Na hora de alcançar seus clientes, a sua empresa usa ações de marketing tradicional, de Outbound Marketing? Ou prefere aplicar iniciativas de Inbound Marketing? Em vez de escolher um ou outro, é possível combinar as táticas de inbound e outbound para aumentar seu alcance. Isso é possível para os negócios que adotam o Funil em Y em sua estratégia comercial e de marketing.
O Funil em Y permite uma jornada mais fluida para o potencial cliente. Em vez de trabalhar inbound (funil de marketing) ou outbound (funil de vendas), em que o potencial cliente faz parte de uma jornada de conhecimento e consideração para depois entrar no fluxo de vendas, refazendo várias etapas, ele vai atingindo cada etapa uma única vez – não importa se veio de uma iniciativa de inbound ou outbound.
Ao combinar outbound e inbound, a empresa ganha em agilidade na operacionalização de sua estratégia e amplia suas possibilidades de conversão, com os leads vindos dos esforços tanto de inbound quanto outbound. Basicamente, a empresa ganha porque consegue trabalhar as duas entradas simultaneamente.
Para aplicar o Funil em Y com mais eficiência e tirar melhores resultados, é preciso entender os conceitos básicos de Inbound e Outbound Marketing.
O Inbound Marketing se concentra em atrair clientes potenciais por meio da criação de conteúdos relevantes e experiências valiosas para essas pessoas, adaptados às necessidades e aos interesses delas. O objetivo é atrair naturalmente os clientes em potencial para a sua marca, em vez de entrar em contato com eles ativamente.
O Inbound Marketing segue o princípio de atrair, converter, fechar e encantar com o objetivo de converter leads em clientes. Fechar um deal, fechar vendas e encantar os clientes para criar defensores da marca. Essa estratégia geralmente oferece um custo-benefício melhor por ser mais econômica ao longo do tempo, aproveitando o conteúdo que continua a atrair e envolver o público. Na outra ponta, apostar em conteúdos e soluções que representam valor para potenciais clientes gera confiança e ajuda a construir credibilidade para a marca.
A estratégia de Inbound Marketing inclui:
O inbound marketing depende muito da criação de conteúdo, como publicações em blogs, vídeos, ebooks, infográficos e publicações em mídias sociais, que trazem informações, resolvem problemas ou podem entreter o público-alvo. Esse conteúdo
O conteúdo é otimizado para ter uma boa classificação nos mecanismos de pesquisa, o que fará com que seja detectável por usuários que buscam informações ativamente. Em outras palavras, vai aparecer melhor ranqueado nas páginas do Google, Bing e outros navegadores. Aparecer na primeira página do Google, por exemplo, aumenta muito as visitas e chances de clique.
As empresas usam plataformas de mídia social para compartilhar conteúdo, interagir com seu público e criar uma comunidade em torno de sua marca. Se essas comunidades são bem trabalhadas, podem não apenas atingir mais pessoas que não conheciam o produto ou serviço, como também defensores da marca.
O e-mail é usado para nutrir leads, fornecer conteúdo personalizado e criar relacionamentos contínuos. Criar uma régua de relacionamento é uma boa maneira de entregar valor para o potencial cliente. É a estratégia de esquentar o lead até que ele esteja pronto para comprar o produto ou serviço.
O Outbound Marketing é uma estratégia que envolve a divulgação de mensagens e anúncios para um público amplo, na esperança de alcançar clientes em potencial. Também é conhecido como marketing tradicional.
A estratégia de Outbound Marketing inclui:
O outbound marketing depende de canais de publicidade como TV, rádio, outdoors, anúncios impressos e anúncios de exibição on-line para transmitir mensagens a um público amplo. É a conhecida estratégia de alcançar o maior número possível de pessoas para vender um produto ou serviço. Grandes empresas costumam anunciar em intervalos de novelas e programas de televisão de sucesso, como Big Brother Brasil.
As equipes de vendas geralmente fazem chamadas frias, entrando em contato com clientes potenciais que podem ou não ter manifestado interesse no produto ou serviço. Aqui funcionam muito as bases compradas de empresas com um determinado perfil para tentar vender o produto ou serviço. Construtoras que estão lançando novos empreendimentos usam muito essa tática.
O envio de e-mails em massa para listas compradas ou alugadas é uma tática comum de outbound marketing.
O envio de materiais físicos de marketing, como folhetos ou panfletos, para um grande número de destinatários é outra abordagem de outbound.
Todo funil de Marketing e de Vendas nada mais é do que um framework (estrutura) que mostra de maneira visual como identificar oportunidades para um negócio. O funil determina o fluxo que os leads seguem em sua jornada de aquisição e recomenda quais ações devem ser tomadas em cada etapa. Com isso, para quem trabalha com os leads, fica claro se a pessoa está na fase de nutrição, relacionamento, abordagem ou negociação, por exemplo.
O Funil em Y é um método de Marketing e Vendas que tem como principais objetivos aumentar a geração de leads e melhorar a gestão de processos que envolve esses leads, resultando em uma jornada mais fluida. O Funil em Y combina a captação de leads via Inbound Marketing e Outbound Marketing. Ele tem esse nome porque seu desenho é muito semelhante ao formato da letra Y.
As duas hastes superiores do funil são a ponta de captação de leads vindos de inbound e de outbound. Do lado de inbound, temos as etapas de atração, conversão e nutrição. Do lado de outbound, temos pesquisa, prospecção e conexão. Uma vez que as duas pontas do Y se unem, temos qualificação, negociação e retenção.
O Inbound e o Outbound Marketing oferecem maneiras diferentes de capturar e nutrir os leads. Ao integrar essas etapas conforme o nível de maturidade do lead, a empresa consegue trabalhar melhor seu potencial público-alvo e se beneficiar das duas estratégias.
O Funil em Y é uma forma também de visualizar os obstáculos da estratégia adotada pela empresa com relação às dores dos clientes.
Há três pilares essenciais para gerar leads e aumentar sua receita:
O Inbound Marketing busca atrair, converter e nutrir. Já o Outbound Marketing busca captar, conectar e qualificar.
Por suas características, o Funil em Y é capaz de manter um fluxo constante de leads captados, que podem então ser nutridos por iniciativas de Inbound Marketing ou por ações diretas de Outbound Marketing, dependendo da etapa e momento em que está o lead em sua jornada.
O Funil em Y integra as etapas de Inbound e Outbound Marketing, o que significa que o potencial cliente pode começar sua jornada tanto por um lado, quanto pelo outro. Do lado da empresa, o potencial cliente pode ser trabalhado simultaneamente pelas duas pontas para ver qual vai funcionar melhor na conversão.
A empresa consegue maximizar as oportunidades de venda ao trabalhar os leads de forma diferente. Com ele é possível, por exemplo, resgatar leads frios ou parados no funil usando uma régua de nutrição. Ao investir em construção de relacionamento, a empresa pode esquentar o lead até o momento em que esteja pronto para comprar o produto ou serviço.
Por essa característica, o Funil em Y é mais recomendado para empresas que já trabalham nessas duas frentes, já que vão perceber mais claramente os ganhos a partir de sinergias.
Para que a estratégia do Funil em Y tenha bons resultados, é muito importante alinhar com as equipes de Vendas e Marketing como será a jornada dos potenciais clientes, qual será o próximo passo ao realizarem (ou não) uma determinada ação.
Os times de Marketing e de Vendas precisam ter clareza sobre os acordos que vão reger quem, quando e como cada um vai entrar em ação. Um erro no desenho dessa estratégia pode passar um potencial lead que ainda está muito frio para um representante de vendas, que só vai perder tempo tentando convencer alguém que sabe muito pouco do produto. É fundamental contar com um Acordo de Nível de Serviço ou SLA (Service Level Agreement), que estabelece as diretrizes que vão reger o fluxo e os processos.
Por integrar as estratégias de Inbound e Outbound Marketing, o Funil em Y permite às equipes entender qual iniciativa faz mais sentido para cada cliente. Essa abordagem abre a possibilidade de qualificar os leads da melhor maneira, entender qual interação teve melhor resposta e qual foi o comportamento do potencial cliente.
Vamos imaginar uma base de leads que estejam como “lost” (“perdido”) na base. Com uma abordagem de nutrição, a empresa pode oferecer primeiro um material rico (ebook, planilha, tabela, infográfico, etc) para ser baixado, depois conteúdos abertos do site que possam contribuir para o aprendizado. Com a frequência e combinando com novas ações, esses leads podem ser aquecidos e trabalhados até uma nova abordagem do time de vendas.
A maior vantagem, porém, é a otimização das taxas de conversão. Veja a seguir outras vantagens dessa estratégia.
O Funil em Y oferece possibilidades de engajar leads que estão “adormecidos” ou “perdidos”. Se na base de contatos da empresa há muitos leads que foram “perdidos” por não se engajarem em uma régua de produtos, por exemplo, é possível pensar em formas diferentes de trabalhar esses leads.
Com a captação de leads acontecendo dos dois lados (inbound e outbound) do Y, a empresa pode experimentar diferentes abordagens para ver qual vai converter mais. Portanto, testar estratégias de outbound e de inbound podem impactar na conversão.
Com leads mais qualificados, os executivos de venda irão se tornar mais eficientes na abordagem e na conversão. Com campanhas personalizadas, conforme o perfil de leads, essa conversão deve ser ainda maior.
Uma vez que a taxa de leads qualificados vai aumentando, a tendência da taxa de churn é cair.
No final das contas, essa otimização de processos terá um impacto importante nos custos, começando pelo Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e chegando ao Lifetime Value (LTV). Com a automação de processos, as pessoas poderão ganhar eficiência e focar nos trabalhos que realmente importam.
Em qualquer negócio, ser capaz de prever qual será o número de leads que os executivos de vendas vão trabalhar ou quantos leads vão entrar no pipeline mensalmente traz um enorme ganho de recursos e de dados para a companhia. E, lá na frente, representa a possibilidade de operacionalizar projetos ou construir uma estrutura muito mais sólida para a empresa, permitindo que ela possa crescer e mudar quando necessário.
