Definir o que é pitch passa por um conceito que abraça diversas aplicações estratégicas, mas que nenhuma foge à regra de apresentar uma ideia ou modelo de negócios de forma mais visual, eficaz e assertiva.
The pitch presentation, ou simplesmente as apresentações de pitch, é um conceito que apareceu no mercado no final dos anos 1990, durante a bolha das pontocom.
Esse é um momento de fervor pré-internet em ampla escala, em que investidores começaram a comprar empresas com tráfego no digital, mas em um contexto de mercado em que essas ainda não possuíam maturidade para monetizar seus modelos de negócio.
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Pitch, essencialmente, é uma apresentação feita ao vivo e assistida por slides, que introduz novas ideias de negócios a potenciais investidores. Dentre essas premissas, o conceito se desdobra entre algumas frentes estratégicas, tais quais pitch de vendas, tweet pitch, elevator pitch, pitch de competição ou pitch deck.
Quem melhor define a ideia é Guy Kawasaki, no capítulo “Art of the Pitch”, em seu livro "The Art of the Start".
“Dez é o número ideal de slides em uma apresentação do PowerPoint porque um ser humano normal não pode compreender mais de dez conceitos em uma reunião – e os venture capitalists são pessoas normais. Se você precisar usar mais de dez slides para explicar seu negócio, você provavelmente não tem um negócio.”
Pitch, em inglês, é um termo também usado para o verbo “lançar”. Talvez essa seja uma das essências da etimologia da palavra: lançar um negócio, apresentá-lo ao mundo e determinar qual será o seu tom. Os modos com os quais você fará isso dependerá do contexto, mas essencialmente, o pitch é a sua carta de vendas e primeira impressão.
Surgiu de um contexto transacional para o digital e ajudou muitas empresas a modular suas ideias de negócio de um jeito mais conciso, assertivo e efetivo. Afinal, o que separa uma mera ideia de uma excelente ideia é o quanto você sabe vendê-la.
Dar asas para um projeto voar é a função primária de um pitch, que entra como framework estratégico para mostrar o essencial sobre um negócio, dentro de um contexto que lhe é oferecido para apresentar e geralmente não é o ideal.
Esse conteúdo funciona como guideline para o conceito amplo de pitch, todas suas aplicações e exemplos. Confira!
Leia mais: O que é um Pitch de Elevador, como fazer e exemplos
Para Guy Kawasaki, uma apresentação deve ter dez slides, durar no máximo vinte minutos e não conter fonte menor que 30. Esses são os detalhes essenciais que delineiam uma apresentação de pitch básica.
Dez slides, dez conceitos, vinte minutos de apresentação e fonte em caixa alta para chamar atenção. Segundo o autor, é uma regra aplicável para chegar a qualquer acordo, seja para levantar capital, fazer uma venda ou firmar uma parceria.
No framework do capítulo “Art of the Pitch”, esses são os dez conceitos que qualquer apresentação de projeto precisa passar para que sua jornada seja compreendida em escala geral:
É claro que essa é uma excelente diretriz geral, mas a ideia é que você a personalize e adapte para atender às suas necessidades.
Por exemplo, se você está comprando coisas e revendendo com margem de lucro, ou está fornecendo um serviço e obtendo lucro, ignore o modelo de negócios. Se não é óbvio, então você tem que explicar.
Seja sempre flexível. Não troque a verdade por uma apresentação, mas apresente primeiro aquela parte da verdade que responde às perguntas mais importantes de quem está do outro lado avaliando. Torne a apresentação fácil para as pessoas seguirem e destaque as coisas mais importantes, não todos os detalhes.
Leia mais: O que é Pitch Deck, como fazer e exemplos
A regra: uma apresentação deve ter 10 slides, durar no máximo 20 minutos e não conter fonte menor que 30. Para essas especificidades, o autor criou a regra 10/20/30.
Vejamos melhor cada um desses detalhes:
São necessários 10 slides e 10 conceitos apresentados para prender a atenção de qualquer um durante uma apresentação. Mais do que isso, as pessoas tendem a perder algum tipo de informação pelo caminho. 10 slides, que pegam em 10 dores que são sobre seu core business e as apresenta de uma forma direta, sequencial, modulando toda sua estrutura de negócios. Problema, solução, modelo, tecnologia, marketing e vendas, concorrência, equipe, projeções e marcos, status e linha do tempo e resumo e chamada para ação.
Seus dez slides precisam ser apresentados em vinte minutos. Claro, você tem uma hora reservada para apresentação, mas pode ser que leve trinta minutos para fazer seu computador ligar na televisão, ou pode ser que as pessoas cheguem atrasadas e tenham que sair mais cedo. Em um mundo perfeito, você dá seu discurso em vinte minutos e tem quarenta minutos restantes para discussão.
Pitches não podem ter texto com fonte pequena, sob o pretexto de caber mais informações em cada slide. O material de apoio não é um guia bíblico. Você tem que ter domínio da apresentação. Mais texto não significa ser mais convincente. Force-se a não usar fonte menor que 30. Exige que você encontre os pontos de maior relevância e saiba explicá-los bem.
Essas são as três especificidades que delineiam uma apresentação de pitch básica.
Pitch é um modelo que possui diferentes aplicações, mas são apenas formatações diferentes, de uma mesma carta de vendas. A ideia é que você entenda como formatar com mais assertividade essa carta de vendas, baseada em cada contexto que lhe for dado para apresentar sua solução.
Se a ideia é levantar investimentos, utilize as metodologias dos pitches de captação. Se a ideia é vender um modelo de negócios, desça um pitch deck ou faça um pitch de vendas. Um conceito modular, adaptável à necessidade do momento.
O pitch de vendas é o discurso utilizado na abordagem comercial, de modo a torná-la mais eficaz e assertiva. Levando em consideração gatilhos mentais, o pitch começa pelo problema e mostra sua potência nas oportunidades de negócio geradas pela solução oferecida.
Pode ter uma duração maior ao longo da prospecção, mas é vital prender a atenção logo no início da conversa. É um pitch de primeira impressão, de encantamento, que o que vale é o primeiro minuto, o qual mostra um problemão e, logo em seguida, a cura, a solução.
Elevator Pitch é a famosa “carta de vendas de elevador”. Imagine que você irá pegar um elevador do térreo ao 15º andar com um investidor. Nesses 30 segundos de subida, você tem que estar apto a explicar o que é o seu negócio e vender seu peixe.
Deve abordar o problema a ser resolvido, a proposta de valor e os diferenciais de seu negócio em relação ao que já é oferecido pelo mercado. Não conta com apoio visual e serve para despertar a curiosidade e conquistar um próximo passo.
É uma variação do elevator pitch, mas tem a restrição do limite de palavras, em vez do tempo gasto no “elevador”. É usado para descrever uma visão geral de um negócio, um produto ou serviço, em um espaço suficiente que caberia nas limitações de caracteres de um tweet. É uma analogia, mas esse é de fato um pitch mais direto ao ponto.
Sintético, necessita de entendimento esclarecedor para passar a proposta de valor completa para definir o seu negócio em um espaço tão pequeno.
São aqueles realizados em competições e eventos de startups. Diante de uma banca avaliadora, geralmente composta por investidores-anjo, empreendedores apresentam suas soluções e tentam vender suas ideias.
Esse tipo de pitch varia de 3 até 10 minutos e conta com apoio visual. É um clássico pitch 10/20/30: começa com o problema, traz um maior detalhamento da proposta de valor, da solução, da oportunidade de negócio, do mercado, da análise de concorrência e posicionamento estratégico.
Fecha com algum chamado para ação e aqueles que despertam mais interesse da bancada avaliadora são convocados para maiores tratativas.
O Pitch Deck é a apresentação em dois atos: a da ação e a de análise posterior. Na ação, você precisa, com apoio visual, vender sua ideia para uma banca avaliadora. Uma coisa mais imagética do objetivo de negócio.
Na análise posterior, é entregue aos avaliadores um deck mais consistente sobre os pormenores do seu modelo de negócios, com mais consistência de texto, planilhas e outros recursos necessários para validar suas premissas.
Você tem sua apresentação na hora e a chance ainda de encantar com um deck brilhante.
Para um pitch de captação, o papo é direto com o investidor. Prepare-se para rodadas de perguntas e respostas e um deck bem detalhado para análise posterior à apresentação. Você tem a reunião e precisa mostrar toda a competência para um investidor embarcar na sua ideia.
Gira em torno de 10 a 15 minutos, conta com apoio visual e um deck é entregue com indicadores como régua de tração, seus canais de aquisição, quanto pede de investimento e onde será alocado o dinheiro investido.
O pitch de vendas da Nutanix demonstra seu entendimento de que às vezes menos é mais. Chegando em 15 slides enxutos, a apresentação passa a maior parte do tempo explicando a oferta e os pontos fortes exclusivos da Nutanix, sem entrar em muitos detalhes técnicos. Termina com uma linha sucinta e memorável: “A empresa de infraestrutura na nuvem que mais cresceu na última década”.
O exemplo cobre uma empresa que oferece parceria para alavancar ferramentas e oportunidades de growth em uma companhia.
"Você está pronto para levar sua empresa para o próximo nível? Descubra o poder das parcerias para impulsionar o sucesso e liberar o potencial de crescimento. No mercado dinâmico de hoje, a colaboração é fundamental, e nosso artigo explora como as parcerias estratégicas podem impulsionar sua organização. Desde o aproveitamento de habilidades e recursos complementares até a promoção de uma cultura de inovação e sucesso compartilhado, nós nos aprofundamos nos elementos essenciais das parcerias bem-sucedidas. Aprenda com os líderes do setor, obtenha insights práticos e abra novas oportunidades para sua empresa. Eleve sua estratégia, fortaleça seus relacionamentos e abrace o poder transformador das parcerias. Junte-se a nós na jornada para o sucesso da parceria!"
O fundador da Boldstart Ventures, Ed Sim, compartilhou o pitch da Snyk no final de 2015, antes que a empresa levantasse qualquer investimento. A apresentação sucinta, que é apenas em preto e branco, vai direto ao ponto como um tweet: “a Snyk fornece segurança na web para desenvolvedores”.
A Docracy é um repositório de código aberto para documentos legais, semelhante ao que o GitHub oferece para desenvolvedores. Os fundadores são Matt Hall e John Watkinson, que viram um problema real na dificuldade de encontrar documentos legais confiáveis no ambiente digital. A dupla participou do TechCrunch Disrupt Hackathon 2011 e venceu entre mais de 100 participantes. Como prêmio, levantou um total de US$ 850 mil em duas seed rounds.
A EasyTaxi nasceu do Startup Weekend Rio 2011, onde os criadores Tallis Gomes e Dennis Wang começaram com a ideia de um aplicativo de monitoramento de táxis. Depois de vencer o hackathon, a dupla entendeu melhor seu protótipo, lançou a versão beta do clássico aplicativo e-hailing e conseguiu levantar cerca de US$ 75 milhões. No auge operacional, chegou a mais de 30 países e 420 cidades, até entrar em uma negociação de M&A com a Cabify.
Em um esforço para continuar expandindo suas fronteiras na Ivy League, o cofundador do Facebook, Eduardo Saverin, montou esse híbrido de mídia kit/pitch deck para mostrar o sucesso da rede social até o momento, além de seus planos para o futuro. Os slides destacam a natureza de uso do site e apontam sua taxa de crescimento de usuários como um sinal de seu potencial de adoção mais amplo.
O YouTube se lança ao mundo com uma longa carta de 30 páginas, ainda quando contava com menos de 10 mil usuários e 100 mil visualizações por dia. A plataforma agora possui mais de 2 bilhões de usuários mensais e mais de 1 bilhão de horas de vídeo assistidas todos os dias. A carta, que inclui o memorando de investimento da Sequoia Capital, é certamente um dos pitch decks mais inspiradores.
A Greylock Partners foi a responsável por trazer à luz o pitch de captação Series B do LinkedIn, em agosto de 2004. A apresentação o classificava como a “plataforma de pesquisa profissional 2.0”, mas à época ainda precisava gerar qualquer centavo de receita, não se sustentava. O pitch é certeiro em identificar fluxos claros para alcançá-la e o resto é história: a empresa levantou US$ 103 milhões antes de abrir o capital em 2011 e foi adquirida pela Microsoft por US$ 26,2 bilhões em 2016.
A Sequoia Capital compartilhou o pitch de captação do Dropbox, que ajudou a empresa a levantar sua seed round, no valor de US$ 1,2 milhão, em 2007. Ele dá um vislumbre do modelo de negócios freemium da empresa e da abordagem de aquisição de clientes. O Dropbox abriu seu capital em março de 2018, com uma avaliação acima de US$ 12 bilhões.
A ideia de pitch proposta por Guy Kawasaki passa por dez conceitos base, cujas premissas funcionam como carta de vendas para apresentar qualquer projeto ou negócio de maneira compreensível e assertiva. No entanto, a beleza do framework é que pode ser facilmente adaptado. É uma baliza, não uma regra.
A regra é saber formatar seu discurso de vendas conforme o contexto lhe exigir. Se o pitch for o recurso para obter um fim, seja ele uma captação ou uma venda, esteja preparado para o que a circunstância apresentar.
Pode ser em uma apresentação sem apoio visual e com um discurso mais rápido ou em uma apresentação com um amplo apoio visual e com um discurso mais largo. Em qualquer uma das situações, adapte-se e tenha na ponta da língua o que você está tentando vender.
