No mundo dos negócios, a palavra "tração" é frequentemente usada para descrever o progresso de uma empresa no mercado, seja por meio do aumento do número de clientes, usuários ou da geração de receita. Ter tração significa que seu negócio está ganhando impulso e, mais importante, está provando seu valor e potencial de crescimento.
Mas como alcançar essa tração? Quais são os canais mais eficazes para impulsionar o crescimento da sua empresa?
A importância da tração não pode ser subestimada, especialmente para startups e empresas em fase de expansão. Ela é o sinal de que suas estratégias estão funcionando, que você está conseguindo conquistar espaço no mercado e que seu produto ou serviço tem aceitação entre os consumidores.
Sem tração, mesmo as ideias mais inovadoras podem ficar estagnadas, sem alcançar o sucesso esperado.
Neste artigo, vamos conhecer 19 canais de tração que podem acelerar o crescimento da sua empresa. Desde técnicas de marketing digital até métodos mais tradicionais, não importa o segmento ou o público: os canais de tração podem ser explorados e utilizados por qualquer empresa em fase de maturação.
Continue lendo para encontrar o canal perfeito para levar seu negócio para o próximo nível!
Qual a primeira coisa que as pessoas geralmente aprendem na internet?
A resposta é: pesquisar no Google.
Diariamente, mais de 3,5 bilhões de pesquisas são feitas na maior plataforma de buscas do mundo. Se basicamente todas as pessoas estão no Google, este também é um dos locais com maior potencial para que os seus clientes conheçam o seu trabalho.
E o SEO se trata justamente de otimizar as páginas do seu site para que você ocupe os primeiros lugares das ferramentas de pesquisa - sem pagar por anúncios - e no caso, a maior delas é justamente o Google.
Por exemplo, o fato de você estar lendo este artigo agora é o resultado de um bom trabalho de SEO, para otimizá-lo e levá-lo ao tráfego orgânico.
Mas claro, nem tudo são mil maravilhas: SEO demora para trazer resultados.
Não adianta você pensar que vai colocar um produto ou conteúdo no ar e ele simplesmente vai aparecer nos primeiros lugares da busca no Google. Mesmo que você faça um trabalho de otimização muito bem feito, os primeiros resultados tendem a aparecer após alguns meses.
E claro, usamos o Google como principal exemplo aqui, mas também vale a pena você pesquisar outros canais de busca que fazem sentido para o seu negócio.
Por exemplo, se você produz conteúdo em vídeo pode fazer sentido otimizar seu SEO para o YouTube.
E se você é um e-commerce pode fazer sentido otimizar seus produtos para ficar bem ranqueado nos principais marketplaces.
Grosso modo, esta é a “versão paga do SEO”.
Aqui você paga para aparecer nos primeiros resultados na busca das redes de pesquisa.
O resultado de cima, com o aviso de anúncio ao lado, é um exemplo de SEM. Isto é, pagamos o anúncio para aparecer sempre que alguém digitasse o nome da empresa.
Já o segundo resultado é um exemplo de SEO, já que aparecemos ali sem pagar nada.
O SEM tem como principal vantagem o fato de que você começa a ver os resultados rapidamente, e se bem feito tem um grande potencial. Por exemplo, você pode anunciar para todos que pesquisarem “Comprar produto x”, essa pessoa já está em uma fase da jornada de compra onde ela tem maiores chances de finalizar a compra.
Basicamente você pode aparecer para todas as pessoas que estão buscando palavras-chaves relacionadas a sua solução, e por isso o SEM é tão poderoso.
Por outro lado, como ele já é amplamente utilizado e gera tantos resultados, o SEM também pode ser caro demais dependendo do seu produto ou setor.
Por isso, teste esse canal mas tenha em mente que para gerar resultados você precisa fazer as otimizações corretas, caso contrário seu CAC (Custo de Aquisição de Cliente) pode ficar proibitivo.
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Instagram, Facebook, Linkedin, Tik Tok…
A sua empresa provavelmente está em pelo menos uma dessas redes sociais, e você talvez passe uma boa parte do seu dia consumindo conteúdo nesses locais. Assim como acontece com o Google os seus clientes provavelmente já estão nessas redes, mas você precisa se perguntar como atraí-los para a sua página.
É um trabalho demorado, que exige produção constante de conteúdo e a criação de uma relação com a sua audiência. Mas caso você consiga uma presença relevante aqui, seus clientes vão se tornar fãs da sua marca
A presença forte nas redes sociais gera uma grande autoridade para a sua empresa e possibilita que você cresça organicamente. Quanto mais engajada sua base, mais pessoas você vai alcançar e maiores os seus resultados.
O maior problema aqui é que você está “construindo sua casa em um terreno alugado”.
Nas redes sociais você não tem controle sobre as regras do jogo e dessa forma, uma mudança no algoritmo pode resultar em uma queda brusca no seu alcance de um dia para o outro.
Quem tinha páginas gigantes no Facebook por exemplo, pode ter visto em pouco tempo o seu alcance cair rapidamente, deixando de atingir milhares ou até milhões de pessoas, para uma fração mínima da sua base de seguidores.
Os influencers são pessoas que já possuem uma audiência relevante e engajada, e por isso, eles podem contribuir muito para a sua estratégia de crescimento.
Construir a sua própria presença nas redes costuma ser difícil e demorado, e é aí que estes influencers entram. Eles transferem a autoridade que já possuem para a sua marca, e consequentemente, a atenção dos seus seguidores.
Outro ponto importante é que as pessoas se conectam muito mais facilmente com outras pessoas do que com marcas. Sendo assim, os influencers tem uma facilidade muito maior para conseguir a confiança dos seus clientes em potencial do que a sua empresa.
A sua maior dificuldade aqui está na precificação e acompanhamento de resultados. Enquanto alguns influencers vão aceitar postar sobre você apenas por receber alguns “mimos” outros vão pedir grandes quantias de dinheiro. Esteja preparado para negociar e conseguir o melhor deal possível.
Muito parecido com os influencers, nos niche blogs você compra espaço em publicações que já possuem uma audiência qualificada.
Aqui vale focar em publicações que possuem um grande foco no nicho que você quer atingir. Dessa forma você diminui o seu custo, e é capaz de atingir apenas aquelas pessoas que realmente estão interessadas no seu assunto.
Aqui a grande dificuldade é a mesma dos influencers: a negociação.
Busque aquelas publicações que fazem maior sentido para você e converse com várias, para entender as diferentes condições e formas de anúncio de cada uma para analisar quais possuem maior potencial de retorno.
Este é um canal que se bem usado pode levar o nome da sua empresa para um número gigante de pessoas, gerando reconhecimento de marca e autoridade.
Exemplos aqui são quando o CEO da sua empresa dá uma entrevista para algum grande meio de comunicação, ou quando um jornal faz um artigo falando de como a sua solução está ajudando um grupo de pessoas.
Pelo simples fato de aparecer em canais de comunicação já conhecidos, as pessoas confiam em você. Por isso, guarde aquela matéria, programa, artigo, entrevista, ou qualquer outro conteúdo onde você apareceu em meios de comunicação relevantes.
Você poderá usar esses conteúdos eternamente em sua comunicação para demonstrar que você é reconhecido por grandes empresas que já possuem a confiança do público.
Mas fique atento, esse canal dificilmente vai te trazer resultados rápidos, e provavelmente você não vai conseguir metrificar os resultados vindos de PR com exatidão. Seu trabalho aqui vai trazer frutos a longo prazo.
Esta é uma iniciativa muito parecida com o PR, por também dar grande visibilidade à marca por um baixo custo, com a diferença de que você sai na mídia por ações não convencionais. Para uma ação de UPR de sucesso, a criatividade será a sua maior força. você tem que fazer algo que os meios de comunicação não consigam ignorar.
Um exemplo ótimo de UPR muito bem feito e que viralizou recentemente é esta campanha da Uber, feita com o goleiro do Atlético Paranaense que utilizou o celular no início do jogo.
Depois de alguns dias de repercussão eles revelaram que era uma estratégia para chamar atenção ao problema do uso do celular no trânsito. O resultado foi impressionante: R$11.8 Milhões de mídia espontânea.
A Uber conseguiu aparecer em todos os principais canais de comunicação do país e levou sua mensagem a milhões de pessoas, por um custo muito baixo.
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Uma das formas mais comuns de anúncios na internet são os Display Ads, que são os banners que aparecem quando você acessa um site de notícias ou blog.
Aqui a sua vantagem é poder publicar seus anúncios em páginas que fazem sentido para o seu produto, dando maior contexto a sua mensagem. Por outro lado, a otimização desse tipo de anúncio é difícil e como ele já é amplamente conhecido, também tem um custo elevado.
Este canal tem como principal vantagem o fato de que você tem total controle sobre a sua comunicação com seus leads. Por ser um canal orgânico, onde você consegue se comunicar com um grande número de pessoas, o e-mail possui um dos melhores ROIs existentes.
Busque criar uma relação com o seu leitor, entregando conteúdo de qualidade, de modo que ele realmente deseje receber o seu e-mail - ou você será visto como mais uma pessoa enchendo a caixa de entrada dele.
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Neste canal você vai criar ferramentas que fazem sentido para a sua audiência, gerando um público de pessoas interessadas nos seus produtos. Se bem feito este canal te diferencia da concorrência e gera muito valor para a audiência.
A maior dificuldade aqui está em justamente criar estas ferramentas, já que elas exigem gastos com desenvolvimento.
Este é o famoso “boca a boca”, um dos canais mais desejados por qualquer empresa.
O primeiro passo para criar este efeito é justamente você ter uma solução tão boa que as pessoas a recomendem organicamente. Para metrificar se os seus usuários estão te indicando, realize pesquisas de NPS, este indicador vai possibilitar que você visualize se este canal faz sentido para o seu negócio.
A partir do momento que os seus clientes já estão satisfeitos, para ampliar o efeito viral você precisa incentivar as recomendações.
As formas para isso variam, você pode, por exemplo, utilizar vouchers de convite como a Uber e a Rappi, mas também pode simplesmente pedir para o seu cliente compartilhar algo, colocando uma mensagem em seu produto. Sim, o simples fato de pedir esta recomendação já é capaz de gerar ótimos resultados.
Os anúncios em mídia offline já foram as principais formas de propaganda das empresas, e aqui incluímos televisão, jornal impresso, rádio, outdoors, etc.
Com a popularização das plataformas de anúncios digitais, estas mídias acabaram ficando esquecidas por muitos anunciantes. Principalmente no mundo das startups, muitas empresas acreditam que investir nesses canais não faz sentido, mas isso não é necessariamente verdade.
Com a saída de muitos anunciantes para o Digital, os anúncios em mídias offline estão mais baratos, e ainda atingem um grande número de pessoas. Sendo assim, vale você pensar se dentro da sua estratégia as mídias offline não fazem sentido.
Lembre-se que caso estas mídias estivessem mortas, não veríamos anunciantes realizando campanhas gigantes por lá - e gastando muito dinheiro.
Aqui existem duas grandes dificuldades: a primeira é mensurar resultados e a segunda é um custo inicial relativamente alto, dificultando que você faça testes.
Exatamente o que estamos fazendo aqui!
A partir da criação de conteúdo relevante para o seu cliente, você cria autoridade para ele e gera um sentimento de reciprocidade, já que você está entregando um conhecimento valioso gratuitamente.
Aqui você precisa pensar em como vai divulgar o seu conteúdo, afinal, seus clientes não vão chegar nele sozinho.
Caso você consiga fazer com que os seus melhores conteúdos cheguem aos seus clientes, sem dúvidas você tem um grande chance de alcançar resultados impressionantes!
Leia mais: Modelo de Growth: os 4 elementos do Growth Hacking
Muito conhecido no meio de produtos digitais, os afiliados são pessoas que vão vender o seu produto e ganhar comissão por resultado.
Uma grande vantagem de utilizar este canal é que você só vai gastar quando obter o resultado esperado (seja uma venda ou um novo lead). Por outro lado, você tem pouco controle sobre os esforços dessa pessoa para vender o seu produto.
Além disso, faça a seguinte reflexão: se esta pessoa está conseguindo vender o meu produto, ganhar uma fração do preço total e ainda assim ter lucro, por qual motivo eu não posso fazer esta venda mais barato?
Muitas vezes as comissões dos afiliados podem ser bem elevadas, deixando de fazer sentido para o seu negócio.
Os eventos relacionados ao seu setor são uma grande oportunidade pois concentram um público altamente qualificado e segmentado, possibilitando que você conheça novas pessoas, dê visibilidade para a sua marca e muitas vezes, feche deals lá mesmo, no evento.
O problema aqui é que participar de eventos demanda uma quantidade considerável de gastos financeiros com ingresso, viagem, hotel, e claro, tempo.
Outro ponto importante é que dificilmente você terá uma grande quantidade de bons eventos anualmente, sendo assim, ainda que eles façam sentido para a sua estratégia depender apenas deles pode ser perigoso.
Este canal é muito parecido com o de cima, com uma diferença relevante: ao invés de “apenas mais um participante” você é um organizador ou patrocinador do evento.
Geralmente, como patrocinador, você vai ter um estande pronto para atender os clientes e poderá receber uma grande quantidade de visitas. Esse movimento acaba gerando leads, autoridade e reconhecimento de marca.
Além das dificuldades já citadas no tópico acima, você precisa levar em conta que fazer um evento bem feito tem um custo elevado, e acaba ficando muito difícil mensurar os seus resultados para saber se este foi um bom investimento.
Ainda na linha dos eventos, quando você é um palestrante também conquista uma posição de autoridade, onde você está basicamente fazendo um pitch de vendas para um local lotado de leads altamente qualificados.
Além dos problemas que já falamos e valem para eventos de modo geral, palestras exigem muito tempo e dedicação, sendo assim você precisa cuidar para que elas não tirem o foco do seu core business.
Se bem feita, uma comunidade é capaz de reunir uma audiência extremamente engajada e qualificada. Como já falamos aqui, as pessoas se conectam com pessoas, e caso você consiga criar uma rede entre seus leads ou clientes, esta será uma ferramenta poderosa em suas mãos.
O maior problema aqui é a dificuldade e complexidade de se criar, crescer e administrar comunidades. Afinal, elas precisam ter membros ativos, que realmente contribuem ao grupo.
Por último mas não menos importante, o canal de vendas.
Principalmente se os seus produtos possuem um ticket médio alto, ter um time comercial pode fazer muito sentido. Os vendedores serão responsáveis por “guiar” os leads até o fechamento.
Aqui o time de vendas pode atuar de forma ativa, indo atrás dos leads e realizando Cold calls e Cold Mail, ou de forma passiva, onde os vendedores entram em contato com os leads que já conhecem e demonstraram interesse pela sua solução.
Uma grande dificuldade aqui é que dependendo do tamanho do seu negócio, a contratação e gerenciamento de um time comercial pode ser inviável, por possuir um alto custo.
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Ok, você entendeu quais são os principais canais de tração para o seu negócio, mas e agora?
Para escolher quais canais de tração você vai utilizar na sua empresa, é necessário analisar a fundo a sua audiência. Onde já estão os seus clientes atuais?
Defina com clareza quem são seus clientes ideais. Entenda onde eles passam o tempo, quais são seus hábitos de consumo de mídia e como tomam decisões de compra. Isso ajudará a identificar quais canais são mais eficazes para alcançá-los.
Avalie como seu produto/serviço é consumido. Alguns produtos podem ter um melhor desempenho em canais específicos (ex.: produtos visuais podem ter tração melhor em redes sociais como Instagram ou Pinterest).
Estude os canais de tração utilizados pelos seus concorrentes. Isso pode oferecer insights sobre o que funciona ou não no seu setor, mas também identificar oportunidades em canais que podem estar subutilizados.
Avalie o custo de aquisição de clientes em diferentes canais. Algumas estratégias podem ser caras e exigir um retorno rápido para serem sustentáveis. Além disso, considere os recursos que você tem disponíveis para operar esses canais (equipe, tempo, orçamento).
Inicie com pequenos testes em vários canais para avaliar a eficácia de cada um. Isso pode incluir campanhas de marketing de curto prazo ou testes A/B para medir o impacto em métricas-chave como conversão, engajamento ou vendas.
Classifique os canais em três categorias: "Inner Circle", "Middle Circle" e "Outer Circle". Teste os canais do "Outer Circle" que parecem promissores, mova os que funcionam para o "Middle Circle" para maiores testes, e finalmente, os mais eficazes entram no "Inner Circle", onde você focará sua atenção.
Escolha canais que possam crescer com o seu negócio. Um canal de tração eficaz deve ser escalável para alcançar mais pessoas à medida que sua empresa cresce.
Mantenha um processo contínuo de avaliação e otimização. O mercado muda, assim como o comportamento do consumidor, então é vital revisar regularmente seus canais de tração e ajustar a estratégia conforme necessário.
Certifique-se de que os canais escolhidos estejam alinhados com os objetivos estratégicos da empresa. Se o objetivo é aumentar a conscientização, focar em canais de grande alcance pode ser ideal. Se for converter leads em vendas, um canal com alto poder de conversão pode ser mais eficaz.
Use analytics e KPIs para medir o desempenho. Dados como CAC (Custo de Aquisição de Clientes), LTV (Valor Vitalício do Cliente), ROI (Retorno sobre o Investimento) e outros podem guiar suas decisões sobre quais canais estão realmente impulsionando o crescimento.
Busque conhecer de verdade o seu cliente atual e como a sua solução poderia se adaptar aos diferentes canais de tração. A partir daí você poderá selecionar os canais com maior potencial para escalar os resultados da sua empresa.
Agora que você já tem os principais canais definidos, a regra é uma só: teste muito.
Teste diferentes canais e abordagens possíveis dentro da cada canal para entender quais possuem maior potencial de retorno para a sua empresa.
Por fim, lembre-se de que a melhor forma de usar estes canais é justamente unindo-os.
Não é por que você escolheu o canal X e Y que eles precisam trazer os clientes separadamente. Pelo contrário, para potencializar o seu crescimento busque os canais de modo que eles se ajustem a cada etapa do seu funil de vendas, cobrindo toda a jornada de compra e conduzindo o lead até o momento da venda.
Caso você encontre os melhores canais de tração para o seu negócio, com certeza pode crescer muito, ganhando potência para chegar em níveis altíssimos de crescimento!
