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Conhecer as técnicas de vendas funciona como um cinto de utilidades para o profissional da área que deseja manter-se alinhado ao imperativo de um mercado cada vez mais volátil: adaptar-se, com agilidade e recorrência.
Vivemos em um contexto de Vendas 4.0, o qual ao utilizar informações cada vez mais precisas, podemos nos aprofundar em insights para compreender a jornada do cliente como nunca antes.
Com um forte apelo à atração, o modelo 4.0 consiste em aprimorar o conhecido processo de vendas a partir do desenvolvimento tecnológico e de metodologias ágeis, que resultam em times mais produtivos e processos comerciais refinados.
De acordo com o artigo “The impact of agility: How to shape your organization to compete”, produzido pela consultoria McKinsey, metodologias ágeis resultam em uma mudança radical no desempenho de processos dentro de empresas e batem em competitividade àquelas que não possuem esses mesmos métodos.
Implementações de processos ágeis bem-sucedidos normalmente proporcionam ganhos de cerca de 30% em eficiência, satisfação do cliente, engajamento dos colaboradores e desempenho operacional.
Ainda segundo outra pesquisa desenvolvida pela McKinsey, “The journey to an agile organization”, metodologias ágeis são orientadas por um conjunto de escolhas que envolvem estratégia, estrutura, pessoas, processos e tecnologia, tudo alinhado em torno da aspiração de criar uma experiência melhor para o cliente.
Um banco analisado pela pesquisa mostrou que a aplicação de metodologias ágeis em suas equipes de linha de frente é capaz de dobrar os volumes de vendas, triplicar as interações de alto valor com os clientes e reduzir imediatamente o número de agências em 10% a 20% com a ajuda de uma maior adoção do digital.
Esse banco também constatou que a mudança para uma força de vendas mais ágil o ajudou a se adaptar aos desafios apresentados pela pandemia. Seus funcionários se tornaram mais eficientes em autogestão e passaram a ter mais controle das plataformas de contato com o cliente.
Agilidade é o imperativo condutor que evoluiu as técnicas de vendas que conhecemos através dos tempos. Para cada modelo, sempre houve o olhar para otimizar processos e para entregar melhores resultados, se adaptando rapidamente diante de cada contexto.
Nenhuma técnica é melhor que a outra, pois isso depende de cada empresa, da equipe que forma o contingente de vendas, da gestão que rege a orquestra, do produto vendido e, sobretudo, do contexto o qual a organização está inserida.
O que todas trazem em comum são a capacidade de mensurar KPIs de vendas que antes eram inimagináveis. Da simplicidade da venda de porta em porta e os caderninhos de controle, à sofisticação dos inúmeros caminhos analisados através de técnicas ágeis e precisas oriundas da tecnologia.
Separamos 10 dessas técnicas de vendas, que contemplam grande parte do repertório que um profissional da área precisa ter para adaptar-se e manter-se no páreo competitivo.
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O Solution Selling foi criado por Michael Bosworth e surgiu como uma metodologia de vendas no final dos anos 1970.
Em linhas gerais, o que o conceito elucida é que ao resolver um problema, o vendedor encontra uma solução para o cliente, daí a alcunha criada por Bosworth.
Parece simples, mas as premissas levantadas lá no final dos anos 1970 abrem espaço para uma série de conceitos que aplicamos hoje.
É a partir desse momento que um produto ou um serviço começa a ser compreendido como uma “solução” de fato. Deixa de ser apenas uma contrapartida monetária por algum benefício e entra dentro do campo da personalização, do atendimento customizado.
No framework, você levanta as perguntas que permeiam as dores desse cliente, sugere uma solução e entrega um plano de ação propositivo.
É uma técnica de vendas que ficou muito famosa nas agências de publicidade, que vendem consultorias especializadas conforme a dor e a demanda de cada um que busque por seus serviços. Você pode ter dois clientes que talvez precisem de um mesmo tipo de consultoria, mas ambos estão inseridos em contextos diferentes.
É aí que entram as soluções personalizadas, que irão entender individualmente a situação e irão formatar a entrega de acordo com as necessidades de cada caso. Essas duas empresas hipotéticas precisam de uma agência para lhes apoiar nos esforços de marketing, mas uma precisa converter, enquanto a outra precisa fortalecer seu branding.
Duas frentes diferentes, para um mesmo fornecedor. Um método que reconhece as perspectivas que são informadas pelo cliente e que vão realizar uma pesquisa profunda sobre o produto e o serviço antes mesmo de concretizar a venda.
Com a técnica, você tem domínio sobre seu portfólio de produtos e serviços. É hora de customizá-los para torná-los em soluções reais, aplicáveis em situações reais.
Na década de 1970, o telemarketing virou um dos principais canais de vendas em todo o mundo e se tornou a primeira técnica a distinguir Inside Sales, de Outside - ou Field - Sales.
Uma década depois, nos anos 1980, já era consenso que a abordagem fria da técnica não funcionava para vendas que precisavam de contato frequente, muito comuns em B2B e B2C. Este segundo modelo, marcado pelo acompanhamento de oportunidades e continuidade nas ligações, foi chamado de Inbound Sales.
Mas o formato de Inbound Sales como o conhecemos hoje, e principalmente sua aplicação por empresas SaaS, começou com a Salesforce e pela Hubspot.
No framework, você começa identificando um potencial cliente. Esse, ganha a alcunha de lead, que ao longo da jornada de compra, precisa se tornar qualificado, ou seja, um potencial cliente qualificado para compra. Dessa forma, você explora as oportunidades de vendas para esse lead, que eventualmente se tornarão clientes de fato na sua base.
No Inbound Sales, o cliente vai até você. É o tipo de venda que desperta o interesse antes de concretizá-la. Uma vitrine, uma degustação.
Auxiliada por um time de marketing, a equipe de vendas procura oportunidades para criar desejo e converter em vendas. A pessoa não tomou uma decisão ainda porque ela possui dúvida e é fundamental que você entenda esse momento e a direcione para que ela tenha a melhor escolha e experiência possíveis.
A prospecção ativa, ou Outbound, é uma base do processo de vendas. Começa com as provas de valor, no porta a porta, ou nas feiras de rua. Para tudo aquilo que você precisava prospectar ativamente, já eram edificadas as premissas do outbound.
Desse cenário descrito até a infinidade de recursos de prospecção que encontramos hoje com a tecnologia, passamos pelo já mencionado telemarketing, as ligações high-touch para vendas B2B, as listas de contatos, o e-mail, as ferramentas de videochamada.
Um exemplo clássico de estratégia de Outbound Sales são as operadoras de plano de saúde, que ligam para suas bases fazendo suas ofertas. Você precisa gerar valor para a pessoa naquele momento, porque é a primeira impressão que fica.
É muito comum que se usem gatilhos mentais, aqueles que geram desejo capaz de alterar uma ação ou decisão no meio da negociação.
Com Inbound Sales dominando as estratégias de vendas digitais, sob o pilar da construção de um relacionamento sobreposto a uma abordagem mais fria, Outbound Sales precisou se reinventar - ou se acoplar dentro desse processo.
Logo, dentro da lógica, o time de Inbound precisaria gerar tráfego e oportunidades, para então, repassar aos responsáveis pelo Outbound nutrir e qualificar o lead. Prospecção ativa, inserido na mecânica do funil.
Em 1988, Neil Rackham publicou o livro “SPIN Selling”, o qual que elabora um framework em que o foco no cliente é a chave do processo. Rackham realizou uma pesquisa sobre processos de vendas, com uma amostragem de mais de 35 mil visitas, ao longo de 12 anos, em 27 países diferentes.
Há mais de 30 anos, Rackham descobriu que os vendedores que nutriam uma relação com potenciais clientes (ou seja, os leads), conseguiam melhores resultados. Dessa maneira, criou o conceito de SPIN Selling.
O framework se baseia em quatro perguntas:
Para fazer essas perguntas, o vendedor deve reconhecer que o cliente é a parte principal da negociação - e cada cliente é diferente, logo, cada abordagem deve ser personalizada. Fazer as perguntas certas faz com que o cliente perceba sozinho que possui um problema e que você pode ajudá-lo.
Como uma escada, vá construindo uma relação com seu cliente. Entenda o contexto que está inserido, qual sua dor, gere urgência pela resolução dessa dor e mostre a resolução de sua necessidade.
Esta metodologia foi desenvolvida nos anos 1990, por Jack Napoli, para melhorar a qualificação de leads na Parametric Technology Corp. MEDDIC é o acrônimo para:
Em uma venda B2B, alguém quer crescer em algum resultado dentro de sua empresa. O vendedor precisa compreender qual é essa métrica para abordar a venda da solução, qual será o fator de crescimento para seu cliente.
Depois, com o economic buyer, você descobre quem irá tomar a decisão de comprar sua solução. Nem sempre quem quer o serviço e mantém o relacionamento é quem compra. Tudo isso para descobrir o critério de decisão, o processo de decisão, o passo a passo da compra, como ela acontece dentro da empresa, em quanto tempo.
O champion é o ICP, a pessoa que irá promover seu produto dentro da empresa. Aí sim é a pessoa que quer o seu serviço, a pessoa que irá bater na porta do economic buyer todos os dias para adquirir a solução, porque ela irá lhe gerar mais resultados.
O interessante dessa técnica de vendas é compreender quem é o promotor da sua solução e quem de fato irá bater o martelo para comprá-la. Com essa visão, você consegue elucidar os pontos positivos da sua venda para quem mais importa: aquele que tem a decisão financeira e aquele que será impactado com os resultados.
Michael Bosworth, também responsável pelo conceito de Solution Selling, desenvolveu o Customer Centric Selling.
Sócio-fundador da Customer Centric Selling Systems, Bosworth também é autor do livro que traz no título o nome da sua metodologia. O argumento central da obra é que, ao colocar o cliente no centro das operações comerciais, o vendedor pode até chegar ao ponto de desistir da venda.
A grande diferença aqui é que o ciclo de vendas responderá ao que o cliente precisa - e não necessariamente ao que a empresa precisa. O tempo na jornada é o tempo do cliente.
As premissas giram em torno de fazer com que seu comprador atinja uma meta, em casos de vendas B2B, ou que uma dor seja solucionada, em casos de vendas B2C.
É só com essa concepção que uma venda é realizada. Sem essa ideia, de que sua solução irá promover uma melhoria direta na vida de quem está comprando, o vendedor pode desistir da negociação.
NEAT Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida por Richard Harris. O acrônimo refere-se ao que é básico que um vendedor precisa identificar durante um processo de vendas:
A primeira coisa que você precisa saber sobre o seu cliente, antes de vender para ele, é quais são suas necessidades. A partir disso, você pode avaliar qual dos seus produtos ou serviços resolve melhor essas necessidades.
O próximo passo é avaliar, do viés financeiro, como essa necessidade está prejudicando o bolso desse cliente. É para doer mesmo, é para mostrar o tamanho do gargalo gerado pela ausência de uma solução que corresponda àquela dor.
Depois de encontrar essa necessidade e traduzi-la em um resultado financeiro negativo, você precisa descobrir com quem você irá negociar, ou seja, quem possui o poder de decisão dentro da empresa para comprar sua solução. A ideia aqui é muito semelhante à de economic buyer, da metodologia MEDDIC.
Depois de descobrir todas as informações acima, o último passo é definir um cronograma de follow up. Quando o profissional elabora um cronograma de atividades bem definido, ele evita que os potenciais clientes fiquem estagnados no pipeline de venda e evita atrasos no fechamento.
É cobrir todas as arestas para que o lead fique aquecido e interessado dentro de sua base.
Matthew Dixon e Brent Adamson, autores do livro “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation”, criaram a metodologia que leva a alcunha de sua obra.
Matthew e Brent, ao fazer uma pesquisa com milhares de profissionais de vendas, chegaram a dois insights que norteiam a metodologia.
O primeiro insight diz que a experiência de compra é o que determina a conversão de uma venda, ou seja, como você vende é mais importante do que você vende. É preciso gerar percepção de valor para o seu cliente antes mesmo da venda se concretizar.
O segundo insight traça 5 perfis de profissionais de vendas e mostra como um deles, em específico, geralmente traz resultados mais expressivos do que os outros. Esse é o profissional que leva o nome do livro: Challenger Sales.
Os 5 perfis de profissionais de vendas são:
A obra mostra que 40% dos profissionais que mais performam usam a abordagem Challenger. Isso porque esse perfil costuma educar seus clientes e é capaz de reconhecer quais incentivos eles precisam, posicionando o discurso de acordo.
Mais do que isso, Challengers possuem o controle do processo de venda, não de uma forma agressiva, mas de uma forma assertiva. Falam na linguagem certa, com a pessoa certa.
David Sandler, em 1967, criou o Sandler Selling System. A ideia surgiu baseada nos conceitos de psicologia comportamental, onde David procurou entender exatamente como um vendedor poderia se portar para garantir que um cliente fosse até o fim de sua jornada de compra.
Para ilustrar o Sandler Selling System, David Sandler usa a estrutura compartimentada de um submarino. A analogia reparte o navio em etapas, que precisam ser atravessadas e concluídas para conquistar uma venda no final.
No Sandler Selling System, o profissional de vendas assume uma postura mais de consultor do que propriamente de vendedor. É em um compromisso mútuo entre aquele que oferece uma solução e aquele que procura que o relacionamento vai se construindo.
A metodologia Sandler Selling dá mais ênfase ao estágio de qualificação do que ao estágio de conversão. Você só irá atravessar os compartimentos do submarino se qualificar cada etapa. Foca na seletividade e estabelece a abordagem consultiva para fidelizar seus clientes.
Gerar receita é o objetivo final, mas no Sandler Selling System, talvez mais importante, é entender as dores do cliente para solucioná-las, tal qual no Customer Centric Selling. É dessa forma que você cria um relacionamento sólido e duradouro.
Se você, enquanto profissional de vendas aplicando a técnica Sandler Selling, entender que sua oferta não resolverá verdadeiramente as dores do seu cliente, não vale perder tempo empurrando algo goela abaixo. A ideia é voltar a nutrir o prospect até que ele esteja no compartimento certo de sua jornada.
Ao invés de convencer o cliente a comprar, o cliente quase convence o vendedor a vender.
Social Selling pode ser considerado como o uso planejado das redes sociais, com o objetivo de criar e manter relacionamentos com clientes na comunidade digital. Logo, seu advento está intimamente ligado à comunicação estruturada de empresas e influenciadores nas redes sociais.
Não é sobre marketing. É o contato one-o-one entre vendedores e potenciais clientes em um ambiente de vendas digital. No lugar de uma abordagem mais agressiva, aqui não existe muita pressa para fechar uma venda.
Existe a compreensão de quem é o Ideal Customer Profile e há todo um acompanhamento de seu comportamento digital, ou seja, quais tipos de conteúdo esse ICP curte, em quais grupos ele interage, quais são os canais mais propensos para ele fechar uma compra.
Com todo esse mapeamento em mãos, você começa a conversar e galgar etapas na construção do relacionamento. É vital que sua empresa mostre credibilidade e que o potencial cliente compre essa ideia de segurança.
Já que essas plataformas são os principais espaços de convivência atualmente, é principalmente lá que esses relacionamentos acontecem.
Se no ambiente digital você não tem a parte palpável do físico, você precisa criar uma relação de confiança e segurança. Vendas nesse contexto são o resultado da construção de uma relação sólida entre ambas as partes, oferecendo recorrentemente partidas e contrapartidas.
Os consumidores já estão na internet buscando informações e pesquisando soluções para as suas dores, muito antes de falar com um representante da sua empresa. Logo, o papel do Social Selling é colocar os vendedores em contato com essas pessoas e posicioná-los como especialistas ao fornecer as informações que elas precisam.
Não deixe de conferir: Alinhamento entre marketing e vendas [Dicas para 2022] - G4 Educação Porta
Voltamos a reiterar: não existe um pacote formatado técnicas de vendas, os quais você começa a implementar e alcança surpreendentemente o sucesso. Existem as perguntas certas, dentro do contexto que você está vivendo.
Como em qualquer outra área, a comercial tem seus processos que precisam ser otimizados e corrigidos - você não pode esperar o destino final para ver se precisava de qualquer plano corretivo. É preciso estar atento a cada minúcia do trajeto para tirar aprendizados e implementar sempre melhorias.
De novo: é sobre contexto.
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Quais os tipos de técnicas de vendas? Vale ressaltar que técnicas de vendas, não são etapas de um único ciclo. Muitas técnicas diferentes podem se tratar da mesma etapa, e abordar o mesmo momento de diferentes formas.
Ao longo do conteúdo trouxemos 10 técnicas:
- Solution Sales;
- Inbound Sales;
- Outbound Sales;
- SPIN Selling;
- MEDDIC... Ver mais
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