Definir o que é pitch passa por um conceito que abraça diversas aplicações estratégicas, mas que nenhuma foge à regra de apresentar uma ideia ou modelo de negócios de forma mais visual, eficaz e assertiva.
The pitch presentation, ou simplesmente as apresentações de pitch, é um conceito que apareceu no mercado no final dos anos 1990, durante a bolha das pontocom.
Esse é um momento de fervor pré-internet em ampla escala, em que investidores começaram a comprar empresas com tráfego no digital, mas em um contexto de mercado em que essas ainda não possuíam maturidade para monetizar seus modelos de negócio.
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Pitch, essencialmente, é uma apresentação feita ao vivo e assistida por slides, que introduz novas ideias de negócios a potenciais investidores.
Dentre essas premissas, o conceito se desdobra entre algumas frentes estratégicas, tais quais pitch de vendas, tweet pitch, elevator pitch, pitch de competição ou pitch deck.
Quem melhor define a ideia é Guy Kawasaki, no capítulo “Art of the Pitch”, em seu livro "The Art of the Start".
“Dez é o número ideal de slides em uma apresentação do PowerPoint porque um ser humano normal não pode compreender mais de dez conceitos em uma reunião – e os venture capitalists são pessoas normais. Se você precisar usar mais de dez slides para explicar seu negócio, você provavelmente não tem um negócio.”
Guy Kawasaki, autor do livro "The Art of the Start".
Pitch, em inglês, é um termo também usado para o verbo “lançar”. Talvez essa seja uma das essências da etimologia da palavra: lançar um negócio, apresentá-lo ao mundo e determinar qual será o seu tom.
Os modos com os quais você fará isso dependerá do contexto, mas essencialmente, o pitch é a sua carta de vendas e primeira impressão.
Surgiu de um contexto transacional para o digital e ajudou muitas empresas a modular suas ideias de negócio de um jeito mais conciso, assertivo e efetivo. Afinal, o que separa uma mera ideia de uma excelente ideia é o quanto você sabe vendê-la.
Dar asas para um projeto voar é a função primária de um pitch, que entra como framework estratégico para mostrar o essencial sobre um negócio, dentro de um contexto que lhe é oferecido para apresentar e geralmente não é o ideal.
Esse conteúdo funciona como guideline para o conceito amplo de pitch, todas suas aplicações e exemplos. Confira!
Leia mais: O que é um Pitch de Elevador, como fazer e exemplos
Para Guy Kawasaki, uma apresentação deve ter dez slides, durar no máximo vinte minutos e não conter fonte menor que 30. Esses são os detalhes essenciais que delineiam uma apresentação de pitch básica.
Dez slides, dez conceitos, vinte minutos de apresentação e fonte em caixa alta para chamar atenção. Segundo o autor, é uma regra aplicável para chegar a qualquer acordo, seja para levantar capital, fazer uma venda ou firmar uma parceria.
No framework do capítulo “Art of the Pitch”, esses são os dez conceitos que qualquer apresentação de projeto precisa passar para que sua jornada seja compreendida em escala geral:
É claro que essa é uma excelente diretriz geral, mas a ideia é que você a personalize e adapte para atender às suas necessidades.
Por exemplo, se você está comprando coisas e revendendo com margem de lucro, ou está fornecendo um serviço e obtendo lucro, ignore o modelo de negócios. Se não é óbvio, então você tem que explicar.
Seja sempre flexível. Não troque a verdade por uma apresentação, mas apresente primeiro aquela parte da verdade que responde às perguntas mais importantes de quem está do outro lado avaliando.
Torne a apresentação fácil para as pessoas seguirem e destaque as coisas mais importantes, não todos os detalhes.
O próprio Google, tem uma ferramenta online e gratuita onde você pode montar o seu pitch, o nome dessa ferramenta é Google apresentações e na própria ferramenta, vem vários modelos "prontos" para você editar e incluir seu conteúdo no modelo.
A Galeria de modelos contém 22 modelos prontos para uso e gratuitos, abordando as categorias:
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Pitch é um modelo que possui diferentes aplicações, mas são apenas formatações diferentes, de uma mesma carta de vendas.
A ideia é que você entenda como formatar com mais assertividade essa carta de vendas, baseada em cada contexto que lhe for dado para apresentar sua solução.
Se a ideia é levantar investimentos, utilize as metodologias dos pitches de captação. Se a ideia é vender um modelo de negócios, desça um pitch deck ou faça um pitch de vendas.
Um conceito modular, adaptável à necessidade do momento.
O pitch de vendas é o discurso utilizado na abordagem comercial, de modo a torná-la mais eficaz e assertiva.
Levando em consideração gatilhos mentais, o pitch começa pelo problema e mostra sua potência nas oportunidades de negócio geradas pela solução oferecida.
Pode ter uma duração maior ao longo da prospecção, mas é vital prender a atenção logo no início da conversa.
É um pitch de primeira impressão, de encantamento, que o que vale é o primeiro minuto, o qual mostra um problemão e, logo em seguida, a cura, a solução.
Elevator Pitch é a famosa “carta de vendas de elevador”. Imagine que você irá pegar um elevador do térreo ao 15º andar com um investidor.
Nesses 30 segundos de subida, você tem que estar apto a explicar o que é o seu negócio e vender seu peixe.
Deve abordar o problema a ser resolvido, a proposta de valor e os diferenciais de seu negócio em relação ao que já é oferecido pelo mercado.
Não conta com apoio visual e serve para despertar a curiosidade e conquistar um próximo passo.
É uma variação do elevator pitch, mas tem a restrição do limite de palavras, em vez do tempo gasto no “elevador”.
É usado para descrever uma visão geral de um negócio, um produto ou serviço, em um espaço suficiente que caberia nas limitações de caracteres de um tweet. É uma analogia, mas esse é de fato um pitch mais direto ao ponto.
Sintético, necessita de entendimento esclarecedor para passar a proposta de valor completa para definir o seu negócio em um espaço tão pequeno.
São aqueles realizados em competições e eventos de startups.
Diante de uma banca avaliadora, geralmente composta por investidores-anjo, empreendedores apresentam suas soluções e tentam vender suas ideias. Esse tipo de pitch varia de 3 até 10 minutos e conta com apoio visual.
É um clássico pitch 10/20/30: começa com o problema, traz um maior detalhamento da proposta de valor, da solução, da oportunidade de negócio, do mercado, da análise de concorrência e posicionamento estratégico.
Fecha com algum chamado para ação e aqueles que despertam mais interesse da bancada avaliadora são convocados para maiores tratativas.
O Pitch Deck é a apresentação em dois atos: a da ação e a de análise posterior.
Na ação, você precisa, com apoio visual, vender sua ideia para uma banca avaliadora. Uma coisa mais imagética do objetivo de negócio.
Na análise posterior, é entregue aos avaliadores um deck mais consistente sobre os pormenores do seu modelo de negócios, com mais consistência de texto, planilhas e outros recursos necessários para validar suas premissas.
Você tem sua apresentação na hora e a chance ainda de encantar com um deck brilhante.
Para um pitch de captação, o papo é direto com o investidor. Prepare-se para rodadas de perguntas e respostas e um deck bem detalhado para análise posterior à apresentação.
Você tem a reunião e precisa mostrar toda a competência para um investidor embarcar na sua ideia.
Gira em torno de 10 a 15 minutos, conta com apoio visual e um deck é entregue com indicadores como régua de tração, seus canais de aquisição, quanto pede de investimento e onde será alocado o dinheiro investido.
Um pitch pessoal é uma breve apresentação sobre você mesmo, projetada para destacar suas habilidades, experiências e objetivos de forma concisa e atraente.
Geralmente, é utilizado em situações de networking, entrevistas de emprego, eventos profissionais ou qualquer ocasião onde você precise se apresentar rapidamente e causar uma boa impressão.
O pitch pessoal deve ser claro, envolvente e adaptado ao público-alvo, enfatizando o que o torna único e valioso. A ideia é comunicar de maneira eficaz quem você é, o que você faz e o que você busca, criando uma conexão imediata e deixando uma impressão duradoura.
A ideia de pitch proposta por Guy Kawasaki passa por dez conceitos base, cujas premissas funcionam como carta de vendas para apresentar qualquer projeto ou negócio de maneira compreensível e assertiva.
No entanto, a beleza do framework é que pode ser facilmente adaptado. É uma baliza, não uma regra.
A regra é saber formatar seu discurso de vendas conforme o contexto lhe exigir. Se o pitch for o recurso para obter um fim, seja ele uma captação ou uma venda, esteja preparado para o que a circunstância apresentar.
Pode ser em uma apresentação sem apoio visual e com um discurso mais rápido ou em uma apresentação com um amplo apoio visual e com um discurso mais largo.
Em qualquer uma das situações, adapte-se e tenha na ponta da língua o que você está tentando vender.
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