O SDR é o profissional de Sales Development Representative, que pode ser traduzido como Representante de Desenvolvimento de Vendas.
O SDR também pode ser chamado de hunter, prospector ou analista de pré-vendas, tendo um papel fundamental em Inside Sales (vendas internas) e entrando em ação antes do vendedor para aumentar as chances de fechamento do negócio.
A seguir saiba mais sobre as funções e habilidades do SDR e como esse profissional impacta o desempenho comercial da empresa.
A função do SDR é qualificar os leads gerados a partir das estratégias inbound para aumentar o potencial deles se transformarem em clientes.
Uma das principais atividades do SDR no dia a dia é entrar em contato direto com o lead para avaliar se ele vai fechar a compra e, sempre que possível, desenvolver essa relação para deixá-lo mais interessado na solução.
Apenas após a qualificação com o SDR que o contato é enviado para o vendedor, já com chances reais de fechamento.
No dia a dia, a rotina do SDR passa por diversas etapas entre o marketing e o comercial, na metodologia do Gestão 4.0, este tipo de Hunter deve seguir uma rotina que segue a seguinte linha do tempo:
Portanto, a função principal do SDR é preparar o lead para a abordagem do vendedor e melhorar as chances de efetivação do negócio.
Uma confusão frequente quando se fala em SDR é em relação às funções desempenhadas pelo BDR, mas apesar da semelhança das siglas e até de algumas atividades, são cargos distintos.
Enquanto o SDR é o profissional que lida com a qualificação de leads do inbound, o BDR (Business Development Representative), traduzido como Representante de Desenvolvimento de Negócios, atua com prospecção outbound.
Dessa forma, o BDR precisa criar a própria lista de contatos por meio de estratégias ativas de prospecção de potenciais clientes que não tiveram contato prévio com a marca.
Trata-se de uma estratégia de vendas mais focada em contas maiores que utiliza táticas como cold calling, cold e-mail e social selling.
Para atender as demandas da função, o representante de desenvolvimento de vendas precisa de uma série de habilidades técnicas e comportamentais, como:
Organização: o SDR precisa acompanhar a jornada dos diferentes leads em processo de qualificação, de forma a ter controle simultâneo sobre vários fluxos para não perder o timing de uma oportunidade de venda;
Produtividade: ter uma rotina produtiva, com progresso nas diferentes tarefas, é fundamental para que o SDR tenha um desempenho satisfatório e faça diferença para o time comercial;
Comunicação: o profissional vai precisar se comunicar com leads em diferentes canais, sendo essencial que tenha uma boa comunicação tanto oral quanto escrita;
aprimoramento profissional: o SDR deve sempre buscar formas de desenvolver-se profissionalmente visando melhores resultados, o que ocorre por meio de feedbacks, cursos e formações.
O SDR, portanto, é o profissional que faz a mediação entre os leads gerados no marketing e a efetivação das vendas pelo time comercial, sendo uma função indispensável para resultados sólidos nessas duas áreas estratégicas.
