Os empreendimentos geralmente começam através da solução de uma dor específica, porém para saná-la e identificá-la corretamente, é preciso muito planejamento. E é por isso que existe o modelo de negócios.
Muitas pessoas chegam em mim com questões que são bem comuns nos primeiros momentos em que empreendemos e a que mais aparece é “Quero empreender, mas não sei por onde começar!”. Esse processo, começa da forma mais simples que se pode imaginar: montando um modelo de negócios. O presente artigo vai destrinchar de forma simples como fazer isso, então leia atentamente.
Porém, poucas pessoas sabem que o processo do empreendedorismo é mais simples do que imaginam. Basicamente, é necessária uma ideia viável e pensar, em primeiro lugar, em um problema que ninguém pensou ainda.
A grande questão, no entanto, é conseguir impulsionar uma grande e inovadora ideia em um modelo de negócios que seja totalmente lucrativo. Para saber o que é o modelo de negócios, quatro requisitos precisam ser cumpridos:
Uma das grandes dicas, é agregar valor a um hobby (como viagens, comida, lazer, etc) ou também explorar mercados ainda não conhecidos (como academias femininas, serviços para grupos LGBT ou idosos e etc). Eu consegui ser pioneiro em uma área pouco conhecida por conta de uma dor que não era só minha, vamos falar um pouco mais sobre isso e explicar como fazer o modelo de negócios.
Expliquei como foi o nascimento da Easy Taxi no artigo sobre MVP do G4 Educação, mas em resumo a ideia me ocorreu em um dia em que estava precisando de táxi no Rio de Janeiro, com uma chuva forte caindo e já era tarde. Não consegui o táxi e o insight para a criação do aplicativo veio. Em 2011, apenas 4% da população brasileira tinha smartphone e só a classe média para cima tinha acesso à internet. Portanto era um negócio difícil de dar certo.
Mas como já disse algumas vezes eu resolvi investir na ideia justamente porque não havia visto nada do tipo. Assim, coloquei todas as minhas fichas nos taxistas, pois sabia o quão difícil era achar um táxi em determinados horários e otimizei o tempo também para eles. Felizmente, deu certo.
É importante ressaltar que ideias originais são muito válidas, porém é sempre necessário verificar se além de válida é sustentável. Portanto, compartilhe sua ideia com quem conhece sobre o assunto e sobre o mercado para receber feedbacks e esteja sempre aberto a críticas. Nos próximos tópicos vou auxiliar então na validação de sua ideia.
Comentei anteriormente que acabei metendo as caras em um negócio que tinha tudo para dar errado, e deu. Foi o caso da minha primeira (e falha) tentativa de empreender com a E-Spartan. Eu acreditava que na época o mercado brasileiro estava pronto para uma gamificação online, em que o principal objetivo era gerenciar promoções online para diversas empresas. Eu não avaliei a janela de oportunidade.
Novamente é importante ressaltar que existe uma importância gigante em atender aqueles quatro quesitos ditos logo no início. O timing do meu projeto foi errado e como confiei demais na minha ideia, não estudei direito o mercado e fui só no feeling.
Existem ferramentas que se pode usar para fazer esse estudo, eu uso muito o Statista, por exemplo, uma plataforma de dados de mercado. e sempre foco muito na pesquisa sobre persona, mapa de empatia e POV (ponto de vista do usuário). Vamos passar rapidamente por cada uma das três com o intuito de exemplificar melhor o que trouxe aqui.
O objetivo dessa ferramenta é associar indivíduos com o potencial cliente do produto. Decide-se, através da persona, quem quer atingir definindo o nome, a idade, características físicas, ocupação, nível de escolaridade, e etc.
Esse modelo se torna muito usado no e-commerce, através do preenchimento de fichas e surveys, ajudando de forma real a definir a sua persona. Sendo assim, ela é definida pelos seus hábitos de consumo e preferências pessoais.
A criação da persona é um passo fundamental para quem quer investir em Marketing Digital, enviando as mensagens certas para as pessoas certas, aumentando as chances de sucesso da empresa.
O Mapa de Empatia tem como objetivo detalhar a ferramenta Persona, indo mais a fundo no entendimento de quem seja o potencial cliente. O mapa de empatia classifica os comportamentos daqueles que serão os clientes, em relação ao que ele vê, escuta, faz, sente, etc.
Cria-se um mapa de empatia contendo todas informações, como se fosse um Canvas (que veremos no próximo tópico), demonstrando inclusive suas fraquezas e seus ganhos.
É o momento em que se cria uma frase que seja capaz de conectar usuário e serviço/produto. Portanto, uma [persona], precisa de uma [necessidade] porque existe um [dor].
Usando exemplo da Singu, minha outra empresa, o POV ficaria dessa forma: uma [mulher de classe média], precisa de uma [manicure à domicílio], pois tem [pouco tempo sobrando para ir ao lugar físico e por isso precisa de um delivery].
Existe também a SurveyMonkey que é um app que ajuda a formular pesquisas online de forma simples e rápida. Agora que introduzi sobre o que é o seu potencial cliente e como entender a melhor oportunidade de negócios, vou apresentar o modelo de negócios a partir desse entendimento que é essencial para seu início.
Após essa coleta e levantamento de dados, você precisa organizar essas informações. Para entender em que vamos usar essas informações, é necessário saber que existem três princípios que auxiliam o empreendedor a desenvolver seu negócio: Business Model Canvas, entrevistas de validação do Canvas e MVP (ou produto minimamente viável). Começando com o Canvas, este foi idealizado por Alexander Cowan, ex-diretor da Synapse Partners.
Antigamente, muitos empresários gastavam horas e mais horas produzindo um Business Plan, gastando diversas folhas e tempo escrevendo todo seu projeto, para que na hora da execução conseguissem enxergar que aquele projeto não daria certo. Era um desperdício de tempo e dinheiro. Dessa forma, houve uma mudança mais sofisticada e simples desse tipo de modelo: o Canvas.
Mas o que é o Canvas? O Canvas é um diagrama dividido em nove partes que tem como objetivo ajudar o empreendedor a visualizar de forma prática a empresa que quer criar como um todo, focando mais em pontos qualitativos do que em pontos quantitativos. A visualização do modelo de negócios é mais ampla e enxuta.
E é importante deixar claro que essas informações não serão eternas. A estrutura de uma empresa muda o tempo inteiro e as premissas mudarão em questão de dias, assim como as ideias. É mais fácil trocar um post-it que reformular todo o modelo de negócios e alterar todas as informações em um business plan.
Tente reproduzir a imagem anterior em uma cartolina, para que haja ainda bastante espaço. E em cada um dos espaços, você tem que responder às seguintes perguntas segundo Cowan:
1. Parceiras principais: Quem são os parceiros mais importantes para entregar sua proposta de valor?
2. Atividades principais: Quais são as atividades cruciais que você e seu time precisam performar para entregar sua proposta de valor?
3. Recursos principais: Quais são os recursos cruciais para entregar sua proposta de valor ?
4. Proposta de valor: Qual a dor que você pretende resolver? E como?
5. Relacionamento com os clientes: Como você vai interagir com o consumidor durante sua jornada?
6. Canais: Como você pretende entregar sua solução aos seus clientes? Quais serão os meios utilizados?
7. Segmento de clientes: Quem são seus targets? Quem tem os problemas que você pretende resolver?
8. Estrutura de custos: Quais são suas principais linhas de custos necessárias para entregar sua proposta de valor?
9. Fontes de Receita: Como você pretende monetizar o negócio? Quanto você cobraria para entregar essa solução?
Respondidas as perguntas, é preciso iniciar a validação dessas respostas na prática. E é para isso que o Canvas serve: colocar ali nos post-its o maior número possível de hipóteses e testá-las. A descoberta não só vai ajudar a achar um modelo de negócios, como também trará insights necessários para seu serviço ou produto.
Transformar uma ideia em negócio não é sorte, é um processo científico de validação de hipóteses. É preciso testar meticulosamente cada hipótese até chegar em uma resposta viável, achando então o caminho certo.
Portanto, para retomar os passos a serem seguidos, seguimos três princípios em ordem:
Nesse último tópico, trago como exemplo o primeiro modelo de negócios da Easy Taxi e as principais mudanças que foram percebidas após a implementação do MVP da empresa.
Conseguimos perceber que diversas hipóteses foram invalidadas logo no início da testagem. Por exemplo, ao meu ver, as empresas de táxis seriam um grande cliente em potencial, uma vez que essas empresas sofriam muito com a falta de responsabilidade dos taxistas. Isso, sabendo que éramos uma fonte de renda para os motoristas, assim capturaríamos o valor que receberiam e repassaríamos o valor corrigido com o que ele devia às empresas, acabando dessa forma, com o problema de incumprimento dos acordos.
Porém essa hipótese, como podemos ver, foi invalidada quando criei o meu MVP. Ao me aproximar das cooperativas de taxi, descobri que era praticamente uma máfia e o buraco era mais embaixo. O que acabou levando a operação a uma mudança de rota e adotando como cliente, o taxista na ponta.
O Business Model Canvas serve justamente pra isso, para o empreendedor montar de forma simples qual será o seu modelo de negócio e a partir do teste de hipóteses, testando se a sua concepção original fica de pé, ele vai fazendo ajustes, economizando o tempo do empresário que antigamente seguiria no formato de fazer um business plan de páginas e mais páginas, que não necessariamente daria certo se fosse para o mercado.
Por fim, é preciso ter em mente que não será fácil criar um modelo de negócios e muito menos colocá-lo em prática. Nada acontece de um dia para o outro. É necessário cuidado e muito estudo. Porém, quando o MVP for validado e houver o fim da fase de busca do modelo de negócio, é sinal que já se pode partir para a fase de execução.
