Comece pelo porquê (Start with Why)
Autor: Simon Sinek
"Uma exploração poderosa e penetrante do que separa grandes empresas e grandes líderes do resto". - Polly LaBarre, co-autora de "Mavericks at Work"
Neste livro best-seller, Simon Sinek (palestrante motivacional e consultor de negócios) analisa a estrutura necessária para a construção de uma empresa de sucesso através de 3 perguntas-chave:
A partir desses pressupostos, o autor acredita ser possível encontrar um caminho seguro para se tornar a referência do seu mercado, trazendo exemplos de grandes companhias para demonstrar que grandes líderes não vendem seus produtos e serviços com base no que fazem, mas no motivo pelo qual fazem.
Martin Luther King Jr, Sam Walton, irmãos Wright... em comum, todos foram bem-sucedidos onde outros falharam. Mais que isso, caminharam exatamente na direção oposta do senso comum e inspiraram gerações, começando pela pergunta mais importante: por quê? Por que fazemos o que fazemos? Por que existimos? Pessoas não querem comprar projetos, produto e serviços, elas querem uma causa.
Assim, o livro - baseado em uma apresentação de Sinek em 2009 para um pequeno público no TEDxPugetSound, sob o tema: “como grandes líderes inspiram ação”, que rapidamente se tornou uma das palestras mais assistidas de todos os tempos do TED - busca compreender a razão pelas quais algumas companhias são mais pioneiras e inventivas do que outras.
De fato, nos negócios não importa o que você faz, importa POR QUE você faz. Vejamos, portanto, quais são os principais insights dessa obra para desvendar e replicar o segredo dos negócios inspiradores na realidade do seu negócio.
Priorize relacionamentos duradouros. Nos negócios, assim como nos relacionamentos, para provar seu valor e construir uma relação de confiança, não basta apenas elencar todos os seus recursos e benefícios racionais. Essas coisas são importantes, mas servem apenas para dar credibilidade ao discurso de venda. As pessoas não compram O QUE você faz, mas POR QUE você o faz.
Os consumidores estão cada vez mais conscientes, especialmente nos canais de mídia social. Por isso, tentar manipular o seu público-alvo através de estratégias de marketing que induzem a uma ação momentânea, pode até funcionar no curto prazo, mas não gera lealdade. E pior, não é uma medida sustentável capaz de gerar transações futuras.
É possível mudar a forma como as pessoas compram, ajudando-as a tomarem decisões mais conscientes sem deixar de ser uma empresa lucrativa. Além disso, é uma oportunidade de ganhar a confiança de seus clientes e mantê-la para sempre, associando a sua marca a emoções e sentimentos positivos.
Logo, cada instrução que os líderes dão, cada movimento e cada meta que estabelecem devem começar identificando a seguinte finalidade: qual a sua real intenção? Alguns querem aumentar suas vendas com qualquer coisa que leve o cliente a comprar – liquidações, ofertas, propagandas exageradas... Mas, outros, querem construir relacionamentos duradouros. Começar por esse último é o ponto de partida para vender a verdade e influenciar de maneira genuína a sua audiência.
Preço e valor são os únicos parâmetros que realmente importam na tomada de decisão de compra de um cliente. Empresas como Apple, Nike e Starbucks entregam um produto, mas vendem uma causa.
Sinek traz como exemplo o pitch de vendas de Steve Jobs. Afinal, se a Apple se comportasse como as demais empresas, o seu discurso seria: “nós fazemos ótimos computadores, eles são lindamente projetados e fáceis de usar – quer comprar um?". No entanto, o seu argumento perpassa o produto, mas foco no ideal: "tudo o que fazemos é para desafiar o status quo. Acreditamos em pensar de forma diferente e provamos isso criando produtos bonitos e fáceis de usar. Ah, e também fazemos ótimos computadores. Quer comprar um?".
A metodologia do Golden Circle fica evidente nesse exemplo da gigante do mercado de tecnologia, em que o por que é desafiar o status quo, o como é o seu design bonito, e o que são os seus computadores. Logo, é fundamental dominar a arte de vender valor.
"As pessoas não compram o que você faz; elas compram por que você faz. E o que você faz simplesmente prova o que você acredita."
As pessoas estão dispostas a pagar mais se aquilo significar uma afirmação das crenças e causas em que acreditam, já que a mera informação de atributos não é o que impulsiona o nosso comportamento. Pelo contrário, em contrapartida ao nosso cérebro racional, é o nosso sistema límbico que controla as nossas decisões. Além disso, clientes que compram um produto ou serviço só porque é o mais barato e não pelo que ele representa não são fiéis.
De acordo com a Lei da Difusão, conceito trazido por Everett M. Rogers em 1962, o comportamento da população em relação à inovação pode ser dividido em cinco grandes grupos: inovadores (2,5%), primeiros usuários (13,5%), maioria inicial (34%), maioria tardia (34%) e retardatários (16%).
Como bem observado por Rogers, para ser bem-sucedido no mercado de massa (maioria inicial + maioria tardia) é crucial alcançar a minoria primeiro: é ela que recomenda e espalha a sua mensagem.
Assim, entendendo essa premissa, faz-se importante determinar com clareza qual é o seu porquê para que as pessoas, como parte de um sistema social e com base no comportamento esperado através da Lei da Difusão, adotem a sua nova ideia, causa ou produto.
Sem uma forte base de seguidores fiéis, aumenta a pressão por manipular, por competir ou “se diferenciar” com base em preço, qualidade, serviço ou outros recursos que não produzem fidelidade.
O ponto principal do livro de Simon Sinek é que a única maneira de construir uma motivação duradoura como líder é manter seu foco no porquê, ou seja, na razão e nas crenças que permeiam os seus objetivos e ações. Em outra linha, isso significa dizer que as empresas enfrentam sérios problemas quando esquecem ou se afastam do seu propósito.
Se você seguir o seu porquê pessoal, outros o seguirão. Como empreendedores e seres humanos, gostamos de saber que estamos alinhados com o que sentimos.
Nesse sentido, Sinek menciona uma experiência vivida ao participar de uma reunião anual com 50 grandes líderes em Boston, conhecida como “Gathering of the Titans”. Ao serem questionados sobre se suas companhias haviam atingido as metas financeiras do corrente ano, aproximadamente 80% dos participantes levantaram a mão. No entanto, ao serem questionados sobre a sensação de serem bem-sucedidos, 80% recuaram na resposta.
Ou seja, à medida que as organizações conquistam números e resultados cada vez mais expressivos, corre-se o risco de perderem o seu senso de propósito e focarem apenas no que estão fazendo e não no motivo por trás de tudo isso. Nas palavras do autor:
"Se uma companhia não tem uma noção clara do PORQUÊ, então é impossível que o mundo lá fora perceba algo além de O QUE a companhia faz. E quando isso acontece, manipulações que se baseiam em preço, recursos, serviço ou qualidade tornam-se a principal moeda de diferenciação".
Segundo Sinek, uma companhia é uma cultura, ou seja, um conjunto de indivíduos que enxergam o mundo da mesma forma, compartilhando ideias e crenças. O que os grandes líderes fazem é serem muito bons em encontrar pessoas compatíveis para se juntarem às suas organizações.
Assim, contratar talentos com base apenas em currículo e informações técnicas não é garantia de sucesso. O ideal é buscar aqueles que têm paixão pelo seu PORQUÊ e cuja postura se encaixa em sua cultura.
"Grandes empresas não contratam pessoas talentosas e as motivam; elas contratam pessoas já motivadas e as inspiram".
Não somos bons em tudo e, muitas vezes, não somos bons sozinhos. Todos nós temos pontos fortes e fracos e o objetivo é se cercar de pessoas que podem fazer o que você não pode. Afinal, quando se está motivado por uma causa e acompanhado pela equipe certa, o sucesso simplesmente acontece.
Foi assim que os irmãos Wright e Jobs, por exemplo, inspiraram um grupo de pessoas a se reunirem em busca de algo maior e criaram um ambiente de inovação no qual grandes ideias podiam surgir.
Inovar é mais do que desenvolver novas ideias.
Em 2004, a Motorola anunciou o lançamento do aparelho telefônico que prometia ser o melhor da companhia: o RAZR. Como esperado pela empresa de telefonia móvel, milhões de pessoas correram para obter o seu exemplar. Inicialmente, o produto consolidou excelentes resultados financeiros para a orgaização.
No entanto, menos de 4 anos depois, todos os seus concorrentes já haviam ultrapassado as características desse equipamento. Então, o que teria acontecido? Para Sinek, neste exemplo trazido em sua obra, fica claro como a companhia confundiu inovação com novidade. A verdadeira inovação tem o poder de mudar o curso do ramo de atividade em que está inserida e, até mesmo, a história da sociedade.
Usando dados do Boston Consulting Group (BCG), é possível identificar a forte relação existente entre inovação e valor, especialmente nas últimas duas décadas:
Apesar disso, muitas empresas ainda não conseguem utilizar todos os benefícios que ela oferece, por não estarem prontas para escalar suas práticas inovadoras e irem além do desenvolvimento de novas ideias e produtos.
De acordo com o BCG, existe uma lacuna nos ecossistemas organizacionais e apenas 20% das empresas pesquisadas estavam prontas para, realmente, escalarem em inovação.
Sem dúvidas, cada empresa tem uma necessidade diferente para crescer e se destacar no mercado.
