Se você está lendo este artigo, provavelmente já se deparou em algum momento com o termo lead: essa é a forma como chamamos os seus clientes em potencial. Sendo assim é um tanto quanto óbvio que para criar um processo de vendas eficiente você precisa gerar leads de forma consistente, com qualidade, para que eles efetuem a compra da sua solução.
Agora, o que muita gente não sabe é que existem formas diferentes de gerar esses leads, e se você só está captando um tipo de lead, pode estar deixando muito dinheiro na mesa. Por este motivo, trouxemos aqui para você os 3 tipos de leads que podem existir dentro da sua empresa: seeds, nets e spears.
Seeds
Esses são os leads que todo o empreendedor sonha: possuem uma taxa de conversão altíssima e são atraídos de forma orgânica. Para conseguir leads com tamanho qualidade, os principais canais utilizados são: indicação de clientes, relações públicas,SEO (Search Engine Optimization), marketing de conteúdo e comunidades.
Mas claro, sempre vão existir pontos negativos e esse tipo de lead é chamado de seed (semente) por um motivo: a colheita é demorada. Para conseguir leads do tipo semente, você precisa criar uma relação próxima do seu lead, ao ponto de que a compra se torne um caminho quase que natural – mas criar essa relação leva tempo.
O cliente já sabe quem você é, o que você faz, o que você acredita, e só falta um empurrão para comprar.
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Nets
Aqui o seu objetivo não é ter a maior conversão, mas sim captar um grande número de pessoas. Por este motivo, esses leads são chamados de Net (rede). É realmente como jogar uma rede no mar, você vai encontrar diversos tipos de peixes, de diferentes tamanhos, além de lixo, alga, e tudo o que houver pela frente – mas ali no meio também vão existir os peixes bons.
O principal canal utilizado aqui é o Inbound Marketing, onde a empresa vai fornecer algum conteúdo denso, como um ebook ou um webinário relacionado ao tema que os clientes buscam, em troca das informações de contato do lead.
Aqui entram também as campanhas tradicionais de publicidade, onde você faz um anúncio para um grande número de pessoas. Naturalmente, nem todos serão seus clientes, mas o seu objetivo é fazer com que uma parte das pessoas atingidas pelo anúncio se interesse pela sua solução.
Para tirar o melhor proveito possível dos leads do tipo Net, será de extrema importância que você busque filtrar “onde você vai jogar a sua rede”. Segmente o seu público de modo a atingir o maior percentual de pessoas qualificadas possível, gerando um menor desperdício dentro da sua base de leads.
Spears
Se nos leads do tipo Net você estava pescando com uma rede, aqui você está pescando de arpão: você sabe exatamente quem vai acertar, e vai mirar nos peixes (ou clientes) certos.
Dentro dos leads do tipo Spear, o principal canal utilizado serão as vendas outbound, onde uma equipe de vendedores realiza a prospecção ativa, entrando em contato com as empresas que possuem um maior fit com o seu produto e direcionando elas até a conversão.
Para efetuar a prospecção ativa da forma correta é importante ter uma equipe muito bem preparada, afinal, vender por cold call não é fácil. Mas caso você efetue um processo bem feito desde o início, selecionando os contatos corretos, mapeando as dores e mostrando os benefícios da sua solução, com certeza essa estratégia tem potencial para trazer resultados fascinantes!
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E agora, o que fazer?
Ok, você já entendeu quais os tipos de leads existentes, mas como isso pode te ajudar na prática?
Primeiramente, você precisa pensar qual o seu modelo de negócios hoje. Qual o seu ticket médio? Para quem você vende (B2B ou B2C)? Enfim, quem é o seu cliente?
A partir de uma análise inicial, você já pode perceber qual desses tipos de lead tem maior potencial dentro do seu negócio hoje. Por exemplo, se os seus produtos possuem um ticket baixo dificilmente vai fazer sentido fazer prospecção ativa, afinal, você depende de uma equipe maior de vendedores.
Logo após realizar essa análise inicial, teste. Mas de verdade, teste muito!
Nem sempre as suas suposições iniciais estarão corretas, e apenas com testes você poderá chegar a conclusão definitiva de quais canais são eficientes para captar os diferentes tipos de lead.
Indo além, você não precisa escolher um único tipo de lead para atacar, é importante ter um mix. Mas principalmente nas fases iniciais do seu negócio, é importante que você faça de uma das estratégias a principal, para que você possa ser o melhor possível nela e depois colocar mais esforços nas outras.
Por fim, esteja constantemente otimizando o seu funil de vendas. Realize análises e metrifique como os seus leads estão pulando dentro de cada etapa do funil e busque identificar gargalos. É a partir da otimização constante que você poderá criar um processo de vendas verdadeiramente eficiente, lucrativo e previsível.
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