A remuneração variável é utilizada por muitas empresas que desejam atingir metas, e entre as opções, o destaque vai para o OTE (On-Target Earnings). Além de alinhar interesses, esse modelo prioriza os objetivos da companhia no médio e longo prazo.
A equipe de vendas é uma área chave para empresas que desejam crescer. Por isso, é essencial entender como manter o time motivado, engajado e acima de tudo produtivo.
Cultivar uma boa liderança, desenvolver a cultura organizacional e distribuir atividades de maneira mais coesa podem ser algumas estratégias utilizadas para melhorar a performance, mas embora sejam ótimas alternativas, não estão sozinhas, pois o tipo de remuneração pode ser fundamental para aumentar a produtividade.
Geralmente visto como um fator determinante por muitos candidatos durante o processo de recrutamento e seleção, é comum que as empresas até entendam sua importância, mas muitas desconsideram seu potencial estratégico.
A verdade é que a remuneração pode ser uma verdadeira alavanca de crescimento para o negócio, mantendo os interesses em torno da companhia alinhados.
O OTE (On-Target Earnings) é um entre os vários modelos de remuneração variável existentes, que incentiva os vendedores a baterem suas metas levando em consideração o atingimento de resultados (%).
Uma vez que o colaborador recebe de acordo com o seu desempenho, o modelo OTE pode ser um forte elemento motivacional, impulsionando a produtividade.
Essencialmente, OTE se difere do modelo de comissionamento tradicional por não basear o valor a ser pago em uma porcentagem pré-estabelecida em cima da receita gerada, mas sim em cima do atingimento (%) de uma meta pré-definida.
Por essa característica, acaba alinhando o incentivo individual do colaborador com os objetivos da empresa, fomentando um ambiente produtivo e de alta performance.
Ao alinhar remuneração fixa e variável, o modelo ainda permite dividir a parte variável em diferentes critérios, distribuindo as vendas de maneira mais estratégica.
Como mencionado, o On-Target Earnings é dinâmico, e por essa razão, antes que qualquer remuneração baseada no modelo seja cogitada, é preciso determinar a proporção fixa e a variável levando em consideração algumas características, como a duração do ciclo de vendas e a complexidade do produto ou serviço.
As particularidades do processo de vendas podem exigir diferentes combinações entre fixo e variável, priorizando o aspecto motivacional do colaborador.
Vendas mais rápidas, por exemplo, podem comportar um mix com variável menor. Vendas complexas, por sua vez, podem exigir um valor variável maior, já que o ciclo de vendas é naturalmente mais longo e manter o time engajado é a prioridade.
Por se tratar de um aspecto que pode mudar de empresa para empresa, não existe uma proporção ideal., contudo, optar pela harmonia em um primeiro momento pode ser um bom ponto de partida. Neste caso, 50/50 tende a conciliar motivação e recompensa.
Leia mais: Quais são os tipos de comissionamento e como calcular?
Para ajudar na visualização da remuneração variável OTE, fizemos um esboço de como ela pode ocorrer na prática:
Outro elemento fundamental para que o modelo de OTEs funcione são os multiplicadores – os fatores que são aplicados e que indicam qual será o valor da remuneração variável – levando em consideração quanto a meta foi atingida em %.
Por exemplo, se o valor variável é de R$ 5.000 o multiplicador indica o valor que deve ser pago relacionando a meta estipulada e o quanto ela foi atingida.
É importante destacar que eles devem ser definidos de acordo com a realidade de cada negócio, ou seja, não existe um multiplicador ideal, e sim, o que melhor se relaciona com os objetivos da empresa.
A seguir vamos demonstrar como todos esses elementos se relacionam entre si, desdobrando o OTE na prática.
Leia mais: Retenção de clientes: o que é, como a retenção se relaciona com o Churn e o funil de vendas
Para entender melhor o modelo, separamos uma série de exemplos que podem ajudá-lo a se familiarizar com o modelo de remuneração OTE, facilitando sua adoção por qualquer negócio.
Vamos começar com a remuneração variável incluindo somente um critério, neste caso, o valor variável referente à receita total (50%).
Para facilitar a compreensão do uso dos multiplicadores, elaboramos também uma tabela ilustrativa que inclui o atingimento de determinada meta começando em 70% e seus respectivos multiplicadores.
Nesta situação hipotética, vamos manter o valor total a ser recebido caso a meta seja batida em R$10.000, e um valor variável de R$5.000.
Caso haja mais de um critério, como é o caso do nosso exemplo, a lógica é a mesma, levando em consideração agora o outro elemento, a receita do produto X.
A adição de uma variável atrelada à venda de um determinado produto é uma boa alternativa para que os vendedores aumentem o mix do que oferecem. Afinal, geralmente há produtos que são mais fáceis de vender que outros, mas estes mais difíceis podem ser importantes para a estratégia definida pela companhia.
Neste caso, além de uma meta cujo percentual será calculado de acordo com a receita total atingida pelo vendedor no mês, pode-se atrelar outras metas para a venda de um produto específico (aquele menos fácil de ser vendido).
Foi esta a lógica adotada para o exemplo a seguir, onde determinamos que 20% da meta variável está relacionada às vendas de um produto X.
Para este exemplo, vamos considerar que o vendedor atingiu 105% do 1ª critério e já garantiu R$ 4.000 de variável.
Mais uma vez, vale ressaltar que o exemplo acima considerou que o vendedor atingiu 105% da meta #1, sendo que a mudança ficou apenas na variável #2. Porém, na prática, a composição do OTE se dará depois de analisar quanto foi atingido de cada uma das metas, resultando no valor final, que será a remuneração daquele vendedor ao longo do mês.
O On-Target Earnings é uma ótima maneira de distribuir a receita, além de alocar melhor o tempo e a energia da equipe de vendas em diferentes produtos do portfólio.
O exemplo que conduziu esse artigo desde o começo – incluindo os multiplicadores – são exemplos ilustrativos que utilizamos para facilitar o entendimento do conceito OTE. Contudo, as possibilidades são infinitas e o ideal é que cada empresa defina os critérios e percentuais que mais se adequem aos objetivos do negócio.
Baixe agora grátis: Framework - Mapa de Vendedores de Alto Desempenho
Como vimos, o modelo On-Target Earnings estimula a equipe a investir em seu próprio desenvolvimento, porém, se comprometendo igualmente com o crescimento do negócio.
Nesse cenário, a remuneração variável pode ser um pilar essencial para motivar o time a sempre buscar os mais altos padrões, estimulando o alcance de metas de maneira consistente, mas principalmente transparente.
Entender o que se espera em termos de resultados e externalizá-los, além de manter os termos claros, pode ser a chave para obter sucesso com qualquer modelo de remuneração variável, incluindo o modelo OTE.
Contudo, para garantir que esse alinhamento ocorra, é necessário ter clareza acerca dos grandes objetivos empresariais, e principalmente, como a área de vendas pode contribuir para alcançá-los.
Por isso, se você deseja obter um modelo de remuneração comprovado, baixe o modelo On-Target Earnings gratuitamente, disponibilizado pelo G4 Educação. Além de aumentar a receita e incentivar o time comercial, o OTE permite o acompanhamento da evolução da equipe disponibilizando métricas de performance organizadas.
