O SQL é uma classificação muito desejada para qualquer lead, pois mostra que ele está mais perto de se tornar um cliente. Porém, é preciso conhecer a diferença entre MQL e SQL para entender quando é feita a passagem de bastão.
Se a sua empresa já possui um processo de vendas bem estruturado, então você já deve saber o que é SQL. Se essa ainda não é a realidade do seu negócio, ainda é tempo de implementar este conceito tão importante para ajudar a conquistar mais clientes e proporcionar contatos mais assertivos com cada lead.
De acordo com a Sales Insights Lab, pelo menos 50% dos prospects não possuem um bom fit com o que a empresa vende. Além disso, 71,4% dos entrevistados afirmam que 50% ou menos de seus prospects iniciais mostraram que, de fato, tinham bom fit com o que é oferecido.
Em outras palavras, isso significa que, na prática, metade dos prospects da sua empresa podem não estar prontos para comprar.
As implicações deste fato são bem sérias, pois podem fazer com que metade das ligações feitas por sua equipe de vendas não tragam bons resultados simplesmente porque as pessoas que receberam o contato não eram os prospects ideais.
Felizmente, existem métodos que ajudam na triagem desses prospects e em sua evolução perante o funil de conversão, fazendo com que apenas aqueles que realmente são qualificados continuem no processo e, consequentemente, aumentando a produtividade e eficiência das equipes de Vendas e Marketing.
Uma dessas ferramentas é justamente o SQL, etapa que sucede o MQL e garante comunicações mais assertivas para a equipe de vendas, que consegue otimizar seu tempo e, assim, atingir melhores resultados para a empresa – e também para eles.
No contexto de vendas, SQL (por vezes chamado de oportunidade) corresponde a Sales Qualified Lead, ou seja, um “lead qualificado por vendas”.
No processo de vendas, a equipe de marketing analisa os leads disponíveis e separa aqueles que acredita ter maior probabilidade de fechamento, o que pode ser feito de acordo com uma série de critérios, com destaque para o lead scoring (ou pontuação de leads).
Quando o lead é analisado e validado pela equipe de marketing, ele passa a ser um MQL (Marketing Qualified Lead, ou “lead qualificado pelo marketing”).
Esses MQLs, então, são enviados à equipe de vendas, que analisam cada caso e, se concordarem com a avaliação que foi feita pela equipe de marketing, transforma-os em SQLs, que estão mais próximo do fechamento de uma venda se analisarmos pelo funil de conversão.
Por fim, se os SQLs tiverem sido bem selecionados e receberem toda a nutrição necessária (lead nurturing) para que continuem avançando no funil de conversão, a tendência natural é de que eles se transformem em clientes, o que concretiza o sucesso de todas as iniciativas feitas desde o primeiro contato com a empresa.
Cabe ressaltar que existe outro significado de SQL, que é Structured Query Language (ou “Linguagem de Consulta Estruturada”), mas essa é uma linguagem de pesquisa para bancos de dados relacionais que não possui qualquer relação direta com os processos de vendas.
Mesmo que a sua empresa ainda não tenha estruturado um processo de vendas, é bem provável que ela já tenha lidado com SQLs ao longo das comunicações com os prospects e leads, mas pode ser que isso tenha passado despercebido.
Os SQLs possuem algumas características bastante distintas, que os diferenciam de todos os estágios anteriores no funil de conversão, como as seguintes:
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O MQL é um lead que foi qualificado pela equipe de marketing, a qual julgou que aquele seja um bom candidato a se transformar em um cliente. Quando isso acontece, a equipe de vendas recebe este lead e, depois de analisá-lo, se concordar com a avaliação feita pelo marketing, então ele se torna um SQL.
Desta forma, podemos dizer que os SQLs estão mais avançados no funil de conversão que os MQLs, o que significa que estão ainda mais perto de concretizar uma venda.
Este é um momento que varia de acordo com cada empresa e sua estrutura organizacional. Logo, não há como apontar uma receita definitiva ou um passo a passo engessado.
Dois dos modelos mais comuns neste sentido são os seguintes:
Neste modelo bastante seguido, o MQL se torna SQL quando já demonstrou interesse suficiente na solução oferecida para poder entrar no fluxo de vendas.
Em estruturas organizacionais em que não há um time de pré-vendas, a validação de MQL vem da própria equipe de marketing e ele, então, é passado para a equipe de vendas, que o avalia e verifica se tem potencial para ser considerado um SQL.
Quando existe uma equipe de pré-vendas, o time de marketing apenas indica a existência de um lead com potencial para se tornar um MQL, o qual é enviado para o departamento comercial.
Na equipe comercial, a primeira abordagem é dos SDRs (Sales Development Representatives, ou representantes de desenvolvimento de vendas), que fazem parte da equipe de pré-vendas, responsável por validar as informações daquele lead.
Caso o lead seja validado pelos SDRs, então ele passa a ser classificado como MQL. Então, a equipe de vendas o recebe como uma potencial oportunidade, validando se isso é uma realidade ou não.
Na sequência, a equipe de vendas mantém o relacionamento com aquele lead e, quando ele tiver sido suficientemente qualificado por ela, então é classificado como SQL.
Seja qual for a estrutura que funcione para o seu negócio, o primeiro passo é saber exatamente como unir marketing e vendas. Embora o time comercial e a equipe de marketing por vezes sejam vistas como separadas em uma empresa, elas estão intrinsecamente conectadas e precisam uma da outra para otimizar seus processos.
De acordo com o estudo “Not Another State of Marketing Report 2021”, da HubSpot, a maior prioridade de marketing para os próximos 12 meses era a geração de leads (34%). O fechamento de mais negócios também aparece na lista, com 14%.
Já o relatório “Top Sales Leadership Challenges & Priorities”, do RAIN Group, buscou saber quais são os maiores desafios de capacitação e liderança de vendas. A segunda colocada na lista foi a quantidade e a qualidade dos leads.
Esses números deixam claro como a sinergia entre marketing e vendas é essencial, e é exatamente isso que deve se aplicar na passagem de um MQL para um SQL. Sem um bom relacionamento e uma conexão próxima entre os times, isso se torna muito mais difícil.
Uma boa forma de tangibilizar esse entrosamento é investir na criação de um SLA (Service Level Agreement, ou “Acordo de Nível de Serviço”), que basicamente consiste em um documento elaborado por ambas equipes registrando quais são os requisitos para a classificação dos leads.
Uma abordagem bem interessante é a seguinte:
Ao fazer isso, a empresa ganha tanto no engajamento e entrosamento das equipes de marketing e vendas quanto no refinamento de seus processos de qualificação de leads, já que o crivo torna-se muito mais específico e, portanto, as chances de classificar algum lead de maneira errada tornam-se irrisórias.
O modelo proposto é apenas um exemplo, e cabe a cada negócio entender o que funciona melhor para todas as partes, sempre tendo como propósito uma classificação assertiva e, portanto, a otimização do tempo e da qualidade do trabalho de ambas equipes.
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Uma maneira de tangibilizar o conteúdo é trazer alguns exemplos práticos sobre SQL e de quando ele deixa de ser um MQL. Confira as seguintes situações hipotéticas:
Você pode olhar para esses exemplos e adaptá-los para a realidade da sua empresa, o que ajudará a entender quando é o momento de iniciar uma abordagem comercial com aquele lead e otimizar suas chances de fechamento.
Saber o que é MQL e SQL é fundamental para quem deseja otimizar seus processos de vendas. Porém, mais do que isso, é necessário entender qual é o momento de passar um lead de um estágio para o outro.
Ter um bom SQL em mãos é extremamente valioso, pois este é um lead que já passou pela avaliação das equipes de marketing e vendas, o que aumenta significativamente seu valor. Portanto, ainda que a implementação deste processo seja trabalhosa, ela inegavelmente é recompensadora.
