Com o avanço tecnológico, temos acesso a dados cada vez mais consistentes sobre o perfil de comportamento dos consumidores, obtendo insights mais assertivos para cultivar relacionamentos profundos, essencial para uma abordagem de vendas 4.0.
Considerando o poder da internet e um mundo muito mais interligado tecnologicamente, é preciso compreender as novas necessidades e a partir desse ponto de vista, a venda acaba se tornando uma consequência da construção de uma boa relação com o consumidor.
Quando feita com a abordagem certa, efetuar uma venda tende a acabar se tornando o resultado de uma interação bem-sucedida. Ou seja, vender hoje é acima de tudo, sobre conquista, fidelização e alinhamento de interesses entre a solução oferecida e o cliente ideal.
O mundo mudou e a verdade é que o time de vendas acompanhou a evolução das relações, se reinventando. Neste sentido, vender é a arte de entender o comportamento humano, isso porque já a algum tempo, deixou de ser uma transição meramente monetária.
Ao utilizar informações mais precisas e inimagináveis a alguns anos atrás, podemos aprofundar insights para muitas áreas, incluindo vendas. Com um forte apelo à atração, o modelo 4.0 consiste em aprimorar o conhecido processo de vendas a partir do desenvolvimento tecnológico, capacitação que resultam times mais produtivos e focados em metas e processos aprimorados, potencializando-o como nunca antes.
Isso significa que ao invés de “empurrar” o serviço ou produto para todos, muitas vezes utilizando técnicas nada precisas, o objetivo passa a ser atrair com uma abordagem convidativa, ofertando a solução ideal.
Isso faz com que mesmo que o consumidor não efetue a compra naquele momento, podemos mapear sua jornada de compra e utilizar essas informações para identificar um momento mais favorável para oferecer o produto ou serviço novamente.
Segundo um estudo da Delloite, as transformações da indústria 4.0 tendem a impactar positivamente tanto as empresas quanto os consumidores, desde a otimização e maior previsibilidade para os negócios, até a melhora no relacionamento e experiência para os compradores.
Potenciais aplicações para as organizações usando dados e análises:
Impacto para os clientes:
Mas antes de entrar efetivamente em como funcionam as vendas utilizando essa perspectiva, é imprescindível entendermos o que uma boa relação entre empresa e cliente significa, e porque mais do que nunca, compreender o perfil do consumidor é cada vez mais determinante para o sucesso.
Quando dizemos que vender é entender o comportamento do consumidor, é porque a sua atitude tende a moldar a abordagem de vendas, isso porque comprar está ligado diretamente a como ele está se relacionando com o mundo, e principalmente, o que preza.
Com os avanços tecnológicos o mundo não diminuiu, contudo está cada vez “menor”. Isso ocorre principalmente, pelo aumento da conectividade. A linha entre físico e digital está cada vez mais tênue e isso resulta em uma atuação cada vez mais holística, tanto no que diz respeito à atuação das empresas, quanto à percepção do público, cada vez mais dinâmico.
Isso significa que uma experiência integrada é uma necessidade cada vez mais latente do que podemos chamar de "cliente 4.0". Isso significa que empresas omnichannel, ou seja, que utilizam múltiplos canais em sua estratégia, tendem a serem mais buscadas.
Um estudo da Salesforce intitulado “The State of the Connected Custumer”, ou em tradução livre, “o estado do consumidor conectado”, apontou que 67% usam múltiplos canais para completar uma única transação.
Embora muitos apontem que uma estratégia omnichannel não é nem negociável, 40% disseram que não comprariam de empresas se não pudessem utilizar os canais que preferirssem.
Indo na contramão, um estudo da Coresigh mostrou que apenas 34% das organizações tem procurado executar ou realizar um estágio de omnichannel mais maduro.
Os dados demonstram que aquelas empresas que estão deixando para se tornarem multicanais para depois, além de estarem entregando uma experiência aquém do que é esperado, podem estar perdendo vendas.
Além de estar mais conectado, o consumidor está mais consciente e sustentável.
Uma pesquisa realizada pelo World Economic Forum descobriu que 86% quer ver mais produtos sustentáveis no mercado pós-pandemia, enquanto outro estudo apontou que 57% está disposto a mudar o comportamento de compra a fim de ser mais responsável.
Ao redor do mundo, a procura a fim de entender o que é economia circular e como é implementada, reforça a tendência global.
“O consumidor irá transformar emoções negativas relacionadas à mudança do clima em esperança e ação, fazendo ofertas para ajustar seu estilo de vida para minimizar impactos negativos.”
Diante disso, é fundamental que os negócios estejam alinhados com o comportamento do consumidor, suas necessidades, desejos e dores. Afinal, vender não significa mais só divulgar. É preciso entender como é possível se conectar, reter a atenção e manter o diálogo.
Levando esses aspectos em consideração, para aumentar as chances de alavancar seus resultados, é preciso perguntar: como posicionar o negócio onde o cliente está e onde ele procura?
Uma das principais características das vendas 4.0 é a produtividade. Isso porque é possível não só focar, como acompanhar indicadores relevantes.
Também é fundamental a utilização de técnicas de vendas íntegras, ou seja, que seja bom para ambos os lados, e autênticas.
Ademais, com uma equipe especializada em prospecção, o processo tende a ser mais fácil, uma vez que já existe uma qualificação prévia e a constatação de que já existe algum match entre a solução e o potencial comprador.
Encontrar e interagir com compradores em potencial é um ponto forte do social selling. O desenvolvimento tecnológico que vivenciamos propicia o aprimoramento do processo de vendas construindo uma relação com o consumidor. Engloba as seguintes etapas: mapear, atrair, conectar, engajar e confiar:
Como vimos até agora, a coleta de dados é fundamental para conhecer o seu cliente, contudo, informação por informação, sem ser transformada em conhecimento, não gera mudança nem traz resultados. Por isso, é preciso uma gestão inteligente e voltada para a alta performance.
Outra iniciativa com alto impacto, consiste em construir um time de vendas focado em resultados e multidisciplinar, isto é, com habilidades distintas. Uma vez que são utilizadas de maneira complementar e integrada, tendem a gerar times com grande potencial para atingir metas.
Com uma base de conhecimentos útil e uma equipe alinhada, é possível pensar em criação de demandas e novas táticas de venda, aprimorando processos de prospecção, criação de canais adequados, aprimorar o uso de gatilhos mentais e mais.
Além disso, focar na construção de uma marca forte, consequentemente leva a empresa a pensar em como desenvolver e entregar a melhor experiência para os consumidores. Quando essa mentalidade é instaurada na organização, é possível pensar em uma estratégia de growth mais efetiva.
Esse método consiste basicamente em: mapear, posicionar, criar, distribuir, atrair, conectar, engajar, educar, relacionar, converter e mensurar.
Também é fundamental conciliar algumas variáveis que nos ajudam no posicionamento:
Equilibrar as ofertas disponibilizadas pela empresa é essencial, e isso só é possível tendo clareza de que seu sistema é sustentável. Empresas que testam e documentam os resultados tendem a se destacarem, uma vez que entregam valor e comprovam rentabilidade.
A tecnologia não influenciou somente o acesso a informações úteis sobre comportamento por parte das empresas, como também, contribuiu para que o cliente desenvolvesse muita autonomia e espaço para ser mais ativo e decisivo nos negócios, inclusive, no processo de vendas.
As vendas 1.0, consistiam basicamente em vender um produto sem nenhum método aprimorado, que compreendia em quase nenhuma qualificação de prospects, utilizando cold calling por exemplo, além de técnicas que tendiam a impor um produto ou serviço, muitas vezes manipulativas, o que contribui para uma abordagem mais propensa a gargalos.
Além disso, mensuravam-se as atividades e não os resultados, o que impactava diretamente na produtividade, diminuindo-a. Por exemplo, ao invés de focar nas vendas efetuadas, a tendência desse método é olhar para o número de ligações feitas ou e-mails enviados.
Já as vendas 4.0 tendem a utilizar o avanço tecnológico a seu favor, implementando um processo muito mais atrativo e qualificado, no qual a solução ideal tende a ser uma escolha natural do consumidor, impulsionada por uma relação mais positiva em que a empresa “serve”, entregando valor e atendendo às principais necessidades dos potenciais compradores.
Além disso, possui uma equipe de prospecção especializada, o que aumenta as chances de alavancar os resultados.
De maneira geral, podemos considerar que uma das grandes transformações de uma atuação para outra, foi compreender que não basta vender, é preciso entender a percepção de quem compra e usá-la para aprimorar suas técnicas.
Ademais, vender é uma das etapas de um processo de relacionamento baseado em propósito e confiança.
“Falar de vendas por “atração” no mundo de hoje, não significa adotar uma postura passiva diante dos clientes. Aliás, você precisa ser mais agressivo do que nunca, só que o tom é outro. [...] Estamos falando em respeito, propósito e em realmente acrescentar algum valor aos prospects.”
Uma boa estratégia, é capaz de fazer com que sua empresa pare de vender, e faz com que sua audiência comece a comprar, isso é, gerando demanda. Como isso é possível? Através de posicionamento estratégico, como já mencionado anteriormente.
Para estabelece-lo de maneira assertiva e que gere resultados, pense em como sua empresa pode atuar, pensando nos seguintes aspectos:
Por exemplo, uma loja de biquinis vende um tipo de produto: roupas de banho. Contudo, várias pessoas vão à praia, o que significa que existem diferentes personas para os biquínis, com estilos de vida, prioridades e necessidades distintas, e é fundamental entender que a compra é diretamente impactada por essas características pessoais.
Além desses aspectos, a percepção de valor é influenciada de acordo com a demanda, ou seja, o valor percebido é diferente em cada ponto da jornada: a tomada de decisão é uma se o seu cliente está procurando e outra se ele está precisando, por isso, é primordial atuar com adequações em todos os pontos de contato.
Contudo, definir o seu posicionamento é somente uma parte da estratégia. Uma vez que partimos do pressuposto que sua empresa já conhece o perfil do consumidor e entende como se posicionar com assertividade, é preciso segmentar sua mensagem.
Isso significa que o plano para fazer com que a audiência compre mais, não está somente em aumentar o alcance, também está na forma como sua comunicação é transmitida e se conecta com a audiência.
Portanto, um dos grandes desafios é colocar o produto na jornada de compra com um significado adequado. Essa é uma das maiores táticas para vender mais e obter mais resultados.
Adaptar a forma de comunicar, seja em vídeo, imagem ou copy, é fundamental para esse processo. Embora seja preciso segmentar sua comunicação de acordo com a persona, ainda assim, é essencial não perder a identidade enquanto marca.
Isso é, sua empresa pode até vender para todo mundo, mas não é o ideal criar uma audiência geral. A partir do perfil mapeado, focar na persona é um dos caminhos mais recomendados. É importante destacar que seu negócio pode contemplar mais que uma persona, e com mais diversidade, há uma tendência de existirem mais momentos ideias para apresentar seu produto ou serviço.
Ao combinar dados, uma análise consistente, posicionamento adequado em cada etapa da jornada de compra e as mensagens certas, o vendedor 4.0 aumenta as chances de estar onde o consumidor está.
Mesmo que o potencial comprador não esteja procurando o seu produto ou serviço, você tende a estar no lugar certo, e por isso, aumenta as chances de ser lembrado e considerado.
Uma boa área comercial é uma das ferramentas mais úteis para atingir resultados palpáveis. Se antes vender era considerado somente uma etapa com baixa efetividade, hoje contribui para o crescimento de diversos negócios em setores competitivos.
Contudo, embora os benefícios de uma estratégia alinhada sejam muitos, ela deve estar em consonância com o seu objetivo de negócio. Para diminuir os erros, é necessário focar na capacitação de times integrados e na otimização de processos cada vez mais mais inteligentes e impulsionados pela tecnologia.
O futuro das vendas tende a ser é uma abordagem que se adapte com precisão em diferentes cenários. A tendência impulsionada pela mídia programática e de segmentação, está cada vez mais inclinada a conectar e entregar soluções ideais.
Apesar dos diferentes pipeline de vendas, com as informações cada vez mais detalhadas ocasionadas pelas vendas 4.0, as chances de criar a mensagem certa, no momento ideal da jornada de compra, e como consequência, vender a solução desejada, aumentam. E lembre-se, sempre mensurando os resultados e melhorando a metodologia.
