O SOM (Serviceable Obtainable Market) é um conceito usado nos negócios para representar a parte do TAM (Total Addressable Market) que uma empresa espera realisticamente capturar ou atender. É uma estimativa mais refinada e realista em comparação com o TAM, levando em conta fatores como concorrência, dinâmica do mercado e as próprias capacidades e recursos da empresa.
O conceito de Serviceable Obtainable Market ajuda as empresas a refinar sua análise de mercado, definir metas alcançáveis e desenvolver estratégias que estejam alinhadas com suas capacidades e condições de mercado. Ele oferece uma estrutura prática para a busca de oportunidades de mercado de forma focada e disciplinada, o que acaba gerando crescimento sustentável e lucratividade.
Veja a seguir um detalhamento do conceito e sua importância:
O SOM representa o subconjunto do TAM que uma empresa pode alcançar e atender de forma eficaz, considerando sua capacidade operacional, canais de distribuição, esforços de vendas e marketing e outros fatores. É a parte do mercado que a empresa tem uma chance realista de capturar dentro de um determinado período de tempo.
A estimativa do SOM envolve a análise de vários fatores, como a demanda do mercado, o cenário competitivo, o comportamento do cliente e a posição da empresa no mercado. Ao considerar esses fatores, as empresas podem fazer uma avaliação mais precisa da oportunidade de mercado e de sua possível participação no mercado.
Ao contrário do TAM, que representa todo o potencial do mercado sem considerar as restrições práticas, o SOM oferece uma perspectiva mais fundamentada. Ele ajuda as empresas a definir expectativas e metas realistas com base em suas capacidades e condições de mercado.
Compreender o SOM é fundamental para a alocação de recursos e o planejamento estratégico. Ele permite que as empresas aloquem seus recursos - como orçamentos de marketing, equipes de vendas e capacidade de produção - de forma mais eficaz para atingir os segmentos de mercado mais promissores e maximizar suas chances de sucesso.
O SOM orienta as empresas no desenvolvimento de estratégias de penetração de mercado adaptadas ao seu segmento de mercado específico e ao ambiente competitivo. Ele ajuda a determinar os preços, os canais de distribuição e as táticas de marketing mais adequados para capturar a participação de mercado de forma eficiente.
Ao se concentrar no SOM, as empresas podem reduzir os riscos associados à entrada e à expansão no mercado. Em vez de buscar todo o TAM indiscriminadamente, elas podem concentrar seus esforços nos segmentos em que têm uma vantagem competitiva e maior probabilidade de sucesso.
O SOM serve como referência para avaliar o desempenho da empresa e o progresso em direção às suas metas de participação de mercado. Ao acompanhar sua participação no SOM ao longo do tempo, as empresas podem avaliar a eficácia de suas estratégias e ajustar sua abordagem conforme necessário.
