O mundo dos negócios está repleto de processos. Embora alguns sejam mais conhecidos que outros, todos fazem parte do dia a dia de muitos empreendedores e o ideal é que sejam compreendidos. A metodologia BANT pode ser um deles, e auxilia na qualificação de leads levando em consideração fatores como orçamento e necessidade.
De antemão, é importante entender que uma pessoa ou instituição interessada em sua solução é o que chamamos de lead. De acordo com alguns critérios definidos pela empresa, ele pode estar mais ou menos preparado para fechar negócio, e qualificá-lo da maneira certa é fundamental para que a compra seja realizada. Isso porque nem todo cliente em potencial está na mesma etapa do funil de vendas.
Nesse sentido, entender a jornada do cliente poupa tempo, recursos e esforços do time comercial, que direciona a atenção para os leads quentes. Isso não significa que aqueles mais frios devem ser esquecidos. Em geral, é preciso diferenciar aquele lead que não possui fit com a solução daqueles que só não estão no momento ideal para comprar, e precisam de uma jornada mais longa.
Sem uma boa qualificação, nem uma das 10 técnicas de vendas que ja mencionamos em outro artigo pode ajudar a bater a meta, pois não há um interesse genuíno.
Uma das metodologias mais antigas no que se refere a qualificação de leads, a BANT foi criada em 1950 pela IBM, mas assim como o lead scoring, não pode ser utilizada como meio definitivo para ter certeza de uma venda ou não. O método tem como objetivo ajudar a mapear os leads mais proeminentes e leva em consideração quatro aspectos:
Ao introduzir a metodologia no processo, é possível otimizar significativamente o tempo do ciclo de vendas. Isso porque ao invés de esperar dias ou semanas para entender a interação entre a marca e o cliente, o time comercial pode utilizar o framework logo no primeiro contato (durante a “discovery call”, por exemplo), entendendo mais detalhadamente o fit entre cenário e solução antes de avançar.
Ademais, ao qualificar os leads que além de quentes têm poder de decisão, naturalmente, os vendedores concentram seus esforços em perfis mais promissores, o desejado ICP (Ideal Customer Profile), aumentando as chances de conversão. Essa abordagem é ideal para vendas B2B, principalmente as mais complexas.
Além de entender se faz sentido ou não continuar com o lead, a BANT auxilia a conseguir respostas mais completas, ajudando a introduzir a solução de modo que resolva a maior dor do prospect de maneira assertiva.
Mas afinal, como utilizar os quatro critérios da metodologia (budget, authority, need e timing), na prática? Para entender cada critério, existem perguntas que ajudam na qualificação, e o ideal é não fazer do framework um checklist, e sim, introduzir as perguntas necessárias em uma conversa natural. Portanto, não há uma ordem correta, o importante é não deixar a interação "mecânica".
As perguntas a seguir podem ajudar a qualificar de maneira mais rápida, objetiva e adequada, mas lembre-se: esse não é um roteiro exato, e sim ideias do que pode ser interessante saber ou mapear em um primeiro momento, e pode mudar de acordo com a empresa e a proposta.
Alinhar o orçamento é essencial desde o começo. Entender questões como: quanto o cliente pode e quer investir, se existe um orçamento exclusivo ou até se há flexibilidade nos gastos é fundamental para saber se é possível seguir com o lead ou não.
A resposta que você quer obter dessa questão é simples: a empresa já comprou o que estamos tentando vender? Isso determina se a abordagem precisa ser mais ou menos detalhada, assim como coletar informações sobre a experiência anterior, caso tenha.
Fazer com que o prospect tenha dimensão financeira do quanto está perdendo sem a sua solução pode ser um caminho adequado para acelerar a tomada de decisão.
Se for o caso, pode ser mais interessante mostrar o potencial de ganho do que perda e inverter a pergunta, focando em quanto o negócio pode crescer.
Com essa pergunta podemos mapear times interessados e pontos de contato para iniciar uma conversa assertiva.
Aqui, podemos descobrir o quanto a solução é necessária e se o cliente tem potencial de realizá-la internamente.
Nessa questão você está sinalizando ao cliente em potencial, o custo de decidir ou não pela sua solução. Mencionar o ROI pode ser uma boa abordagem visando os ganhos.
Essa pergunta é bastante comum, mas ajuda a entender melhor se é preciso justificar o investimento, relacionando preço com a entrega de valor.
Demonstra se o prospect já realizou pesquisas sobre faixa de preço, além de ajudar a entender o quanto ele está pensando em investir.
Auxilia o vendedor a posicionar o produto de acordo com os objetivos do cliente, além de alinhar as expectativas.
Entender quem é responsável pela tomada de decisão pode encurtar a jornada de compra e tornar o ciclo de vendas mais eficiente. Compreender se o prospect é o decisor ou saber quem ele precisa consultar, torna o processo de vendas mais otimizado.
Embora muitas vezes não indique quem toma a decisão final, essa questão tende a ampliar a lista de envolvidos no processo e ajudar a entender melhor o fit entre público e serviço.
Essa pergunta pode ajudá-lo a criar uma experiência mais agradável, entendendo o que o cliente gostou ou não em compras anteriores.
Essencial para otimizar o tempo, o ideal é encontrar e envolver no processo o quanto antes quem tomará a decisão final, tendo mais tempo hábil para desenvolver um relacionamento confiável.
Outra maneira de saber se existe outro tomador de decisão e se sim, envolvê-lo no processo.
Conheça profundamente a dor do seu cliente, só assim poderá ter certeza de que sua solução é a ideal. Caso as perspectivas não sejam boas, é possível direcioná-lo para outros produtos e se forem positivas, destacar os ganhos e melhorias ao fechar a compra.
Com essa pergunta é possível ter ideia de quanto tempo o cliente está lidando com algum gargalo, oferecendo insights sobre como incluir o produto de maneira certa em seu negócio.
Aqui, o essencial é entender o potencial da solução oferecida. Ela se encaixa na necessidade do cliente ou é melhor direcioná-lo para outro produto? É fundamental entender essa dinâmica para não frustrá-lo.
Se houver uma motivação pessoal relacionada a metas, essa pergunta será capaz de mapear. Geralmente, esse tipo de situação acelera a tomada de decisão e entendê-la tende a impactar diretamente na eficiência.
Ocupando um papel mais estratégico e de consultor, o vendedor que consegue entender o contexto no qual a solução será utilizada pode se destacar, melhorando ainda mais a qualificação. Relacionar o produto com o alcance de metas gerais e do time, além de alinhar expectativas, favorece o mapeamento de outras necessidades e consequentemente ofertas.
Nessa questão, é possível obter previsibilidade de renovação do serviço.
É possível entender a urgência da decisão de compra, e as alavancas para acelerá-la, caso seja necessário.
O cliente quer resolver o problema rapidamente ou irá adquirir o produto somente daqui a uns meses? Ter clareza sobre o tempo mostra-se útil para definir qual abordagem tomar, se faz sentido optar por criar um senso de urgência maior ou não.
Essa questão ajuda a alinhar prazos, de modo que a própria empresa também consiga se organizar para entregar o serviço, entendendo a viabilidade.
Se a resposta for sim, você já tem uma ideia da data que precisa entregar a solução.
Entender mais sobre o projeto pode oferecer as informações necessárias para destacar os pontos fortes do produto, principalmente para ajudar a conquistar os objetivos.
Essa colocação incentiva o potencial cliente a pensar sobre as informações já fornecidas pelo vendedor e impulsiona a tomada de decisão, a partir da data estabelecida. Também ajuda no planejamento da empresa que está ofertando vendendo o serviço.
Ao entender mais a fundo os requisitos da qualificação, a metodologia BANT alinha expectativas desde o começo, o que facilita o trabalho posterior do time de customer success (caso haja a venda), além de melhorar a experiência do cliente, chamada também de customer experience.
Para isso, como já mencionado anteriormente, lembre-se de que não é uma palestra, isso é, ao invés de “interrogar”, o ideal é dialogar. Ou seja, por mais que as perguntas acima tenham uma estrutura mínima, mão se prenda a elas, o importante e saber como descobrir o que é preciso para converter e fazer as perguntas certas da maneira que melhor se encaixar com o perfil e necessidades do prospect.
A seguir, um exemplo do que não fazer:
O exemplo acima ilustra como uma abordagem 'interrogativa' pode fazer com que sua proposta seja superficial, além de aumentar as chances de perder a atenção do cliente, diminuindo o potencial da metodologia em oferecer informações úteis.
Desse modo, use os critérios para aprofundar e conhecer as particularidades do cliente, assim como suas necessidades. Em suma, é preciso fazer as perguntas certas e exercitar a escuta.
Ao focar em um relacionamento mais profundo e personalizado, é possível entender o contexto e expectativas dos prospects logo no início do ciclo de vendas. Alguns dos benefícios da metodologia BANT são:
Em resumo, um prospect que apresente ao menos três dos quatro critérios BANT pode ser considerado um bom lead e de acordo com a avaliação do vendedor, avançar na jornada.
Contudo, um dos critérios com maior relevância é o orçamento (budget). Sem ele, dificilmente, o potencial cliente conseguirá fechar negócio e insistir pode implicar custos desnecessários e tempo do time comercial.
Investir tempo em um lead que não preenche critérios essenciais para adquirir um produto, além de ser contraproducente, significa mais custos. A metodologia BANT se concentra em qualificar um potencial cliente de acordo com critérios essenciais, responsáveis por indicar um maior fit entre negócio e consumidor.
Ao coletar informações mais apuradas sobre orçamento, quem são os tomadores de decisão, necessidade do produto e o tempo para implementação da solução, o vendedor tem mais chances de converter, uma vez que consegue posicionar o produto de forma que gera mais valor, aumentando a satisfação (CSAT).
Em resumo, qualificar da maneira certa aumenta as chances de conversão, além de impulsionar a construção de relacionamentos mais profundos, iniciados do jeito certo e atendendo as expectativas.
Além de uma abordagem orientada a dados, pode parecer óbvio que o que mais diferencia uma empresa que cresce a cada dia de uma que fica estagnada é a sua capacidade de atrair e converter novos clientes por meio de um processo de vendas previsível e escalável. Contudo, o fato de ser óbvio não significa ser simples.
Poucas pessoas realmente entendem e aplicam os conceitos por trás da criação de uma máquina de vendas. Se você deseja destacar seu negócio e entender como vender mais, faça a Imersão G4 Sales do G4 Educação, e descubra os segredos por trás das estratégias e processos de vendas das empresas mais bem sucedidas do mercado.
