Não existe negócio, por mais sólido e bem construído, que seja capaz de sobreviver sem se adaptar a mudanças. Sejam mudanças de cenário econômico, segmento ou novas demandas do cliente, um negócio que se mantém em movimento tem uma vantagem competitiva e pode atravessar ondas. Melhor ainda: crescer com isso e se tornar mais eficiente.
Esse foi o recado principal de Bruno Nardon, co-fundador do G4 Educação e da Kanui, ao fazer sua palestra no primeiro encontro da série Pelo Brasil, promovido pelo G4 Educação e pela XP Empresas, do Grupo XP. O objetivo do projeto é criar momentos de troca de experiências, discussão de conteúdos e networking fora do eixo Rio-São Paulo. Ao fazer isso, o G4 Educação e a XP Empresas entendem que é possível incentivar o crescimento de negócios de forma mais saudável e resiliente.
Os encontros do Pelo Brasil contam com a participação dos fundadores do G4 Educação, Tallis Gomes, Alfredo Soares, Bruno Nardon e do fundador da XP Inc Guilherme Benchimol. O formato de roadshow vai rodar o país e tem muito espaço para perguntas do público.
Diante de uma plateia de mais de 120 empresários e fundadores em Goiânia, os fundadores e mentores do G4 Educação falaram sobre crescimento e eficiência, a partir de uma mentalidade de melhoria contínua.
“Quando a gente pensa em como fazer com que uma empresa cresça com eficiência, a gente tem que pensar como colocar o cliente no centro”, disse Bruno Nardon. “Através das dores, dúvidas e desejos desses clientes, a gente consegue adaptar o nosso produto, serviço, solução para entregar o melhor para eles”.
Segundo ele, o objetivo do negócio hoje inclui gerar valor para o cliente final e fazer isso com aumento da receita e mais eficiência. Isso deve ser feito de maneira constante, gerando valor para o cliente ao longo de toda a jornada. “E se a gente está crescendo com mais eficiência, não vai ter competidor, não vai ter nada próximo do nosso negócio”, completou.
Receita, recorrência, rentabilidade
Para um negócio crescer com eficiência, é importante usar as alavancas de growth disponíveis. Uma delas, que é a indicação de clientes – que permitiu ao G4 Educação um crescimento muito rápido nos primeiros três anos – foi discutida também por Bruno Nardon e Alfredo Soares durante o encontro.
“A gente costuma correr atrás dos 3 Rs do sucesso: Receita, Recorrência, Rentabilidade. É isso que guia o G4 na hora de criar um produto ou estratégia de venda”, explicou Alfredo. Ao comparar estratégias de Custo de Aquisição do Cliente (CAC) do G4 e da XP, ele chamou atenção para três pilares: conteúdo, experiência e influência.
“Quando você investe na construção de autoridade, de marca, você vai ter uma conversão muito maior da ação que você faz. Você vai criar uma audiência. E quando for vender, vai vender para um público com um nível de consciência muito maior do seu negócio, da sua marca”, disse Alfredo. Com isso, o ciclo e o custo de aquisição do cliente diminuem, o que permite à empresa “pescar” naquele grupo que criou e no qual investiu para criar consciência de seu produto ou serviço.
O presidente da Loja Integrada destacou o uso de conteúdo para atrair o cliente, uma estratégia que tanto o G4 Educação quanto a XP usam e que permite baixar muito o custo da atração. “Eu costumo dar um exemplo em aula: não é porque a XP vende produtos financeiros que ela não pode fazer um produto de gestão. Ela não precisa falar só sobre o que ela vende. Ela pode falar sobre o que interessa para o seu cliente de forma mais barata. No final, a empresa vira uma grande agenda em que você utiliza o conteúdo para atrair o público que você quer”.
Para funcionar, porém, a jornada deve incluir vários canais diferentes, que vão entregando valor para o cliente através de influência e experiência. ‘Pela indicação você pega o seu cliente desde o momento 1 até o momento 10. A indicação está na jornada inteira”, disse Alfredo Soares.
A estratégia de sucesso, portanto, se constitui em entender o cliente, entender os diferentes públicos que a empresa alcança e criar estratégias baseadas nesse conhecimento, aproveitando esse comportamento do cliente para se diferenciar, se posicionar e se colocar disponível e acessível. “Quando você consegue fazer isso, você vai ter um esforço de venda muito menor”.
Clusterizar clientes para atender melhor
A questão, portanto, está em identificar os vários clientes atendidos pelo produto, serviço ou solução e montar diferentes jornadas que façam sentido para cada um desses perfis, pensando em subgrupos. Ao fazer essa clusterização, é possível concentrar melhor perfis semelhantes para garantir não apenas um atendimento melhor, mas também a melhoria do produto em si.
Como atender individualmente os cliente é muito complicado, a clusterização oferece uma possibilidade maior de personalização e de direcionamento, já que estamos falando de vários grupos menores. “Com isso a gente começa a entender o que de fato é valor para esses clientes e o que eles enxergam no nosso negócio”, explicou Bruno Nardon.
E ao fazer isso, a empresa se aproxima muito mais do cliente e quão importante é sua solução para aquele grupo de pessoas.
Ele citou como a Kanui, empresa que fundou e que oferecia roupas casuais para público masculino jovem, encontrou seu cliente mais leal em jovens que buscavam surfwear. O portfólio de marcas era muito amplo, o que atraiu e criou um público fiel, para quem seria uma enorme perda se a Kanui deixasse de existir.
“Quando a gente entendeu que esse era o nosso melhor cliente versus um primeiro cliente que tinha feito uma compra de um tênis da Nike, por exemplo, que ele poderia comprar em outro lugar, nós entendemos o subgrupo para o qual o nosso negócio era essencial e ficou mais fácil pegar aquilo que ele considerava valor e expandir para um grupo parecido”, disse Nardon.
“Com isso, você entende que vai ficar mais fácil e vai custar mais barato trazer clientes parecidos com aqueles que gostavam de surfe, de skate e marcas relacionadas e esse estilo de vida. E essa galera já era uma comunidade, que você pode trabalhar”.
Portanto, fazer marketing e vendas de maneira uniformizada para toda a base não funciona, pois a empresa não será capaz de se diferenciar. E a partir do momento em que a empresa não se diferença, não consegue atrair clientes que possam se tornar fãs.
“Esse é o desafio que a gente tem que entender quando a gente fala de base de clientes, segmentação e atender cada grupo de clientes da maneira correta”, disse Bruno Nardon.
“Se a gente tenta atender todo mundo igual, a gente não vai atender ninguém bem”.
G4 Gestão e Estratégia
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