O livro "A Startup Enxuta" (The Lean Startup), escrito pelo empreendedor norte-americano Eric Ries, é um passo-a-passo de como começar a construir uma startup: um modelo enxuto de como alocar recursos de maneira eficiente.
Tendo trabalhado no Vale do Silício, berço das grandes empresas de tecnologia dos Estados Unidos, Ries iniciou sua carreira como engenheiro de software na There.com em 2001. Deixou a empresa e se tornou o cofundador da rede social IMVU, onde conheceu o investidor e empreendedor Steve Blank — o pai da “metodologia enxuta”.
Após deixar a IMVU em 2008, Ries foi trabalhar para a venture capital Kleiner Perkins. Foi então que começou a postar em seu blog sobre os princípios da metodologia enxuta. Em pouco tempo, os posts no blog se tornaram um movimento, e um livro que revolucionou o mercado de startups.
Contando com estudos de casos de empresas do mercado, bem como insights de sua própria experiência profissional, Eric Ries explica a base da metodologia científica aplicada ao modelo de negócios das startups. Ele mostra como é importante para um empreendedor formular hipóteses e testá-las para encontrar as melhores soluções para a companhia.
Conceitos como MVP (Minimum Viable Product ou Produto Mínimo Viável), pivotar um produto e Análise de Cohort são explicados de maneira simples. O leitor pode compreender as etapas do desenvolvimento do produto, bem como os períodos que demandam uma alteração ou mudança total na direção de um projeto.
A seguir, apresentamos os principais insights do livro "A Startup Enxuta", de Eric Ries.
O grande objetivo de uma startup é encontrar um modelo de negócios sustentável e escalável. Ou seja, a principal meta de um novo negócio é encontrar um produto que já tenha procura ou interesse por parte de um número considerável de pessoas. Assim, com uma gestão adequada para garantir a sustentabilidade financeira da companhia, o negócio poderá crescer ao longo do tempo.
Uma das maneiras de encontrar um produto que possua demanda é entender as dores e problemas dos consumidores. Por exemplo, caso a ideia de negócio seja passar instruções online de tricô, é válido se perguntar:
Também é válido realizar uma pesquisa de mercado: pode ser pela leitura de notícias em jornais e websites, busca por dados na internet, analisando a concorrência e conversando com potenciais clientes.
De acordo com Ries em entrevista ao Google
"O maior desperdício que os desenvolvedores de produtos enfrentam hoje não é construir coisas de forma ineficiente, mas construir coisas com muita eficiência que ninguém quer.”
A metodologia de negócio de uma startup é baseada na abordagem científica. Isso significa que todo aprendizado deve ser validado: é necessário criar hipóteses e testá-las. Desde a concepção do produto até a distribuição, a formulação de hipóteses auxilia na tomada de decisões e na mensuração dos resultados.
A premissa de que existem pessoas interessadas em instruções de tricô é uma hipótese. Para ser validada, ela deve ser testada. Para validar a hipótese, é necessário testá-la por meio de pesquisas de mercado ou entrevistas com consumidores. Deste modo, a ideia de negócio das instruções de tricô poderá ou não sair do papel — a depender dos resultados das pesquisas e/ou entrevistas.
No livro, Ries menciona o caso da Zappos, cujo negócio começou com a hipótese de que as pessoas estariam dispostas a comprar sapatos online. Para validar ou não a premissa, a empresa tirou fotos de sapatos em lojas de calçados e as inseriu em uma loja virtual falsa. Quando os consumidores realmente tentaram adquirir os sapatos online, a Zappos entendeu que possuía mercado e que sua hipótese era verdadeira.
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Apesar de soar irracional, o “salto de fé” (leap of faith em inglês, o equivalente ao nosso “dar um voto de confiança”) é um dos fatores essenciais ao começar um novo negócio, afirma Ries em "A Startup Enxuta". O salto de fé é embasado em duas premissas:
As hipóteses do salto de fé devem ser testadas. Ries usa como exemplo o Facebook, que em seu lançamento rapidamente ganhou usuários inscritos. Esses usuários entravam na rede social ao menos uma vez por dia, comprovando a hipótese de valor do produto.
Ao expandir o servidor da rede, possibilitando que ela fosse utilizada em outras universidades, aproximadamente 75% dos alunos das novas faculdades se inscreviam em cerca de um mês. O Facebook não contava com estratégias e investimentos em marketing e essa expansão comprovou a hipótese de crescimento.
O desenvolvimento do Produto Mínimo Viável (MVP) auxilia na validação ou não da hipótese de que existe demanda no mercado pelo produto. O Produto Mínimo Viável é um protótipo simples que deve conter somente o necessário para dar aos clientes uma experiência realista de compra.
O MVP também pode ser um teste de fumaça, ou seja, a simulação da venda. Foi o que os fundadores do Dropbox decidiram fazer. Como o desenvolvimento do produto demoraria muito até chegar à fase de testes, os executivos decidiram validar a hipótese da demanda de uma maneira simples: criaram um vídeo apresentando a ideia.
Em uma noite, 75 mil pessoas se inscreveram na lista de espera do serviço de sincronização de dados. Os fundadores concluíram que estavam no caminho certo e começaram a desenvolver o produto, com a confiança adquirida após a validação da hipótese do MVP.
O BML é um conceito criado por Eric Ries que, se traduzido, significa Construir-Medir-Aprender. Para o autor de "A Startup Enxuta", os loops BML auxiliam os empreendedores a se manter constantemente em contato com o mundo real.
Os loops BML funcionam por meio do ciclo de criação do MVP, lançamento do protótipo no mercado, coleta de feedbacks dos clientes e do aprendizado adquirido com o público. Mas até quando o empreendedor deve estar dentro desse ciclo? Até que seja encontrado um modelo de negócios sustentável.
Na mensuração dos dados, vale ressaltar que ao medir dados quantitativos do produto, é possível entender o interesse que ele gera. Em paralelo, existem formas de melhorar o produto ao analisar os dados qualitativos, que podem ser coletados por meio das impressões e opiniões fornecidas por clientes.
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Após a coleta dos feedbacks e insights dos clientes, novas ideias para aprimorar um produto costumam surgir. Contudo, como saber se um novo recurso realmente tornará o seu produto mais valioso? Recursos de valor ajudam a empresa a atrair mais clientes, e, por consequência, a aumentar a receita.
Para entender se um recurso é valioso, Ries menciona o teste de divisão. Sempre que houver adição ou alteração de um recurso, o teste de divisão sugere que sejam criadas duas versões do mesmo produto:
A prática do teste de divisão foi utilizada primeiramente pelas empresas de venda por correspondência. Para entender se um novo layout do catálogo poderia aumentar os pedidos, as empresas imprimiam duas versões. Metade dos clientes recebia um dos catálogos, enquanto a outra metade recebia a outra opção.
Os clientes foram divididos aleatoriamente. Ao fim do processo, bastava comparar os envios e entender se um dos layouts recebeu mais pedidos, em comparação com o outro.
Um dos erros mais comuns entre empreendedores iniciantes é insistir em um produto que não possui demanda no mercado. Assim, de tempos em tempos, é necessário se perguntar se há necessidade de um pivô: uma mudança fundamental no projeto.
Pivotar pode assumir diversas formas, como redefinir o valor central do produto, alterar o segmento de clientes, mudar o canal de vendas ou trocar completamente o rumo do modelo de negócios.
Por exemplo, em "A Startup Enxuta", Eric Ries conta sobre o caso do Groupon. Em um primeiro momento, a plataforma tinha um caráter ativista, com o objetivo de arrecadar fundos. Somente mais tarde é que se transformou na plataforma de ofertas diárias.
Para tornar o negócio sustentável e escalável, é de extrema importância que as startups tenham mecanismos de crescimento dentro de suas estratégias. Isso evita que a organização fique estagnada, sem potencializar suas receitas ao longo do tempo.
De acordo com Ries, existem três mecanismos principais de crescimento para uma companhia:
É possível aplicar os três mecanismos de crescimento em paralelo. Ries ressalva, porém, que se concentrar em apenas um dos métodos aumenta as chances do mecanismo ganhar velocidade.
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Muitas empresas iniciantes cometem o erro de se fixar em números que dão uma boa aparência para o desempenho da companhia. As métricas de vaidade são os números lisonjeiros para uma empresa, mas que não impactam diretamente nas receitas. Tais métricas ocupam um espaço inútil e tiram a atenção do foco no crescimento sustentável.
Um exemplo de métrica de vaidade é a quantidade de seguidores no Facebook. Apesar da métrica ser considerada positiva para algumas companhias, não necessariamente significa que o negócio alcançou o sucesso.
"As métricas de vaidade são números que você coloca em um comunicado para a Imprensa para fazer os seus competidores se sentirem mal."
Ou seja, elas não pagam as contas. Mas como identificar as métricas corretas para mensurar o negócio?
As métricas corretas variam de negócio para negócio. Cada startup deve encontrar as próprias métricas de sucesso que vão direcionar a visão realista do progresso da companhia. Em geral, as empresas costumam adotar as seguintes métricas para mensurar a própria evolução:
Eric Ries sugere a utilização da Análise Cohort: ao invés de simplesmente analisar como as receitas ou a base de usuários cresceram em determinado período, é possível comparar como os novos clientes se comportam, quando comparados com os antigos.
Caso uma das métricas de sucesso da startup seja a taxa de recomendação, basta se questionar com que frequência os clientes que se inscreveram há seis meses recomendaram seu produto aos conhecidos.
Então, basta comparar os resultados com os clientes que se inscreveram há quatro meses e também os inscritos há dois meses, por exemplo. Ao identificar um avanço ao comparar cohorts, será mais seguro afirmar que o negócio está evoluindo na direção certa.
"A Startup Enxuta" ainda é uma grande referência no mercado de tecnologia em todo o mundo e a metodologia enxuta é considerada um pilar para o modelo de negócios das startups. Os loops BML, os testes de divisão, os mecanismos de crescimento, e o conceito de MVP são elementos core para qualquer nova companhia que almeja se consolidar no mercado.
