Apesar de comuns, as siglas B2B e B2C geram muitas dúvidas em empreendedores que estão considerando iniciar um negócio próprio.
Entender as diferenças práticas dos modelos de negócio B2B para o B2C é fundamental para planejar um ingresso no mercado e também definir de forma mais estratégica e acertada a consolidação da marca.
O que significa B2B?
A sigla B2B significa Business-to-business (B2B), também chamado de B-to-B. A expressão em inglês indica modelos de negócio nos quais uma empresa atende outras companhias.
É uma forma de transação entre empresas, como por exemplo uma que envolve um fabricante e um atacadista, ou um atacadista e um varejista.
B2B refere-se a negócios que são realizados entre empresas, e não entre uma empresa e um consumidor individual. B2B contrasta com as transações business-to-consumer (B2C) e business-to-government (B2G).
Exemplo de empresas B2B:
A tradição empreendedora no Brasil faz com que o país tenha diversos exemplos de empresas B2B que competem no mercado.
Transações business-to-business e grandes contas corporativas são comuns para empresas de manufatura.
A Samsung, por exemplo, é uma das maiores fornecedoras da Apple na produção do iPhone. A Apple também mantém relacionamentos B2B com empresas como Intel, Panasonic e a produtora de semicondutores Micron Technology.
O que significa B2C
Já o B2C refere-se aos negócios business-to-customer, que são aqueles nos quais os produtos ou serviços são comercializados diretamente para o consumidor final.
Também existem algumas instituições, como da área de educação corporativa, que podem atuar nesses dois nichos, como a G4, pois oferecemos formações e soluções diretamente para empresas, como o treinamento in company e o G4 Skills, mas também atendemos pessoas físicas com nossos cursos online.
Exemplo de empresas B2C:
Todo consumidor conhece exemplos de empresas B2C, basta pensar naquelas com as quais faz negócio como por exemplo, Magazine Luiza, Casas Bahia, Carrefour, Livraria Cultura, etc.
Também se encaixa como B2C modelos como de restaurantes, faculdades, lojas de vestuários, entre outras.
As diferenças nos modelos de negócios B2B e B2C geram implicações operacionais práticas às empresas que operam de cada forma.
Um exemplo é que no modelo B2B, a negociação e venda de um produto ou serviço são feitas para um comprador altamente qualificado, em geral um gestor ou diretor, e em um processo decisório, geralmente, compartilhado.
Dessa forma, aspectos importantes para consolidação de negócios B2B incluem a qualidade do produto ou serviço, confiabilidade do fornecedor, custo-benefício à empresa contratante e estratégias de vendas mais robustas, pois o ciclo de venda é maior.
Isso se deve ao fato de que a escolha de um fornecedor é mais crítica para empresas, pois é mais difícil mudar os parceiros. Por essa razão, a seleção é mais criteriosa, o que demanda uma estratégia de vendas mais vigorosa.
Como benefício, as empresas B2B costumam apresentar níveis elevados de fidelização e recorrência nas vendas, o que garante maior previsibilidade à operação.
Portanto, é comum que um negócio B2B tenha menos clientes, mas eles apresentam um ticket médio mais elevado.
Já as empresas B2C são aquelas que atendem diretamente o consumidor final, como ocorre no varejo.
Nesse caso, para manter-se competitiva no mercado, a companhia tem que praticar preços que disputem com a concorrência, mas esse aspecto depende também do segmento.
Em geral, a lucratividade de empresas B2C está mais atrelada ao volume de vendas do que ao ticket médio, que costuma ser menor.
Diferentemente do modelo de negócio B2B, o B2C demanda sim estratégias consistentes de marketing e vendas, entretanto, apresenta um ciclo de vendas menor, o que facilita a escalabilidade, mas dificulta a previsibilidade operacional.
Portanto, antes de decidir por um negócio B2B ou B2C é fundamental compreender essas diferenças no modelo, uma vez que elas influenciam diretamente a forma como a empresa vai operar e lucrar.
Conhecer o significado e diferenças entre B2B e B2C, portanto, é um primeiro passo para avaliar o desenvolvimento de um empreendimento.
