Vender é disputar o interesse, o orçamento e principalmente o tempo do seu potencial cliente. O que vai fazer com que ele escolha o seu produto e não o do concorrente? O que pode fazer com que o cliente queira te ouvir? Para começar, um bom pitch de vendas.
Um pitch de vendas bem construído é capaz de atrair o interesse e envolver o seu potencial cliente de tal forma que em vez de achar que está perdendo tempo, ele enxerga oportunidades. Seja um produto ou serviço, o cliente pode encontrar nesse discurso de venda a chance de levar sua empresa para o próximo nível.
O pitch de vendas é um termo que vem do inglês pitch, que é um discurso ou ato de tentar persuadir alguém a comprar ou fazer algo, na definição do Dicionário Cambridge. A expressão ficou bem conhecida no Vale do Silício como um discurso rápido feito por empreendedores e capaz de convencer investidores de que aquele produto ou empresa era uma grande ideia.
Veio daí também o termo pitch de elevador (elevator pitch), em que empreendedores aperfeiçoaram um discurso bem curto que serviria para convencer investidores ou clientes a comprar um produto em uma “jornada” de elevador, ou seja, em pouquíssimos minutos.
No caso do pitch de vendas, o executivo ou representante de vendas cria uma narrativa para convencer o cliente de que o produto ou serviço que está oferecendo é a melhor opção. Essa narrativa pode ser entregue de forma presencial ou pode ser feita por telefone. O importante é estabelecer uma conexão. E por mais que isso pareça uma coisa simples de fazer, pode ter certeza que não é.
Neste guia passo a passo, vamos explicar o que é o pitch de vendas, quais as suas características, como funciona, quais os tipos e exemplos.
Um Pitch de Vendas é uma apresentação criada para iniciar e fechar uma venda de um produto ou serviço. As principais características do pitch de vendas envolvem o bom uso de comunicação e capacidade de prender a atenção de quem está ouvindo.
Por ser uma ferramenta dinâmica e adaptável que evolui com base nas interações e no feedback do cliente, o pitch de vendas não possui um roteiro único. Cada empresa deve criar, adaptar e evoluir seu pitch de vendas, analisando regularmente se o discurso está funcionando, se as vendas estão aumentando ou não e fazer os ajustes necessários para melhorar suas taxas de conversão.
Para construir um bom pitch de vendas, é importante pensar em que estágio da jornada está esse lead. Se for um lead que ainda precisa avançar mais no funil de vendas (seja um funil ampulheta ou funil pirata, por exemplo), esse pitch vai variar porque os argumentos para convencer o cliente de que aquela é a melhor solução precisam mudar, conforme seu momento.
Segundo a Zendesk, outro ponto importante de um bom pitch de vendas é entender que essa ferramenta deve ser usada para “começar uma conversa” – e não simplesmente para vender um produto. Portanto, quanto mais o representante de vendas conseguir criar uma conexão com quem está do outro lado, maiores serão suas chances de conversão.
A maior parte dos vendedores faz seu pitch de vendas diariamente. Como parte do processo de vendas, o pitch deve ser otimizado para cada cliente. Cada ligação, cada vez que se encontra o cliente e toda vez que se oferece uma informação sobre o produto ou empresa, lembre-se: essa é uma oportunidade para fazer o pitch de vendas.
Em geral, o pitch de vendas conta com os seguintes componentes:
Fazer uma pergunta permite que o representante de vendas ouça quais são as dores, os problemas e preocupações do potencial cliente. Também é uma forma de envolver a pessoa, já que existe uma escuta ativa e empatia no processo. É importante lembrar que, muitas vezes, o empresário ou empreendedor pode não ter noção de qual é o seu verdadeiro problema e ouvi-lo vai ajudar a fazer melhor esse diagnóstico e oferecer a solução que melhor endereça sua dor.
Após ouvir o lead, é importante mostrar que entendeu qual é a questão principal, ou seja, o representante de vendas deve usar suas próprias palavras e resumir, preferencialmente em uma frase, o principal problema. Além de ser uma tática para chamar atenção para o argumento de venda, é o momento de retomar a condução da conversa.
Para o pitch de vendas funcionar, o roteiro deve incluir empatia. O representante de vendas deve mostrar empatia pela situação do potencial cliente e suas dificuldades. A partir disso, deve evoluir para endereçar os pontos principais do problema.
Após mencionar qual é o problema, vem o momento de descrever a solução e mostrar porque ela poderia resolver as maiores questões do lead.
Chegou o momento de apresentar o produto ou serviço e contar quais são as suas características, o que faz e como se diferencia de outras soluções no mercado.
Em vez de falar sobre os recursos do produto ou serviço, o representante de vendas amplia suas chances ao mostrar como ele atende especificamente às dores daquele potencial cliente. Quanto mais personalizada a proposta de valor, melhor.
Para convencer de vez o lead, vale contar rapidamente como o produto ou serviço resolveu os problemas de um determinado cliente e quanto o negócio dele evoluiu após a implementação.
A parte final do pitch de vendas deve trazer o que vai acontecer após essa primeira conversa. Se o cliente não está pronto para fechar, é importante marcar uma reunião para trazer mais dados e adaptar o pitch.
A seguir, listamos as principais características que podem contribuir para um discurso de vendas bem-sucedido:
Antes de elaborar um argumento de venda, é essencial entender as necessidades, os pontos problemáticos e as preferências do cliente. Adapte seu argumento de venda para abordar esses aspectos específicos e demonstrar valor.
Mantenha o argumento de venda claro, conciso e focado. Evite sobrecarregar o cliente com muitas informações. Destaque os aspectos mais relevantes e atraentes de seu produto ou serviço.
Personalize a apresentação com base no setor, na função e nos desafios do cliente. Uma abordagem única para todos os casos é menos eficaz do que uma apresentação direcionada e personalizada que atenda às necessidades específicas do cliente em potencial.
Estabeleça uma conexão com o cliente sendo compreensível e empático. A construção de um relacionamento cria uma impressão positiva e torna o cliente mais receptivo à sua mensagem.
Articule claramente o que diferencia seu produto ou serviço da concorrência. Destacar os recursos e benefícios exclusivos pode criar um motivo convincente para o cliente escolher sua oferta.
Antecipe as possíveis objeções e aborde-as proativamente durante a apresentação. Isso demonstra sua compreensão das preocupações do cliente e o posiciona como um solucionador de problemas.
Incentive a interação durante a apresentação. Faça perguntas para avaliar o interesse do cliente e adapte sua apresentação de acordo com ele. Isso cria uma experiência mais dinâmica e personalizada.
Incorpore a narração de histórias para tornar sua apresentação mais memorável. Use exemplos do mundo real ou estudos de caso que se relacionem com os desafios do cliente e demonstrem resultados bem-sucedidos.
Projete confiança e entusiasmo em relação ao seu produto ou serviço. Um comportamento apaixonado e confiante pode inspirar confiança e crença no que você está oferecendo.
Faça a apresentação no momento certo durante a jornada do cliente. O conteúdo e o tom podem variar de acordo com o fato de se tratar de uma apresentação inicial, uma reunião de acompanhamento ou uma apresentação de encerramento.
Os representantes de vendas devem usar estrategicamente o argumento de venda em vários estágios da jornada do cliente:
Forneça uma visão geral breve e convincente de sua oferta para capturar o interesse do cliente potencial. Concentre-se em como seu produto ou serviço aborda os pontos problemáticos específicos do cliente.
Adapte o argumento de venda com base nas informações coletadas durante a avaliação das necessidades. Enfatize os recursos e benefícios mais relevantes para as necessidades do cliente potencial.
Utilize o pitch de vendas para mostrar seu produto ou serviço em ação. Use recursos visuais, demonstrações ou estudos de caso para ilustrar seu valor e funcionalidade.
Durante as discussões em que forem levantadas objeções, modifique seu argumento de venda para abordar e superar diretamente essas preocupações. Reitere os benefícios que se alinham às necessidades do cliente potencial.
Na etapa de encerramento, reforce os pontos principais de sua apresentação e enfatize como sua oferta é a solução ideal. Descreva claramente as próximas etapas e os benefícios de tomar uma decisão.
Para exemplificar a criação de um pitch de vendas, vamos usar um argumento de venda para um cliente do segmento de agronegócio. Nesse cenário, imagine que você está vendendo uma tecnologia de agricultura de precisão de última geração que ajuda os agricultores a otimizar o rendimento de suas colheitas por meio de insights orientados por dados.
"Bom [manhã/tarde/noite], [nome do cliente]! Agradeço a oportunidade de falar com você hoje. Meu nome é [Seu nome] e sou da [Sua empresa]. Somos especializados em soluções de ponta em agricultura de precisão que permitem que os agricultores maximizem seus rendimentos e minimizem os recursos. Entendo que, no agronegócio, cada decisão conta, e é exatamente isso que nossa tecnologia foi projetada para aprimorar."
"Antes de me aprofundar nos detalhes, você poderia compartilhar alguns insights sobre os principais desafios que está enfrentando atualmente em sua fazenda? Existem pontos problemáticos ou metas específicas que você deseja abordar, como melhorar o rendimento da safra, a eficiência dos recursos ou monitorar as condições do campo com mais eficiência?"
(Permita que o cliente expresse seus desafios e necessidades).
"Obrigado por compartilhar isso, [nome do cliente]. Com base no que você descreveu, nossa tecnologia de agricultura de precisão está posicionada de forma exclusiva para enfrentar esses desafios. Ela combina sensores avançados, análise de dados e aprendizado de máquina para fornecer percepções em tempo real sobre a saúde do solo, as condições das culturas e a utilização de recursos. Agora, vou focar nos recursos mais relevantes para sua fazenda."
"Um dos recursos de destaque de nossa tecnologia é a capacidade de criar um mapa digital detalhado de seus campos, permitindo que você entenda as variações na composição do solo e nos níveis de umidade. Essas informações são cruciais para otimizar a irrigação, garantindo que cada seção da sua fazenda receba a quantidade exata de água necessária. Ao fazer isso, os agricultores que usam nossa solução relataram uma redução de até 20% no uso de água e, ao mesmo tempo, um aumento de 15% na produtividade das culturas."
"Entendo que adotar uma nova tecnologia é uma decisão importante. Uma preocupação que ouvimos com frequência é sobre a curva de aprendizado. Nossa plataforma foi projetada com interfaces fáceis de usar e fornecemos treinamento abrangente e suporte contínuo para garantir uma transição tranquila. Além disso, o retorno sobre o investimento é substancial, pois muitos agricultores percebem que o aumento da produtividade e a economia de recursos compensam rapidamente o investimento inicial."
"Como isso se relaciona com seus desafios atuais, [nome do cliente]? Há aspectos específicos que você considera especialmente interessantes ou alguma pergunta adicional que gostaria que eu abordasse antes de prosseguirmos?"
(Incentive o cliente a se envolver ativamente na conversa e a abordar quaisquer preocupações específicas que ele possa ter).
"Gostaria de compartilhar uma história de sucesso de uma fazenda semelhante que implementou nossa tecnologia no ano passado. Eles estavam enfrentando desafios com rendimentos inconsistentes das colheitas e lutando para otimizar suas práticas de irrigação. Depois de adotar nossa solução de agricultura de precisão, eles não só obtiveram rendimentos mais uniformes nas colheitas, como também observaram uma redução significativa no uso de água. É uma prova do impacto tangível que nossa tecnologia pode ter sobre a eficiência e a sustentabilidade da fazenda."
"Eu realmente acredito que nossa solução de agricultura de precisão pode fazer uma diferença transformadora em sua fazenda, [Nome do Cliente]. Os resultados que vimos com outros agricultores são inspiradores, e estou confiante de que podemos adaptar nossa tecnologia para atender às necessidades específicas de sua operação."
"Ao encerrarmos nossa conversa, gostaria de propor uma reunião de acompanhamento em que possamos nos aprofundar nos detalhes de como nossa tecnologia pode se integrar perfeitamente às suas práticas agrícolas. Também podemos discutir quaisquer considerações adicionais ou personalizações que tornariam essa solução perfeita para suas necessidades específicas. O que acha de agendarmos uma conversa mais aprofundada quando lhe for conveniente?"
A seguir, temos uma companhia cujo produto é um software de gestão e que está tentando levar sua solução para uma companhia de energia solar.
A elaboração de um argumento de venda para um software de gerenciamento adaptado a uma empresa de energia solar envolve enfatizar a eficiência, a sustentabilidade e a economia de custos. Aqui está um argumento de venda que enfoca esses pontos-chave.
"Bom [manhã/tarde], [nome do cliente potencial]. Espero que esteja indo bem. Meu nome é [Seu nome] e sou representante da [Sua empresa de software]. Entendo que o gerenciamento de uma empresa de energia solar exige uma abordagem simplificada para aumentar a eficiência e maximizar seu impacto sustentável. É por isso que estou animado para compartilhar como nosso software de gerenciamento pode revolucionar suas operações."
"Como líderes no setor de energia solar, sem dúvida vocês estão cientes do papel fundamental que operações eficientes desempenham para se manterem à frente da curva. Nosso software foi projetado especificamente para atender às necessidades exclusivas de empresas como a sua, oferecendo uma solução abrangente para otimizar seus processos e impulsionar o sucesso."
"Nosso software de gerenciamento automatiza as tarefas de rotina, permitindo que sua equipe se concentre em iniciativas estratégicas. Do planejamento de projetos à alocação de recursos, otimizamos todos os aspectos do seu fluxo de trabalho, garantindo uma operação perfeita e eficiente."
"Obtenha visibilidade sem precedentes de seus projetos solares com nosso recurso de monitoramento em tempo real. Acompanhe a produção de energia, o desempenho do equipamento e as programações de manutenção sem esforço. Esse nível de percepção permite que você tome decisões baseadas em dados imediatamente, reduzindo o tempo de inatividade e maximizando a produtividade."
"Entendemos a importância de permanecer na vanguarda das tecnologias renováveis. Nosso software se integra perfeitamente aos mais recentes avanços em energia solar, garantindo que sua empresa esteja sempre equipada para aproveitar todo o potencial das fontes de energia sustentáveis."
"Ao automatizar processos e fornecer insights práticos, nosso software ajuda a identificar oportunidades de economia de custos. Seja otimizando a produção de energia ou simplificando as programações de manutenção, temos o compromisso de maximizar seu ROI."
"Como uma empresa de energia solar, seu compromisso com a sustentabilidade é louvável. Nosso software de gerenciamento se alinha perfeitamente às suas metas, oferecendo uma ferramenta poderosa para aumentar a eficiência, monitorar o desempenho e, por fim, contribuir para um futuro mais verde. Gostaria muito de discutir mais detalhadamente como nossa solução pode ser adaptada para atender às necessidades específicas da [Prospect's Company]. Você está disponível para uma breve reunião ainda esta semana?"
"Obrigado pelo seu tempo, [nome do cliente potencial]. Enviarei um e-mail com informações mais detalhadas e agendarei um horário conveniente para nossa reunião. Estou confiante de que nosso software pode causar um impacto significativo na [Empresa do cliente potencial] e estou ansioso para explorar mais essa oportunidade com você."
Os pitchs acima são apenas um exemplo. Para cada empresa, é fundamental adaptar o argumento de venda com base no produto ou serviço, no Ideal Customer Profile (ICP) desse produto, nas respostas e no envolvimento do cliente. O segredo é ouvir ativamente, perguntar sobre as necessidades específicas do cliente e demonstrar como seu produto agrega valor tangível ao agronegócio dele. Lembre-se de personalizar o argumento de venda com base nos recursos e benefícios específicos que o produto ou serviço possa oferecer e em quaisquer aspectos exclusivos da empresa que está sendo abordada.
A criação de um pitch de vendas bem-sucedido exige uma combinação de planejamento estratégico, comunicação eficaz e um conhecimento profundo do seu produto ou serviço e do seu público-alvo. Da mesma forma, adaptabilidade é essencial em vendas e o representante precisa estar pronto para ajustar seu pitch de vendas, com base nas necessidades e respostas de cada potencial cliente.
A seguir, trazemos um guia passo a passo para te ajudar a elaborar um discurso de vendas convincente:
