“A retórica é útil porque a verdade e a justiça são por natureza mais fortes que os seus contrários”
Quando buscamos fazer um novo conteúdo, normalmente falamos sobre metodologias e ferramentas modernas que unem diferentes canais de aquisição e utilizam a internet como potencializador para vender mais.
Mas hoje busquei trazer algo um pouco diferente...
Você vai aprender os três meios de persuasão, que Aristóteles escreveu a mais de 2.000 anos atrás. E como simplesmente encaixando esses três meios de persuasão da forma correta no seu discurso, você pode conquistar a confiança dos seus clientes e vender muito mais - independente do seu tamanho, público ou setor, basta que você tenha clientes humanos.
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O primeiro meio de persuasão de Aristóteles que vamos abordar aqui é o Ethos, ou, o caráter de quem está falando.
Existe um provérbio famoso que diz que “não basta a mulher de César ser honesta, ela precisa parecer honesta.” Isto é, se você realmente deseja ter a confiança das pessoas - ou no caso, dos seus clientes - você precisa passar credibilidade de que você e sua marca são confiáveis e verdadeiras autoridades em seus segmentos.
Aqui entra, por exemplo, um bom trabalho de branding onde a sua marca é reconhecida e você consegue expor para o mundo seu propósito e a qualidade do seu trabalho.
Outro ponto importante de se destacar é que este é o motivo pelo qual as marcas contratam atores globais ou o seu influenciador favorito. Elas basicamente pegam a credibilidade dessas pessoas “emprestada” e agregam este valor a marca.
Além disso, para ter credibilidade e demonstrar uma postura ética com o público busque uma linguagem amigável, mas que demonstre a clareza no seu posicionamento.
Se pergunte: no que a sua marca acredita e o que você vai fazer pelo seu cliente?
E claro, mantenha a sua reputação verdadeiramente intacta.
No final das contas o seu maior ativo aqui serão os seus próprios clientes que satisfeitos com a qualidade do seu trabalho demonstram o caráter e credibilidade da sua marca, te indicando e voltando a comprar de você.
Leia mais: Cultura de Vendas, o que é, para que serve e como criar na sua empresa
Este meio de persuasão busca despertar emoções nos ouvintes para que eles tomem determinada ação.
Você deve buscar que o seu cliente imagine e consiga de alguma forma sentir os benefícios oferecidos pelo seu produto.
Quais os maiores desejos do seu ciente?
Quais os maiores medos dele?
Nesse ponto o tom é de uma conversa e caso você consiga fazer com que o consumidor sinta a necessidade e sentimentos reais pelo seu produto, a venda tem grandes chances de acontecer.
Segundo o Professor Gerald Haltzman, 95% das nossas decisões de compra são tomadas de forma inconsciente. O que acontece é que de forma consciente justificamos essa decisão de compra depois.
Para criar uma conexão emocional com a audiência, sem dúvidas um dos melhores artifícios que você pode usar é o storytelling. Por natureza nós amamos histórias, sendo assim, busque através delas explicar o seu produto, suas qualidades, “inimigos” e valores.
Mas lembre-se: quando for tocar as emoções do seu cliente, é necessário tomar muito cuidado.
Caso você passe do ponto e exagere no lado emocional, todo o seu discurso pode parecer falso. Caso o seu cliente pense que tudo aquilo não é genuíno, será muito difícil recuperar a confiança dele e consequentemente fazer a venda.
Por fim, deixo aqui a forma como o próprio Aristóteles descreveu as emoções:
“As emoções são as causas que fazem alterar os seres humanos e introduzem mudanças no seus juízos, na medida que elas comportam dor e prazer: tais são a ira, a compaixão, o medo e outras semelhantes, assim como as suas contrárias.”
Como disse no último parágrafo, as nossas decisões são tomadas primeiramente de forma inconsciente mas buscamos justificá-las com a lógica: aqui entra o logos.
Você precisa mostrar com argumentos lógicos que o que você está falando é verdade e como você pode ajudar o seu cliente. Não basta ter um discurso emotivo que faça o seu ouvinte chorar (ou sorrir).
Prove com números e dados que a sua solução funciona e pode ajudar o seu cliente, mostre exemplos de pessoas que utilizaram a sua solução em situações parecidas para alcançarem os resultados desejados e faça comparações mostrando porque a sua solução é superior às demais.
Para ter uma exemplo claro de como o logos de Aristóteles é utilizado, observe qualquer campanha de produtos que possuem muita tecnologia embarcada.
No caso dos computadores, por exemplo, as marcas vão tentar te convencer a comprar mostrando que o processador delas é melhor.
Nos celulares você verá um duelo entre quem tem a melhor resolução de tela, ou a melhor câmera.
E nos carros, qual o mais econômico - no mundo dos esportivos, qual chega a maior velocidade final.
Enfim, aqui você precisa provar com fatos que o seu produto soluciona a dor do seu cliente e por quais motivos ele é melhor do que as outras soluções existentes.
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Agora talvez você esteja se perguntando, o que você pode fazer para ter maior poder de persuasão e utilizar dos conceitos de Aristóteles com pathos, ethos e logos para converter mais clientes. Como um pequeno resumo, comece mapeando os pontos de contato com a sua audiência.
Como a sua marca se posiciona nos diferentes pontos de contato com o cliente?
Desde o seu pitch de vendas até o seu posicionamento nas redes sociais, identifique como você pode intensificar estes três pontos na sua comunicação:
Caso estes três pontos estejam alinhados você basicamente já terá meio caminho andado para finalizar a sua venda e seu cliente estará consciente da importância da sua solução.
Por último mas não menos importante, lembre-se que não basta apenas vender.
Uma empresa sólida precisa ter processos que criem uma máquina de vendas previsível, escalável e lucrativa. Dessa forma você poderá crescer rapidamente e vender muito mais, com segurança e sem depender da sorte.
