Enquanto os pais se sentem mais seguros e confiantes em desenvolver um senso de responsabilidade financeira nos filhos, os bancos ampliam o seu mercado. Conta para crianças é um nicho que vem crescendo exponencialmente e indica a possibilidade de um LTV dos sonhos: da infância à vida adulta.
Entre o mar de fintechs com soluções financeiras práticas e digitais, foi natural o surgimento de novos nichos, que evoluíram junto ao mercado através de uma dinâmica colaborativa simples: a medida em que o mundo das finanças se digitalizava, os clientes também.
A prova disso é que, atualmente, muitas famílias brasileiras estão deixando o clássico cofre em formato de porquinho de lado e abrindo uma conta para os filhos em seus respectivos bancos.
De acordo com dados citados em um artigo da Época Negócios, existem 10 milhões de contas para menores de idade no Brasil, e entre jovens de 15 a 24 anos o número é ainda mais expressivo: de acordo com dados do Banco Central, são 23 milhões de contas - um crescimento de 50% na última década.
Outro estudo constatou que cerca de 62% dos pais australianos - o equivalente a ⅔ da amostra - haviam aberto contas bancárias para seus filhos, indicando que esse movimento não se restringe a solo nacional. A pesquisa contou com a participação de dois diferentes grupos: 1.000 jovens de 18 a 21 anos e 540 pais de crianças menores de 18 anos.
Portanto, à medida que a tecnologia avança, outras avenidas de crescimento não só se tornam possíveis, como também, se fortalecem.
Apesar da digitalização e das mudanças de comportamento do consumidor, as regras do Banco do Brasil facilitam a adoção massiva das contas infantis e juvenis.
Quando representados pelos pais, menores de 16 anos podem ser titulares de contas e acima de 16 anos, ambos assinam o contrato. Além disso, a inserção do número do CPF na certidão de nascimento permitiu que até um recém-nascido pudesse abrir uma conta no Brasil, o que facilitou a ampliação desse nicho.
O contexto favorável fomenta o crescimento deste mercado, resultando em um ótimo negócio para as instituições financeiras - em 2021, crianças e adolescentes com conta na startup Greenlight, pioneira nesse mercado, administraram um total de US$ 1,07 bilhão.
A seguir, listamos mais alguns componentes que contribuem para que os bancos trabalhem para acelerar a adesão das contas infantis:
A digitalização da economia vem impactando o consumo. O pix, por exemplo, se consolidou como um verdadeiro fenômeno desde que foi lançado em 2020, mudando a maneira como as transações eram feitas e atingindo um nível de aceitação recorde.
Seguindo a mesma lógica, os bancos digitais mudaram o mercado financeiro desenvolvendo sistemas bancários mais inteligentes e práticos.
Ao automatizar serviços, criar e atualizar produtos, construiram um mercado que movimenta trilhões - até 2028, a expectativa é que movimente US$ 10,3 trilhões - com um CAGR de aproximadamente 4,50% entre 2022 e 2028.
As contas para crianças e adolescentes mantêm o ritmo de progresso do setor, que ao explorar recursos tecnológicos, revitaliza situações que acontecem há gerações.
"No passado, as crianças simplesmente recebiam dinheiro para fazer transações e comprar o que precisavam, mas em um mundo digital elas precisam de uma carteira ou conta bancária que permita transações no mundo digital e físico. Isso significa que as antigas regras que restringem contas bancárias a adultos são impraticáveis e excludentes"
Brett King, autor do livro Bancos 4.0 e ex-consultor de políticas de fintechs no governo de Barack Obama
A pesquisa australiana citada anteriormente descobriu que quatro em cada dez pais abriram uma conta quando a criança completou 5 anos e sete em cada dez pais quando os filhos completaram 15 anos.
Ou seja, em geral, existem duas janelas chave de oportunidades principais para os bancos - entre 0 e 5 anos e entre 10 e 15 anos.
Ao tornar crianças e adolescentes clientes, os bancos passam a focar em resultados de médio e longo prazo. Um setor conhecido por grandes taxas de inércia, quanto mais cedo o relacionamento começar, melhor. Geralmente, clientes com 75 anos ou mais estão em média, há mais de 26 anos no mesmo banco.
“Quanto mais cedo você puder adquirir um cliente, mais controle você terá sobre o eventual caminho financeiro desse cliente. Se adquirirmos um cliente aos 5 anos, temos a oportunidade de mantê-lo e estar presente em cada um de seus momentos marcantes”,
Tanya Van Court, fundadora e CEO da fintech focada em crianças Goalsetter
Ao construir produtos que se relacionem com um publico mais jovem, os bancos passa a se posicionar menos como uma instituição financeira tradicional e mais como um parceiro que pode ser acionado ao longo da vida.
Começar o relacionamento mais cedo, além diminuir a concorrência encontrada na vida adulta, fortalece os vínculos, gerando mais oportunidades de fidelização. Isso porque, em geral, as pessoas permanecem por anos em seu primeiro banco - 21% dos correntistas americanos relataram ter usado a mesma conta entre os 21 e os 50 anos.
Os millennials, por exemplo (pessoas entre 24 a 39 anos), mantém suas contas primárias por quase uma década e a permanência média dos adultos americanos com contas correntes é de pouco mais de 14 anos, de acordo com dados da Bank Rate.
Além de acompanharem diferentes fases do desenvolvimento - infância, juventude, vida adulta e até velhice -, os bancos podem utilizar o tempo de maneira estratégica, introduzindo ao longo dos anos novos produtos e serviços, que acompanhem essa evolução.
Para abrir uma conta para a criança ou adolescente, em geral, é preciso que um dos responsáveis tenha uma conta no banco, o que naturalmente, fortalece a relação da instituição com todos os integrantes da família, fortalecendo sua atuação, mas não só isso.
Ao ampliar seu portfólio de produtos, criando serviços que se relacionam diretamente com diferentes perfis e necessidades, os bancos se posicionam cada vez mais como um facilitador que mantém a vida financeira da família organizada e prática. Tanto, que as instituições financeiras já constataram que ao abrir conta bancária infantil, o engajamento do responsável no app aumenta.
O “Next Joy” do banco digital Next, une contas de crianças e responsáveis - através de uma parceria com a Disney, mantém a comunicação atraente e lúdica para o público mais jovem enquanto os tomadores de decisão podem acompanhar todas as atividades realizadas de maneira prática e rápida - as contas podem ser conectadas através do app sem muita burocracia.
Programar mesadas, estabelecer missões, personalizar cartões e gamificar a relação do filho com o dinheiro são algumas características predominantes em quase todas as soluções, e vem chamando a atenção de muitas famílias.
"A estratégia de ser um banco completo e concentrar o relacionamento dentro da nossa plataforma passa por estar dentro da família."
Maxnaun Gutierrez, responsável de produtos e pessoa física do C6 Bank
Uma vez que o seu negócio foi capaz de atender a uma necessidade dos consumidores e atendê-la bem, é possível pensar em outras avenidas de crescimento e solucionar outras dores.
Os bancos digitais, por exemplo, desburocratizaram a relação com seus clientes através da tecnologia, e agora estão estendendo esse mesmo propósito para mais consumidores - os filhos de seus clientes.
Os bancos não inventaram a mesada que os pais dão aos aos filhos, mas entenderam que poderiam melhorar um ritual tradicional enquanto solucionavam outra dor ao longo do caminho - impulsionar a educação financeira e tornar a relação com o dinheiro gamificada, outra grande tendência da era conectada.
Antes de construir um produto para o público jovem, por exemplo, o 6C Bank encomendou uma pesquisa com o Datafolha que descobriu que 29% das crianças e adolescentes brasileiros tinham um produto financeiro em seu nome, e a proporção aumentava para 48% nas classes B e A.
Em agosto deste ano, o banco digital lançou a conta Yellow, destinada a crianças e adolescentes.
Portanto, para atender diferentes clientes, é preciso antes de tudo, entender o mercado no qual está inserido, fazer as perguntas certas e tentar respondê-las através da criação de MVPs.
As métricas TAM, SAM e SOM são uma ótima alternativa para ajudá-lo nesse processo. Acrônimos em inglês, elas representam diferentes segmentos de mercado de uma área:
Além disso, seus objetivos cobrem diferentes aspectos:
Ao entender o funcionamento dessas métricas, é possível compreender características fundamentais para ter uma perspectiva mais consistente acerca da viabilidade de um produto, entre elas:
Após essa análise, é possível ter uma perspectiva mais clara e assertiva sobre a criação de novos produtos e serviços, economizando tempo e energia com as avenidas de crescimento que apresentam maior potencial de progresso.
O Banco Itaú lançou este ano uma conta voltada especialmente para o mercado gamer, a Player’s Bank - inicialmente só para maiores de 18 anos. No entanto, assim que foi lançada, os pedidos para diminuir a idade foram tantos que o produto foi reconfigurado, e a conta Start nasceu com cerca de 100 mil solicitações de abertura.
A conta destinada a atender a comunidade gamer, também disponibiliza atendimento via Discord - canal de comunicação amplamente utilizado entre os jogadores.
Esse case demonstra como é importante entender o mercado de atuação. Através desse estudo, é possível desenvolver detalhes que farão toda a diferença para o cliente final (como é o caso do Discord), e ajudando a chegar a ideias mais assertivas que levarão a uma vantagem competitiva maior - cerca de 75% dos brasileiros se reconhecem como gamers, de acordo com um artigo da Forbes.
"A comunidade gamer é muito grande e conseguimos abrir uma conexão",
Ricardo Scussel, responsável pela área de produtos do Itaú Unibanco
De acordo com dados da Crunchbase, entre 2016 e 2020, houve um aporte financeiro de US$ 535 milhões em 89 deals em startups que se descrevem como fornecedoras de plataformas de poupança para crianças, jovens e pais, o que fortalece o poder deste nicho.
Com aplicativos fáceis de usar, a digitalização dos bancos atende a demandas não somente funcionais dos clientes - facilitando as transações e diversas operações, como também suas demandas intangíveis - como a demanda latente de preparar os filhos para construir uma vida financeira mais estável e responsável.
No entanto, através dessa lógica, o setor financeiro não é o único com a possibilidade de ampliar seu público.
Quando se investe em compreender tendências de comportamento, conseguimos antecipar necessidades, o que resulta na criação de produtos e serviços que nem mesmo o cliente sabia que precisava, mas que era tudo que ele desejava.
Assim, naturalmente, surgem novas avenidas de crescimento - tornando a empresa pioneira e ainda mais competitiva. Desse modo, é possível construir o negócio de fora para dentro criando uma abordagem eficaz - que soluciona dores e entrega benefícios tangíveis.
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