Entender o potencial de um negócio a médio e longo prazo pode ajudá-lo a planejar o futuro com mais assertividade. Nesse sentido, o unit economics é uma ferramenta ideal para ajudá-lo a compreender não só o potencial de uma empresa como sua capacidade de se tornar uma empresa sustentável.
Começar um negócio vai muito além do insight inicial em que o empreendedor vislumbra uma solução para determinada dor. Esse é só o começo de uma jornada desafiadora, repleta de planejamento e estratégia.
Quando pensamos sob o aspecto financeiro, além de entender melhor o potencial da ideia, nos aproximamos mais da realidade focando de maneira objetiva em suas forças e fraquezas, além de fechar fechando eventuais lacunas.
Sendo assim, um dos aspectos mais importantes para que um negócio saia do papel, é a relação entre custo e receita.
Nesse sentido, o unit economics é uma ferramenta fundamental para entender a longevidade e sustentabilidade de uma empresa, ajudando empresários, executivos, líderes e gestores a ampliar suas perspectivas econômicas.
Importante métrica financeira, unit economics compreende a uma unidade individual de qualquer item básico e quantificável que cria valor para a companhia, ampliando a perspectiva de como a receita e os custos de um modelo de negócios se relacionam à ela.
Essas unidades se relacionam a receita e aos custos de um modelo de negócio, e mudam de negócio para negócio - para uma companhia aérea pode ser um assento vendido, para um aplicativo de ride-sharing uma viagem feita e ainda, para uma loja de varejo, a quantidade de receita gerada todos os meses com um cliente.
Assim, é possível determinar o quanto essas unidades lucram ou perdem individualmente - obtendo uma visão mais realista e detalhada do negócio. É importante destacar que essa ferramenta não demonstra o resultado, mas sim, o potencial resultado de um negócio.
Em resumo, unit economics são parâmetros econômicos unitários que permitem entender o quanto de geração de valor econômico é possível ter em cada transação de um negócio, independentemente de quanto tempo leva as transações ou o volume delas.
Os dados gerados pelas análises referentes aos unit economics se convertem como fundamentais para processos decisórios, gerando insights econômicos relevantes a médio e longo prazo. Portanto, ao entender os unit economics é possível aprimorar o planejamento financeiro da companhia.
Alguns dos benefícios relativos a essa métrica são:
Além do aspecto econômico, o unit economics é uma maneira de tomar decisões data-driven, tornando o planejamento mais orientado a dados e embasado.
Para realizar o cálculo dos unit economics é preciso entender o que compõe o custo de produção e entrega da unidade. Para isso, existem duas métricas-chave: margem de contribuição e margem unitária.
Em linhas gerais, a margem de contribuição mede os resultados da operação desconsiderando o custo fixo. Seu objetivo é demonstrar como cada produto ou serviço gera resultado - construindo e criando valor para o negócio. Refere-se a todo volume de vendas e o lucro que geram.
De maneira geral, é uma transação que ajuda a sustentar o custo fixo do negócio, e quanto maior a contribuição, melhor, aumentando assim, a capacidade da empresa de escalar. Qualquer transação com margem de contribuição maior que zero é benéfica para a empresa.
Agora, se dividirmos a margem de contribuição por cada transação feita, chegamos à margem unitária, que nada mais é que o resultado em reais referente a cada operação. Ao compreender seu conceito é possível ser mais assertivo em muitas tomadas de decisão, entre elas precificação e posicionamento de produto.
Assim como a definição da unidade pode variar de acordo com o modelo de negócios, existem diferentes modelos de unit economics e métricas que os compõem. Entre as mais comuns, podemos destacar três:
Já quando nos referimos aos modelos de unit economics, existem duas abordagens:
A seguir, explicamos como você pode calcular cada um dos modelos e suas respectivas métricas.
Ao definir sua unidade como "um item vendido" o unit economics será determinado pela margem de contribuição através do cálculo:
Margem de contribuição = preço por unidade - custos variáveis = por venda
Esse indicador refere-se ao valor da receita menos os custos variáveis da venda, que ??mudam de acordo com a quantidade produzida.
Exemplo:
A produção de um celular custa R$110,00 e os custos variáveis ficam em R$30,00:
Margem de contribuição por celular = 110 - 30
MC = R$ 80
Para calcular o total da margem de contribuição é preciso calcular o número de itens vendidos durante determinado período de tempo. Vamos supor que durante um mês, 100 celulares foram vendidos. O cálculo fica assim:
Preço total dos laptops = 100 x R$ 110
Preço total dos laptops = R$ 11.000
Para calcular o total dos custos variáveis, multiplica-se o custo variável pelo número de celulares vendidos:
Custos variáveis totais = 30 x 100
Custos variáveis totais = R$ 3.000
Por fim, calculamos a margem de contribuição total, calculando o preço dos celulares menos os custos variáveis totais:
Margem de contribuição total: R$11.000 - R$3.000
Margem de contribuição total: R$ 8.000
Se a unidade for definida como "um cliente" - comum em empresas de SaaS como o Slack -, é fundamental entender o custo para atraí-los e o quanto de dinheiro a companhia está recebendo ao longo do tempo, ou seja, é preciso utilizar duas métricas - LTV e CAC. A equação que expressa a economia utilitária é:
Economia utilitária = LTV/CAC
Portanto, a equação que produz sua economia unitária é: lifetime value do cliente dividido pelo seu custo de aquisição (UE = LTV/CAC).
Vamos supor que uma empresa de SaaS gastou R$5.000,00 em campanhas de marketing em 2022 e conquistou através delas 200 clientes. O CAC será calculado da seguinte forma:
CAC = 5000/200 = 25
Embora o CAC possa variar de acordo com o setor no qual a empresa atua, impactado por elementos como preço, frequência da compra, duração do ciclo de vendas, entre outros, ele deve ser sempre inferior ao LTV.
Alguns especialistas indicam uma proporção de 3:1, ou seja, o valor do cliente deve ser três vezes o custo de atraí-los. Se sua proporção for muito pareada (1:1) ou desproporcional para o CAC (1:2), o ideal é rever sua estratégia.
De acordo com uma pesquisa, a probabilidade de vender para um novo cliente varia entre 5 e 20% e para um cliente existente sobre para até 70%, por isso, entender a relação entre CAC e LTV é tão importante.
O unit economics é uma métrica financeira simples de ser aplicada e que impacta de maneira expressiva na longevidade de um negócio.Ao determinar o custo de produção e entrega de um produto - e a receita que deriva dessa unidade - é possível obter maior previsibilidade financeira.
Ao se propor a evidenciar o potencial sustentável da companhia , ajuda a liderança a tomar decisões estratégicas data-driven envolvendo precificação, aquisição de clientes, growth e lucratividade, oferecendo uma direção mais assertiva para escalar.
Além de auxiliar nas finanças, é uma ferramenta poderosa para crescer uma companhia de maneira ampla e coesa, mantendo-se relevante a médio e longo prazo.
Afinal, apesar de incluir aspirações, um planejamento estratégico depende da prática para funcionar.
Nesse sentido, o unit economics oferece uma visão tática ampla, mostrando quais caminhos podem ser mais benéficos para obter sucesso - evidenciando produtos e serviços que contribuem para o objetivo e apontando aqueles que eventualmente precisam ser melhorados.
