Para se ter sucesso em vendas é necessário possuir um conjunto específico de habilidades. E, uma vez que o processo de vendas evolui, é necessário não só manter suas habilidades relevantes e atualizadas como também manter um certo nível de aprendizagem contínua, seja através de livros de vendas, cursos e/ou mentorias.
Segundo a Hubspot, um estudo de caso do Rain Group descobriu que um de seus clientes, a cStor, que passou pelo treinamento de vendas fechou 15,2% mais negócios e a margem de lucro melhorou em 12,2%. É por isso que o desenvolvimento profissional é essencial para os vendedores.
Seja aprimorar a comunicação, saber mais sobre o produto, desenvolver e/ou implementar uma melhor experiência do cliente, negociar e prospectar com maior eficiência ou se tornar mais adaptável e mais relacionável, sempre existirá algo mais sobre essa função que poderá ajudá-lo a não só se destacar como evitar que suas habilidades se tornem obsoletas.
Logo, para te ajudar nesse desafio, eu, Theo Orosco, separei 4 livros de vendas que todo profissional da área – ou que pretende começar nela – precisa ler para se desenvolver ainda este ano.
“Construir uma organização de vendas moderna e altamente produtiva requer especialização crescente.”
Neste livro, Aaron Ross discute sua experiência como diretor de vendas na Salesforce, iniciando um novo grupo que usou uma abordagem inovadora de prospecção outbound (sem ligações frias) para criar novos leads.
A especialização no processo de prospecção – seja ativa ou não – permite que os representantes de vendas aprimorem seu ofício e desenvolvam uma habilidade essencial para seu sucesso futuro.
Dito isso, ele e sua equipe apresentaram vários avanços importantes que lhes permitiram adicionar, em poucos anos, mais de US$ 100 milhões em receitas recorrentes incrementais.
Segundo Ross, ideal é desenvolver um sistema onde você possa dizer, por exemplo, se eu adicionar mais um vendedor, a equipe poderá realizar X ativadas que gerará Y resultados. Dessa forma, você pode prever seus fluxos de caixa e investir em seu negócio para crescer.
Logo, se você não tiver um processo robusto, você não tem ideia de quantos novos negócios um vendedor pode trazer ou quanto tempo levará. Então, quanto você pode pagar-lhes? Quantos vendedores você consegue adicionar? Como você pode crescer e escalar?
Para isso, existem 3 soluções para uma receita consistente:
Assim como já postulado na capa do livro, a formula de aceleração de vendas envolve três elementos essenciais para movimentar potenciais clientes através dos ciclos de vendas de forma mais precisa e, sobretudo, rápida: dados, tecnologia e inbound selling.
Segundo o autor do livro, Mark Roberge, ex-Chief Revenue Officer da Hubspot, a fórmula foca menos na inovação e superar competidores e mais no desenvolvimento de um caminho previsível e escalável para gerar um crescimento de receita “massivo”.
E essa mesma fórmula foi utilizada por Roberge e sua equipe para transformar a Hubspot de um software incipiente de vendas e marketing para uma operação com mais de 10.000 clientes em 60 países, gerando US$ 100 milhões em receita em apenas sete anos.
Dito isso, assim como em qualquer fórmula, estes são os fatores/componentes que compõem a fórmula de aceleração de vendas:
Por último, é fundamental tomar medidas para tornar a cultura organizacional mais orientada por métricas, evitando assim o embasamento em apenas intuição e experiência prévia, mas sempre buscando por dados que complementem certos suposições.
Nos últimos anos, um dos conceitos que mais ganhou popularidade no mundo de vendas foi o de gatilhos mentais, poderosas ferramentas das persuasão que influenciam o comportamento do consumidor para impulsioná-los a dizer “sim” em ambientes socioeconômicos.
É exatamente essa interseção entre psicologia social e marketing que o renomado professor e psicólogo Robert Cialdini detalhou neste livro, enfatizando os 6 princípios de persuasão que são usados com mais frequência e eficácia por profissionais de compliance:
Embora construir e alocar recursos para construir uma operação de vendas previsível, escalável e lucrativa seja, quiçá, o principal aspecto quando se trata de alavancar a receita da organização, existe outro aspecto que, uma vez implementado da maneira correta, não contribui para o processo de vendas como também para a reputação que a empresa terá perante ao público: customer experience.
E, neste caso, poucas empresas conseguem tão bem essa implementação como a Disney, que há décadas impressiona e aumenta o desejo de consumo de seu público-alvo através de seus parques e personagens emblemáticos, impulsionado em boa parte pela experiência memorável proporcionada por seus funcionários ao redor do mundo.
Em “O Jeito Disney de Encantar os Clientes”, Theodore Kinni junto ao Disney Institute explora até que ponto a Disney garante que qualquer pessoa que ponha os pés em seus parques tenham a melhor experiência para continuar voltando.
Tudo o que a empresa faz, desde a equipe (ou elenco, como a Disney os chama), ao design e funcionamento geral dos parques temáticos, tudo é projetado para entregar a melhor experiência para cada cliente (ou convidado, no vocabulário da empresa).
Além disso, este livro fala sobre cinco fatores que fazem a empresa se destacar na criação de tal experiência – que consequentemente contribui para o aumento de sua receita:
Em suma, se olhamos a experiência do cliente com um foco em vendas, este livro traz uma visão maravilhosa sobre o que faz uma organização realmente se destacar. A percepção do cliente e a empatia com seu público é o que faz a marca manter seu fator WOW mesmo décadas após sua fundação (1955), fazendo com que a The Walt Disney Company, em 2021, faturasse US$ 67,4 bilhões.
Para se destacar frente à concorrência, as equipes de vendas devem estar constantemente renovando suas habilidades, seja através de cursos, mentorias ou leitura de livros e artigos de vendas.
No atual ambiente extremamente competitivo de negócios, ter qualquer vantagem sobre a concorrência é útil, e uma das ferramentas mais importantes que uma empresa pode ter para se manter um passo à frente é uma forte equipe de vendas.
Você precisa acompanhar as mudanças constantes no comportamento do comprador enquanto se conecta com potenciais clientes, nutrindo seu time vendas com leads quentes e fechando negócios, tudo na esperança de atingir suas metas.
Lidar com tantas tarefas ao mesmo tempo certamente não é fácil, mas com o conjunto certo de habilidades de vendas em seu arsenal, você pode se preparar para o sucesso.
