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Um pré-vendedor ou SDR é responsável por buscar e qualificar leads. Geralmente é o primeiro contato do cliente com a marca, e tem um papel fundamental no início do relacionamento com um potencial consumidor.
Quando pensamos no processo de vendas, geralmente existe uma figura principal que tende a ser bastante conhecida: o Executivo de Vendas. E de fato, ele é determinante para a conversão, porém, quando alocado corretamente, esse profissional foca no fechamento do negócio.
Um dos maiores desafios para que uma empresa atinja seus objetivos é exatamente esse: definir as pessoas certas para fazer as tarefas nas quais são boas. Na área comercial, isso não é diferente.
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Isso quer dizer que o ideal é que o executivo de vendas não cuide da geração de leads, isso é, busque oportunidades e qualifique-as. Para isso, adicionamos outro colaborador essencial, o SDR - Sales Development Representative ou em tradução livre, Representante de Desenvolvimento de Vendas. A função do SDR é fornecer leads qualificados para os vendedores.
Também conhecido como a equipe de pré-venda, o Sales Development Representative nasceu por volta dos anos 90 em empresas de software. Esses colaboradores são responsáveis por prospectar ativamente os contatos.
A criação dessa divisão na área foi influenciada principalmente por conta da jornada percorrida pelo cliente e de seus diferentes momentos. Isso é, foi entendido que para efetuar uma venda é necessário um conjunto de habilidades e abordagens distintas, que acompanham cada um desses estágios. Por isso, especializar os times é fundamental.
De fato, ter um maior direcionamento não só ajuda a ter mais clareza sobre os objetivos de uma empresa como aumenta a qualidade de cada etapa do processo, inclusive na área comercial.
Diante disso, investir em uma equipe de pré-venda tem sido cada vez mais prioridade no mercado. Segundo o relatório Inside Sales Benchmark Brasil 2022, o número de operações comerciais que trabalham com pré-vendas cresceu 24% entre 2018 e 2019.
O foco do SDR na prospecção também é uma vantagem em termos de número de tentativas de contato até a desistência de um lead. Empresas que possuem SDR realizam em média o dobro de tentativas de contato antes de desistir de um lead, em comparação com aquelas que não possuem.
A divisão das equipes também impulsiona a produtividade. A média de atividades de prospecção diárias por SDR é de 34 atividades, 127% maior que a média de atividades diárias de prospecção entre os vendedores, que fazem por volta de 15 atividades.
Diante do contexto de atuação do pré-vendedor feito até aqui, entendemos que ele é a “porta de entrada” do processo de vendas e aumenta as chances de venda, uma vez que foca exclusivamente em gerar oportunidades.
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Embora muitas vezes vemos com mais clareza uma relação entre o time de vendas e marketing, todas as áreas trabalham em prol de resultados e em diferentes etapas do funil, isso é, o processo de vendas é um trabalho coletivo, em que cada objetivo tem a finalidade de gerar valor.
De maneira geral, o time de vendas efetua a venda, mas antes, todo um trabalho é realizado antes da emissão da nota fiscal e entender essa dinâmica é fundamental para uma melhor sinergia entre o time de vendas e o time de pré-vendas, como exemplificado no livro Receita Previsível, escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler.
Ter esse mindset colaborativo ajuda na relação, além de manter o que realmente importa em destaque. Ou seja, no final, o que conta é a venda, e cada um dos times tem um papel essencial para atingi-lo: pré-vendas encontra a oportunidade e a equipe de venda a converte.
“[...] Há uma ciência para transferir o relacionamento do SDR para o Executivo de Contas de forma a garantir a consistência e a qualidade dos resultados.”
Uma vez que essa relação é entendida, é necessário melhorá-la constantemente e isso é possível através de diálogo. Sendo assim, estabelecer uma cultura de feedbacks é essencial para manter o alinhamento, além de favorecer um ambiente de trabalho mais saudável para todos os envolvidos.
Mesmo que a interação seja efetiva entre os times, ela precisa ser regida por um acordo, isso é, mesmo que uma boa relação seja cultivada, ela precisa manter-se no dia a dia, isso é, quando as equipes realmente trabalham em conjunto.
Essa conjunção é regida pelo SLA (Service Level Agreement), uma espécie de acordo entre ambas as partes e que garante a qualidade do serviço que é entregue.
Por exemplo, ao conversar com um lead, o time de pré-vendas deve se certificar de preencher alguns critérios para passá-lo para o time de vendas, como um telefone de contato com o DDD, e um e-mail ativo, o mínimo de qualidade para que o vendedor consiga entrar em contato com o lead da maneira correta.
“É vital que esse processo de transferência seja simples e suave. Não deixe o bastão cair.”
Apesar de conter regras que devem ser seguidas, o SLA deve ser constantemente revisado, de acordo com a evolução do próprio negócio e dos times. Analisá-lo de maneira crítica é essencial para contemplar qualquer lacuna que possa surgir.
Além de garantir que o processo seja cada vez melhor e mais otimizado, o acordo tende a manter todas as discussões baseadas em regras claras, ou seja, sem achismos. Desse modo, é possível impulsionar uma cultura organizacional que visa soluções e não autoafirmação.
Leia mais: As principais lições do livro "Receita Previsível"
A rotina de um SDR pode ser bem dinâmica e intensa. Com um dia a dia repleto de contatos, encontros e horários distintos, desenvolver habilidades voltadas para planejamento pode ser um bom começo para diminuir os erros.
Outro ponto fundamental é manter o equilíbrio emocional, já que muitas vezes essa carreira é repleta de desafios. Por isso, separamos alguns tópicos essenciais para te ajudar a diminuir os erros e potencializar os resultados, sempre respeitando e priorizando o seu processo de desenvolvimento.
Para executar um trabalho mais consistente, é fundamental prezar pela organização. Isso é, tenha clareza de quais tarefas devem ser executadas, ligações que devem ser feitas, e-mails, enfim, tudo que faça parte das suas funções, além de entender suas prioridades.
Isso te ajudará a não “quebrar” a sua linha de prospecção, ou seja, manter o prospect ou lead “quente”, ou seja, mantê-lo interessado em seu serviço ou produto.
Uma vez que ele “esfria”, é mais desafiador engajá-lo na solução oferecida novamente, e como consequência, ele pode desistir da compra e até comprar do concorrente. Além disso, dominar as ferramentas de trabalho, como o CRM, também pode ajudar.
Manter-se organizado é fundamental para deixar o funil em ordem e aumentar as chances de oportunidades para o time de vendas, e para isso, aprender a gerenciar seu tempo é essencial.
Como SDR você é um dos primeiros contatos que o cliente tem com empresa, por isso, ter cuidado com a prospecção é essencial para manter uma boa experiência. Segundo um relatório da PwC, 73% dos consumidores apontam a experiência como um fator determinante no processo decisório, atrás somente de preço e qualidade.
Sendo assim, gerar uma boa experiência é fundamental para gerar a oportunidade e manter o cliente engajado com a marca, influenciando positivamente sua tomada de decisão.
Lembre-se, você será o representante da marca, e provavelmente o primeiro ponto de contato. Sendo assim, esse é o momento de encantar. Um bom atendimento é capaz de gerar uma boa memória, além de brand awareness.
Uma boa ferramenta para cativar o consumidor nesse primeiro momento é utilizar o storytelling, isso é, ao utilizar uma narrativa, impulsionando o diálogo, a conversa flui mais naturalmente, não deixando esse processo “engessado”, cheio de regras e rígido.
Colaboradores que possuem soft skills apuradas, como gerenciamento de tempo e estresse, resolução de problemas, comunicação e inteligência emocional, por exemplo, tendem a tomar melhores decisões.
Sobretudo na área comercial, é essencial desenvolver inteligência emocional. Tanto o pré-vendedor como o vendedor enfrentam muitas negativas ao longo do dia a dia, e mesmo que não seja algo pessoal, há uma tendência maior a ficar desmotivado. Por isso, é preciso ter maturidade para enfrentar eventuais desafios.
Entender que a carreira de um SDR é repleta de altos e baixos é fundamental para não ficar estagnado. Conforme você ganha experiência, é mais natural entender que o processo é cheio de positivas e negativas.
Uma das maiores ferramentas de trabalho de um pré-vendedor é a comunicação, tanto para conversas com outros profissionais quanto para utilizar com os clientes.
No primeiro caso, é imprescindível ter um diálogo com seu gestor/líder. Às vezes, pequenos alinhamentos desse tipo podem impulsionar a produtividade e evitar gargalos.
Um estudo mostrou que comunicação e habilidades voltadas para solucionar problemas aumentam a produtividade e retenção em 12% e entrega um retorno de investimento (ROI) de 250% para a companhia.
No segundo caso, não tenha receio de investir em cursos de oratória e até de português se for necessário. Mesmo que o objetivo não seja ser totalmente formal com potenciais compradores, é preciso se atentar aos vícios de linguagem, como a utilização demasiada de “né”, por exemplo.
Em suma, encontrar uma maneira adequada e respeitosa para se comunicar, é benéfico tanto para a empresa quanto para os clientes.
É muito comum que a função pareça ter alguns pré-requisitos comportamentais inerentes ao cargo, como por exemplo, ser mais extrovertido, já que uma das principais tarefas é prospectar.
Contudo, não cometa o erro de se sabotar antes mesmo de começar a exercer a função. Isso significa que ser tímido ou extrovertido, não caracteriza um SDR como bom ou ruim. Aprender é um processo constante, e seu empenho para fazê-lo é fundamental para melhorar seu desempenho.
Invista seu tempo em aprender sobre gatilhos mentais, técnicas de negociação, e como melhorar sua performance gerenciando seu tempo. Todo esse conhecimento fortalecerá sua performance e sua experiência a médio e longo prazo.
Prospectar não deve ser um trabalho robótico. Em linhas gerais, você está começando a construir um relacionamento com um potencial cliente, e como falamos alguns tópicos acima, a prioridade é proporcionar ao lead uma boa experiência.
Portanto, é necessário, mostrar alguma consideração e respeito por aquele momento, isso é, demonstre que você se importa com o seu prospect. Isso requer algum tempo para estudá-lo, entender seu momento da jornada, trabalho, perspectivas.
Se atentar a esses detalhes, encantam o cliente, e passa a mensagem de que ele está sendo uma prioridade. Além de deixar uma boa primeira impressão, ao entender melhor o contexto em que ele está inserido, consequentemente, você entende como melhor adequar o produto ao seu momento de vida.
Lembre-se que uma das abordagens fundamentais da nova forma de vender é conseguir compreender a jornada do seu cliente.
Entender os detalhes do serviço ou produto vendido é muito importante. Além de gerar autoridade, transmite segurança e confiança ao cliente.
Sendo assim, absorva o máximo de informações que conseguir, incrementando suas técnicas de vendas. Uma sugestão é exercitar a habilidade que chamamos de coachability, isso é a agilidade de aprender e replicar facilmente.
Às vezes, podem existir muitas dúvidas sobre a efetividade de um time de pré-vendas, já que a conversão é realizada por outro time. Sendo assim, um dos principais erros que um pré-vendedor pode cometer é não entender que completa o fluxo da área comercial, e seu papel é tão importante quanto o da venda em si.
Sem essa abordagem prévia, a venda poderia nem ser gerada ou demorar muito mais para ser efetivada. Em suma, entender o papel de cada time é fundamental para a qualidade do serviço e dos objetivos a serem alcançados.
Os maiores desafios no dia a dia de um pré-vendedor vão desde o desenvolvimento de habilidades técnicas e comportamentais, até a construção de um relacionamento saudável e claro com o time de Executivos de Vendas.
Conhecer quais podem ser os principais erros é fundamental para tentar evitá-los e assim, aumentar a produtividade da área, gerando cada vez mais oportunidades e previsibilidade de receita.
No livro Receita Previsível, um dos elementos chave para gerar essa previsibilidade é entender sobre cada etapa do funil, o valor médio dos contratos e principalmente, quanto tempo leva para cada fase acontecer, com destaque para a prospecção.
Ao compreender quanto tempo leva para gerar uma nova oportunidade é possível criar um fluxo com resultados consistentes e sustentáveis.
“Se você - com seus processos, time e atividades - conseguir achar o caminho para criar um fluxo de geração de novas oportunidades qualificadas de negócio e obter taxas de conversão consistentes, poderá também começar a gerar receita e crescimento altamente previsíveis.”
