Growth Hacking trata-se de avaliar um negócio de ponta a ponta e analisar de formar contínua quais ações podem ser realizadas para alavancar o crescimento da empresa. Para esta análise, nada melhor do que o acompanhamento de métricas para se ter um acompanhamento quantitativo do negócio.
O Growth Hacking está cada vez mais em evidência. Por isso, muitas empresas estão buscando formas de implementar este conceito em suas estruturas, mas nem todas conhecem as melhores métricas de Growth Hacking.
Especialmente nas empresas que não possuem tanta expertise no assunto, é comum não saber ao certo quais indicadores de Growth Hacking levar em consideração para ser assertivo neste processo, o que pode, inclusive, acontecer até com quem tem um maior nível de conhecimento.
Neste conteúdo, abordaremos os principais indicadores de Growth e o impacto desta estratégia nos mais diversos setores corporativos.
Para começarmos a entender este conceito, nada melhor do que abordar aqui a sua definição.
Podemos resumir que Growth Hacking é uma metodologia que tem como principal objetivo viabilizar o crescimento em larga escala das companhias por meio de experimentos rápidos para construir e/ou crescer uma base de usuários.
Para cumprir este objetivo, são aplicadas ações e táticas inteligentes e economicamente viáveis, as quais podem proporcionar resultados significativos a empresas de todos os portes e segmentos.
Para saber mais, acesse nosso conteúdo sobre o que é Growth Hacking e confira uma explicação mais aprofundada, com diferentes definições e exemplos, as principais alavancas, os melhores livros e muito mais.
É comum algumas pessoas imaginarem que o Growth Hacking é só mais um nome pomposo associado ao marketing e vendas. Porém, isso não é verdade, já que o termo define uma mentalidade que pode ser aplicada a todas as áreas de uma empresa.
O conceito traz consigo um processo com várias atividades para que as equipes possam encontrar novas oportunidades de crescimento, além de potencializar aquelas que já existem através de experimentos rápidos e assertivos.
Neste contexto, o processo contínuo consiste na execução das seguintes etapas, que são pilares do conceito:
Existem algumas razões para a implementação desta importante estratégia nas companhias. Algumas já elencamos anteriormente, mas vamos abordar outros motivos na sequência:
O objetivo do Growth Hacking é atingir resultados tangíveis, e tal tangibilização se dá justamente por meio da análise das métricas certas. Para lhe ajudar, nós separamos aqui algumas das principais, organizadas por categoria. Confira:
Certos números, como as métricas de faturamento, não pertencem a um canal em específico, mas abrangem todo o trabalho que está sendo realizado. Por isso, é muito importante acompanhá-los.
Esta métrica consiste em medir o valor que se gasta para concretizar um novo negócio. Neste contexto, é importante lembrar que quanto menor o valor, melhor para a empresa.
Trata-se de um mecanismo muito usado para mensurar quantos clientes é possível absorver no futuro, considerando o custo de cada um deles.
Cálculo de CAC = Total de valor gasto em marketing / Número de novos clientes adquiridos
Basicamente, estamos falando aqui de um comparativo da performance financeira antes e depois da implementação de uma campanha de marketing.
Cálculo do crescimento de receita (%) = [(Receita no final — Receita no início) / Receita no início] × 100
Essa métrica é uma forma de medir quanto uma ação de marketing impactou diretamente no negócio.
A proposta é mensurar o quanto daquele aporte financeiro resultou em benefício para a empresa, principalmente do ponto de vista financeiro.
Cálculo do ROI = (Receita atribuída aos gastos de marketing — gastos com marketing) / Gastos de marketing
A conversão consiste no fato de um visitante, ao entrar em seu site, executar uma ação que você está objetivando.
Algumas destas atividades podem ser: realizar uma inscrição, baixar um material gratuito, fazer compras, etc.
Essa métrica permite visualizar onde os clientes estão executando suas ações, possibilitando extrair indicadores sobre comportamento do consumidor e nortear tomadas de decisões para a empresa.
O cálculo pode ser feito por meio da definição de metas dentro do Google Analytics. Assim, é possível conhecer sua taxa de conversão, que consiste no percentual de pessoas que completaram uma determinada ação no site.
Neste grupo de indicadores, estamos falando de dados que vão medir a capacidade de fidelizar clientes. Acompanhe:
O Churn talvez seja um dos indicadores de maior preocupação para os empreendedores. Afinal, aqui estamos falando do indicador que mede quantos clientes pararam de pagar você.
Neste contexto, a alta rotatividade de clientes pode ser um sinal de que os produtos estão mal posicionados.
Se suas soluções não estão atendendo as dores dos clientes, talvez seja melhor revisar seu site, repensar os produtos e serviços ofertados, entre outras medidas.
Cálculo de Churn Rate = (Receita perdida durante o período / receita no início do período) x 100
O NPS é uma métrica muito usada para medir o nível de satisfação dos clientes, o que costuma ser feito por meio de perguntas simples, como “Qual é a probabilidade de recomendar a empresa para um colega?”, em uma escala de 0 (muito improvável) a 10 (muito provável).
Consumidores insatisfeitos tendem a dar pontuações baixas, o que não deixa de ser uma oportunidade de fazer desse feedback negativo uma possibilidade de dar a volta por cima e otimizar o produto ou serviço ofertado o quanto antes.
Cálculo de NPS = Percentual de Promotores — Percentual de Detratores
Leia também: O que é CSAT: Saiba como criar pesquisas de satisfação e exemplos
O LTV mede quanta receita o seu cliente gera, em média, durante o relacionamento com o negócio.
O indicador tem mais eficiência para contas com mais tempo de relacionamento com a empresa. Nos casos de clientes que acabaram de chegar, fica difícil mensurar essa informação em função do curto tempo.
Cálculo de LTV = ARPU × % margem de contribuição × % retenção de clientes
Neste caso, o LTV vai informar a você o quanto você pode gastar aproximadamente para adquirir um cliente (CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes)
Imagine que se um cliente vai pagar R$ 40 e, para adquiri-lo, você gasta R$ 35. O lucro neste caso seria de R$ 5.
Pensando nisso, é necessário avaliar o custo de aquisição do cliente e a margem de lucro, vislumbrando assim mensurar a lucratividade da companhia no futuro.
Não existe um valor ideal de LTV:CAC para todos os negócios, já que isso depende de uma série de fatores, do segmento ao tempo que a empresa tem no mercado, por exemplo, mas estima-se que a relação CAC / LTV para um negócio saudável é de 3, sendo o LTV, pelo menos três vezes maior do que o custo de aquisição do cliente.
Um caminho muito eficaz para medir a performance do seu negócio é por meio das métricas de SEO (Search Engine Optimization, ou otimização para motores de busca).
Medir esses parâmetros é fundamental, pois eles são capazes de mostrar se a sua estratégia está no caminho certo no que diz respeito ao aumento de receita e ao fortalecimento da marca.
É importante saber se as pessoas estão procurando na internet pelo nome da sua empresa ou por termos alusivos ao seu negócio.
Se as pessoas chegam até você apenas pelo nome da companhia, este não é um sinal muito bom, já que perde-se muitas oportunidades de atingir pessoas que estão interessadas em produtos e/ou serviços similares aos que oferece, mas ainda não conhecem sua empresa.
Neste caso, muito dinheiro poderia estar sendo perdido por pessoas que buscam sobre o setor, mas como a estratégia de SEO não está bem amarrada para que a empresa seja encontrada por estes potenciais clientes, eles não se transformam em leads.
Para conferir uma estimativa dessa métrica, você pode usar o Google Search Console. Na aba de “Desempenho”, clique em “Novo” para filtrar as pesquisas de marca, adicionando o nome da sua marca (além de possíveis grafias incorretas) e selecionando a opção “consultas com”.
Quando terminar de colocar os filtros, anote o número de cliques totais. Este é o seu tráfego de marca.
Então, mude todos os operadores dos filtros para “consultas sem” e anote novamente o número. Este é o tráfego de não-marca.
Agora, é só comparar um com o outro para entender a proporção das buscas.
Menções da marca consiste em quantas vezes o seu negócio é citado, seja diretamente ou por meio de referências a colaboradores de destaque dentro da empresa.
Essas menções podem ser calculadas por meio de ferramentas específicas, como o Google Alerts (gratuito) e os alertas do Ahrefs (pago).
Os backlinks consistem em links para sua página na internet que vieram de outros endereços na internet.
Uma boa estratégia de backlink ajuda a potencializar o tráfego para o site, agregando visibilidade para a empresa no mercado.
Os backlinks também podem ser verificados por meio de ferramentas específicas, como SEMrush e Site Explorer, da Ahrefs (ambas pagas).
Gastos com publicidade sem o prévio planejamento farão você perder dinheiro, sem contar que não vão proporcionar o efeito esperado.
Pensando nisso, é essencial rastrear as seguintes métricas do mercado:
O Google Ads possui a ferramenta “Índice de Qualidade”, que mede o quanto é relevante um anúncio para um potencial pesquisado. Neste contexto, ele mede três parâmetros essenciais, que são:
A pontuação respeita uma escala de 1 a 10, onde os valores mais altos são atribuídos a quem tem melhor performance.
Trata-se de uma métrica muito importante para analisar o nível de segmentação dos anúncios e, caso necessário, fazer alterações nas páginas de destino, alterando inclusive o formato das peças publicitárias para torná-las mais atraentes.
Essa métrica mostra o valor que você paga a cada momento que alguém clica no seu anúncio. A quantia pode variar conforme a palavra-chave utilizada.
Esta é uma métrica importante quando pensamos estratégias para agregar visibilidade para a marca.
Cálculo de CPC = Custo total de cliques / número total de cliques
Essa métrica mostra qual foi o custo que cada conversão trouxe aos seus anúncios. Trata-se de um indicador que permite avaliar se os retornos em leads estão ou não sendo positivos.
O formato de cálculo é o seguinte:
Cálculo de custo por conversão = Valor Total Gasto / Número Total de Conversões
O ROAS mostra qual é o retorno gerado à sua empresa em relação ao valor investido em anúncios. Sua diferença em relação ao custo por conversão é que ele se baseia apenas em retornos financeiros, enquanto a conversão pode ser dada pelo preenchimento de um formulário, por exemplo.
Ao analisar o ROAS, você será capaz de efetivamente perceber se os investimentos estão trazendo bons resultados ao negócio.
Cálculo de ROAS = Taxa total de conversão / quantia investida
Leia também: Gestão Financeira: o que é e como construir
Algumas pessoas podem considerar que o e-mail é uma ferramenta com menos relevância. Entretanto, este é um meio altamente relevante e que merece ter números contemplados nas métricas de Growth Hacking.
Essa informação serve para medir o número de assinantes em determinado período que pode variar entre um mês e um ano.
O aumento das listas cria oportunidades para engajar potenciais clientes. Essa medição de performance fornece insights interessantes para nortear estratégias e tomadas de decisões.
Cálculo de crescimento no número de assinantes (%) = [(assinantes ao final do período – assinantes no começo do período) / assinantes no começo do período] x 100
Como o próprio nome diz, essa métrica tem relação com a quantidade de pessoas que abriram um e-mail enviado por você.
Isso não significa, necessariamente, que uma alta taxa de abertura significa que a estratégia não precisa de ajustes. Afinal, muitas pessoas podem abrir as mensagens, mas não necessariamente interagir com elas ou ler os conteúdos.
Mesmo assim, o percentual de e-mails abertos pode trazer respostas sobre sua linha de assunto como eles estão chegando ao público.
Cálculo de taxa de abertura = [E-mails abertos / (e-mails enviados – e-mails rejeitados)] x 100
Neste tópico, a análise é sobre a porcentagem de destinatários que clicam no e-mail. Os cliques na mensagem podem mostrar o grau de interesse que ela despertou nas pessoas.
Portanto, este percentual é confiável para monitorar o engajamento das pessoas, se transformando em um KPI imprescindível na estratégia de Growth Hacking.
Cálculo de taxa de cliques = [E-mails clicados / (e-mails enviados – e-mails rejeitados)] x 100
A taxa de desinscrição diz respeito à porcentagem de pessoas que se desinscreveram ao receber o e-mail.
Rastrear este percentual é importante porque, caso você esteja implementando uma campanha e muitas pessoas cancelam a inscrição, pode ser um sinal de que a abordagem não está sendo feita da maneira ideal.
Cálculo de taxa de desinscrição = [Desinscritos / (e-mails enviados – e-mails rejeitados)] x 100
A taxa de rejeição consiste na porcentagem de e-mails que não foram entregues porque um endereço de e-mail não está correto, o servidor não existe ou bloqueou a mensagem por algum motivo.
Trata-se de uma métrica que tem um viés negativo, pois pode demonstrar que as mensagens não estão chegando ao destinatário, comprometendo a estratégia da empresa.
Cálculo de taxa de rejeição = (número de rejeições / e-mails enviados) x 100
Não menos importantes são os indicadores ligados a segmentos específicos de atuação, mas que precisam estar inseridos dentro de uma estratégia de Growth Hacking.
Um exemplo são empresas que atuam com vendas externas, que precisam de sistemas de CRMs, mecanismos capazes de registrar dados importantes para nortear tomadas de decisões vitais para o crescimento do negócio.
Também existem aqueles que trabalham com produtos digitais (infoprodutos), que deverão ter processos agressivos de e-mail e automação de vendas.
Quando você absorve todas essas métricas elencadas até aqui e sabe como visualizá-las dentro da sua estratégia de negócio, tudo faz sentido. Afinal, você estará olhando para os indicadores de desempenho certos, que mostram exatamente o que quer saber.
Cada indicador destacado neste post é capaz de apontar caminhos, processos e estratégias que podem nortear tomadas de decisões.
Absorvendo este conceito e suas variadas métricas você será capaz de visualizar sua empresa de forma horizontal, enxergando detalhes que antes passavam despercebidos, fato que aumentará a chance de você potencializar a presença da marca no mercado.
Depois de aprender sobre as métricas de Growth Hacking, se você quer acelerar ainda mais o crescimento da sua empresa, conheça o curso online “G4 Growth” e descubra como alavancar suas vendas, seja uma empresa tradicional ou uma startup de tecnologia.
