por dia, significa que o vendedor não receberá comissão se vender R$ 40 ou R$ 90 por dia. A comissão só será ativada nos dias em que ele vender, minimamente, R$ 100.
Gatilho (do inglês, “trigger”) é um número que dispara o aumento da comissão do vendedor. Ou seja, sempre que ele bater esse número, a comissão recebe um incremento. O gatilho pode ser expresso por um valor em dinheiro, pela quantidade total das vendas ou por um percentual atrelado à meta.
Por exemplo: caso o gatilho da empresa seja de 100% da meta, a partir do momento que o vendedor ultrapassar essa marca, o sistema dispara uma nova regra de comissionamento. Se ele vender 110% da meta, o gatilho é acionado. Caso venda 70%, o gatilho não é disparado. A nova regra pode ser um bônus adicional ou um novo percentual da comissão, diferente do que foi estabelecido como padrão.
Outro caso em que o gatilho pode ser utilizado é no lançamento de um produto. Para acionar o gatilho de aumento da comissão, o vendedor deve vender uma quantidade X do novo produto ou vender uma quantidade X de cada produto do portfólio da empresa, conforme a estratégia que foi pensada para o lançamento.
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Os aceleradores e desaceleradores são métodos para o time de vendedores aumentar o engajamento e mirar na alta performance. Ambos os termos fazem referência à meta: caso o vendedor bata a meta, o acelerador de ganhos é ativado. E caso não atinja o objetivo de vendas, os ganhos são desacelerados.
Por exemplo: se a meta de vendas de um time for de R$ 100 mil por mês, e a equipe vender R$ 90 mil, haverá desaceleração nos ganhos. Caso o grupo venda R$ 110 mil, haverá aceleração na comissão dos vendedores. Assim:
Se a comissão do time for de 5% das vendas totais, o cálculo dos aceleradores e desaceleradores fica da seguinte forma:
Supondo que o acelerador seja de 1,2x e o desacelerador seja de 0,8x, cada integrante do time receberia R$ 6 mil com a meta batida e R$ 4 mil sem a meta batida.
Os aceleradores e desaceleradores podem valer para toda a equipe, quando houver uma meta em comum, como também podem ser aplicados individualmente para cada vendedor. Isso depende dos objetivos da empresa e do grau de importância do trabalho em equipe para a área de vendas.
O máximo ou teto é o limite de comissionamento que uma companhia estabelece para seus vendedores. Esse número pode ser expresso como percentual do salário ou como um valor em dinheiro.
É comum que as empresas estabeleçam um teto para as comissões, por exemplo, determinando que os vendedores podem receber até 100% do salário em comissionamento. Ou seja, nesse caso, o limite de comissão dos vendedores é dobrar o próprio salário. Mesmo que o vendedor bata recordes de venda, o máximo de ganhos continuaria sendo o mesmo.
Um ponto de atenção: estabelecer um teto para os ganhos adicionais dos vendedores pode impactar a atração de talentos, já que os profissionais de alto desempenho são focados na remuneração por performance. Tomar a decisão de colocar um teto ou não nas comissões depende dos objetivos e do plano financeiro de cada companhia.
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O mínimo garantido ou comissão garantida é a garantia de comissionamento por um determinado período de tempo. É mais comum que as empresas adotem esse método de comissionamento para vendedores recém-chegados na organização. Assim, durante o período de experiência de três meses, o vendedor tem a garantia de que receberá sua comissão, independentemente de sua performance.
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Confira abaixo os tipos de comissionamento existentes na área de vendas e exemplos práticos de como calcular cada comissão:
O comissionamento escalonado funciona pela equiparação de percentuais. A porcentagem de comissão que o vendedor receberá vai depender do percentual da meta que ele bater. Esse tipo de comissionamento utiliza o mínimo da meta.
Por exemplo: se o mínimo da meta for 50% e o vendedor entregar esse percentual, ele não receberá comissão. Entretanto, se ele vender 70% da meta, ele receberá uma comissão equivalente, de acordo com a política da empresa. Caso o vendedor bata 100% da meta, ele receberá a porcentagem integral da comissão e pode acionar um gatilho (se esse estímulo existir dentro do processo de vendas na empresa).
O comissionamento recorrente é comum entre negócios que disponibilizam serviços por assinatura, como empresas de telefonia e as empresas de streaming, que funcionam no modelo Software as a Service (SaaS) ou software como serviço.
Neste modelo de comissionamento, o pagamento é recorrente e mensal, levando em consideração a quantidade de assinaturas conquistadas pelo vendedor. É o tipo de comissão ideal para negócios que apostam na fidelização de clientes.
O comissionamento por equipe, como o nome sugere, estipula que a comissão só é paga ao vendedor caso o time bata a meta. O gestor ou líder do grupo definirá uma meta mensal para ser atingida por todos os integrantes, conjuntamente.
A vantagem desse tipo de comissionamento é o estímulo ao trabalho em equipe, enquanto a desvantagem pode ser a desmotivação dos vendedores mais engajados.
Esse modelo pode prejudicar vendedores altamente focados em performance, pois outros membros do grupo podem apresentar um baixo desempenho que afetará os ganhos do grupo. O ideal é que o comissionamento por equipe seja utilizado como um incentivo extra, porém não como único motivador.
O modelo de comissionamento mais comum nos Estados Unidos, o On-Target-Earnings (OTE) ou On-Track-Earnings, é calculado da seguinte forma:
O vendedor recebe um salário fixo e a comissão é um valor variável, a depender do desempenho. Como os salários são calculados de forma anual nos Estados Unidos, a conta é feita em cima da soma dos 12 salários mensais do colaborador.
Se o OTE anual do vendedor for equivalente a R$ 100 mil, significa que uma parte desse valor será fixa e outra parte vai variar, de acordo com o volume de vendas anual realizado pelo vendedor. Essa distribuição entre o valor fixo e o variável pode ser de 50/50, 60/40 ou 70/30. Cada empresa adota uma política. Se a divisão for de 70/30, significa que o OTE do vendedor é de:
Do OTE do colaborador, R$ 70 mil estão garantidos anualmente, equivalentes ao salário base. Os demais R$ 30 mil dependerão de sua performance nas vendas. Caso ele atinja a meta estipulada, receberá os R$ 100 mil integralmente.
O modelo OTE pode ser aplicado por empresas brasileiras, desde que a conta seja adequada aos salários mensais. Dentre as vantagens de optar por esse modelo, estão:
Aqui no G4 Educação aplicamos esse modelo e desenvolvemos inclusive um material que você pode baixar gratuitamente para aplicar a planilha On-Target Earnings (OTE) na sua empresa.
A comissão pura faz referências ao modelo de remuneração no qual o salário do vendedor é quase todo composto por comissões. Há um piso salarial estipulado, que é a remuneração fixa da pessoa, mas o valor maior do salário está no comissionamento variável. Esse tipo é adotado principalmente por lojas em centros comerciais, e em negócios nos quais o volume de vendas é alto.
O comissionamento por faturamento bruto implica que os vendedores recebem as comissões de acordo com o faturamento bruto da companhia. Por exemplo: caso a comissão seja de 3% e a empresa tenha uma receita bruta de R$ 100 mil em um mês, o vendedor receberá R$ 3 mil. Se no mês seguinte a empresa atingir R$ 80 mil, a comissão será de R$ 2400.
O comissionamento por margem de lucro é similar à comissão por faturamento bruto, mas leva em consideração a margem de lucro da companhia, e não a receita bruta.
Cada empresa precisa encontrar o ponto em que todos podem ganhar: a melhor maneira de incentivar seus vendedores a atingir suas metas e atingir resultados mais altos de forma sustentável. A partir dessa escolha, a empresa pode montar sua estratégia de vendas e que pode gerar um nível maior de engajamento dos vendedores, atrair e reter talentos e entregar os resultados financeiros esperados.
